NEUKUNDENGEWINNUNG Realistisches Ziel oder Luftschloss

Präsentation zum Thema: "NEUKUNDENGEWINNUNG Realistisches Ziel oder Luftschloss"—  Präsentation transkript:

1 NEUKUNDENGEWINNUNG Realistisches Ziel oder Luftschloss
Überlassen Sie Ihren Verkaufserfolg nicht länger dem Zufall! Neukundengewinnung ist planbar!

2 Verkaufstrainings der Spitzenklasse
Neukundengewinnung Vertriebsplanung & Controlling Key Account Management Verkauf komplexer Projekte Wolfgang Muffat Geschäftsführer

3 Kassasturz Analyse der Istsituation
TO FIND — TO GO Nicht bestellt, nicht identifiziert Kassasturz Analyse der Istsituation SALESPIPELINE Identifiziert, nicht bestellt ,- AUFTRAGSEINGANG Bestellt, nicht geliefert und nicht verrechnet Zielumsatz bis ,- Euro Investierte Zeit ,- Stunden ,- UMSATZ Bestellt, geliefert und verrechnet ,- REAKTIVER VERTRIEB „Kommt sowieso“ ,- ,-

4 Kassasturz Analyse der Istsituation
TO FIND – TO GO Nicht bestellt nicht identifiziert Kassasturz Analyse der Istsituation SALESPIPELINE Identifiziert, nicht bestellt 60.000,- AUFTRAGSEINGANG Bestellt, nicht geliefert und nicht verrechnet Zielumsatz bis ,- Euro Investierte Zeit 400 Stunden 20.000,- UMSATZ Bestellt, geliefert und verrechnet 10.000,- REAKTIVER VERTRIEB „Kommt sowieso“ 0,- 10.000,-

5 Kassasturz Analyse der Istsituation
Bei bestehenden Kunden ,- Euro TO FIND – TO GO nicht bestellt nicht identifiziert ,- Euro Bei neuen Kunden ,- Euro

6 Sales Funnel - Ein Beispiel
Kunde Projekt Umsatz (Euro) Voraussichtliches Abschluss- datum Wahrscheinlich- keit (Prozent) Bewerteter Umsatz (Euro) Siemens Beratung Abteilung Meier 30.000,– 30 % 9.000,– Voest Alpine Erstellung Konzept 10.000,– 70 % 7.000,– WIFI Schulung 8.000,– 50 % 4.000,– ... SUMME 20.000,–

7 Wie viele Kunden wollen Sie gewinnen?
Ziel: 30.000,- Euro Annahme: 6.000,- Euro pro Kunde Bedeutet: 5 neue Kunden

8 Definieren Sie Ihren Verkaufsprozess!
… Jahre später Wiederholungs- geschäft Lobbying; Verhandlungen, usw. Erstgeschäft Erste Gesprächen zwischen den Firmen Dauerhafte Kundenbeziehung Persönliche(r) Erstkontakt(e) Lobbying auf Regierungsebene Telefonischer Erstkontakt Telefonischer Erstkontakt Langjährige persönliche Kontakte Verkauf eines Zeitschriftenabos Verkauf einer EDV-Lösung Verkauf eines Staudamms

9 Verkaufsprozess - was ist das Beste? Jedem das Seine!
Fachveranstaltungen besuchen PR Arbeit – PR Portale Google AdWords Call Center Kooperationen und Gegengeschäfte Netzwerke Printinserate Cold Calling Sponsoring Home Page Cold Visit Kostenlose Impulsleistungen Empfehlungsmarketing Aussendungen; Lobbying Offene Kurse halten Publizieren – Fachliteratur Ausschreibungen beantworten Vorträge halten Messen als Aussteller oder Besucher ...

10 Definieren Sie Ihren Verkaufsprozess!
Rahmenauftrag, Wiederholungsgeschäft ... Erstauftrag Persönlicher Kontakt Telefonischer Erstkontakt

11 Hitratemanagement

12 Hitratemanagement – die Umsetzung
Anzahl Rahmenauftrag; Wiederholungsgeschäft ... 5 2: 1 Erstauftrag 10 5:1 Persönliche Kontakte 50 10:1 Telefonischer Erstkontakt 500

13 Analyse des Zeitaufwands Kann es gelingen – Ein Beispiel
Telefonischer Erstkontakt Dauer ca. 20 Minuten Vor dem Kontakt Check – Unterlagen erhalten? Firmenrecherche Personenrecherche … Folgeaktivitäten Update Datenbank Folgeaktivitäten (Besuch, Versand zusätzlicher Unterlagen, nochmaliger Anruf …)

14 Analyse des Zeitaufwands Kann es gelingen?
Hitrate Anzahl Dauer Gesamt Dauer Rahmenauftrag 5 10 h 50 h 2: 1 „come in touch“ Business 10 5 h 50 h 5:1 Persönlicher (Erst)kontakt 50 4 h 200 h 10:1 Telefonischer Erstkontakt 500 0,3 h 150 h Summe 450 h

15 Wenn die Zeit nicht reicht?
Reduktion des Vertriebsziels Verbessern der Hitrate Outsourcing von Prozessteilen

16 Für Fragen stehe ich gerne zur Verfügung
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit Für Fragen stehe ich gerne zur Verfügung Wolfgang Muffat Geschäftsführer