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Professionelles Projektmanagement in der Praxis, © 2005 Dr. Harald Wehnes Universität Würzburg, FB Informatik, Prof. Dr. P.Tran-Gia 1 Professionelles Projektmanagement.

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1 Professionelles Projektmanagement in der Praxis, © 2005 Dr. Harald Wehnes Universität Würzburg, FB Informatik, Prof. Dr. P.Tran-Gia 1 Professionelles Projektmanagement in der Praxis Veranstaltung 6 – Teil 4 ( ): Verhandlungsmanagement - nach dem Harvard-Konzept SS 2005

2 Professionelles Projektmanagement in der Praxis, © 2005 Dr. Harald Wehnes Universität Würzburg, FB Informatik, Prof. Dr. P.Tran-Gia 2 Verhandlungsarten Harter Stil Verh.partner = Feind Ziel: Sieg Vorgehen: Druck aufbauen Kurzsichtig: ggf. Pyrrhus-Sieg Verhandlungszeit: relativ kurz qWeicher Stil m Verh.partner = Freund m Ziel: gemeinsame Lösung m Vorgehen: Druck umformen m Langfristig: schafft Partner m Verhandlungszeit: länger Harvard-Konzept Verhandlungsgegenstand hart Verhandlung = Verhandlungsart weich

3 Professionelles Projektmanagement in der Praxis, © 2005 Dr. Harald Wehnes Universität Würzburg, FB Informatik, Prof. Dr. P.Tran-Gia 3 Harvard-Konzept: Grundprinzipien Menschen und Probleme getrennt behandeln auf Interessen statt auf Positionen Konzentrieren Viele Lösungs- Alternativen entwickeln Mittels Neutraler Kriterien entscheiden

4 Professionelles Projektmanagement in der Praxis, © 2005 Dr. Harald Wehnes Universität Würzburg, FB Informatik, Prof. Dr. P.Tran-Gia 4 Menschen und Probleme getrennt behandeln Verhandlungsobjekt Vertragsabschluß Personen 1 Grundinteressen Übereinkunft erzielen Gute Beziehung zum Verhandlungspartner

5 Professionelles Projektmanagement in der Praxis, © 2005 Dr. Harald Wehnes Universität Würzburg, FB Informatik, Prof. Dr. P.Tran-Gia 5 Grundproblem Mensch Grundproblem: Persönliche Beziehungen und die Sache werden gemischt Konsequenz Lösung: Trennung der persönlichen Beziehungen von den Sachfragen! 1.Vorstellungen klären 2.Emotionen erkennen und verstehen 3.Klare Kommunikation 1

6 Professionelles Projektmanagement in der Praxis, © 2005 Dr. Harald Wehnes Universität Würzburg, FB Informatik, Prof. Dr. P.Tran-Gia 6 Konzentration auf Interessen statt auf Positionen Beispiel: Position A: Fenster auf Position B: Fenster zu Interesse B: Keine Zugluft Interesse A: Frische Luft Lösung: Öffnen eines Fensters im Nebenraum Ziel: Lösung über gemeinsame Interessen suchen 2

7 Professionelles Projektmanagement in der Praxis, © 2005 Dr. Harald Wehnes Universität Würzburg, FB Informatik, Prof. Dr. P.Tran-Gia 7 Wahlmöglichkeiten zum beider- seitigen Vorteil entwickeln Vor der Entscheidung verschiedene Wahlmöglich- keiten zum beiderseitigen Vorteil entwickeln Haupthindernisse Vorschnelles Urteil Suche nach der richtigen Lösung Annahme: Der Kuchen ist begrenzt Vorstellung: Die anderen lösen ihre Probleme selbst Strategie: Erst den Kuchen vergrößern, dann teilen 3

8 Professionelles Projektmanagement in der Praxis, © 2005 Dr. Harald Wehnes Universität Würzburg, FB Informatik, Prof. Dr. P.Tran-Gia 8 Wahlmöglichkeiten erweitern (1) Kreisdiagramm 1. Problem 2. Analyse 3. Vorgehens- plan 4. Durchfüh- rungsideen Wirklichkeit Theorie Problemdarstellung Was ist verkehrt? Welche Symptome? Welche unerwünschten Tatsachen stehen einer erwünschten Situation entgegen? Problemanalyse Kategorisierung der Symptome Liste der Ursachen Hindernisse für eine Problemlösung Wirklichkeit Theorie Vorgehensplan Ideen, was geschehen könnte Mögliche Strategien Mögliche Rezepte Denkbare theoretische Abhilfen Ideen zur Durchführung Was könnte getan werden Umsetzungsschritte zur Problemlösung entwickeln 3

9 Professionelles Projektmanagement in der Praxis, © 2005 Dr. Harald Wehnes Universität Würzburg, FB Informatik, Prof. Dr. P.Tran-Gia 9 Vorteile für beide Seiten Gemeinsame Interessen Herausfinden (Fragen stellen) Benennen und als gemeinsame Ziele darstellen Machen Verhandlungen flüssiger und freundlicher Unterschiedliche Interessen verschmelzen Hauptanliegen der Gegenseite erkunden Vorgehen: Lösungen suchen, die einem selbst wenig kosten, aber der Gegenseite viel bringen und umgekehrt Prinzip: Förderung der eigenen Vorteile durch Beachtung der Interessen der Gegenseite 3

10 Professionelles Projektmanagement in der Praxis, © 2005 Dr. Harald Wehnes Universität Würzburg, FB Informatik, Prof. Dr. P.Tran-Gia 10 Auf der Anwendung neutraler Beurteilungskriterien bestehen Prinzip: Das Ergebnis auf objektiven Entscheidungs- kriterien aufbauen 1.Entwicklung objektiver Kriterien Finden von Kriterien Faire Kriterien Faire Verfahrensweise 2.Verhandeln mit objektiven Kriterien Festlegen von objektiven Kriterien Vernünftiges Argumentieren Keinem Druck nachgeben 4

11 Professionelles Projektmanagement in der Praxis, © 2005 Dr. Harald Wehnes Universität Würzburg, FB Informatik, Prof. Dr. P.Tran-Gia 11 Faire Verfahrensweise Uralttechnik: Schlüsselrolle für einen Dritten Einigung auf einen Experten, der Rat erteilt oder die Entscheidung trifft Schiedsrichter / Schlichtungsstelle J Faires Ergebnis, da keiner benachteiligt wird Einer teilt, der andere wählt aus Verallgemeinerung 1.Verfahrenslösung ausarbeiten 2.Rollenentscheidung vornehmen zum Beispiel: Losverfahren oder Münzwurf 4

12 Professionelles Projektmanagement in der Praxis, © 2005 Dr. Harald Wehnes Universität Würzburg, FB Informatik, Prof. Dr. P.Tran-Gia 12 Verhandeln mit Hilfe objektiver Kriterien Grundelemente des sachbezogenen Verhandelns 1.Funktionieren Sie den Streitfall um zur Suche nach objektiven Kriterien 2.Argumentieren Sie vernünftig – und seien Sie solcher Argumentation gegenüber selbst offen 3.Geben Sie niemals irgendeinem Druck nach Recht macht stark 4

13 Professionelles Projektmanagement in der Praxis, © 2005 Dr. Harald Wehnes Universität Würzburg, FB Informatik, Prof. Dr. P.Tran-Gia 13 Verhandlungsmanagement nach Harvard


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