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Überlassen Sie Ihren Verkaufserfolg nicht länger dem Zufall! Neukundengewinnung ist planbar! NEUKUNDENGEWINNUNG Realistisches Ziel oder Luftschloss.

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Präsentation zum Thema: "Überlassen Sie Ihren Verkaufserfolg nicht länger dem Zufall! Neukundengewinnung ist planbar! NEUKUNDENGEWINNUNG Realistisches Ziel oder Luftschloss."—  Präsentation transkript:

1 Überlassen Sie Ihren Verkaufserfolg nicht länger dem Zufall! Neukundengewinnung ist planbar! NEUKUNDENGEWINNUNG Realistisches Ziel oder Luftschloss

2 Verkaufstrainings der Spitzenklasse Neukundengewinnung Vertriebsplanung & Controlling Key Account Management Verkauf komplexer Projekte Wolfgang Muffat Geschäftsführer

3 Kassasturz Analyse der Istsituation Zielumsatz bis ,- Euro Investierte Zeit ,- Stunden TO FIND TO GO Nicht bestellt,nicht identifiziert AUFTRAGSEINGANGBestellt, nicht geliefert und nicht verrechnet UMSATZBestellt, geliefert und verrechnet SALESPIPELINEIdentifiziert,nicht bestellt REAKTIVER VERTRIEB Kommt sowieso ,-

4 Kassasturz Analyse der Istsituation Zielumsatz bis ,- Euro Investierte Zeit 400 Stunden TO FIND – TO GONicht bestelltnicht identifiziert AUFTRAGSEINGANGBestellt, nicht geliefert und nicht verrechnet UMSATZBestellt, geliefert und verrechnet SALESPIPELINEIdentifiziert,nicht bestellt REAKTIVER VERTRIEB Kommt sowieso , ,- 0, , ,-

5 Kassasturz Analyse der Istsituation TO FIND – TO GOnicht bestelltnicht identifiziert ,- Euro Bei neuen Kunden ,- Euro Bei bestehenden Kunden ,- Euro

6 Sales Funnel - Ein Beispiel KundeProjekt Umsatz (Euro) Voraussichtliches Abschluss- datum Wahrscheinlich- keit (Prozent) Bewerteter Umsatz (Euro) Siemens Beratung Abteilung Meier ,– %9.000,– Voest AlpineErstellung Konzept10.000,– %7.000,– WIFISchulung8.000,– %4.000,–... SUMME20.000,–

7 Wie viele Kunden wollen Sie gewinnen? Ziel: ,- Euro Annahme: 6.000,- Euro pro Kunde Bedeutet: 5 neue Kunden

8 Telefonischer Erstkontakt Wiederholungs- geschäft Erstgeschäft Persönliche(r) Erstkontakt(e) Telefonischer Erstkontakt Dauerhafte Kundenbeziehung Langjährige persönliche Kontakte Lobbying; Verhandlungen, usw. Erste Gesprächen zwischen den Firmen Lobbying auf Regierungsebene Verkauf eines Zeitschriftenabos Verkauf einer EDV-Lösung Verkauf eines Staudamms … Jahre später Definieren Sie Ihren Verkaufsprozess!

9 Verkaufsprozess - was ist das Beste? Jedem das Seine! Fachveranstaltungen besuchen PR Arbeit – PR Portale Google AdWords Call Center Kooperationen und Gegengeschäfte Netzwerke Printinserate Cold Calling Sponsoring Home Page Cold Visit Kostenlose Impulsleistungen Empfehlungsmarketing Aussendungen; Lobbying Offene Kurse halten Publizieren – Fachliteratur Ausschreibungen beantworten Vorträge halten Messen als Aussteller oder Besucher...

10 Telefonischer Erstkontakt Rahmenauftrag, Wiederholungsgeschäft... Erstauftrag Persönlicher Kontakt Definieren Sie Ihren Verkaufsprozess!

11 Hitratemanagement

12 Hitratemanagement – die Umsetzung Hitrate 2: 1 5:1 10:1 Anzahl Telefonischer Erstkontakt Rahmenauftrag; Wiederholungsgeschäft... Erstauftrag Persönliche Kontakte

13 Analyse des Zeitaufwands Kann es gelingen – Ein Beispiel Telefonischer Erstkontakt Dauer ca. 20 Minuten Vor dem Kontakt Check – Unterlagen erhalten? Firmenrecherche Personenrecherche … Folgeaktivitäten Update Datenbank Folgeaktivitäten (Besuch, Versand zusätzlicher Unterlagen, nochmaliger Anruf …)

14 Analyse des Zeitaufwands Kann es gelingen? Hitrate 2: 1 5:1 10:1 Anzahl Dauer 10 h 5 h 4 h 0,3 h Gesamt Dauer 50 h 200 h 150 h 450 h Summe Telefonischer Erstkontakt Rahmenauftrag come in touch Business Persönlicher (Erst)kontakt

15 Wenn die Zeit nicht reicht? Reduktion des Vertriebsziels Verbessern der Hitrate Outsourcing von Prozessteilen

16 Für Fragen stehe ich gerne zur Verfügung Wolfgang Muffat Geschäftsführer Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit


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