Die Präsentation wird geladen. Bitte warten

Die Präsentation wird geladen. Bitte warten

Oberseminar-Referat Stefanie Schweinhardt und Sandra Schamber.

Ähnliche Präsentationen


Präsentation zum Thema: "Oberseminar-Referat Stefanie Schweinhardt und Sandra Schamber."—  Präsentation transkript:

1 Oberseminar-Referat Stefanie Schweinhardt und Sandra Schamber

2 Umsatzbedeutung Top 10 LEH 1999 Die Top 10 des LEH erzielten 1999 einen Gesamtumsatz von 292 Mrd. DM (Top 30 = 345 Mrd. DM) und erreichten einen Marktanteil von 83 Prozent (Top 30 = 98 %).

3 Umsatzentwicklung Top 5 LEH k Top ,0 % Top ,0 % Top ,9 % Top ,3 % Top ,0 % Metro ,7 % Rewe ,6 % Edeka/AVA ,7 % Aldi ,1 % Tengelmann ,6 % Metro ,9 % Rewe ,8 % Aldi ,7 % Tengelmann ,6 % Asko ,6 % ,7 % MA ,7 % MA + 19,0% ,2 % MA + 18,5 % Umsatz in Mio. DM

4 Umsatzbedeutung Top 10 LEH Europa 1998

5 Entwicklung der Hersteller- beziehungen zum Handel Stufe er- Mitte 70er Stufe 2 Mitte 70er- Ende 80er Stufe er HerstellerHandel Verkaufsmanagement Vertrieb Rolle des Handels: Absatzmittler Vertriebskanal Zusätzliche Verkaufsebene: KAM Handelsmarketing I: Verändertes Selbstverständnis - eigenes Instrumentarium - steigende Einkaufsmacht Trade Marketing Handelsmarketing II: - Shop Management - Warenmanagement Category Management / ECR

6 Problemfelder zwischen Hersteller und Handel Konzentrationsprozess im Handel Überangebotssituation Verändertes Nachfrageverhalten Politisch-rechtliche Rahmenbedingungen Filterfunktion des Handels

7 Hersteller Verbraucher Distribution, Image, Platzierung, Preis, Werbung, Service, Beratung Produkt

8 Konfliktbereich Hersteller- und Handelsziele Herstellerziel Handelsziel Produkt Betriebsstätt e Kommunikation Hersteller nimmt Einfluss auf den Marketing-Mix Sortiment Ladenqualität Standort Produktbezogenes Denken Geschäftsbezogenes Denken Distribution Preis

9 Möglichkeiten der Konfliktlösung Klassischer Ansatz: Push-Strategie Pull-Strategie Realitätsnahe Ansätze: Umgehungsstrategie Ausweichstrategie Konfliktstrategie Kooperationsstrategie Anpassungsstrategie Strategische Neuausrichtung

10 Umgehungsstrategie Der Hersteller umgeht den Handel durch die Übernahme der Funktionen des Absatzmittlers. Maßnahmen: Direktvertrieb - Stationär - Mobil - Medien

11 Ausweichstrategie Hintergrund: Reduzierung oder Vermeidung der Abhängigkeit von übermächtigen Handelsunternehmen. Erhöhung der Deckungsbeiträge durch Realisierung höherer Handelsabgabepreise. Maßnahmen: - weniger mächtige Absatzmittler - Fachhandel, Spezialgeschäft - Vertrieb im Ausland

12 Konfliktstrategie Herstellerdominanz. Beabsichtigt, dass sich der Handel den Strategien und Maßnahmen des Herstellers anpasst. Maßnahmen: - Pull Strategie - Machtstellungsgebundene VMS Aber: oft nur kurzfristiges Kräftemessen

13 Kooperationsstrategie Gleichberechtigung von Hersteller und Handel. Ein gemeinsam tragbares Marktverhalten soll gefunden werden. Kooperations-Stufen: Finanzielle Zugeständnisse des Herstellers (Rabatte, Boni i.R.d. Funktionsaufteilung) Abstimmung im Rahmen des KAM Category Management / ECR Vertragsgebundene VMS

14 Anpassungsstrategie Absatzmittlerdominanz. Hersteller verhält sich bzgl. der Gestaltung des Distributionssystems passiv. Maßnahmen: - Akzeptanz der Forderungen des Handels - Übernahme von Handels- funktionen I.d.R. bei kleinen und schwachen Herstellern

15 Strategische Neuausrichtung Delegation aller absatzwirtschaftlichen Funktionen auf die Handelsstufe. Maßnahmen: - Neudefinition des Leistungsprogramms - Lieferant von Handels- marken?


Herunterladen ppt "Oberseminar-Referat Stefanie Schweinhardt und Sandra Schamber."

Ähnliche Präsentationen


Google-Anzeigen