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Verhandlungsgespräche führen Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM0311.01.20141.

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1 Verhandlungsgespräche führen Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM

2 Glossar 1.5 Phasen des Verhandlungsgesprächs 2.Die 4 Kommunikationsebenen eines Verhandlungsgesprächs 3.Äußere Bedingungen für ein Verhandlungsgespräch 4.Relativierende Gesprächstechniken 5.Logische Gesprächstechniken 6.Emotionale Gesprächstechniken Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM

3 Grundsätze des Verhandlungsgesprächs Verhandlungsgespräche sollten eine Win- Win-Situation schaffen Keine Seite darf sich als Verlierer fühlen Fühlt sich ein Verhandlungspartner benachteiligt, war das Gespräch nicht erfolgreich Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM

4 5 Phasen des Verhandlungsgesprächs 1.Vorbereitungsphase 2.Kontaktphase 3.Kernphase 4.Vereinbarungsphase 5.Umsetzungsphase Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM

5 Die 4 Kommunikationsebenen eines Verhandlungsgesprächs Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM Selbstkommunikation, schriftliche, verbale und nonverbale Kommunikation Durch Kombination aller Ebenen Kompetenz und Glaubwürdigkeit Selbstkommunikation und schriftliche Kommunikation Vorbereitung Verbale und nonverbale Kommunikation direkter Gesprächsverlauf

6 Äußere Bedingungen für ein Verhandlungsgespräch Technische und Ideelle Bedingungen Technische Bedingungen Ort der Verhandlung Dauer, Service und Ausstattung Ideelle Bedingungen Deutlich stärkerer Einfluss Machtstellung einer Seite Rang Verhandlungsführers Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM

7 Relativierende Gesprächstechniken Relativierende Gesprächstechniken werden angewandt, um die Anschauungsweise oder die Kraft eines Arguments zu verringern. Verwendet werden folgende Methoden: – Plus-Minus-Methode – Divisionstechnik – Multiplikationstechnik Ja - aber Methode Sowohl – als- auch Methode Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM

8 Logische Gesprächstechniken Gegenseite wird isoliert indem Aussagen gern in einen logischen Kontext gestellt werden Für die eigene Aufwertung sind Aussagen wie: Jeder weiß, dass… Oder die Darstellung der eigenen Meinung als Mehrheitsansicht: Jeder Bürger dieser Stadt… bestens geeignet! Ein Argument mich sich selbst zu begründen wird eher als unseriös angesehen. Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM

9 Emotionale Gesprächstechniken Zitate von bekannten Persönlichkeiten untermauern die Aussage Apell an das Zusammengehörigkeitsgefühl Durch persönliche Ansprache Druck auf Verhandlungspartner ausüben Fair bleiben! Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM

10 Danke für Eure Aufmerksamkeit … Noch Fragen? Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM


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