Basiswissen Web-Business Teil 6: Vertrieb im Web-Business

Übersicht Vertrieb im Web-Business Vertriebsplanung Vertriebsmanagement Direkter Vertrieb Indirekter Vertrieb Vergleich direkter und indirekter Vertrieb

Vertrieb im Web-Business Neuinterpretation von Funktionen und Teilbereichen Planung der Zielaktionen datenbasiert; kein persönlicher Kontakt Güter im World Wide Web sind virtuell (neben digitalen Gütern wie Musik- Downloads auch die Bestellung physischer Güter) Trennung von Funktion und Inhalt im Web-Business Funktionen des traditionellen Vertriebs bleiben erhalten: - Knüpfen von Kontakten zur Zielgruppe - Begleitung durch alle Stufen des Verkaufs bis zum Vertriebsziel  Voraussetzung hierfür sind Kontaktplätze wie Märkte, Messen, Büros

Kontaktplätze Vertrieb im Web-Business Rein technisch betrachtet: - Motor - Display - Lautsprecher - Mikrofon Anwendungen auf dieser Technik: - Bilder - Texte - Videos - Töne Einschränkung der Kontaktplätze durch technische Rahmenbedingungen des Webs, aber auch Kreativität und Vielfältigen

Vertriebsplanung Marktforschung Primärerhebung mittels Feldstudie Online-Marktforschung Web-Community als Unterstützung bei Befragungen Data-Mining Szenarien als Ausgangspunkt der Analyse 1. Ausbau des vorhandenen Vertriebs 2. Ergänzung des Offline-Vertriebs durch Web (Hybrid) 3. Erschließung alter Märkte durch neue Produkte im Web 4. Aufbau neuer Märkte im Web

Vertriebsplanung

Vertriebsinformationssystem Vertriebsplanung

Besucherquellen Vertriebsplanung

Besucherquellen Vertriebsplanung Einteilung der Besucherströme in drei Quellen 1. Besucher von kostenfreien Portalen (Suchmaschinen und Verzeichnissen) 2. Gekaufte Besucher von Werbepartnern 3. Stammkunden, die auf direktem Weg auf die Website gelangen Darstellung von Werbung und Information als gemeinsame Kontaktfläche

Kontaktfläche Vertriebsplanung

Vertriebsmanagement Ziel: Verbesserung der Konversionsrate Strukturierung und Administration des Website-Contents mithilfe eines Content- Management-Systems Interaktion zwischen Vertrieb und Usern wichtig Webinare als Instrument des Vertriebs Ersatz für persönlichen Kontakt mit Vertrieb Cloud Computing für Vertrieb Professionelle Texte als Grundlage für Vertriebsaktivitäten Data-Mining unersetzlich im Customer-Relationship-Management

CRM-Vernetzung Vertriebsmanagement

Direkter Vertrieb Differenzierung zwischen Verkauf an Bestandskunden und Vertrieb an Neukunden Neukunden als Basis für Vertrieb an Bestandskunden Gute Website weist ca. einen Anteil von zwei Dritteln der Besucher auf, die dem Neukundenvertrieb zugeordnet werden Besucherpotenzial als Grundlage der Vertriebsstrategie

Kaufinteressenten Direkter Vertrieb Konversionsrate als Relation von Besuchern zu Käufern Verschiedenen Gründe für Abbrüche möglich - Fehlende Authentizität der Corporate Identity - Registrierung als Voraussetzung für Kauf - Enttäuschte Erwartungen - Technische Fehlerquellen Onsite-Optimierung als „Schnittstelle“ zwischen Technik und Vertrieb Referenzen verstärken Integrität der Webpräsenz

Kaufwillige Direkter Vertrieb Besucher tritt aus Anonymität heraus Offenbarung seiner Präferenzen, eventuell sogar seiner Identität Anbieter muss konkrete Informationen wie Produktbeschreibungen zur Verfügung stellen Bilder, Preise, Nebenbedingungen sollen Besucher ansprechen

Preisbildung im Web Direkter Vertrieb

Preisbildung im Web Direkter Vertrieb Preisportale neutralisieren Unique Selling Proposition (Alleinstellungsmerkmal) Preise im Web individualisierbar Einfluss von Preisaktionen der Wettbewerber

Käufer Direkter Vertrieb Zahlungsarten entscheiden über hohe oder niedrige Abbruchraten Vertrauen der Geschäftspartner als Grundlage Verschiedenen Hinderungsgründe für Kaufabschluss möglich - Preisvergleich im Web - Zahlungsdaten nicht zur Hand - Ablenkung - Suche nach Gutschein-Codes - Unzufriedenheit in Bezug auf Lieferungskonditionen Stammkunden als Gruppe mit höchster Konversionsquote und bestem Rohertrag

Indirekter Vertrieb Anbieten des Angebots auf Plattformen Abgabe des Vertriebsprozesses von der Einlieferung der Daten bis hin zum Zahlvorgang Frage nach dem „Make or Buy“ Vertriebsplattformen stellen Anbietern Portfolio aus Bestellung, Logistik und Zahlung zur Verfügung, weitere Dienstleistungen können hinzugekauft werden

Direkter – indirekter Vertrieb Indirekter Vertrieb

Partnerkonto Amazon Indirekter Vertrieb

Virtuelle Güter Indirekter Vertrieb

Vergleich direkter und indirekter Vertrieb Anbieter stellt Infrastruktur für Tätigkeitsfelder auf. Prozess in eigener Hand Beobachtung der Qualität der Leistung Gewinnung eines Kundenstamms aus eigenen Akquisitionen Langfristiger Erfolg Vorteile: große Zielgruppe, Kostenvariabilität Nachteile: Qualitätsnachteile und Marktanteil von Wettbewerbern kaum deutlich Eher kurzfristiger Erfolg

Zusammenfassung Vertrieb im Web-Business

Vertrieb im Web-Business Zusammenfassung Funktionen des traditionellen Vertriebs bleiben erhalten: - Knüpfen von Kontakten zur Zielgruppe - Begleitung durch alle Stufen des Verkaufs bis zum Vertriebsziel Einschränkung und neue Möglichkeiten für Kontaktplätze durch technische Rahmenbedingungen des Webs Ziel des Vertriebsmanagements: Verbesserung der Konversionsrate Direkter Vertrieb: Prozess bleibt in der Hand des Anbieters Indirekter Vertrieb: Anbieter gibt Prozess an Plattformen ab und unterliegt dadurch Einschränkungen Direkter Vertrieb eignet sich eher für langfristige, indirekter Vertrieb für kurzfristige Erfolge.