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Produktionskonzept Produktkonzept Verkaufskonzept Marketingkonzept Ganzheitliches Marketingkonzept Marketing-Management-Konzepte (Überblick)

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Präsentation zum Thema: "Produktionskonzept Produktkonzept Verkaufskonzept Marketingkonzept Ganzheitliches Marketingkonzept Marketing-Management-Konzepte (Überblick)"—  Präsentation transkript:

1 Produktionskonzept Produktkonzept Verkaufskonzept Marketingkonzept Ganzheitliches Marketingkonzept Marketing-Management-Konzepte (Überblick)

2 3. Welche Ziele verfolgen die Unternehmen? Durch hohe Fertigungseffizienz Steigerung der Produktion und damit Senkung der Kosten Erhöhung der Marktanteile Produktionskonzept 1. Wie ist die Ausgangssituation? Die Nachfrage ist höher als das Angebot (= Verkäufermarkt). Hohe Produktionskosten 2. Welche Wünsche haben die Konsumenten aus der Sicht der Unternehmen? Konsumenten bevorzugen Produkte, die o auch tatsächlich erhältlich sind und o die man sich leisten kann.

3 3. Welche Ziele verfolgen die Unternehmen? Konzentration auf die Herstellung guter Produkte und laufende Produktverbesserungen Produktkonzept 1. Wie ist die Ausgangssituation? Das Angebot ist bereits eher höher als die Nachfrage (= Käufermarkt). Die Entwicklung neuer Produkte bzw. Produkt- verbesserungen hat Vorrang im Unternehmen. 2. Welche Wünsche haben die Konsumenten aus der Sicht der Unternehmen? Konsumenten bevorzugen Produkte, die o die beste Qualität, die höchste Leistungsfähigkeit und o die gesuchten Eigenschaften bieten.

4 3. Welche Ziele verfolgen die Unternehmen? Unternehmen versuchen das zu verkaufen, was sie herstellen Potenzielle Kunden werden mit TV- Werbespots, Anzeigen, Direct-Mail-Aktionen, Telefonaten, Besuchen usw. bombardiert Verkaufskonzept 1. Wie ist die Ausgangssituation? Das Angebot ist bereits wesentlich höher als die Nachfrage (= Käufermarkt); Anbieter müssen hart um Kunden kämpfen. Es gibt zahlreiche Güter, Dienstleistungen, an deren Erwerb der Käufer üblicherweise kaum denkt. 2. Welche Wünsche haben die Konsumenten aus der Sicht der Unternehmen? Konsumenten sind in der Regel kaufunwillig und müssen überredet bzw. verführt werden die angebotenen Produkte zu kaufen.

5 3. Welche Ziele verfolgen die Unternehmen? Alle Aktivitäten des Unternehmens darauf auszurichten, den Kunden zufriedenzustellen Ein Wertangebot für den Zielmarkt zu konzipieren und zu kommunizieren sowie dieses dann wirksamer und wirtschaftlicher zu verwirklichen als die Wettbewerber (Philip Kotler) Marketingkonzept 1. Wie ist die Ausgangssituation? Die Kritikpunkte am Verkaufskonzept, dass die Kundenwünsche in den Hintergrund gedrängt werden und enttäuschte Kunden verlorene Kunden sind, führten zur Entwicklung des Marketingkonzepts. 2. Welche Wünsche haben die Konsumenten aus der Sicht der Unternehmen? o Bestehende Bedürfnisse /Wünsche der Konsumenten sollen erfasst und so erfüllt werden, wie diese es sich selbst vorstellen. o Noch nicht bestehende Bedürfnisse / Wünsche der Konsumenten sollen mit völlig neuen und besseren Problemlösungen befriedigt werden.

6 Ganzheitliches Marketing Marketing- abteilung Unternehmens- leitung andere Abteilungen Kommuni- kation Produkte & Services Absatz- kanäle ethische Normen Umwelt- auswirkungen andere Partner gesetzliche Normen Kunden Absatz- kanäle andere Partner Internes Marketing Integriertes Marketing Wohlfahrts- bedachtes Marketing Beziehungs- marketing Quelle: in Anlehnung an Kotler/Keller/Bliemel 2007

7 Kennzeichen eines Käufermarktes breites, vielfältiges Angebot (verschärfte Konkurrenz) Informationsstand des Kunden z.T. sehr ausgeprägt (Konsumentenschutz) Verbreiterung der Käuferschichten (z.B. Jugendliche, ältere Arbeitnehmer) Preis nicht mehr alleiniger Entscheidungsfaktor intensivere Kundenbetreuung Produktspezialisierung (Abstimmung des Angebots auf die unterschiedlichen Kundenbedürfnisse) Zusatzleistungen

8 Erwartungen des Käufers (= Anforderungen an den Verkäufer) Neue Verkaufsphilosophie! will als Partner des Verkäufers behandelt werden (Akzeptanz als Kunde und Mensch). erwartet einen freundlichen, aktiven und an ihm interessierten Verkäufer. will Informationen haben, die seine Bedürfnisse befriedigen. will seine Bedürfnisse artikulieren können. Will Produkte kaufen, die seinen persönlichen Bedürfnissen entsprechen (nicht Produkte, die vom Verkäufer gerade angeboten werden). Der Kunde …

9 Schwerpunkte einer neuen Verkaufsphilosophie Einen Menschen vom Vorteil einer angebotenen Leistung ÜBERZEUGEN! xüberreden xzwingen xüberfahren xVerkaufen unter Druck (Hochdruckverkauf) xVerkaufen mit Tricks (Wie überliste ich den Kunden?) Verkaufen durch Informationshilfe (Soft-Selling) Verkaufen, ohne direkt zu verkaufen (Kunst des weichen und gewaltlosen Verkaufens)

10 Marketingkonzept veranschaulicht an Zitaten/Umschreibungen Produziere, was du verkaufen kannst, anstatt zu versuchen, etwas zu verkaufen, was du produzierst. Entdecke Kundenwünsche und erfülle sie. Deine Liebe soll dem Kunden gelten und nicht dem eigenen Produkt. Die Aktiva eines Unternehmens sind von geringem Wert, wenn man keine Kunden hat. Beim Verkaufen stehen die Bedürfnisse des Verkäufers im Mittelpunkt: beim Marketing die Bedürfnisse des Käufers … Erfülle Kundenbedürfnisse auf profitable Art.

11 Marketing… ist ein Prozess im Wirtschafts- und Sozial- gefüge, durch den Einzelpersonen und Gruppen ihre Bedürfnisse und Wünsche befriedigen, indem sie Produkte und andere Dinge von Wert erstellen, anbieten und miteinander tauschen. (Philip Kotler) Marketingmanagement… Ist die Kunst und Wissenschaft, relativ und durchdacht Wertschöpfungschancen durch Angebote von Wert für die Kunden in definierten Zielmärkten zu erkunden, zu analysieren, zu konzipieren und mit strategischer Planung sowie Programmen durch Austauschprozesse in möglichst nachhaltigen Beziehungen mit den Kunden gewinnbringend zu verwirklichen. (Philip Kotler)


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