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1 Ausgestaltung Business Plan mit Schwerpunkt Finanzen und Ergebnisrechnung.

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Präsentation zum Thema: "1 Ausgestaltung Business Plan mit Schwerpunkt Finanzen und Ergebnisrechnung."—  Präsentation transkript:

1 1 Ausgestaltung Business Plan mit Schwerpunkt Finanzen und Ergebnisrechnung

2 2 Inhalt 2 –Darstellung der Aufgaben des Finanzplans –Beschreibung des Prozesses und der Prämissen einer Finanzplanung

3 3 Aufgaben des Finanzplans 3 Rollierendes Instrument zur strategischen und operativen Planung und Führung des Unternehmens Basis für die Gründungsentscheidung des Unternehmens Kontrolle und Steuerung des Unternehmens sowie Überprüfung der Erreichung von Meilensteinen

4 4 Der Prozess der Finanzplanung 4 Geschäfts- modell Analyse der Einzelprozesse Prämissen der Planung Ergebnis- rechnung Absatz- und Umsatzplanung Organisations- und Geschäfts- planung Kostenplanung Investitionsplanung Ressourcen- und Zeitbedarf für Auftragsabwicklung Struktur der Marktbearbeitung Technische Plattformen... Prämissen überAggregation Validierung Marktpreise Absatzmenge je Gattung Expansions- geschwindigkeit Produktivität... Finanzplan Businessplan

5 5 Der Planungsprozess für die einzelnen Elemente der Finanzplanung 5 Umsatzplanung Kostenplanung Personalkosten Allgemeine Betriebskosten Investitionen

6 6 Umsatzplanung 6 Kostenplanung Allgemeine Betriebskosten Personalkosten Investitionen Umsatzplanung In einem gesonderten Excel-Sheet ist für sämtliche Produkte eine detaillierte Planung aufzustellen Zu berücksichtigen sind: –Darstellung von Absatz und Umsatz für jedes Produkt –Mögliche Preisentwicklung –Gesonderter Ausweis von geplanten Umsätzen nach Kunden ( -gruppen ) –Konsolidierung erfolgt in der Ergebnisrechnung

7 7 Planungsansätze Die Bottom-Up-Planung kommt vor allem bei der Marktanalyse und Umsatzplanung zur Anwendung und stellt eine Erweiterung der Top-down-Planung dar. Top-Down-Planung am Beispiel der Umsatzplanung: Gesamtmarkt 1 Mio. Einheiten Teilmarkt Einheiten Eigener Marktanteil 5% Faxgeräte in Deutschland Davon gewerblich genutzt„Beliebige“ Festlegung des eigenen Marktanteils Vorhandene Ressourcen -Mitarbeiter -Organisation Wie viele Aufträge schaffe ich mit den Ressourcen? Geplanter Umsatz Bottom-Up-Planung 7

8 8 8 Umsatzplanung Vertriebszyklus Beschreibt die Zeitdauer und Aktivitäten von der Kontaktaufnahme mit dem Kunden bis zum Vertragsabschluß. 1. Lead: Sämtliche Erstkontakte 2. Prospect: Potentielle Kunden, die an den Anbieter herantreten 3. Shortlist 4. Decision: Kontakte mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit 5. Win/Loss: Auftragserteilung oder Absage Methoden: Befragung von Marktteilnehmern (Benchmarking, persönliche Kontakte) Fragen: Verdrängung oder neuer Service? Problemdruck beim Kunden oder Nice-to-have? Anzahl Kontakte 24 Monate 3 Monate

9 9 Hit Rate (Trefferquote) Verhältnis von Aufforderungen zur Angebotsabgabe zu der Anzahl sämtlicher angesprochener Kunden. Die Hit Rate ist in der Kapazitätsplanung zu berücksichtigen.  Wie viele Kunden muss ich ansprechen, bis ich einen Auftrag erhalte?  Welche Aktivitäten sind dazu notwendig? Methoden: Befragung von Marktteilnehmern (Benchmarking, persönliche Kontakte), Telemarketing-Agentur Umsatzplanung 9

10 10 Umsatzplanung Preismodell: Alternative Preismodelle kalkulieren und kombinieren: –Stundenlohn / Minutenpreis –einmaliger Paketpreis –Beitragsmodell / Lizenz –Provision / Marge Effekte: –Zeitpunkt und Höhe des Zahlungseingangs –Preisgestaltung durch Bündelung verschiedenwertiger Angebote –nachhaltige und zahlungswirksame Kundenbeziehung –Lager- und Sortimentsrisiko,...

11 11 Umsatzplanung Marktpreis / Preistrend: Desk Research: –Preise vergleichbarer Dienstleistungen (Substitutions- und Komplementärgüter) –Preis der Dienstleistung im Verhältnis zu den Gesamtkosten –„Cost plus“ vs. „Value to the customer“, Ermittlung der eigenen Wertbeiträge in der Wertschöpfungskette aus Kundensicht –Preisanpassungsspielraum von Wettbewerbern mit niedrigeren Kostenstrukturen Plausibilitätsscheck z.B. Zielkundenbefragungen/Interviews bei „B-Kunden“, Preisanfragen Umsatzkosten: Einkaufspreis, Partnering in der Leistungserstellung (Qualitätskontrolle, Fremdmontage), Vertriebsprovisionen Quellen: Interview mit potentiellen Lieferanten (Rabatte und Mindestmengen)

12 12 Allgemeine Betriebskosten Personalkosten Investitionen Umsatzplanung Vorgabe detaillierter Einzelkosten für konzernintern zu beziehender Vorleistungen und Services Werbung und Marketing: zur Bestimmung adäquater Budgets dienen Benchmark-Vergleiche in der Branche (öffentlich zugängliche Geschäftsberichte, IHK) Kostenplanung

13 13 Personalkosten Allgemeine Betriebskosten Personalkosten Investitionen Umsatzplanung Basierend auf der Absatzplanung (Vertriebs- zyklen und Hit Rate) und der detaillierten Prozessschritte Weitere Personalressourcen bestimmt durch Umfang Vertrieb und Leistungserstellung Vertriebszyklus und Hit Rate sowie Leitungsspannen und Standortverteilung sind für organisches Expansionstempo zu berücksichtigen Produktivität = Lernkurve/Skalierbarkeit/ Auslastung/Fehlzeiten. Die Prozessschritt- planung (Bottom-up) muss hier mit Produktivitätsannahmen verknüpft werden. Organisationswachstum wirkt negativ auf Lernkurve und optimale Auslastung Vorgabe von detaillierten Personalkosten nach Funktionsbereichen Kostenplanung

14 14 Investitionen In der Investitionsplanung ist zu überprüfen, welche Investitionen zu welchem Zeitpunkt notwendig sind. -Welchen Umfang der Leistungserbringung kann ich mit den bestehenden Investitionen erreichen (Skalierbarkeit)? -Erhaltungs- und Erweiterungsinvestitionen: Steuerliche Abschreibung als Indikator, (technischer) Lebenszyklus als Prämisse. Sprungfixe Kosten bei Expansion von Plattformen und Systemen.  Für weiteres Umsatzwachstum sind neue Investitionen notwendig.  Die Investitionsplanung sollte nicht an Größen wie Umsatz, Kunden oder Mitarbeiterzahl gekoppelt werden. 14

15 15 Die 3 Horizonte des Unternehmens im Finanzplan  Technische Entwicklung  Einstellung von Mitarbeitern  Schulung von MA  Infrastruktur-/Standort- aufbau  Gewinnung erster Referenzkunden Aufbau  Wachstumsgeschwindig- keit durch Vertriebs- zyklus und Absatz- planung bestimmt  Erschließung neuer Märkte (Standorte) vergleichbar mit Aufbauphase  Wachstumsschwellen (Partnerschaften, Erweiterung Plattformen/ Systeme) Wachstum  Effizienzsteigerung  Preiswettbewerb ... Konsolidierung Zeit Kein Vertrieb, kein Umsatz in der Startphase

16 16 Basis für den Geschäftserfolg Operational Excellence Customer Intimacy Technological Leadership 16

17 17 Validierung und Überarbeitung der Finanzplanung Geschäfts- modell Analyse der Einzelprozesse Prämissen der Planung Ergebnis- rechnung Mittels Benchmarking und Vergleich der Ergebnisse mit Vorgaben und Erwartungen ist bei Abweichungen eine erneute Analyse und Optimierung des Geschäftsmodells notwendig. Kennzahlen z.B.: Umsatz gesamt/pro Produkt, Personalkostendeckungsquote, Investitionen, EBIT, Umsatz je Mitarbeiter, Produktivität, Wachstumsraten,...) Finanzplan Businessplan 17


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