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Außendienst- Entwicklung Anreizsysteme Führung Leistungs- beurteilung Performance Management 5.1-1 © Albers/Krafft 2013.

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1 Außendienst- Entwicklung Anreizsysteme Führung Leistungs- beurteilung Performance Management © Albers/Krafft 2013

2 Unternehmens-und Marketing- Strategie Ziele Verkaufsmenge Marktanteil Preise Kosten Umsatz-Mix Kundenzufriedenheit Share of Customer Penetration Anreizsysteme Festgehalt Provision Prämien / Boni Nicht-monetäre Anreize Wettbewerbe Führung Führungsstil Supervision Nichtfinanzielle Anreize Karrierepfade Vertriebskultur Unternehmens- und Marketing- Strategie Extrinsische Motivation Intrinsische Motivation Aktivitäten des Verkaufs- außendienstes Verhaltens- vs. ergebnisorientierte Steuerung © Albers/Krafft 2013

3 Verhaltensorientierte Steuerung Ergebnisorientierte Steuerung Nachhaltige Überwachung der VerkäuferGeringe Überwachung Umfangreiche Führung durch die VertriebsleitungSehr eingeschränkte Führungsmaßnahmen Eher subjektive, qualitative LeistungsmessungQuantitative und objektive Messung des Verkaufserfolgs Motivation Verhalten (z.B. Einsatz) Ergebnis Anreize Prozess © Albers/Krafft 2013

4 5.2-1 Außendienstentwicklung RekrutierungAuswahl Job Enrichment Training Kündigung / Fluktuation Erfolg eines Verkäufers Zeit © Albers/Krafft 2013

5 5.2-2 © Albers/Krafft 2013

6 5.2-3 Korrelationskoeffizient Durchschnittliche Korrelation mit LeistungIndikator Testverfahren.53 Biographische Informationen.37 Referenzen.26 Berufserfahrung.18 Persönliches Gespräch © Albers/Krafft 2013

7 5.2-4 Identifikationsphase Ziele des Trainingsprogramms Identifikation der Zielpersonen Identifikation der individuellen Trainingsbedürfnisse Festlegung des Gesamtumfanges der Schulungsmaßnahmen Designphase Entscheidung der Trainerfrage Festlegung des Trainingszeitpunktes Festlegung des Trainingsortes Festlegung der Trainingsinhalte Auswahl der Trainingsmethoden Auffrischungsphase Festlegung der Auffrischungsmaßnahmen Evaluationsphase Auswahl der zu evaluierenden Ergebnisse Auswahl der zu nutzenden Maßnahmen a) b) c) d) c) © Albers/Krafft 2013

8 5.2-5 b) Strategie f)Technisches Wissen e) Motivation d)Zeit- und Territory Management c)Verkaufs- fertigkeiten a)Produkt- spezifisches Wissen Trainingsinhalte © Albers/Krafft 2013

9 5.2-6 © Albers/Krafft 2013

10 5.3-1 Materielle Anreize Monetär Nicht-monetär Höhe des Einkommens Fixe versus variable Entlohnung Anteil variabler Entlohnung Provision Prämie Dienstwagen Incentive-Reisen Sachprämien Spesenregelung Bürogröße Büroausstattung Fitnessstudio Kinderbetreuung Business Butler Immaterielle Anreize Personenbezogen ArbeitsbezogenOrganisationsbezogen Auszeichnungen Verkäuferclub Lob & Anerkennung Persönlichkeits- entwicklung Mentoring, Coaching Freizeitregelung Titel Job Enrichment, Job Enlargement und Job Rotation Flexible Arbeitszeiten Verantwortung Karrierepfade Autonomie Preiskompetenz Aus-/ Fortbildung Mitarbeiterevents Vorschlagswesen Unternehmensimage Ärztliche Versorgung Nichtfinanzielle Anreize Anreize © Albers/Krafft 2013

11 5.3-2 © Albers/Krafft 2013

12 5.3-3 © Albers/Krafft 2013

13 5.3-4 © Albers/Krafft 2013

14 5.3-5 Linearer ProvisionsplanProgressiver Provisionsplan Degressiver ProvisionsplanS-förmiger Provisionsplan Der Reisende erhält ein Fixum sowie eine Provision von 3% auf jeden Euro Umsatz Der Reisende erhält ein Fixum zzgl. 2% Umsatzprovision bis zur Zielvorgabe und 5% Provision ab Erreichen der Vorgabe Der Reisende erhält ein Fixum zzgl. 3% Umsatzprovision bis zur Zielvorgabe und 1% Povision ab Erreichen der Vorgabe Der Reisende erhält ein Fixum zzgl. 2% Provision auf den Umsatz bis , 5% auf den Umsatz zwischen 500 und 700 und 2% Provision für darüber liegende Umsätze (die Zielvorgabe beträgt ). Umsatz Gesamtvergütung Umsatz Gesamtvergütung Umsatz Gesamtvergütung Umsatz Gesamtvergütung © Albers/Krafft 2013

15 5.3-6 © Albers/Krafft 2013

16 5.3-7 KostenAusgehandelter Preis Preisbereitschaft Preisverhandlungsbereich Verhandlungsgewinn des Verkäufers Verhandlungsgewinn des Käufers © Albers/Krafft 2013

17 5.3-8 Kosten Absatz Preis p*pnpn phph CA B © Albers/Krafft 2013

18 5.4-1 Führungs- philosophie Motivation Coaching & Supervision Leistungs- beurteilung Karrierepfade nichtfinanzielle Anreize © Albers/Krafft 2013

19 5.4-2 Persönliche Merkmale Management- fähigkeiten Führungsphilosophie (Führungsverhalten) Führungs- erfolg Situativer Kontext © Albers/Krafft 2013

20 5.4-3 © Albers/Krafft 2013

21 5.4-4 Orientierungs- Phase Etablierungs- Phase Aufrechterhaltungs- Phase Beendigungs- Phase Beförderung ins Management Kündigung, Ausstieg Plateauing © Albers/Krafft 2013

22 5.4-5 OrientierungEtablierungAufrechterhaltungBeendigung Zeit Verkaufserfolg Arbeitseinsatz Verkaufs- fertigkeiten © Albers/Krafft 2013


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