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Wirtschaft erleben. ERNST SCHMIDHEINY STIFTUNG SCHWEIZER GYMNASIEN SCHWEIZER INDUSTRIE- UND HANDELSKAMMERN UNTERNEHMEN DER SCHWEIZER WIRTSCHAFT Kunden.

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Präsentation zum Thema: "Wirtschaft erleben. ERNST SCHMIDHEINY STIFTUNG SCHWEIZER GYMNASIEN SCHWEIZER INDUSTRIE- UND HANDELSKAMMERN UNTERNEHMEN DER SCHWEIZER WIRTSCHAFT Kunden."—  Präsentation transkript:

1 Wirtschaft erleben. ERNST SCHMIDHEINY STIFTUNG SCHWEIZER GYMNASIEN SCHWEIZER INDUSTRIE- UND HANDELSKAMMERN UNTERNEHMEN DER SCHWEIZER WIRTSCHAFT Kunden – Ziele und Hebel

2 Kreislauf der unternehmerischen Erfolgslogik Input – Prozess – Output (Ergebnis) – Outcome (Wirkung) 36

3 Kreislauf der unternehmerischen Erfolgslogik Input – Prozess – Output (Ergebnis) – Outcome (Wirkung) 131 Umsatzwachstum Marktanteil Preis-Leistungs-Verhältnis

4 Markt- segmentierung, Zielmarktfestlegung Positionierung Marketing- Mix (4P) Hebel: Kernaufgaben des Marketings Im WIWAG relevant 126

5 Positionierung: Beispiel Nespresso Welche Alleinstellungsmerkmale (USP) sollen im Kopf des Kunden verankert werden? Lifestyle Premiumqualität Nespresso 128

6 Positionierung: einzigartiger Nutzenvorteil (USP) 129

7 Klare Positionierung: Beispiel Rolex Exklusivität, Luxus 129

8 Klare Positionierung: Beispiel Fielmann Günstigster Preis, breite Auswahl 129

9 Klare Positionierung: Beispiel Bugatti Veyron Schnellstes Serienauto der Welt 129

10 Kernaufgaben des Marketing Film Chronosuisse

11 Hebel Marketing-Mix: 4 Ps Beispiel Ovomaltine 131 Product Place Price Promo- tion

12 Hebel Marketing-Mix: 4 Ps Beispiel Ovomaltine – Product 131

13 Hebel Marketing-Mix: 4 Ps Beispiel Ovomaltine 131 Product Place Price Promo- tion

14 Hebel Marketing-Mix: 4 Ps Beispiel Ovomaltine – Place 131

15 Hebel Marketing-Mix: 4 Ps Beispiel Ovomaltine 131 Product Place Price Promo- tion

16 Hebel Marketing-Mix: 4 Ps Beispiel Ovomaltine – Price 131

17 Hebel Marketing-Mix: 4 Ps Beispiel Ovomaltine 131 Product Place Price Promo- tion

18 Hebel Marketing-Mix: 4 Ps Beispiel Ovomaltine – Promotion 131

19 Hebel Marketing-Mix: 4 Ps Erfolg durch einen abgestimmten, harmonischen Mix Kommunika- tionspolitik Produkt- und Servicepolitik Distributionspolitik Preis- und Konditionenpolitik ProductPlace Price Promo- tion 131

20 Hebel Marketing-Mix: 4 Ps Instrumente (Gestaltungsbereiche) Werbung Verkaufsförderung Öffentlichkeitsarbeit (PR) Persönlicher Verkauf Produktnutzen und -qualität Produktdesign Markenname Verpackung Service- und Zusatzleistungen Vertriebs- bzw. Absatzkanäle Logistik Versand Transport Preisgestaltung Rabatte und Skonti Zahlungsmodalitäten 131 ProductPlace Price Promo- tion

21 Harmonischer Marketing-Mix Würden Sie dieses Produkt kaufen? Auf die Abstimmung kommt es an – Marketing-Mix! ProduktVertriebPreisKommunikation Niedrige Qualität Plastik Keine Marke Verkauf über exklusive Uhrengeschäfte CHF 89.-keine ProductPlacePricePromotion Sinnvolle Kombination der Marketinginstrumente Permanente Marktorientierung Klare Prioritäten 131

22 Harmonischer Marketing-Mix Das Beispiel Rolex ProduktVertriebPreisKommunikation Exklusive Uhren im Luxussegment Weltweiter Verkauf über exklusive Uhrengeschäfte, keine eigenen Monobrandshops Hoch, von ca. CHF 3’000 bis mehr als CHF 100’000 Professionelle Werbung, Exklusivität und Einzigartigkeit bez. Qualität betonend Fragen: Stimmt der gesamte Marketing-Mix? Sehen Sie ein Problem? 131

23 Harmonischer Marketing-Mix Beispiel Chronosuisse: CHRONO LX ProduktVertriebPreisKommunikation Qualität: Mechanische Uhr mit hoher Präzision (Gangabweichung < 10 sec/Tag), Swiss Made Design: Moderne Kunststoffuhr mit transparenter Unterseite Markenname: CHRONO LX Breites internationales Netz an Uhrenfach- händlern < CHF 500Werbung: Printanzeigen in passenden Magazinen, Markenbotschafter(in), Social Media Kampagnen (Facebook, Youtube, Twitter und weitere) Verkaufsförderung: Messen, Displays in Shops, Wettbewerbe Diskussionsfragen: Stimmt der gesamte Marketing-Mix? Weshalb werden keine TV-Spots geschaltet? Was spräche für eigene Designershops (nur mit Produkten von Chronosuisse)? Was spricht gegen Roger Federer als Markenbotschafter? Welchen Markenbotschafter schlagen Sie vor? 131

24 Management im Marketing Ein Dialog Hören Sie diesem Dialog zu und versuchen Sie, die folgenden Fragen zu beantworten: Welches sind die wirkungsvollen Hebel im Bereich Kunden? Frage an den CMO: Welche Messgrössen sind für Sie als Verantwortlicher besonders wichtig?

25 Hebel Marketing-Mix: 4 Ps Managemententscheide in WIWAG 6./7./8./9. Vertriebskanäle 22./23. Anzahl Vertreter 24./25. Umschulung Prod. Mitarbeitende zu Vertretern 32. Ausbildung Vertreter 1./2. Verkaufspreise 3. Forschung & Entwicklung 18. Qualitätsstufe Material 31. Ausbildung Prod. Personal 4./5. Werbung 10. Gesellsch. Aufwend. 19. Ökologiestufe Material ProductPlace Price Promo- tion

26 Perspektive Kunden Managemententscheide (Hebel)Managementcockpit (Ziele / Messgrössen) Management: vom Entscheid zum Cockpit Ob die richtigen Entscheide getroffen wurden, zeigt die Messung zentraler Kennzahlen im Managementcockpit

27 Perspektive Erfolgslogik ZieleMessgrössen Finanzen Gewinn Selbsterarbeitete Liquidität Marge Reingewinn Cash flow Umsatzrentabilität (ROS) Kunden Umsatzwachstum Marktstellung Qualität Umsatzwachstum Marktanteil Preis-Leistungsverhältnis Prozesse Produktionskapazität Technologiestand Maschinen Lagermanagement Max. Produktionskapazität Kapazität Lagerendbestand Mitarbeitende Ausbildungsstand Produktion Ausbildungsstand Vertrieb Arbeitsproduktivität Ausbildungsstand Produktionsmitarbeitende Ausbildungsstand Vertreter Auslastung Produktionspersonal Managementcockpit im WIWAG: Ziele und Messgrössen

28 Managementcockpit im WIWAG: Messgrösse Marktanteil Beispiel: Markt: mechanische Luxus-Uhren Weltweite Marktanteile 2012: Rolex 18.7%, Omega 17.0% (World Watch Report) 45


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