Verkaufstraining: Ökologische Backwaren Informationsmaterialien über den ökologischen Landbau und zur Verarbeitung ökologischer Erzeugnisse für die Aus- und Weiterbildung im Bereich des Bäcker- und Konditorenhandwerks (Initiiert durch das Bundesministerium für Verbraucherschutz, Ernährung und Landwirtschaft im Rahmen des Bundesprogramms Ökologischer Landbau) Bäcker- und Konditorenhandwerk Verkaufstraining: Ökologische Backwaren D3 Verkaufsargumentation/Verkaufspraxis

Einführung Rollenspiele: Beratungs- und Verkaufsgespräche Ökologische Backwaren Foto: www.oekolandbau.de/Copyright BLE 2002-2005/Thomas Stephan - 2 -

Einführung Ablauf Rollenspiel Vorbereitung Durchführung Lesen der Rollenspielkarte Erarbeiten von Verkaufsargumenten bzw. Spielstrategien Durchführung Ermitteln der zugehörigen Mitspieler Vorführung des Rollenspiels (Aufnahme mit Videokamera) Nachbesprechung und Auswertung Abfrage des persönlichen Eindrucks der Rollenspieler Auswertung der Beobachtungsbögen Vorführung und Auswertung der Videoaufnahmen Ableitung und Erarbeitung von Lösungskonzepten - 3 -

Verkaufstraining Bio-Backwaren Rollenspielkarte Bäcker/Bäckerin/Bäckereifachverkäuferin Situation Sie sind Bäckermeister/-in mit eigener Verkaufsbäckerei. Sie haben Backwaren aus ökologischem Landbau als Teilsortiment neben herkömmlichen Backwaren erfolgreich eingeführt. Sie persönlich sind auf die Herstellung von Bio-Gebäck spezialisiert. Aufgabenstellung Finden Sie geeignete Verkaufsargumente für Ihr Bio-Obstgebäck und bereiten Sie sich auf ein Verkaufsgespräch (Rollenspiel) vor. Berücksichtigen Sie besonders das verwendete Obst aus ökologischem Landbau und dessen Genussaspekte. Spielhinweis Versuchen Sie die Informationen und Verkaufsargumente der Set-Card Backwaren direkt für Ihr Rollenspiel einzusetzen. - 4 -

Verkaufstraining Bio-Backwaren Rollenspielkarte Kunde/Kundin Situation Sie sind Gelegenheitskunde der Bäckerei im Nachbarort. Sie haben zwar wahrgenommen, dass diese auch Bio-Backwaren anbietet, haben aber selbst davon noch nie Gebrauch gemacht. Aufgabenstellung Auf dem Weg zu einem Verwandtschaftsbesuch wollen Sie Kuchen oder Gebäck mitbringen. Sie betreten die Bio-Bäckerei und betrachten die Auslage im Verkaufs-tresen. Zeigen Sie gemäßigtes Interesse für das Bio-Obstgebäck. Spielhinweis Hinterfragen Sie, wer versichert, dass das Obst auch wirklich „bio“ ist. Kritisieren Sie pauschal den hohen Preis von Bio-Produkten. - 5 -

Verkaufstraining Bio-Backwaren Rollenspielkarte Bäcker/Bäckerin/Bäckereifachverkäuferin Situation Sie sind Fachverkäufer/Fachverkäuferin in einer Bäckerei. Seit circa zwei Wochen bieten Sie in Ihrem Sortiment neben konven-tionellen Backwaren auch Backwaren aus ökologischem Landbau an. Aufgabenstellung Finden Sie geeignete Verkaufsargumente für Bio-Backwaren und bereiten Sie sich auf ein Verkaufsgespräch (Rollenspiel) vor. Berücksichtigen Sie besonders Inhaltsstoffe und gesundheitliche Aspekte von Backwaren aus ökologischem Landbau. Spielhinweis Versuchen Sie die Informationen und Verkaufsargumente der Set-Card Backwaren direkt für Ihr Rollenspiel einzusetzen. - 6 -

Verkaufstraining Bio-Backwaren Rollenspielkarte Kunde/Kundin Situation Sie sind Stammkunde einer Bäckerei. Nach Ihrer Rückkehr aus dem Urlaub fällt Ihnen beim Einkauf auf, dass jetzt zusätzlich Bio-Backwaren angeboten werden. Aufgabenstellung Zeigen Sie Interesse für diese neuen Backerzeugnisse aus ökologischem Landbau und fragen Sie das Verkaufspersonal vor allem nach Unterschieden zu konventionellen Backwaren. Spielhinweis Fragen Sie, ob die konventionellen Backwaren schlechter als Bio-Backwaren sind. Kritisieren Sie im Verkaufsgespräch die Größe der kleineren Bio-Brötchen. - 7 -

Beobachtungsbogen Verkäufer Bewerten Sie die Verhaltensweisen des Verkäufers Gestik, Mimik, Körpersprache: __________________________________________________________ Gesprächsführung/Fragetechnik: Bewerten Sie die Verkaufsargumente des Verkäufers Argumente für Produkte aus ökologischem Landbau: Bewerten Sie die Phasen und den Verlauf des Verkaufs-gesprächs - 8 -

Projektarbeit Verkaufstraining Arbeitsaufgabe Entwickeln Sie eigene Rollenspiele zu anderen Erzeugnissen aus ökologischem Landbau: Brot aus ökologischem Landbau Brötchen aus ökologischem Landbau Kuchen aus ökologischem Landbau Feingebäck aus ökologischem Landbau Fingerfood aus ökologischem Landbau Molkereierzeugnisse aus ökologischem Landbau Setzen Sie die Informationen und Verkaufsargumente der Set-Cards unmittelbar ein! Ergänzen Sie Ihre Verkaufsargumente mit Warenwissen aus Ihrem Ausbildungsbetrieb, anderen Quellen und Ihrem Fach- kundebuch! - 9 -