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Effektivität Anpassung an Kunden Schaffen einer Einflussbasis Einsatz von Einflusstechniken Controlling der Verkaufsinteraktion Verkaufsverhalten Konfliktniveau,

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Präsentation zum Thema: "Effektivität Anpassung an Kunden Schaffen einer Einflussbasis Einsatz von Einflusstechniken Controlling der Verkaufsinteraktion Verkaufsverhalten Konfliktniveau,"—  Präsentation transkript:

1 Effektivität Anpassung an Kunden Schaffen einer Einflussbasis Einsatz von Einflusstechniken Controlling der Verkaufsinteraktion Verkaufsverhalten Konfliktniveau, Verhandlung Machtverhältnis Beziehungsqualität Antizipieren zukünftiger Interaktionen Merkmale der Verkäufer- Kunden-Beziehung Produkt-, Kundenwissen Analytische Fertigkeiten Menschenkenntnis Vorhandensein von Alternativen Ressourcen des Verkäufers Bedürfnisse, Erwartungen Wissen über Alternativen Merkmale der Einkaufsaufgabe Merkmale der Einkaufs- aufgabe aus Kundensicht © Albers/Krafft 2013

2 2.2-1 © Albers/Krafft 2013

3 Deckungsbeitrag aus Kundenbeziehung Zeit Anbahnungs- phase Soziali- sations- phase Gefähr- dungs- phase Wachstums- phase Gefähr- dungs- phase Reife- phase Kündigungs- phase Gefähr- dungs- phase Revitali- sierungs- phase Neukunden- akquisitionKundenbindung Churn Preven- tion Kundenverlust/ -rückgewinnung Churn Preven- tion Abstinenz- phase Up-Selling Cross-Selling © Albers/Krafft 2013

4 . 1) Qualifizieren 2) Kontaktieren 3) Produktpräsentation 4) Angebotserstellung 5) Einwände behandeln 6) Abschluss Prozess der Akquisition industrieller Kunden © Albers/Krafft 2013

5 Identifikation instabiler Kundenbeziehungen Segmentierung potenzieller Abwanderer Ursachenanalyse Durchführung von Stabilisierungsmaßnahmen Erfolgskontrolle Frühwarnindikatoren Präventionsstrategien © Albers/Krafft 2013

6 2.2-5 Systems Selling Transaktions- geschäft Relationship Selling selten Wiederkauf häufig Einmal- Geschäft Produkte Integration weiterer Produkte und Anbieter Projekte / Produktverbund Wiederholtes Anlagengeschäft Anlagen-/ Systemgeschäft ZuliefergeschäftProduktgeschäft © Albers/Krafft 2013

7 2.2-6 EinerZwei VieleEntscheider Fachabteilung Einkaufsabteilung Ausschreibungen Kunde = Entscheider 3 Angebote Buying Center Competitive Bidding © Albers/Krafft 2013

8 2.2-7 © Albers/Krafft 2013

9 2.3-1 Selling Center und Core Selling-Team … Messeverkauf Kommunikationspartner (2.3.2) Kommunikationsmedien (2.3.1) Face to Face Telefonisch Mailing Internet Verkaufs- ansätze (2.3.3) Adaptive vs. Canned Selling Mensch Maschine Soft vs. Hard Selling © Albers/Krafft 2013

10 2.3-2 Unternehmen (Push Marketing) Kunde (Pull Marketing) Wer wird initiativ? persönlich ausschließlich medial Internet Innendienst (Bestellannahme) Call-Center (Inbound) -Kampagne Call-Center (Outbound) Persönlicher Verkauf Werbebrief (Inbound) © Albers/Krafft 2013

11 2.3-3 © Albers/Krafft 2013

12 2.3-4 EinerWenigeViele Einer Wenige Viele Feldaußendienst Call-Center Internet Werbebrief Messe- verkauf Mitarbeiter des Anbieters Mitarbeiter des Kunden Selling Center / Core Selling-Team © Albers/Krafft 2013

13 2.3-5 Kunde Finanzen Category Management IT Market Research Key Account Manager Logistik Customer Business Development- Team-Leader Retail Operations Marketing © Albers/Krafft 2013

14 2.3-6 Canned SellingAdaptive Selling Soft Selling Hard Selling Stimulus- Response Selling Formula Selling Need-Satisfaction Selling Problem-Solving Selling Consultative Selling Kunden- orientierung Anpassungs- fähigkeit © Albers/Krafft 2013


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