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Www.admina.at 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften WORKSHOP Vertriebspartnerschaften 4. November Softwarepark Hagenberg Dietmar Schwarz Fa. ADMINA Technologies.

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1 Vertriebspartnerschaften WORKSHOP Vertriebspartnerschaften 4. November Softwarepark Hagenberg Dietmar Schwarz Fa. ADMINA Technologies

2 Vertriebspartnerschaften Geben Sie dem Vertrieb den nötigen Stellenwert! Themen wie CRM, Marktinformationen, Unternehmensausrichtung, Produktportfolio und langfristige Unternehmensziele basieren alle auf eine gut funktionierende Vertriebsorganisation.

3 Vertriebspartnerschaften Dietmar Schwarz Verkaufserfahrung –seit drei Jahren GF der Fa. ADMINA –seit neun Jahren insgesamt im Verkauf Ausbildung –Lehre und Meister im Maschinenbau –Fachwirt für Marketing und Management Privat –verheiratet, 1 Tochter

4 Vertriebspartnerschaften Kompetenz ADMINA Leadmanagement –Telefonakquisition (Kernkompetenz) –Kundenbesuche –Partnermanagement Sonstige Dienstleistungen –Verkäufer auf Zeit –Vertriebssteuerung –Analyse, Zieldefinition, Zielgruppenauswahl –Konzeption Marketing & Vertrieb

5 Vertriebspartnerschaften Werkzeuge ADMINA Vertriebs- bzw. Umsatzziele des Kunden CRM Software (Outlook, Excel) –Adressenliste A-B-C Leadeinteilung –Abbildung des Vertriebstrichters –Wiedervorlage Telefonleitfaden Vorlagen –Mail + eigene Adresse –Angebot –Auftrag Arbeitsplatz beim Kunden Kompetenzen –Hierarchiewege –Zugeteilte Mitarbeiter –Know How Aufteilung

6 Vertriebspartnerschaften AGENDA 1.Übung Empfehlungsmarketing & kennen lernen 2.Vorstellung & Erwartungen 3.Vertrieb allgemein 4.Auswahl von Vertriebskanälen 5.Vergütung im Vertrieb 6.Fragen & Feedback

7 Vertriebspartnerschaften Übung zum Empfehlungsmarketing

8 Vertriebspartnerschaften Schnittstellen Marketing Controlling Technik Service (Vertriebs-)Partner Vertrieb

9 Vertriebspartnerschaften Zusammenhänge Vision Unternehmensziel Marketingstrategie Vertriebsstrategie (Vertriebs-)partner Aufträge

10 Vertriebspartnerschaften Marktanalyse –Zielmarkt –Marktpotential –Markttrend Segmentierung –Branchen –Größe –Verteilung Wettbewerbsanalyse –Key Player –Produkte –Strategien ZIEL –Markt identifizieren –Kunden identifizieren –Idealkundenprofil –(Vertriebs-)Partnerprofil

11 Vertriebspartnerschaften Interne Vertriebswege Geschäftsführung Außendienst Eigene Verkaufsniederlassungen Telefonverkäufer Mitarbeiter aus den Bereichen: –Innendienst –Administration –Technik –Entwicklung –Service –Controlling

12 Vertriebspartnerschaften Externe Vertriebskanäle 1 Provisionär –Empfehlung bzw. Insidertipps –Kontakte Handelsagenturen Handelsvertreter – reine Provisionsbasis Groß- und Einzelhändler Versandhändler Franchise-Nehmer Lead Clubs –monatl. Aufteilen von Verkaufskontakten, Einsatz eines Leadmanagers

13 Vertriebspartnerschaften Externe Vertriebskanäle 2 OEM (Original Equipment Manufacturer) Reseller Systemintegrator (strategische Unternehmensberatung) Systemintegrator (Projektleitung) Systemintegrator (Implementation) ASP (Application Service Provider) Hosting (Outsourcing) Wartungsübernahme (Hotline-/Support Partner) Finanzierung/Leasinggeber

14 Vertriebspartnerschaften Größter Vertriebsnutzen Gemeinsame Vertriebsaktionen –Telefonmarketingaktionen –gemeinsame Kundenbesuche –Leadmanagement Gemeinsamer Marktaftritt –Referenzen, Nutzen –Unterlagen Gemeinsame Veranstaltungen –Firmenfeiern –geteilte Messestände

15 Vertriebspartnerschaften Partnermodelle Partnerschaften, Kooperationen –Empfehlungen = Vertrauen –erhöhte Reichweite –kostenloser zusätzlicher Vertrieb –Konzentration auf Kerngeschäft möglich –Portfolioerweiterung –Referenzen Allianzen, ARGE, Verein –z.B. gemeinsame Marketingaktivitäten, Werbung, Produktion, Veranstaltungen und PR –gemeinsame Abwicklung von Aufträgen

16 Vertriebspartnerschaften Achtung, keine falschen Hoffnungen!! Der Geschäftsführer muss der beste Verkäufer sein!!! –Der GF hat den einfachsten Draht zum Kunden! –Mitarbeiter, Verkäufer und auch die Vertriebspartner muss der GF von seinem Produkt begeistern und coachen! –Er ist für den Grundumsatz verantwortlich! –Er wird das Unternehmen nicht verlassen! Produktkompetenz gepaart mit Vertriebskompetenz ist zu 50% der Auftrag!!

17 Vertriebspartnerschaften Elemente Persönlicher Verkauf Denkt und handelt positiv! setzt sich erreichbare Ziele und setzt diese kontinuierlich um – Kontinuität vor Quantität betreibt laufendes Beziehungsmanagement erste Kontaktaufnahme beherrscht die Phasen des Verkaufsgesprächs –Small Talk –Bedarfserhebung –Abschlussgespräch, Einwandsbehandlung –Zusatzverkäufe hat eine hohe Frustrationstoleranz beherrscht die Fragetechniken und führt im gesamten Vertriebsprozess

18 Vertriebspartnerschaften Suche nach einem (Vertriebs-)Partner Unternehmen mit gleicher Kundenzielgruppe –vereinfachte Administration –geteilte Marketingkosten –neue Kontakte und Kundengruppen, andere Referenzen –Imagegewinn, Mehrwert durch größeres Produktportfolio –Hilfe beim Markteintritt – Kunden, Beziehungsnetzwerk –bessere Bearbeitung bestehender Märkte Empfehlungen vom Kunden Neue Marktteilnehmer, Gründer –Vorsprungverkaufen –Leadmangement Kooperationsplattformen Lieferanten –Mehrwert durch Produkttausch –Tausch CMS gegen CRM –Kalkulation günstigerer Preise

19 Vertriebspartnerschaften Auswahl der (Vertriebs-)Partner KriteriumMessgrößeScoring-Punkte Fairer PartnerBisherige Kontakte Reputation am Markt ja/nein (K.O-Kriterium) Kontakte im ZielmarktX% lt. Studie0-10 Punkte RegionalitätD-A-CH, Europa, USA, Asien 0-10 Punkte KundenschichtMehr B und C Kunden0-10 Punkte FachkenntnisKonkretes Branchen Know How, Ausbildung 0-10 Punkte ZusatznutzenErweiterung des Produktportfolios 0-10 Punkte Ressourcenstärke vertriebliche Kompetenz X Mitarbeiter mit Y Jahren Erfahrung 0-10 Punkte UnternehmenskulturKundenorientierung, Mitarbeiterzufriedenheit Schwer messbar, subjektiv zu bewerten

20 Vertriebspartnerschaften Akquisition (Vertriebs-)Partner Erstgespräch - Telefonakquise –prinzipielles Interesse –Vertriebsziele und Entwicklungsziele Ersttermin –gegenseitiges Kennenlernen –Beziehungsmangement –zuerst wichtig: Verstehen wir uns? Danach techn. Termine Marketing –Vertriebspartnerhandbuch –Muster oder Demomaterial –Messestände geteilt Gemeinsame Vertriebsaktionen –Call Center Kosten geteilt –Testphase: Erstauftrag

21 Vertriebspartnerschaften Die Kaufbeeinflusser Der Entscheider (einer oder eine Gruppe) –erteilt die Kaufgenehmigung –konzentriert sich darauf, welche Auswirkungen die Entscheidung auf das Unternehmen hat Der Anwender (einer oder mehrere) –beurteilt den Nutzen –Konzentrieren sich auf die Aufgabenstellung und überlegen, was es für ihren Job bringt! Der Wächter (oft mehrere) –prüft das Produkt und schützt das Unternehmen –konzentriert sich auf die Produkte und Dienstleistungen als solche und fragt danach, ob die Anforderungen des Unternehmens erfüllt werden Der Coach (mindestens einer) –führt den Verkäufer durch den Verkaufsprozess –konzentriert sich auf den Erfolg des Verkäufers

22 Vertriebspartnerschaften Vergütung von Vertriebsmitarbeitern Vorteile –Ziele der Mitarbeiter korrespondieren mit den Unternehmenszielen –managen von langfristigen A Kundenbeziehungen –Kompetenz- und Philosophievorteil –Vertriebs- und Unternehmensdaten bleiben im Haus Nachteile –Fixkosten + variable Kosten % vom Umsatz –Dienstwagenregelung (oder Kilometerabrechnung) Motivationsfaktoren –Incentivs –Quartalswettbewerbe –Verantwortung –Auslandseinsatz

23 Vertriebspartnerschaften Vergütung von Vertriebspartnern Vorteile –Provisionen 1% - 20% vom Umsatz –fixe Vertriebskosten entfallen –Kosten für Neukundengewinnung sind transparenter –Handelsvermittlungen erhalten eine Provision, Prozentsatz vom Warenumsatz –Partner bekommen Teilauftrag bzw. Provisionen –Kosten z. B. Personal- oder Reisekosten tragen Partner selbst –Märkte können mit den externen Kräften systematischer durchforstet und schneller durchdrungen werden –Personalflexibilität innerhalb der Vertriebsorganisation Nachteile –selten angewandtes Vertriebsschema in Österreich– z.B. für den IT Bereich gibt es die Fa. brm - –nur Neukundenakquisition sinnvoll –keine Kontrolle über Datenverwendung Motivationsfaktoren –hohe Umsatzprovisionen, langfristige Provisionsverträge –eventuell auch Fixum –Coaching und Begleitung in der Startphase

24 Vertriebspartnerschaften Links zum Thema Kooperationen Unterlagen bzgl. Kooperation Trainingsunterlagen für Netzwerker Sonstige Links: cluster.at, usw. …www.electronic-business.at cluster.at

25 Vertriebspartnerschaften Checkliste: Kooperationsabsprachen Grundlagen der Zusammenarbeit –Was bringt`s? –Was kostet es? (Fixum, Provision) –Dauer, Testphase Rechte und Pflichten der Partner –Vertriebscontrolling, Reporting –quantitative Ziele setzen Vermögensfragen –Wem gehören die Adressen/Projektinformationen? –Wie lange laufen die Provisionen? –Kundenschutz Beendigung der Partnerschaft –rechtzeitig die Regeln für das Partnerschaftsende definieren

26 Vertriebspartnerschaften Informationen zu Kooperationsschritten Organisation der Kooperation festlegen 2 Erprobungsphase einlegen 3 Funktion der Koordinationsstelle festlegen um Interessenkonflikte zu vermeiden Einrichtung einer zentrale Datenverwaltung 4 Auftragsabwicklung klar regeln Regeln der Angebotserstellung, Aufgabenverteilung, Preisfindung und Kundenbetreuung 5 Verhältnis von Kooperations- zu Einzelaufträgen definieren Kooperationsaufträge gehen immer vor hat sich bewährt

27 Vertriebspartnerschaften Informationen zu Kooperationsschritten Kooperationserfolg laufend bewerten –das Management kooperierender Partner ist schwieriger als die Führung eines Einzelbetriebs, Mitarbeiter auf breiter Basis einbinden 7 Mitarbeiter informieren –Ziele, Erwartungen und Verpflichtungen der Kooperation 8 Betriebliche Verhältnisse anpassen –Wir-Gefühl entwickeln 9 Für den Konfliktfall vorsorgen –Krach gibt es in den besten Familien –Gremium einrichten –eventuell Moderator 10 Klare Regeln für Ausstieg der Kooperation vereinbaren –Kooperationen halten bis zu fünf Jahren –"schön Wetter" Regelungen treffen z.B. die Aufteilung der Rechte an Kundendaten oder gemeinsame Maschinen und Gebäude

28 Vertriebspartnerschaften Fragen/Themen/Sonstiges ADMINA Bewährte Partnermodelle alles funktioniert nur mit gelebtem ehrlichem Beziehungsmanagement Beispiel Vertriebskosten Software Neukundenvertrieb 1000 Adressen = ,- bis ,- EURO = 600 Zielpersonen = 150 Kundentermine = 10 – 20 Aufträge gesehen auf 2 Jahre Probleme und Fehler in Partnerschaften schlimmster Fall – keine Vertrauensbasis Aussendungen vor Telefonmarketing? nein, verschwendetes Marketinginstrument Ergebnisse der Akquisition Aufträge, Projekte, Marktpotential, Zielpersonen, Brancheninfos, Mitbewerber, Empfehlungen, Partnerschaften, Produktentwicklung, neue Geschäftsmodelle…

29 Vertriebspartnerschaften Danke… Fragen und Feedback!


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