«B2B-Marketing für KMU»

Präsentation zum Thema: "«B2B-Marketing für KMU»"—  Präsentation transkript:

1 «B2B-Marketing für KMU»
impulsKMU Seminar «B2B-Marketing für KMU» Markus Binggeli |

2 #1 - Grundlagen: Zielgruppen, Situationsanalyse
Inhalt #1 - Grundlagen: Zielgruppen, Situationsanalyse #2 - Kundenstruktur / bestehende Kunden / Profil für neue Kunden #3 – Mehrwert aufbauen #5 – Trends im B2B-Marketing #6 – Ziele setzen / Massnahmen erarbeiten

3 Definieren Sie Ihre B2B-Zielgruppe
Branchen Grösse Entscheider Geografie Wieso diese Zielgruppe? 10 Minuten

4 B2B-Zielgruppe XXX

5 Besprechen Sie kurz Ihre SWOT-Analyse
Wichtigste Stärken Wichtigste Chancen Mögliche Massnahmen daraus 15 Minuten

6 Situationsanalyse: SWOT
Stärken (Strength) XXX Schwächen (Weakness) Chancen (Oppertunity) SO-Strategie WO-Strategie Gefahren (Threats) ST-Strategie WT-Strategie

7 Wie pflegen Sie Bestandeskunden?
XXX

8 Bestehende Produkte / DL Neue Produkte / DL Bestehende Märkte 50% 20%
Ansoff Bestehende Produkte / DL Neue Produkte / DL Bestehende Märkte 50% (Marktdurchdringung) 20% (Marktdurchdringung) Neue Märkte 33% (Marktentwicklung) 5% (Diversifikation) Best. Produkte in best. Märkte: Bei einem Ressourceneinsatz von 100 % wird der Strategie der Marktdurchdringung eine Erfolgswahrscheinlichkeit von 50 % eingeräumt (vgl. WEIS, H. Ch.: Marketing) Neue Märkte (Marktentwicklung): Bei einem Ressourceneinsatz von 400 % wird der Strategie der Marktentwicklung eine Erfolgswahrscheinlichkeit von 33 % eingeräumt (vgl. ebenda). Neue Produkte (Produkteentwicklung): Bei einem Ressourceneinsatz von 800 % wird der Strategie der Marktdurchdringung eine Erfolgswahrscheinlichkeit von 20 % eingeräumt (vgl. ebenda). Neue Produkte in neuen Märkten (Diversifikation): Bei einem Ressourceneinsatz von bis % wird der Strategie der Diversifikation eine Erfolgswahrscheinlichkeit von lediglich 5 % eingeräumt (vgl. ebenda). *Erfolgswahrscheinlichkeit in % aufgrund vom Ressourceneinsatz

9 Bestehende Produkte / DL Neue Produkte / DL Bestehende Märkte Neue
Ansoff Bestehende Produkte / DL Neue Produkte / DL Bestehende Märkte 2017 / 2018 XXX 2020 XXX [2] Neue Märkte 2019 XXX [1] Best. Produkte in best. Märkte: Bei einem Ressourceneinsatz von 100 % wird der Strategie der Marktdurchdringung eine Erfolgswahrscheinlichkeit von 50 % eingeräumt (vgl. WEIS, H. Ch.: Marketing) Neue Märkte (Marktentwicklung): Bei einem Ressourceneinsatz von 400 % wird der Strategie der Marktentwicklung eine Erfolgswahrscheinlichkeit von 33 % eingeräumt (vgl. ebenda). Neue Produkte (Produkteentwicklung): Bei einem Ressourceneinsatz von 800 % wird der Strategie der Marktdurchdringung eine Erfolgswahrscheinlichkeit von 20 % eingeräumt (vgl. ebenda). Neue Produkte in neuen Märkten (Diversifikation): Bei einem Ressourceneinsatz von bis % wird der Strategie der Diversifikation eine Erfolgswahrscheinlichkeit von lediglich 5 % eingeräumt (vgl. ebenda).

10 Beispiel eines A-Kunden
Benennen Beschreiben / Profil erstellen Wieso gewonnen? Wie binden? Welches wären ähnliche (noch nicht) Kunden? 15 Minuten

11 A-Kunden XXX

12 B- zu A-Kunden und wollen wir uns C-Kunden leisten?
B-Kunde: Wie können wir konkret B- zu A-Kunden machen (3 Massnahmen)? C-Kunden Wollen wir uns C-Kunden leisten und wieso? 10 Minuten

13 Wie können wir konkret B- zu A- Kunden machen (3 Massnahmen)? XXX
B- und C-Kunden Wie können wir konkret B- zu A- Kunden machen (3 Massnahmen)? XXX Wollen wir uns C-Kunden leisten und wieso?

14 Customer Journey von Ihrem Wunschkunden?
Wie sieht der «Entscheidungs-ablauf» Ihres Wunschkunden aus? Skizze und mögliche Touchpoints 30 Minuten

15 Customer Journey – Die Reise des Kunden
Die Reise des Kunden oder einen Tagesablauf mit welchen «Touchpoints».

16 Kunde (in der Tiefe) verstehen und einbeziehen
Product (USP) Promotion Place Price

17 Value Proposition / USP
Hauptargument/-nutzen /-botschaft    Kaufentscheidendes Kriterium 1 Kurzbeschreibung: Inhalt, Nutzen, …   Kaufentscheidendes Kriterium 2 Kurzbeschreibung: Inhalt, Nutzen, …    Kaufentscheidendes Kriterium 3 Kurzbeschreibung: Inhalt, Nutzen, …     Kaufentscheidendes Kriterium 4 Kurzbeschreibung: Inhalt, Nutzen, …  MW 3 MW 2 MW 1 ICH

18 Wie könnte Ihre Akquise aussehen?
-Treppen Kundenströme (heute und morgen) Welchen Wunschkunden möchten Sie gewinnen? Wie gehen Sie konkret vor? 15 Minuten

19 Vom Interessenten zum Wiederkäufer
oder Projekte Erster (kleiner) Auftrag niederschwelliges Angebot Kostenloses Angebot

20 Vom Interessenten zum Wiederkäufer
XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXX Traffic

21 Kundenströme auslegen und ausbauen
XXX XXX (XXX…) XXX XXX XXX XXX Aktive Vollreferenz XXX XXX XXX XXX

22 Wie könnten Sie Weiterempfehlungen stimulieren und fördern?
XXX

23 Welche Trends werden wir prüfen?
2 wichtigsten Trends notieren Wie gehen wir vor oder wie prüfen wir die Trends bis wann? 10 Minuten

24 Diese 2 Trends prüfen wir …
XXX

25 Zielsetzungen und Massnahmen
Beschreiben Sie die Vision in 5 Jahren Definieren Sie die Ziele für den B2B-Markt in 2 Jahren Mit welchen Massnahmen kommen Sie ans Ziel? 40 Minuten

26 Was möchten Sie in 5 Jahren über Ihre Firma in der Zeitung lesen? XXX
Vision (5 Jahre) Was möchten Sie in 5 Jahren über Ihre Firma in der Zeitung lesen? XXX Was sollen die Kunden in 5 Jahren über Sie sagen?

27 Ziele im «B2B-Markt» (2 Jahre)
Quantitativ XXX Qualitativ XXX

28    Massnahmen IST Massnahmen SOLL
«Wie können die Ziele erreicht werden?» XXX

29 Grobplanung, Masterplan
Kampagnen Kampagne SEO für KU Lancierung impulsKMU Marketingbudget: X‘000 CHF Kampagne Marketing für KMU SEO, AdWords, Social Media, Blog, …. Q1/19 Q2/19 Q3/19 Q4/19 Q1/20