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Erfolgreich Verhandeln Dr. Herbert Langer. Erfolgreich Verhandeln Dr. Herbert Langer.

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Präsentation zum Thema: "Erfolgreich Verhandeln Dr. Herbert Langer. Erfolgreich Verhandeln Dr. Herbert Langer."—  Präsentation transkript:

1 Erfolgreich Verhandeln Dr. Herbert Langer

2 Erfolgreich Verhandeln Dr. Herbert Langer

3 - falsche Informationen - persönliche Angriffe - Kampf ums Wort Kampf Problemlösung - gemeinsame Interessen - Ergebnis: Vorteile für beide Seiten - faire Konfliktlösung - langfristige Beziehung ev. kurzfristig erfolgreichlangfristig erfolgreich Verhandeln

4 Verhandlungs- und Konfliktlösungs-Strategien eigene Inter- essen fremde Interessen Sieger/Verlierer Konkurrenz Kampf/Unterdrückung hart verhandeln Verlierer/Sieger Großzügigkeit Nachgeben weich verhandeln Verlierer/Verlierer Flucht Kapitulation Kompromiss Sieger/Sieger Kooperation, Konsens lösungsorientiert verhandeln

5 Harvard-Konzept: Grundprinzipien Mensch und Sache trennen  Vorstellung: ist das Glas halb voll oder halb leer  Emotion: Sprechen über Gefühle, gezielter Einsatz von Gesten  Kommunikation: Missverständnisse vermeiden  Vorausdenken: Aufbau aktiver Beziehungen Von Positionen zu Interessen kommen  gemeinsame Interessen finden  unterschiedliche Interessen verschmelzen  Hauptanliegen der Gegenseite erkunden Objektive Kriterien, Maßstäbe anwenden  gemeinsame Suche nach objektiven Kriterien  vernünftig argumentieren

6 Grundprinzipien des Harvard-Konzeptes  gut vorbereiten: Interessen, Ziele, Lösungen, Alternativen  Mensch und Sache trennen : beharrlich in der Sache - respektvoll zum Menschen  von Positionen zu Interessen kommen  Optionen, Wahlmöglichkeiten finden: „ Kuchen vergrößern“  objektive Kriterien, Maßstäbe anwenden Win-Win-Situationen schaffen  „Beste Alternative“ vorher überlegen (und aufwerten)

7 Harvard-Konzept: Grundgedanken Vernunft Fairness Ganzheitlichkeit

8 Sachgerechtes Verhandeln vs. Kampf Begrüßung, Einigung über Rahmenbedingungen Darstellung: Interessen, Schlussfolgerungen gemeinsame Entwicklung von Optionen win-win Einigung auf objektive Kriterien Auswahl einer Option Festlegung weiterer Schritte Abschluss Begrüßung, Einigung über Rahmenbedingungen Einstiegsangebot, Begründung, Argumente Widerlegen der Argumente, Vorbringen von Einwänden andere Seite unter Druck setzen Kompromiss Festlegung weiterer Schritte Abschluss

9 Verhandlungen vorbereiten  Analyse der eigenen und der fremden Interessen  Ziele setzen  Lösungen vorbereiten - Bandbreite! - wie kann der Kuchen vergrößert werden? (Optionen)  Stärken-, Schwächenanalyse („beste Alternative“)  Suche nach objektiven Maßstäben

10 Phasen der Verhandlung Vorbereitung 1. Anwärmphase  Begrüßung, Einstimmung, Atmosphäre  Probleme in der Beziehung klären 2. Verhandlungszweck  Fakten, gemeinsame Definition des Zwecks, der Ziele  Interessen  Argumente, Gegenargumente  Optionen einbringen  objektive Kriterien abklären, Optionen bewerten 3. Konsensfindung 4. Ergebnisabsicherung  Protokoll, Vertrag, Termine, Perspektiven 5. Rückblende, Nachbereitung

11 Verhandlungen durchführen  zuhören  mitdenken  Missverständnisse vermeiden und nachfragen  verständig und positiv antworten  eigene Vorschläge als Lösung eines gemeinsamen Problems vortragen  Ergebnisse sichern

12 Verhandlungen durchführen Zuhören nonverbal  nicken  zugewandt sein  Augenkontakt paraverbal lächeln „Türöffner“

13 Verhandlungen durchführen positiv antworten * Missverständnisse vermeiden: nachfragen * positiv antworten:  Übereinstimmungen hervorheben  bei Abänderungen „verstehendes Wiederholen  nicht interpretieren Konflikte fair lösen!

14 Probleme fair lösen gemeinsame Lösungen entwickeln objektive Kriterien finden Fairness überprüfen  z.B. Brainstorming  Internationale Standards  Berechnungsschemata  Indizes  Bedingungen mit Partner vergleichen  um Überprüfung ersuchen

15 Vertrauen in Beziehungen MisstrauenVertrauen gegensätzlich Ziele übereinstimmend schlechte Erfahrungen gute hoch Risiko gering kurzfristiges Denken/Planen Zeitaspekt langfristiges Denken/Planen

16 Verhandlungen durchführen mitdenken Information vollständig erfassen  nicht voreilig an Entgegnung denken  unterscheiden: * Aussagen die passen * Aussagen die wir noch besprechen/verändern wollen

17 Umgang mit Einwänden positive Einstellung beibehalten aktiv zuhören Einwand akzeptieren und verwenden Bestätigung geben, Verständnis zeigen Motiv hinter dem Einwand suchen Ja-Aber-Konstruktionen vermeiden Situation umdeuten Einwand vorweg nehmen und entkräften!

18 Optionen/Wahlmöglichkeiten Sollen Sie… –gut vorbereiten –im Gespräch entwickeln –hinterfragen Müssen Sie… –bewerten –zusammenfassen –abklären (Einigkeit) –bezügl. Risiken und Langzeitfolgen überdenken –kontrollieren (Kontrollpunkte vereinbaren)

19 Optionen/Wahlmöglichkeiten Hindernisse… –Einstellung: „ist nicht mein Problem“ –Annahmen („geht ja sowieso nicht“) –Vorschnelles Beurteilen –Suche nach DER einzigen/perfekten Lösung

20 nach der Einigung kleines Zugeständnis Ergebnis als Sieg des Partners erscheinen lassen zur geschickten Verhandlungsführung gratulieren feiern Ergebnisse schriftlich absichern

21 Kampftaktiken  falsche Daten  persönliche Angriffe  nachgeschobene Forderungen  Hart-/Weichstrategie  Festlegetaktik  Dickkopf im Hintergrund  ungünstige Rahmenbedingungen

22 Kampftaktiken - Grundregeln „im Zweifelsfall für den Verhandlungspartner“ „verstehend“ reagieren zeigen, dass man Verhalten nicht akzeptiert

23 Kampftaktiken – richtig reagieren!  Falsche Daten  Persönliche Angriffe  Nachgeschobene Forderungen  Hart-/Weichstrategie Unterlagen verlangen, nachfragen Ignorieren, herunterspielen Teilvereinbarungen sichern, Gesamtpaket verlangen Vermittlungsvorschlag akzeptieren weiter verhandeln

24 Kampftaktiken – richtig reagieren!  Festlegetaktik  Dickkopf im Hintergrund  ungünstige Rahmen- bedingungen Weiterverhandeln, auf Nebenlinien zum Erfolg Dickkopf einbeziehen Initiative ergreifen, Rahmenbedingungen verändern

25 Stress und Druck durch Rahmenbedingungen - kurzen Weg erledigen - Arbeit erledigen - Partner kurz warten lassen - begründet wechseln - Zeitdruck hinterfragen - Zwischenergebnisse fixieren  Warten lassen  schlechter Sitzplatz  Zeitdruck erzeugen

26 Entscheidungsfindung in Gruppen angemaßtes Recht einer einzelnen Person Zweierzusammenschluss Cliquenbildung Mehrheitsbeschluss Ausüben von Druck auf Widerstrebende –„Ist jemand dagegen?“, „Wir alle stimmen doch zu!“ scheinbare Einstimmigkeit (Druck) Übereinstimmung - Konsens

27 Verhandlungsebenen Person APerson B Sachebene Beziehungsebene

28 Verhandlungsebenen Person A Interessen A Position A Person B Interessen B Position B Sachebene Beziehungsebene

29 1. von Positionen zu Interessen kommen Person A Interessen A Position A Person B Interessen B Position B Sachebene Beziehungsebene

30 2. von Interessen zu Lösungen finden Person A Interessen A Person B Interessen B Sachebene Beziehungsebene Lösung

31 Entscheidungsfindung in Gruppen angemaßtes Recht einer Einzelperson Zweierzusammenschluss Cliquenbildung Mehrheitsbeschluss Druck auf Widerstrebende „Ist jemand dagegen?“, „Wir stimmen doch alle zu!“ scheinbare Einstimmigkeit Übereinstimmung - Konsens


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