06. Gesprächsführung Merkmale guter Gesprächsführung

Präsentation zum Thema: "06. Gesprächsführung Merkmale guter Gesprächsführung"—  Präsentation transkript:

1 06. Gesprächsführung Merkmale guter Gesprächsführung
04_0400 Zeitplanung & Ausbildungskontrolle

2 Drei wesentliche Werkzeuge des Verkäufers
Fragen stellen Aktiv zuhören Bedürfnisorientiert argumentieren

3 1. Aktive Begrüssung Aufstehen, Händedruck Mit Namen ansprechen

4 2. Emotionale Verbindung aufbauen
Partnerschaftlichkeit zum Ausdruck bringen Gute Atmosphäre schaffen Aktiv Zuhören

5 3. Zielorientiert handeln
Erwartungen des Kunden kennen «oder erfragen» Ziele klarstellen (Agenda)

6 4. Gemeinsamkeiten betonen
Jeder-Gewinnt-Regel Dialog statt Monolog

7 5. Vereinbarungen fixieren
Zusammenfassen Visualisieren

8 6. Positiver Abschluss Zuversicht oder Freude ausdrücken
Small-Talk wenn angebracht

9

10 Erfolg mit der richtigen Fragetechnik
Offene Fragen Geschlossene Fragen Alternativfragen Suggestivfragen Kettenfragen

11 Offene Fragen Fragen, welche mit wie, was, wofür, warum, etc. beginnen (W-Fragen). Kunde wird zum Erzählen motiviert. Er wird in das Gespräch mit einbezogen und kann Informationen geben. Gut geeignet für die Bedürfnisabklärung.

12 Geschlossene Fragen Fragen, auf welche mit JA oder NEIN geantwortet werden muss. Gut geeignet zum Einholen von Bestätigungen.

13 Alternativfragen Fragen, bei denen verschiedene Auswahlmöglichkeiten (Hilfestellungen) gegeben werden. Ideal zum Eingrenzen von Auswahlmöglichkeiten.

14 Suggestivfragen Fragen, bei welchen die Antwort zum Teil bereits vorweggenommen wird. >>>> Der Kunde wird zur Zustimmung animiert. Eher vorsichtig mit solchen Fragen umgehen.

15 Kettenfragen Mehrere Fragen in einem Zug.
Wir neigen dazu, solche Fragen zu stellen. Diese Frageform sollte jedoch vermieden werden, da das Gegenüber meistens lediglich auf die zuletzt gehörte Frage antwortet und den Rest vergisst.