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Implus präsentation / 1 Unternehmensstrategien über Marketing und Vertriebsmaß- nahmen effektiv umsetzen mit der Balanced Scorecard.

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Präsentation zum Thema: "Implus präsentation / 1 Unternehmensstrategien über Marketing und Vertriebsmaß- nahmen effektiv umsetzen mit der Balanced Scorecard."—  Präsentation transkript:

1 implus präsentation / 1 Unternehmensstrategien über Marketing und Vertriebsmaß- nahmen effektiv umsetzen mit der Balanced Scorecard

2 implus präsentation / 2 Die neue Sicht der Unternehmens-Strategie Nachhaltiger Wettbewerbsvorteil > Einzigartige strategische Positionierung für das Unternehmen Die Marketing und Vertriebsmaßnahmen sind der Umsetzungsmotor für die Unternehmensstrategie > Klare Abwägungen aller Tätigkeiten und Entscheidungen im Hinblick auf ihren Beitrag zur Unternehmensstrategie > Der Wettbewerbsvorteil geht aus der Feinabstimmung zwischen den Aktivi- täten hervor

3 implus präsentation / 3 Warum scheitern Unternehmens-Strategien?

4 implus präsentation / 4 Um Unternehmens-Strategien erfolgreich umsetzen zu können, wird eine Methodik benötigt die die Ressourcen und die Aufmerksamkeit des Managements auf die Strategie ausrichtet... die erlaubt, Strategien in ein ausgewogenes monetäres/nicht monetäres Zielsystem zu überführen... die erlaubt, Ziele zu operationalisieren... die erlaubt, Zielerreichungsgrade festzulegen und Maßnahmenpläne zu bestimmen... die erlaubt, die Managementsysteme (Personalführungssysteme, Berichts- systeme, Kommunikationssysteme u. a.) konsistent auszurichten Die Balanced Scorecard bietet eine solche Methodik

5 implus präsentation / 5 Schritte bei der Entwicklung der Balanced Scorecard Vision Unternehmensziele Strategien (Weg zum Ziel) Strategische ziele Messgrößen Zielwerte Aktionsprogramme Strategische Ziele Messgrößen Zielwerte Aktionsprogramme BSC Rück- kopplung

6 implus präsentation / 6 Grundsätzliches Vorgehen bei der Einführung der Balanced Scorecard

7 implus präsentation / 7 Das Denken in Perspektiven führt zu einem ausgewogenen (balanced) Zielsystem (Scorecard) Vision und Ziele Strat Ziel Mess- größen Ziel- werte Maß- nah- men Finanzen/Ergebnisbeitrag Leistungen und Prozesse Mitarbeiter, Potentiale, Personalentwicklung Marketing/Vertrieb Strat. Ziele Mess- größen Ziel- werte Maß nah men Stra. Ziele Mess- größen Ziel- werte Maß- nah- men Strat. Ziele Mess- größen Ziel- werte Maß- nah- men Welche finanz. Ziele müssen wir uns setzen, um zufriedenstellend zu den wirtschaftlichen Zielen beizutragen? Was müssen wir bei Leistungen und Pro- zessen hervorragend Gestalten, um unsere Kundenziele zu errei- chen? Wie können wir die Entwicklungs- und Wandlungsfähigkeit unserer Mitarbeiter verbessern, um unsere Ziele zu er- reichen? Was müssen wir für unsere Kunden lei- sten, um meßbar zu deren Erfolg beizu- tragen?

8 implus präsentation / 8 Strategische Ziele Renditeansprüche der Eigentümer erfüllen >Kontinuierliches, ge- plantes Wachstum >Ausreichender Cash Flow Was wollen wir erreichen? Messgrößen Wie können wir die Ziel- erreichung messen? Gesamtkapitalrendite Umsatzwachstum be- reinigt um Währungs- Einflüsse >Cash Flow Operative Ziele 2002 Wie soll die konkrete Ausprägung sein? >Mind. 12% oder 3% über Branchenzweiten >10 – 15% >größer 1,5 durch- schnittliche Investitio- nen der letzten 5 Jahre Maßnahmen Was müssen wir tun? ? KUNDENKUNDEN FINANZENFINANZEN >Präsenz auf den rele- vanten Weltmärkten >Wettbewerbsf. Preise >Anerkennung als Anbie- ter hochwertiger Pro- dukte >Kundenzufriedenheit >% Marktanteil im Seg- ment, Anzahl Nieder- lassungen >Preisindex im Segment >Branchenreport >Kundenumfrage >35% Deutschland, 20% Europa, 120 weltweit >10% über Wettbewerb >Nummer 1 im Ranking -Scoringwert 325 ? Beispiel: Balanced Scorecard Maschinenbauunternehmen

9 implus präsentation / 9 Strategische Ziele Entwicklungsprozess Best Practice >Produktionsprozesse Best Practice >Umsetzen einer Brand- Name Markenstrategie >Entwickl. Copy Printer Was wollen wir erreichen? Messgrößen Wie können wir die Ziel- erreichung messen? Time-to-Market, Ein- haltung Entw.Budget Serienzeiten/Stück, Fertigungskosten Bekanntheitsgrad (Ranking) >Projektstand Operative Ziele 2002 Wie soll die konkrete Ausprägung sein? > Kürzer als Wettbewerb in unserem Segment >- 10% Stand 2001 >- 7% Stand 2001 > Top 10 im Segment > 0% Abweichung Maßnahmen Was müssen wir tun? ? PROZESSEPROZESSE > Motivierte Mitarbeiter, > Modernste EDV > Förderung der kontinu- ierlichen Verbesserung >175 Scoringpunkte >3% per anno >Reduzierung auf 15% der Schnittstellen >12 je Mitarbeiter ? Beispiel: Balanced Scorecard Maschinenbauunternehmen PERSONALPERSONAL - Zufriedenheitsindex - Fluktuationsrate - Anzahl Medienbrüche - Anz. Ergebniswirksa- mer Verbesserungs- vorschläge

10 implus präsentation / 10 Erst die Vernetzung der Ziele durch Ursache- Wirkungsketten beschreibt die Strategie

11 implus präsentation / 11 Die aus den strategischen Zielen resultierenden Maßnahmen werden priorisiert Nutzenbeitrag der Maßnahme zur Umsetzung der Strategie Höchste Priorität Sofort starten, da Quick-Wins Hohe Priorität (Aufwand- /Nutzenschätzung Mit welchen Maßnahmen startet man sofort) Welche verschiebt man? Realisierungs- aufwand hoch gering M2 M19M18 M24 M20 M22M14 M1 M7/M8 M26 M21 M4/M11 M13 M12 M10 M5/M6 M15 M9/M23 M15 M17 M28 M27 M16 Nicht relevant Nachrangige Bedeutung

12 implus präsentation / 12 Die Maßnahmen werden über Projektmanagement von den Mitarbeitern umgesetzt Maßnahmen 3.Q.2001 Zeit / Realisie- rungs- aufwand 4.Q Q Q Q.2002 M1 verantwortlich Ideen-WS durchführen verantwortlich Kundenbindungsprogramme intensivieren M28 verantwortlich Reklamationsmanagement verbessern Service-Leist.strukt./vermarkten(1) M17 M13 verantwortlich M27 verantwortlich Akquisitionstrategie zusätzl. Aufträge überprüfen M24 verantwortlich Int.:10TDM/ ext.:10TDM 25TDM 10TDM 250TDM 0,1 MJ 0,3 MJ Preiskalkulation vereinfachen 100TDM M26 Service-Leist.strukt./vermarkten(2) Service-Leist.struktur./vermarkten(3) 150TDM 15TDM verantwortlich verntwortlich Konzeption Umsetzung Wettbewerbsanalyse durchführen 4.Q.2002Ende 2002

13 implus präsentation / 13 Wie können Sie Ihre Wachstumsstrategien mit der Balanced Scorecard effektiv im Bereich Marketing/ Vertrieb umsetzen?


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