Einführung ins Marketing Themen Checkliste der Anforderungen Marketingdefinition nach Prof. Weinhold Marketing als Unternehmensfunktion Entwicklungsstufen des Marketings Relevante Trends im Umfeld der marktorientierten Unternehmensführung

Checkliste der Anforderungen Sie … verstehen den Begriff und die Bedeutung von Marketing als unternehmerische Denkhaltung. kennen die Entwicklung des Marketings und sind in der Lage, Tendenzen für zukünftige Entwicklungen zu berücksichtigen. benennen die grundsätzlichen Ziele einer Marketing-Denkhaltung.

Marketingdefinition nach Prof. Weinhold

Quelle: Prof. Dr. Waldemar Pelz, FH Gießen-Friedberg Marketing als Unternehmensfunktion Anmerkung: Wenn das Marketing der zentrale Engpass ist, müssen sich alle Prozesse danach richten. Schlagwort: «Marktorientierte Unternehmensführung» Übrigens: Jeder Prozess kann zum zentralen Engpassfaktor werden. Anmerkung: In Handelsunternehmen gibt es im Wesentlichen nur die beiden Kernprozesse Einkauf und Marketing (Verkauf); bei Dienstleistungsunternehmen spricht man nicht von Produktion, sondern von Leistungserstellung; in technologieintensiven Unternehmen ist die Forschung und Entwicklung in der Regel ein Kernprozess (gemessen am Beitrag zur Wertschöpfung). Quelle: Prof. Dr. Waldemar Pelz, FH Gießen-Friedberg Marketing im Zusammenhang mit den anderen Unternehmensfunktionen

Entwicklungsstufen des Marketings

Relevante Trends im Umfeld der marktorientierten Unternehmensführung

Marketinggrundlagen Themen Checkliste der Anforderungen Bedürfnisse & Bedarf Die Güter Der Güterbereich und die Unterbezeichnung Der Markt - Marktformen Die Marktkennzahlen Das Marktsystem (Marktgesicht) Formen des Zwischenhandels Teilmärkte

Checkliste der Anforderungen Sie … verstehen den Begriff und die Bedeutung von Marketing als unternehmerische Denkhaltung und erkennen Marketingaufgaben im Rahmen von Fallbeispielen. benennen die grundsätzlichen Ziele einer Marketing-Denkhaltung und formulieren solche situationsbezogen. benennen die wichtigsten Aufgaben eines Marketing-Managers. benennen die Marktstrukturen und die Elemente eines Marktsystems und beschreiben diese an einem einfachen, konkreten Beispiel. stellen verschiedene Marktkennziffern dar und berechnen diese, interpretieren ihren Aussagegehalt und planen bzw. prognostizieren ihre zukünftige Entwicklung. gliedern einen Gesamtmarkt fallbezogen in Teilmärkte und Marktsegmente. stellen die Möglichkeiten der Marktsegmentierungen dar, verstehen deren Bedeutungen und bestimmen Marktsegmente konkret an einem Fallbeispiel.

Bedürfnisse & Bedarf (Bedürfnispyramide nach Maslow)

Die Güter

Der Güterbereich und die Unterbezeichnung

Der Markt - Marktformen

Die Marktkennzahlen

Das Marktsystem (Marktgesicht), Teil 1 Kormann, H. & Berger Weigerstorfer, A. (2014): Das Marktsystem für Konsumgüter (in Anlehnung an Kühn)

Das Marktsystem (Marktgesicht), Teil 2 Kormann, H. & Berger Weigerstorfer, A. (2014): Das Marktsystem für Dienstleistungen, unveröffentlicht

Das Marktsystem (Marktgesicht), Teil 3 Kormann, H. & Berger Weigerstorfer, A. (2014): Marktsystem für Investitionsgüter, unveröffentlicht

Formen des Zwischenhandels

Teilmärkte

Marketingorganisation & -funktion Themen Checkliste der Anforderungen Aufbauorganisation im Marketing Projektorganisation

Checkliste der Anforderungen Sie… schlagen fallbezogen geeignete Organisationsformen für Marketingabteilungen, -teams und -projekte vor. kennen die Aufgaben der wichtigsten Marketingfunktionen (Marketing Management, Product Management, Category Management, Key Account Management).

Aufbauorganisation im Marketing, Teil 1 Eindimensionale Organisation nach Verrichtung

Aufbauorganisation im Marketing, Teil 2 Eindimensionale Organisation nach Produktgruppen

Aufbauorganisation im Marketing, Teil 3 Eindimensionale Organisation nach Märkten

Aufbauorganisation im Marketing, Teil 4 Matrixorganisation

Projektorganisation, Teil 1 Projektkoordination

Projektorganisation, Teil 2 Reine Projektkoordination

Projektorganisation, Teil 3 Matrix-Projektorganisation

Marketingkonzept Themen Checkliste der Anforderungen Die Planungsebenen & -methoden, Teil 1 Die Planungsebenen & -methoden, Teil 2

Checkliste der Anforderungen Sie… wenden die verschiedenen Schritte der Marketinganalyse je nach Fall an. erklären die Chancen-/Gefahren- und Stärken-/Schwächen-Analyse, setzen diese fallbezogen um und interpretieren deren Ergebnisse. erstellen ein Marketingkonzept an einem einfachen Beispiel. können die Zielgruppen bestimmen und exakt beschreiben. erläutern die Marketingstrategien im Zusammenhang mit der Pull-Push-Relation und können diese umsetzen.

Die Planungsebenen & -methoden, Teil 1

Die Planungsebenen & -methoden, Teil 2

Marktforschung Themen Checkliste der Anforderungen Marktforschungsbranche Die Marktforschungsmethoden Vorteil und Nachteile von Befragungsarten Vorteil und Nachteile von Beobachtungen und Tests Die Auswahlverfahren Inhalt des Marktforschungsbriefings Auswahlkriterien bei Erhalt der Offerte

Checkliste der Anforderungen Sie… kennen die Definition Marktforschung. verstehen das Instrument Marktforschung zur systematischen Informationsbeschaffung und begründen deren Einsatz. kennen Ziele und Grenzen der Marktforschung. erläutern die grundsätzlichen Erhebungsmethoden der Primärforschung, bestimmen und begründen die Eignung ihres Einsatzes. erläutern die unterschiedlichen Befragungsmethoden und begründen die Eignung ihres Einsatzes anhand einfacher Fallbeispiele. beschreiben das Panel in den Grundzügen.

Marktforschungsbranche, Teil 1 Umsatzanteile nach Marktforschungsmethoden (Vsms Branchenstatistik, 2012)

Marktforschungsbranche, Teil 2 Graber, Bettina (2014): Anwendungsbereiche der Marktforschung, unveröffentlicht

Die Marktforschungsmethoden Graber, Bettina (2014): Anwendungsbereiche der Marktforschung, unveröffentlicht

Vorteil und Nachteile von Befragungsarten

Vorteil und Nachteile von Beobachtungen und Tests

Die Auswahlverfahren

Inhalt des Marktforschungsbriefings, Teil 1

Inhalt des Marktforschungsbriefings, Teil 2

Auswahlkriterien bei Erhalt der Offerte

Marktziele Themen Checkliste der Anforderungen Beispiele für vorökonomische und ökonomische Ziele Ziele richtig formulieren, Teil 2

Checkliste der Anforderungen Sie… können die verschiedenen Arten von Zielen erklären. können Ziele richtig formulieren und operationalisieren. erarbeiten Ziele selbstständig mit Fallbezug.

Beispiele für vorökonomische und ökonomische Ziele

Ziele richtig formulieren, Teil 2

Die Marketingstrategie Themen Checkliste der Anforderungen Die Normstrategien nach Ansoff Strategische Geschäftsfelder (Beispiele) Differenzierung & Positionierung

Checkliste der Anforderungen Sie… können Marktabgrenzungen Teilmarkt, Segment, strategische Geschäftsfelder SGF und strategische Geschäftseinheiten SGE und Kombinationen fallbezogen erarbeiten. sind in der Lage, die Ansoff-Normstrategien zu erklären. können die Marketingstrategien benennen, erklären und richtig einsetzen, sowie fallbezogen Positionierungen gegenüber der Konkurrenz erarbeiten und diese auch beurteilen.

Die Normstrategien nach Ansoff

Strategische Geschäftsfelder (Beispiele)

Differenzierung & Positionierung Service Recycling Profilierungskreuz Nespresso (erfundenes Beispiel)

Marketinginstrumente & Marketingmix Themen Checkliste der Anforderungen Marketinginstrumente in der Übersicht Marketing-Mix: 3 Ps Dienstleistungsmarketing Synchronisieren & harmonisieren der Instrumente Push-Strategie Pull-Strategie Dominanz-Standard-Modell

Checkliste der Anforderungen Sie… können den Marketingmix unter Berücksichtigung der zugehörigen Subaufgaben planen. sind in der Lage, verschiedene Subinstrumente in Bezug auf die Unternehmensstrategie zu definieren und anzuwenden. erkennen und benennen Synchronisierungs- und Harmonisierungsmethoden im Einsatz des Marketingmix.

Marketinginstrumente in der Übersicht

Marketing-Mix: 3 Ps Dienstleistungsmarketing

Synchronisieren & harmonisieren der Instrumente

Push-Strategie

Pull-Strategie

Dominanz-Standard-Modell

Beispiel für Audi A3

Produkt- & Programmpolitik Themen Checkliste der Anforderungen Subinstrumente der Marktleistungsgestaltung Produktpolitische Instrumente Produktpositionierung am Beispiel einer Tageszeitung Produktlebenszyklus Produktportfolio als Entscheidungsinstrument Sortimentsgestaltung Markenelemente und Markenbildung Markestrategien Vor- und Nachteile der Einzelmarkenstrategie Vor- und Nachteile der Markenfamilienstrategie Serviceleistungen während des Kaufprozesses

Checkliste der Anforderungen Sie… kennen die Bestandteile eines Produktkonzepts (Produktziele, Angebotsleistungen, Produkt-Mix) in den wichtigsten Grundzügen. können den Begriff der Sortimentspolitik erläutern und für einfache Beispiele anwenden. sind in der Lage, die Funktion des Produkts und der Verpackung detailliert zu beschreiben. können Marken-/Namenpolitik erklären und deren Bedeutung aufzeigen. haben gelernt, Produktpositionierung und Abgrenzung gegenüber der Konkurrenz aufzuzeigen und zu bestimmen.

Subinstrumente der Marktleistungsgestaltung

Produktpolitische Instrumente

Produktpositionierung am Beispiel einer Tageszeitung Beispiel der Produktpositionierung bei den aktuellen Tageszeitungen in der Schweiz

Produktlebenszyklus

Produktportfolio als Entscheidungsinstrument

Sortimentsgestaltung

Markenelemente und Markenbildung Der Markenname ist der Teil einer Marke, der verbal wiedergegeben werden kann, der ansprechbare Teil also. Das Markenzeichen ist der Teil einer Marke, der erkannt, aber nicht ausgesprochen wird. Zum Beispiel: Symbole, Grafik, eine bestimmte Farbe oder Kombination, Schreibweise u. a. mehr. Ausmass der Markierung Bezüglich des Merkmals «Markierung» lässt sich eine Stufenfolge von markenloser, völlig anonymerWare bis zum klassischen Markenartikel erkennen. Der Markenartikel tritt im Markt wiederum als Herstellermarke oder Handelsmarke, als Dachmarke oder Einzelmarke auf.

Markestrategien

Vor- und Nachteile der Einzelmarkenstrategie

Vor- und Nachteile der Markenfamilienstrategie

Serviceleistungen während des Kaufprozesses

Preispolitik Themen Checkliste der Anforderungen Subinstrumente der Preisgestaltung Einflussfaktoren der Preispolitik Akquisitorisches Potential Preiselastizität der Nachfrage Situative Preisbildungsmöglichkeiten Kostenorientierte Preispolitik Marktorientierte Preispolitik Abschöpfungs- und Penetrationsstrategie im Vergleich

Preispolitik Themen Rabattsysteme im Vergleich Finanzierungsmöglichkeit: Factoring Finanzierungsmöglichkeit: Leasing

Checkliste der Anforderungen Sie … kennen und erläutern der Einflussfaktoren auf die Preispolitik. kennen Preiselastizität als Begriff und in der Anwendung. können strategische Vorgehensweisen für die Preisbestimmung anwenden. kennen Preisstrategien in der Theorie und können sie erläutern. sind in der Lage, verschiedene Möglichkeiten der Rabatt- und Konditionengestaltung zu erläutern und fallbezogen zu bestimmen.

Subinstrumente der Preisgestaltung

Einflussfaktoren der Preispolitik Bei der Preisgestaltung sind drei wichtige Einflussfaktoren zu beachten: die Nutzenerwartung an das Produkt/Dienstleistung, die Preiselastizität der Nachfrage und die vorhandene Marktstruktur.

Akquisitorisches Potential

Preiselastizität der Nachfrage

Situative Preisbildungsmöglichkeiten

Kostenorientierte Preispolitik

Marktorientierte Preispolitik

Abschöpfungs- und Penetrationsstrategie im Vergleich

Rabattsysteme im Vergleich

Finanzierungsmöglichkeit: Factoring

Finanzierungsmöglichkeit: Leasing

Promotion Themen Checkliste der Anforderungen Hierarchische Einordnung der Kommunikationsstrategie Zielfestlegung Zielfestlegung: Messbare Zielformulierung Zielfestlegung: Realisation Die Subinstrumente der Promotion Die Aufgaben und Ziele der Werbung Werbung will folgende Ziele erreichen Die Zielinhalte können wie folgt umschrieben werden Die Wissensleiter der Werbung

Promotion Themen Das Werbekonzept Inhalt der Werbeplattform Ablauf der Mediaplanung Werbeerfolgskontrolle Verkaufsörderungsmassnahmen Das Verkaufsförderungs-Konzept Kategorien VF-Zielen VF-Strategien VF-Budget und Push-Pull-Relation Beispiele für Push-Pull-Relationen Beispiel Marktanteil

Promotion Themen Testmethoden Das Verkaufskonzept Die Verkaufsstrategie (subvariable Grössen) Kundenselektion Produktselektion Einfacher Kontaktplan (Grobstreuplan) Berechnung möglicher Kontakte pro Tag Beispiel für die Festlegung der Periodizität Beispiel Gebietsaufteilung Schweiz Kontaktplanung Primärplanung

Promotion Themen Beispiel für einen globalen Umsatzplan Kontrolle mittels Soll-Ist-Vergleich Tourenplanung Eindimensionale Verkaufsorganisation nach Verrichtung Eindimensionale Verkaufsorganisation nach Produkten Eindimensionale Verkaufsorganisation nach Märkten Matrix-Verkaufsorganisation Raster für Verkaufshilfenplanung Leistung von Mitarbeitern im Aussendienst Lohnbestandteile im Verkauf

Promotion Themen Zeit- und leistungsabhängige Tätigkeiten im Verkauf Motivationsplanung Die Kontrollen im Verkauf Frequenzen im Ladengeschäft Platzierungszonen Public Relations & Sponsoring PR-Zielgruppen PR-Botschaften lassen sich in vier Gruppen einteilen Das PR-Konzept

Promotion Themen Zielfestlegung Die Aufgaben der Promotion im Produktlebenszyklus

Checkliste der Anforderungen Sie… Kommunikations-Mix legen die Abgrenzungen der jeweiligen Kommunikationsinstrumente dar, bestimmen und begründen die Eignung verschiedener Kommunikationsinstrumente fallbezogen. erläutern die unterschiedlichen Zielwirkungen der einzelnen Kommunikationsinstrumente und legen diese fallbezogen dar. beschreiben die Kommunikations-Zielgruppen strukturiert und nach relevanten Merkmalen. leiten die Kommunikationsziele aus den Marketingzielen ab und formulieren sie konkret. entwickeln eine einfache Werbestrategie in den Grundzügen, indem sie fallbezogen angemessene Ziele bestimmen, entsprechende zweckmässige Massnahmen vorschlagen und diese begründen. erklären Begriffe wie Werbebriefing, Werbeplattform, Copyplattform, Kreativstrategie, Mediaplattform. erläutern die Ziel-Ebenen der Verkaufsförderung, schlagen fallbezogen Massnahmen der Verkaufsförderung vor und begründen sie. erklären wichtige Begriffe wie Public Relations, Corporate Design, Corporate Identity, Corporate Image, Sponsoring, Product-Placement, Opinion Leaders. kennen die Grundbegriffe der Compliance und Corporate Governance. können ethische Grundlagen in einer Firma aufbauen und umsetzen. kennen die Phasen in einer Krise und können die vorhandenen Mittel richtig einsetzen.

Checkliste der Anforderungen Sie… Verkaufsprozesse, Verkaufsplanung erläutern die Teilschritte eines Verkaufskonzepts. erläutern verschiedene Verkaufstechniken und nennen hierfür entsprechende Beispiele. erläutern die Subvariablen der Verkaufsplanung. erarbeiten Verkaufsziele und Massnahmen der Verkaufskontrolle (Kontrollkonzept) fallorientiert.

Hierarchische Einordnung der Kommunikationsstrategie Kormann, H. & Berger Weigerstorfer, A. (2014): Hierarchische Einordnung der Kommunikationsstrategie, unveröffentlicht

Zielfestlegung, Teil 1 Strategische Kommunikationsziele

Zielfestlegung, Teil 2 Strategische Kommunikationsziele

Zielfestlegung: Messbare Zielformulierung

Zielfestlegung: Realisation Massnahmenplan (Beispiel)

Die Subinstrumente der Promotion

Die Aufgaben und Ziele der Werbung Die Hauptaufgaben der Werbung

Werbung will folgende Ziele erreichen Das AIDA-Konzept

Die Zielinhalte können wie folgt umschrieben werden Werbeziele

Die Wissensleiter der Werbung Kormann, H. & Berger Weigerstorfer, A. (2014): Die Wissensleiter der Werbung, unveröffentlicht

Das Werbekonzept Blum, C. & Berger Weigerstorfer, A (2014): Das Werbekonzept Zug: GET Marketing- und Kaderschule

Inhalt der Werbeplattform

Ablauf der Mediaplanung Ablauf der Mediaplanung (Charlotte Blum, 2009)

Werbeerfolgskontrolle Pre- und Posttests

Verkaufsörderungsmassnahmen Pre- und Posttests Aktionsebenen / Zielgruppen der VF (in Anlehnung an Fuchs & Unger)

Das Verkaufsförderungs-Konzept Das VF-Konzept

Wissens- und Einstellungsziele sind in der Regel qualitativ. Kategorien VF-Zielen Die Abgrenzung der Zielkategorien voneinander ist unscharf. Es gilt Folgendes: Wissens- und Einstellungsziele sind in der Regel qualitativ. Verhaltensziele sind in der Regel quantitativ. Verhaltens-, Wissens- und Einstellungsziele überschneiden sich. Das VF-Konzept

VF-Strategien Das VF-Konzept

VF-Budget und Push-Pull-Relation

Beispiele für Push-Pull-Relationen

Beispiel Marktanteil VF-Kontrolle mithilfe des Marktanteils (nach Seiler)

Testmethoden Testmethoden/Messverfahren für die VF-Kontrolle (nach Fuchs/Unger sowie nach Bruhn)

Das Verkaufskonzept Kormann, H. (2014): Das Verkaufskonzept

Die Verkaufsstrategie (subvariable Grössen) Die sechs subvariablen Entscheide bringen Klarheit über die …

Kundenselektion

Produktselektion

Einfacher Kontaktplan (Grobstreuplan) Kontaktquantität

Berechnung möglicher Kontakte pro Tag

Beispiel für die Festlegung der Periodizität Kontaktperiodizität

Beispiel Gebietsaufteilung Schweiz

Kontaktplanung

Primärplanung

Beispiel für einen globalen Umsatzplan

Kontrolle mittels Soll-Ist-Vergleich Verkaufskontrolle

Tourenplanung

Eindimensionale Verkaufsorganisation nach Verrichtung

Eindimensionale Verkaufsorganisation nach Produkten

Eindimensionale Verkaufsorganisation nach Märkten

Matrix-Verkaufsorganisation

Raster für Verkaufshilfenplanung

Leistung von Mitarbeitern im Aussendienst

Lohnbestandteile im Verkauf

Zeit- und leistungsabhängige Tätigkeiten im Verkauf

Motivationsplanung

Die Kontrollen im Verkauf

Frequenzen im Ladengeschäft Kormann, H. (2014): Frequenzen im Ladengeschäft

Platzierungszonen

Public Relations & Sponsoring Allgemeine Ziele der PR (SPRV)

PR-Zielgruppen Umfeld ( Beziehungsfeld) eines Unternehmens (in Anlehnung an Müller/Kreis-Muzzulini)

PR-Botschaften lassen sich in vier Gruppen einteilen

Das PR-Konzept

Zielfestlegung

Die Aufgaben der Promotion im Produktlebenszyklus, Teil 1

Die Aufgaben der Promotion im Produktlebenszyklus, Teil 2

Distribution Themen Checkliste der Anforderungen Die Einordnung in den Marketingmix Die drei Ebenen der Distribution Die Distributionsdifferenzierung Der Entscheid Fremd- oder Eigenlager Formel Numerische Distribution Formel Gewichtete Distribution Formel Distributionsfaktor Standortfaktoren

Checkliste der Anforderungen Sie… kennen die Definition von Distribution. können die allgemeine Bedeutung der Distribution an einfachen Beispielen erklären. haben gelernt, die verschiedenen Distributionswege und Distributionsarten im Einsatz zu beurteilen. können die Begriffe «strategische und physische Distribution» erläutern. können fallbezogen Absatzkanäle und Absatzformen des klassischen Detailhandels wählen, beurteilen und begründen. kennen die wichtigsten Kennzahlen in der Distribution.

Die Einordnung in den Marketingmix

Die drei Ebenen der Distribution

Die Distributionsdifferenzierung

Der Entscheid Fremd- oder Eigenlager

Formel Numerische Distribution

Formel Gewichtete Distribution

Formel Distributionsfaktor

Standortfaktoren

Persönlicher Verkauf & Services Themen Checkliste der Anforderungen Der Weg von der Offerte bis zur Rechnung Grundlagen der Kommunikation Die Sach- & Beziehungsebene in der Kommunikation Kommunikationsstörung Der Kommunikationsprozess Zuhörtechniken Fragetechniken Argumentationstechniken Feedback als Kommunikation Gesprächsführungstechniken

Persönlicher Verkauf & Services Themen Inhaltlich-mentale Vorbereitung Customer Lifetime Value Pflege der Kundenbeziehung Der Verkaufsprozess Kaufmotive Der Kaufentscheid Typologien Merkmale des erfolgreichen Verkäufers Gesamtnutzen für den Verwender Der Preiseinwand Verhaltensschritte in der Reklamationsbehandlung

Persönlicher Verkauf & Services Themen Stufenmodell der Konflikteskalation Drohungsdreieck von Glasl Fächer mit Karten Stichwortzettel Regieanweisungen Strukturierung der Präsentation Hauptteil

Checkliste der Anforderungen Sie… Kunden erstellen. In der Folge können Auftragsbestätigungen und Kaufverträge erstellt werden. kennen die Vertragsformen und setzen diese richtig ein. erhalten eine Übersicht über die Kommunikation und können die wichtigsten Begriffe der Kommunikation mit eigenen Worten erklären. sind in der Lage, die sieben Schritte des Kommunikationsprozesses aufzuzeigen. kennen zusätzlich mögliche Quellen von Kommunikationsstörungen. verstehen, wie sie mit einem gezielten Feedback den sogenannten «Blinden Flecken» verkleinern können. kennen die zwei Varianten des Feedbacks und wie sie eingesetzt werden. kennen verschiedene Funktionen, die dem Feedback zugeschrieben werden. wissen, wie sie Feedback entgegennehmen können.

Checkliste der Anforderungen Sie… führen Besprechungen verständigungs- und ergebnisorientiert, indem sie die einzelnen Phasen der Besprechung angemessen und situationsgerecht gestalten. Dabei setzen sie Fragetechniken im Verlauf der Besprechung angemessen ein und strukturieren den Kommunikationsprozess verständigungs- und ergebnisorientiert. Zudem visualisieren sie bei Bedarf die Kommunikationsergebnisse sinnvoll. bereiten sich auf Kommunikationssituationen angemessen vor und bearbeiten sie bei Bedarf angemessen nach. Sie erkennen in der Kommunikationssituation Kommunikationsstörungen, identifizieren mögliche Hintergründe dieser Störungen und leiten angemessene Massnahmen zur Fortführung der Kommunikation ein. führen Verhandlungen sachgerecht, indem sie die einzelnen Phasen der Verhandlung angemessen gestalten. Dabei decken sie die hinter den formulierten Positionen liegenden Interessen der Beteiligten auf, entwickeln mit den Gesprächspartnern verschiedene Entscheidungsoptionen als mögliche Verhandlungsergebnisse, bewerten die Lösungsoptionen anhand geeigneter Bewertungskriterien und treffen mit dem Verhandlungspartner eine Verhandlungsübereinkunft.

Checkliste der Anforderungen Sie… führen ein Konfliktgespräch angemessen, indem sie gemeinsam mit dem Gesprächspartner Ideen entwickeln und nach Problemlösungen suchen. Dabei legen sie die eigene Position verständlich und konstruktiv dar und sprechen eigene Gedanken und Gefühle offen und angemessen an. Zudem vereinbaren sie bei Gesprächsergebnissen konkrete Schritte zur Behebung des Problems und zur Umsetzung der Ergebnisse. bereiten sich auf Kommunikationssituationen angemessen vor und bearbeiten sie bei Bedarf angemessen nach. erkennen in der Kommunikationssituation Kommunikationsstörungen, identifizieren mögliche Hintergründe dieser Störungen und leiten angemessene Massnahmen zur Fortführung der Kommunikation ein. gestalten eine Präsentation sach- und wirkungsorientiert, indem sie die vorzutragende Inhalte und Argumente angemessen strukturieren, wichtige Inhalte mit geeigneten Medien visualisieren und die Inhalte adressatengerecht vortragen. Dabei argumentieren sie verbal und nonverbal überzeugend und stellen die Standpunkte klar, verständlich und nachvollziehbar dar. Sie nehmen die Fragen der Teilnehmer auf und beantworten sie angemessen.

Checkliste der Anforderungen Sie… bereiten sich auf Kommunikationssituationen angemessen vor und bearbeiten sie bei Bedarf angemessen nach. erkennen in der Kommunikationssituation Kommunikationsstörungen, identifizieren mögliche Hintergründe dieser Störungen und leiten angemessene Massnahmen zur Fortführung der Kommunikation ein.

Der Weg von der Offerte bis zur Rechnung

Grundlagen der Kommunikation

Die Sach- & Beziehungsebene in der Kommunikation

Kommunikationsstörung (in Anl. Konrad Lorenz [1903–1989], osterreichischer Verhaltensforscher, 1973 Nobelpreis)

Der Kommunikationsprozess 1. Schritt – Formulierung der Botschaft 2. Schritt – Worte, Gesten oder Bilder? 3. Schritt – Ubermittlung der Botschaft 4. Schritt – Empfang der Botschaft 5. Schritt – Entschlusselung der Botschaft 6. Schritt – Reaktion auf den Inhalt der Botschaft 7. Schritt – Feedback

Zuhörtechniken Schweigen oder passives Zuhören Zuwenden Bestätigung Türöffner Aktives Zuhören Spiegeln/Paraphrasieren/Verbalisieren

Fragetechniken

Geschlossene Fragen Wie alt sind Sie? – Antwort: Zahl Sprechen Sie Französisch? – Antwort: Ja/Nein Geht es Ihnen gut? – Antwort: Ja/Nein Erlaubnisfragen Darf ich Sie im Lauf der nächsten Woche anrufen?

Offene Fragen Wie haben Sie die Situation empfunden? Was denken Sie uber die Veranderung? Warum kam es aus Ihrer Sicht zu diesem Problem?

Spiegelungsfragen Verstehe ich das richtig, dass Sie den Vorfall als untragbar empfunden haben? Wie ist das gemeint, wenn Sie in diesem Zusammenhang von Angsten sprechen? Gegenfragen Was wollen Sie mir damit sagen? Wie darf ich das verstehen? Vertiefende Fragen Konnten Sie Ihre Aussagen bezuglich der neuen Regelung noch genauer erlautern? Was genau meinen Sie mit Ihrer Aussage zu Herrn Luthi? Wie haben Sie reagiert, als Herr Muller Sie auf die Mangel hinwies?

Alternativfragen Starten wir das Projekt im Mai oder im Juni? (Simon, 2012) Rangierfragen Ich bin Ihrer Meinung, Herr Läderach, aber sollten wir uns nicht wieder mit dem definierten Gesprächsthema befassen? (Lippmann & Steiger, 2013) Motivationsfragen Sie, Herr Zwahlen, mit Ihrer grossen Erfahrung, haben sicher eine Meinung zu dieser Problemstellung? (Simon, 2012) Kontrollfragen Sind wir in diesem Punkt also einer Meinung? (Simon, 2012)

Suggestivfragen/Provokationsfragen/Fangfragen Sie sind doch auch der Meinung, dass die neue Regelung keine tragfahige Losung ist? Wollen oder können Sie nicht auf meine Anmerkungen eingehen? (Provokationsfrage) Haben Sie von dem Vorgehen gewusst? (Fangfrage) (Simon, 2012) Diese letzte Frage stellt vor allem dann eine Fangfrage dar, wenn der Gefragte bereits im Vorfeld der Frage signalisiert hat, dass er sich zu dem Thema nicht äussern mochte.

Argumentationstechniken Das Argument Eine Anreihung von Aussagen, die in einem Begründungszusammenhang stehen. Grund (Prämisse) Schlussfolgerung (Konklusion) Erfolgreiches Argumentieren Um erfolgreich zu argumentieren, muss der Argumentierende darauf achten, dass seine Argumente: inhaltlich richtig, eindeutig und fundiert sind und die gewünschte Wirkung erzielen. Signalwörter da, wenn, namlich, weil, wegen folglich / darum / notwendigerweise / daraus kann man schliessen, dass / daraus folgt, dass / das bedeutet also / ergo

Feedback als Kommunikation

Gesprächsführungstechniken

Inhaltlich-mentale Vorbereitung

Customer Lifetime Value

Pflege der Kundenbeziehung

Der Verkaufsprozess

Kaufmotive

Der Kaufentscheid

Typologien

Merkmale des erfolgreichen Verkäufers

Gesamtnutzen für den Verwender

Der Preiseinwand

Verhaltensschritte in der Reklamationsbehandlung

Stufenmodell der Konflikteskalation

Drohungsdreieck von Glasl

Fächer mit Karten Das Stichwortzettelmanuskript kann bereits wahrend der Recherche und der Strukturierung der Inhalte erstellt werden. Es funktioniert nach einem ganz einfachen System. Mit dem Stichwortzettelmanuskript eröffnen sich darüber hinaus eine ganze Reihe Möglichkeiten, sich die eigenen Schwachen bewusst zu machen. Für den erfolgreichen Einsatz von Stichwortzetteln gilt es allerdings einige Regeln zu beachten.

Stichwortzettel Pro Stichwortzettel dürfen höchstens zwei Hauptstichworte mit jeweils höchstens zwei bis drei Nebenstichworten aufgeführt sein. Die Stichwortzettel sollten nummeriert sein. Wahrend der Recherche oder der Strukturierung der Inhalte kann es durchaus dazu kommen, dass man Inhalte ergänzt oder verschiebt.

Regieanweisungen Darüber hinaus ist es möglich, auf dem Stichwortzettel entsprechende Hinweise für das eigene Verhalten während der Präsentation zu platzieren. Oftmals ist es gerade für ungeübte Präsentierende schwierig, alle Bereiche einer Präsentation unter Kontrolle zu bringen. Das Stichwortzettelmanuskript kann bspw. auch dabei helfen, die Zeit optimal zu nutzen, die man für die einzelnen Inhalte eingeplant hat.

Strukturierung der Präsentation Einleitung 10 %–15 % Hauptteil 75 %–85 % Schluss 5 %–10 %

Hauptteil

Realisierung & Marketingkontrolle Themen Checkliste der Anforderungen Grobbudget und detailliertes Marketingbudget Kontrollen sollen systematisch geplant und durchgeführt werden. Marketing-Controlling Break-even-Analyse

Checkliste der Anforderungen Sie… können die «Top-Down»- und «Buttom-Up»-Budgetierung erläutern. erstellen ein Grobbudget, aber auch detaillierte Marketingbudgets für ihren zugeteilten Bereich. überprüfen mittels der Marketingkontrolle die Resultate aus den umgesetzten Marketingmassnahmen. verstehen das Marketing-Controlling und können es anwenden. kennen den Begriff «Benchmarks» und können ihn erklären. verstehen den Sinn und Zweck eines CRM im Marketing. können zielgerichtete CRM aufbauen.

Grobbudget und detailliertes Marketingbudget

Kontrollen sollen systematisch geplant und durchgeführt werden. Dazu dient folgendes Raster:

Marketing-Controlling

Break-even-Analyse, Teil 1

Break-even-Analyse, Teil 2

Online-Marketing Themen Checkliste der Anforderungen Unterschiede zwischen klassischem & Online-Marketing Voraussetzungen für Online-Marketing Digitalisierung von Geschäftsprozessen Sharing Economy Erlebnisorientierung «Experience Economy» Der Weg der Schweiz von 1974 bis 2013 Online-Marketing-Entwicklung Online-Marketing-Konzept Customer Journey Online-Marketing-Mix

Online-Marketing Themen Corporate Website Vorteile von Google AdWords Onlinewerbeformen Designtipps zu Display-Werbeformen Gute Inhalte von Display-Werbeformen Blogging Suchmaschinenoptimierung (SEO) E-Mail-Marketing E-Commerce Apps, Responsive oder Mobile-Version E-Commerce-Strategie und Projektablauf

Online-Marketing Themen Briefing für ein E-Commerce-Projekt Online Word of Mouth Grundlagen Social Media 4Ps von Social Media Vorteile von Social Media

Checkliste der Anforderungen Sie… kennen die Unterschiede zwischen dem klassischen und Online-Marketing. können die Neuen von den klassischen Medien abgrenzen. können die Trends im Online-Marketing beschreiben. können die Grundlagen der Online-Werbung erklären. sind in der Lage, ein Briefing für Online-Projekte zu erstellen. kennen die grundlegenden Funktionen eines CRM-Systems mit Bezug zu Online-Marketing. erkennen die Chancen des Online-Empfehlungsmarketings. sind in der Lage, Prozesse für das Sammeln von Kundendaten zu skizzieren.

Unterschiede zwischen klassischem & Online-Marketing

Voraussetzungen für Online-Marketing

Digitalisierung von Geschäftsprozessen

Sharing Economy

Erlebnisorientierung «Experience Economy»

Der Weg der Schweiz von 1974 bis 2013

Online-Marketing-Entwicklung

Online-Marketing-Konzept

Customer Journey Quelle: Karl Luca Bueler, 2017

Online-Marketing-Mix

Corporate Website

Vorteile von Google AdWords

Onlinewerbeformen .

Designtipps zu Display-Werbeformen

Gute Inhalte von Display-Werbeformen

Blogging

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

E-Mail-Marketing

E-Commerce Unter Mobile-Marketing werden ganzheitliche Marketing-Strategien verstanden, die vollumfänglich Uber alle mobilen Endgerate abgewickelt werden können. Dabei stehen drei zentrale Fragestellungen für die strategische Entwicklung von Mobile-Strategien im Fokus: Multichannel, Business Transformation und Entscheidung für Web/App.

Apps, Responsive oder Mobile-Version

E-Commerce-Strategie und Projektablauf

Briefing für ein E-Commerce-Projekt

Online Word of Mouth

Grundlagen Social Media

4Ps von Social Media

Vorteile von Social Media