Allianz Außendienst Akademie V6 Personenversicherungsvertrieb 07/2014 Verkaufen Allianz Außendienst Akademie V6 Personenversicherungsvertrieb 07/2014

Inhalt A Ziele des Workshops B Eigenanalyse – Stufen des Erfolgs C Das Verkaufsgespräch - Gliederung - Gesprächseröffnung D Bedarfsermittlung - Fragetechniken - Aktives Zuhören - Visualisieren - Nutzen von Hilfsmitteln E Nutzenargumentation F Einwandbehandlung und Kaufsignale

A Ziele des Workshops analysieren ihre bisherigen Produktionsergebnisse und erstellen eine realistische Umsatzplanung Teilnehmer erlernen den Verkaufsassistenten als Erfolgsquelle und optimieren den Einsatz des VBE Teilnehmer verbessern ihr kommunikatives Verhalten und erkennen bzw. verbessern eigenes Verhalten durch Videoanalyse Teilnehmer

B Eigenanalyse Gesamt- einkommen 1 Kosten Agentur 2 Kosten Privat 3 Rücklagen

Stufen des Erfolgs B Wie viele Kontakte sind notwendig, um täglich einen Antrag zu schreiben ? 500 Persönliche Kontakte pro Monat sind erforderlich, um bei einer Quote von 20 % 100 Anbahnungen zu erreichen Bei einer Erfolgsquote von 20 % erarbeiten Sie monatlich 20 Anträge 1 Das entspricht Antrag täglich !

Das Verkaufsgespräch C Gesprächsgliederung

C Das Verkaufsgespräch Gesprächseröffnung Positives Gesprächsklima 1 Eisberg Positives Gesprächsklima schaffen 2 Leading / Pacing 3 Rapport

C Das Verkaufsgespräch Reales Gebiet Filter Gesprächseröffnung Die Landkarte ist nicht das Gebiet. Wahrnehmung über: (Teil davon, bzw. verzerrt) Sehen Visuell Hören Auditiv Fühlen Kinästhetisch Riechen Olfaktorisch Schmecken Gustatorisch Reales Gebiet (Menschen, Umfeld, etc.) Filter Beeinflusst Wirkung ausreichend für: Kommunikation? Leistung? Problemlösung? Repräsentations- System bzw. Persönliche Landkarte Bewertung + oder -

C Das Verkaufsgespräch Gesprächseröffnung Eisbergmodell Ist die Beziehung positiv bzw. neutral, dann ist der Kopf frei für den Inhalt. Je besser der Rapport ist, desto effektiver kann verhandelt werden.

C Das Verkaufsgespräch Gesprächseröffnung Leading / Pacing Die Ausgangs-situation im Verkaufsgespräch. Den anderen behutsam abholen (pacing).... ... und angemessen mit ihm vorangehen (=leading) und ihn wachsen lassen und immer wieder prüfen, ob wir noch im Gleichschritt sind (pacing) „Den anderen dort abholen, wo er steht. Ihn jetzt an die Hand nehmen und gemeinsam in seinem Tempo den Weg zum Verkaufserfolg gehen.“

C Inhaltsebene Beziehungsebene (Beziehung, Vertrauen) Das Verkaufsgespräch C Gesprächseröffnung Rapport Inhaltsebene Beziehungsebene (Beziehung, Vertrauen) = positiv bzw. neutral = Rapport Der harmonische Gleichklang zweier Gesprächspartner. Synchronisation von verbalem und nonverbalem Ausdrucksverhalten. Wertschätzung und Respekt spielen eine zentrale Rolle, nicht „nachäffen“. Ist die Beziehung positiv bzw. neutral, dann ist der Kopf frei für den Inhalt. Je besser der Rapport ist, desto effektiver kann verhandelt werden.

Vier generelle Grundhaltungen in Beziehungen und ihre Wirkung im Verkauf Akzeptanz von beiden Dominanz über den anderen Unterordnung gegen- über dem anderen Geringschätzung von beiden Ich bin o.k. Du bist o.k. Ich bin o.k. Du bist nicht o.k. Ich bin nicht o.k. Du bist o.k. Ich bin nicht o.k. Du bist nicht o.k. gegenseitiger Respekt Gefahr, arrogant zu wirken wenig Selbstbewusstsein Erfolg kaum möglich Chance für beid- seitige Zufriedenheit am höchsten Kundenzufriedenheit sinkt wenig überzeugend Quelle: EVITA (BuV)

Frageformen Gesprächsverlauf  offene Fragen  Verständnis-/Rückfragen  Alternativfragen  Kontrollfragen  geschlossene Fragen zu vermeiden: Suggestivfragen grobe Empfehlung: zu Beginn des Gesprächs eher offene Fragen stellen, gegen Ende mehr geschlossene

D Das Verkaufsgespräch Bedarfsermittlung Fragetechnik Offene Fragen 1 Offene Fragen Fragetechnik 2 SPIN – light - 3 Entscheidungsfragen

D Wer ? Wie ? Was ? Wieso ? Weshalb ? Warum ? Das Verkaufsgespräch Fragetechnik Wer ? Wie ? Was ? Wieso ? Weshalb ? Warum ? Offene Fragen

D Das Verkaufsgespräch Fragetechnik SPIN – light - Abschluss Situation klären Situationsfragen unzufrieden machen Problemfragen Implikationsfragen Nutzen anzeigen Nutzenfragen Abschluss SPIN – light -

D Das Verkaufsgespräch Fragetechnik Entscheidungs-/ Abschlussfragen z.B.: …ab wann soll der Versicherungsschutz beginnen? …welche Zahlungsweise wünschen Sie? …wünschen Sie für Ihre(n) Partner(in) den gleichen Versicherungsschutz? … Entscheidungs-/ Abschlussfragen

D Das Verkaufsgespräch Fragetechnik Aktives Zuhören z.B.: …Kunden bestätigen ! …Gesprächteile zusammenfassen (Paraphrasieren)! …auf Kundenargumente direkt reagieren! … Aktives Zuhören

D Das Verkaufsgespräch Bedarfsermittlung Visualisierung z.B.: …VBE (Vorsorgebedarfsermittlungs- bogen) benutzen! …Adenauerkreuz! …Lebenshausmodell! …Nutzen von Hilfsmitteln (Prospekttisch!) Visualisierung

Risiken des Laptopeinsatzes und mögliche Abhilfe Risiko mögliche Abhilfe Es wird zu viel Aufmerksamkeit vom Laptop „geschluckt“, Kontakt zum Kunden geht verloren. Kunden mit einbeziehen und ihm erklären, welche Schritte am Laptop durchgeführt werden Unsicherheit im Umgang mit der Technik wird für den Kunden sichtbar und von ihm als allgemeine Unsicherheit des Verkäufers interpretiert. Sich bei jeder Gelegenheit weiter mit dem Laptop vertraut machen, um Sicherheit im Umgang mit der Technik zu erlangen Der Kunde wird beim Blick auf den Laptop auf Themen aufmerksam, die ausgespart wurden. Begründen, warum so vorgegangen wurde, bei Bedarf darauf eingehen Nicht jeder Kunde ist mit Technik zu begeistern, Technik kann Distanz schaffen. Bei bekannten Kunden vorab entscheiden, wie viel Technikeinsatz sinnvoll ist; bei Neukunden in der Situation entscheiden Quelle: EVITA BuV

D Das Verkaufsgespräch + - Visualisierung Adenauerkreuz Was spricht dafür Was spricht dagegen Adenauerkreuz + -

D Das Verkaufsgespräch Visualisierung Ausbildung der Kinder Lebenshausmodell Urlaub Hobbys Finanzielles Fundament

(gibt Ihnen die Sicherheit) Das Verkaufsgespräch E Angebotspräsentation Vom Tarifmerkmal (z.B.: Die BU-Rente) Nutzenargumentation mittels Transportsatz (gibt Ihnen die Sicherheit) zum Kundennutzen (Ihr Haus zu behalten!)

Verschiedene Spuren führen zum Ziel ! Das Verkaufsgespräch E Nutzenargumentation für den Verkäufer Nutzenautobahn Verschiedene Spuren führen zum Ziel ! Produktnutzen Nutzen der Allianz Nutzen der Agentur

Vor- Ein- E Das Verkaufsgespräch Angebotspräsentation Einwand ? Vorwand ?

E Das Verkaufsgespräch Einwandbehandlung z.B.: Schlüsselworttechnik Ich-Botschaft Meta-Kommunikation … Gesprächswerkzeuge

E Das Verkaufsgespräch Einwandbehandlung z.B.: Sandwichmethode „Grosse“ Preise - „klein“ rechnen Preisrelation zu alltäglichen Dingen … Preisgespräch

E Das Verkaufsgespräch Abschlusstechniken z.B.: Kann ich das auch per Rechnung bezahlen? Wie ist das mit der Steuer? Wie funktioniert … ? … Kaufsignale

E Das Verkaufsgespräch Abschlusstechniken z.B.: Habe ich Ihnen jetzt alle notwendigen Informationen gegeben, die Sie für eine positive Entscheidung benötigen??? … Vorabschlussfrage (Verkäufer)