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6.1-1 Feedback und Konsequenzen Umsetzung Analyse Planung Erfolgsmessung, Leistungsbeurteilung © Albers/Krafft 2013.

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1 6.1-1 Feedback und Konsequenzen Umsetzung Analyse Planung Erfolgsmessung, Leistungsbeurteilung © Albers/Krafft 2013

2 6.2-1 © Albers/Krafft 2013

3 6.2-2 © Albers/Krafft 2013

4 6.2-3 © Albers/Krafft 2013

5 6.2-4 © Albers/Krafft 2013

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9 6.4-3 © Albers/Krafft 2013

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11 6.4-5 Vertriebs-Controlling-Kennzahlen StrukturanlayseWirtschaftlichkeitsanalyseLageanalyse Vertriebsstruktur Marktstruktur Erfolg der Vertriebsaktivitäten Effizienz d. Vertriebsorganisation Erfolgsträger (Segmente) Vertriebskosten (insgesamt) Vertriebs- kostenstruktur Variable Vertriebskosten 100 V-C Umsatzstruktur Umsatz je Artikelgruppe 100 V-C Gesamtumsatz Auftragsstruktur Auftragseingänge je Artikelgruppe 100 V-C Auftragseingänge (insgesamt) Rabattstruktur Rabatt vom Umsatz A-Artikel 100 V-C Umsatz A-Artikel Marktanteil eigener Umsatz 100 V-C Branchenumsatz Kundenstruktur Neukunden/ Inlands-/ Auslandskunden 100 V-C Kunden (insgesamt) Konkurrenzstruktur Marktvolumen der Konkurrenten 100 V-C ges. Marktvolumen Preiselastizität des Marktes Δ Umsatz V-C Δ Preis Verkaufsergebnis Netto-Verkaufs- gewinn 100 V-C Umsatz DBU-Steuerung DB A-Artikel 100 V-C Umsatz A-Artikel Verkaufsförderungs- maßnahmen Δ Umsatz V-C Δ Kosten der Verkaufsförderung Werbeerfolgs- kontrolle Δ Werbekosten V-C Δ Umsatz Personaleffizienz Umsatz V-C eingesetzte Mitarbeiter Auftragseffizienz Umsatz 100 V-C eingesetzte Akquisitionskosten Budget/ Kapitaleffizienz Umsatz 100 V-C eingesetztes Budget/ Kapital Key-Account- Effizienz Netto- Auftragssumme 100 V-C Akquisitionskosten Produktbezogener Umsatzanteil Umsatz A-Artikel 100 V-C Gesamtumsatz kundengruppenbe- zogener Umsatzanteil Umsatz A- Kunden 100 V-C Gesamtumsatz regionenbezogener Umsatz Umsatz Verkaufsgebiet X 100 V-C Gesamtumsatz betriebsformbe- zogener Umsatz Umsatz Fachhandel/ Einzelhandel/ Groß- handel 100 V-C Gesamtumsatz Marktanteils- entwicklung MA der Periode t 100 V-C MA der Basisperiode Umsatzentwicklung Umsatz der Periode t 100 V-C Umsatz der Basisperiode Auftragsentwicklung Auftragseingänge der Periode t 100 V-C Auftragseingänge der Basisperiode SGE-Entwicklung rel. Marktwachstum (%) V-C rel. Marktanteil (%) Deckungsbeitrags- volumen © Albers/Krafft 2013

12 6.5-1 Leistungsbeurteilung Vergleichseinheit: Referenz gebildet aus mehreren Vergleichseinheiten Individuell gewählte Vergleichseinheit Gewichtung der Beurteilungs-Dimension: Keine (Cockpit) Einheitlich:Durchschnitt (nach Reaktionsfunktion) Klassenbester (Efficient Frontier) Individuell pro Einheit:Data Envelopment Analysis Darstellung des Vergleichs: Nominal: zulässiges Intervall Ordinal: Vertriebsampel, Ranking Metrisch: Verhältnis, Anteil Vergleichsbasis: Ziel Zeit Religion Wettbewerb © Albers/Krafft 2013

13 Sieben verhaltensmäßig verankerte Skaleneinheiten Leistungsdimension und Definitionen Sehr hoch Dies zeigt die Bereitschaft, im Verkaufsteam mitzuarbeiten Beispiel eines Ratings Moderat Dies zeigt eine durchschnittliche Kooperation und Bereitschaft, im Verkaufsteam mitzuarbeiten Sehr gering Dies zeigt widerstrebende und nicht- Team-orientierte Anstrengungen, welche keinen hohen Erfolg versprechen Kooperation kann erwartet werden, wann immer Hilfe vom Verkaufsteam angefordert wird Scheut keine Mühen zu helfen, damit das Verkaufsteam seine Ziele erreicht. Ist bereit zu helfen und wird alles versuchen, dem Verkaufsteam zu helfen. Wird das Verkaufsteam von Zeit zu Zeit bei auftretenden Problemen unterstützen Wird nur halbherzig dazu beitrage,n dass das Verkaufsteam sein ziel erreicht. Wird sich kaum um das Verkaufsteam und seine Mitglieder kümmern Wird eher die Mitglieder des Verkaufsteams bekämpfen und seinen Zielen entgegen wirken Kooperative Beziehung mit Mitgliedern des Verkaufsteams © Albers/Krafft 2013

14 6.5-3 © Albers/Krafft 2013

15 6.5-4 © Albers/Krafft 2013

16 6.5-5 © Albers/Krafft 2013

17 6.5-6 Vertriebs- strategie TeilzieleMaßnahmenZiel- erreichung Umsatz im lfd. Jahr: 70 Mio. Euro Umsatzsteige- rung bei Be- standskunden, Akquisition neuer Kunden 60 % Deckungs- beitrag im lfd. Jahr: 30 Mio. Euro s. o. und Kostensenkung in der Logistik 55 % TeilzieleMaßnahmenZiel- erreichung Verkürzung der Auf- tragsbearbei- tungsdauer um 20 % Neu- strukturierung des Auftrags- bearbeitungs- prozesses 10 % Bearbeitung anfallender Beschwer- den in drei Tagen Einführung eines IT-ge stützten Be- schwerde- managements 100 % Wirtschaftliche Dimension Interne Prozessdimension TeilzieleMaßnahmenZielerreichung Kundenzufriedenheitsindex bei den Key Accounts: 82 Aufbau eines Key-Account-Management-Programms45 % Akquisition fünf neuer KundenMessebesuche, Mailings, Kundenbesuche80 % Kundenbezogene Dimension TeilzieleMaßnahmenZielerreichung Aufbau eines Wissens- management-Systems Wesentlicher Beitrag im Rahmen des Projektteams 75 % Alle Mitarbeiter beherrschen CRM-Modul Alle Mitarbeiter besuchen Seminare und schließen mit Erfolg ab 33 % Lern- und Entwicklungsdimension © Albers/Krafft 2013

18 6.6-1 © Albers/Krafft 2013


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