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Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und.

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Präsentation zum Thema: "Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und."—  Präsentation transkript:

1 Verhandlungstechnik Teil I

2 Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und hinarbeiten auf einen gegenseitigen Nutzen

3 Lern Methoden: interaktiver Workshop Rollenspiele Selbstexploration Feedbackrunden

4 Was wird verhandelt? Gehaltserhöhung Kaufpreis Vorstellungsgespräch Behörden und…und…und…

5

6 Die vier Eckpfeiler der Verhandlungstechnik Trennung von Mensch und Sachproblem Erkenntnis der wechselseitigen Interessen Win-Win die Verwendung neutraler Beurteilungskriterien

7 Die vier Eckpfeiler der Verhandlungstechnik Trennung von Mensch und Sachproblem Erkenntnis der wechselseitigen Interessen Win-Win die Verwendung neutraler Beurteilungskriterien Lösung ohne Gesichtsverlust

8 Vorbereitung und Durchführung sachbezogen verhandeln, ohne zu feilschen um Positionen faire Einigung erzielen eine gründliche Vorbereitung einer Verhandlung das Erkennen der besten Alternative

9 Verhandlungstechnik bei Konflikten

10

11 eine Beziehung herstellen Klarheit über Interessen erhalten vertrauensvolle Diskussionsgrundlage schaffen eine Vielzahl von Lösungsoptionen entwickeln gemeinsam eine Option auswählen

12 Der gemeinsame Nutzen einer Lösung steht im Vordergrund

13 wer beim Verhandeln nur den eigenen Vorteil im Auge hat…

14 …wird auf Dauer nicht erfolgreich sein

15 Ein anderes Beispiel

16

17 Umgang mit den Kunden einen gemeinsamen Nenner finden Vertrauen (schaffen) (langjährige) Kundenbindung gute Leistung im Gesamtpaket darstellen Sonderkonditionen geben

18 Bei Kreditverweigerung die Ablehnung begründen Alternativen suchen Schutz für den Kunden

19 und noch ein Beispiel

20 Verkaufsleitsätze von sich mehr verlangen, als der Kunde verlangt hohe Ziele setzen und sie konsequent verfolgen aktiver Freund sein

21 In den Gehirnwindungen des Kunden spazieren gehen! persönliche Atmosphäre schaffen Einstiegsfragen mit Begründung Welches sind die Ziele meines Gesprächspartners? Mit welchen Produkten kann ich zur Erreichung seiner Ziele beitragen? Wie kann ich meine Kunden erfolgreich machen? Bewusst zuhören, ausreden lassen

22 und noch ein Beispiel

23

24 Merkel-Strategie keine Angst vor großen Tieren behalte immer das Ziel im Auge erreichst Du es auf eine Weise nicht, dann versuche es eben anders finde Dich auch in fremder Umgebung zurecht beobachte, lerne und handle dann

25 Letztes Beispiel Im Einkauf liegt der Gewinn Verhandlungstechnik für Einkäufer nach Markus Schmidt-Auerbach

26 Gute Vorbereitung Informationen sammeln Branchen-, Fach- und Preisbeobachtung (Presse, eigene Forschung, Austausch mit Kollegen) Einstellen auf den Verhandlungspartner

27 Checkliste alle Informationen zusammenfassen alle Ziele zusammentragen Rückzugsziele formulieren alle Argumente für die eigene Positionen benennen

28 Pareto-Prinzip anwenden

29 Eigenes Terrain wählen eigene Räume wählen keine Störung Unterlagen bereit halten

30 Die Verhandlung starten Gast oder Einladender eröffnet in der Regel das Gespräch Wer die Verhandlung beginnt, bestimmt fast automatisch den Gesprächsverlauf Mit einer schriftl. Tagesordnung untermauert den Führungsanspruch Die kritischen Punkte ans Ende legen (so kann dann auf den vielleicht erschöpften Gegenpart unter Druck setzen, ein Entgegenkommen zu zeigen) ! Mit Smalltalk starten !

31 Bedarfsermittlung gemeinsame Vorteile suchen Zwischenziele sofort schriftlich festhalten offene Fragen stellen keine Killer-Fragen stellen

32 Präsentation des Produktes Den Kundennutzen aufzeigen Mit guten Argumenten beginnen und besten für später aufheben Schwache Argumente meiden Positive Sprache wählen

33 Zugeständnisse Zugeständnisse nicht aus eigener Initiative anbieten Bei Nachfragen prüfen, ob sie wirklich nötig sind Bei zu schnellen Zugeständnissen, rechnet die Gegenseite rasche mit weiteren Erfolgen Stattdessen Zugeständnis bei Gegenleistung

34 Toter Punkt Den Verhandlungspartner locken Falls die Verhandlung festgefahren ist, dann eine (Denk)-Pause einlegen oder neue Verhandlungspartner einsetzen Bei Aggressionen: Tief durchatmen, den Raum für kurze Zeit verlassen, Metakommunikation

35 Teil II


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