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Referent Dirk Spöhrer Maxsult – Norsk-Data-Str. 1 - 61352 Bad Homburg – Tel: 06172/687181 – Fax: 06172/687182 Akquisition in der IT.

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1 Referent Dirk Spöhrer Maxsult – Norsk-Data-Str Bad Homburg – Tel: 06172/ – Fax: 06172/ Akquisition in der IT

2 10. Dezember 2006 Seite 2 Agenda für Workshop Einführung und Themenvergabe Agenda für Workshop Akquisition in der IT Einführung und Themenvergabe 09:00Begrüßung - Ablauf - Bewertung Inhalt und Ziele der Veranstaltung 10:30 Pause, 15 Minuten IT-Vertrieb - intellektuelles Handwerk oder Fortsetzung des Jagdtriebs mit anderen Mitteln? 12:15 Mittagspause, 60 Minuten 13:15(Wirtschafts-)Informatik und Vertrieb, Lust oder Last? 14:45 Pause, 15 Minuten 15:00Themenvergabe 16:30 Ende der Veranstaltung

3 10. Dezember 2006 Seite 3 Inhalt und Ziele der Veranstaltung Inhalt der Veranstaltung Inhalt der Veranstaltung -Erarbeiten der vertrieblichen Basis, Kenntnisse zur Planung und Umsetzung von Soft- und Hardware-Projekten in der Industrie Ziel der Veranstaltung Ziel der Veranstaltung -Erlangen von vertrieblichen Vorkenntnissen zur Erhöhung von Berufs- und Karriereaussichten in der IT-Branche -Einblicke in das vertriebliche Handwerk durch authentischen Bezug aus der Vertriebs-Praxis in der IT -Erarbeiten und Entwickeln von Vertriebsansätzen, Aufwandeinschätzungen für den Vertrieb von IT-Lösungen und IT-Entscheidungsszenarien

4 10. Dezember 2006 Seite 4 IT-Vertrieb - intellektuelles Handwerk oder Fortsetzung des Jagdtriebs mit anderen Mitteln? -Vertriebliches Basiswissen über Menschen, Organisationen und Kommunikation -Vertrieblicher Erfolg als Folgeerscheinung einer Planung (Aufwandsbetrachtung) -Vertriebs- und Einkaufsphasen im IT-Projekt-Geschäft (Aktionen zur rechten Zeit) -Der Weg zum erfolgreichen Angebot (Kundenanforderungen abbilden) -Die vernetzten Entscheidungen in der IT und der Einkauf (Account Coverage)

5 10. Dezember 2006 Seite 5 Vertriebliches Basiswissen über Menschen, Organisationen und Kommunikation Wonach strebt der Mensch und was sind seine Bedürfnisse? Wonach strebt der Mensch und was sind seine Bedürfnisse? Welche Menschen-Typen gibt es? Welche Menschen-Typen gibt es? Wie schätzen wir sie richtig ein? Wie schätzen wir sie richtig ein? Welche Vorgehensweisen leiten wir daraus ab? Welche Vorgehensweisen leiten wir daraus ab?

6 10. Dezember 2006 Seite 6 Vertriebliches Basiswissen über Menschen, Organisationen und Kommunikation Wie wird eine betriebliche Organisation dargestellt? Wie wird eine betriebliche Organisation dargestellt? Was sagt ein Organisations-Chart aus? Was sagt ein Organisations-Chart aus? Wozu ist ein Org.-Chart eines Kunden zu gebrauchen? Wozu ist ein Org.-Chart eines Kunden zu gebrauchen? Wie beschafft man sich Org.-Charts? Wie beschafft man sich Org.-Charts? Was ist ein informelles Org.-Chart? Was ist ein informelles Org.-Chart?

7 10. Dezember 2006 Seite 7 Vertriebliches Basiswissen über Menschen, Organisationen und Kommunikation Warum ist eine richtige Kommunikation im Beruf wichtig? Warum ist eine richtige Kommunikation im Beruf wichtig? Wie stellt man sicher, dass man gehört wird? Wie stellt man sicher, dass man gehört wird? Wie zeigt man, dass man verstanden hat? Wie zeigt man, dass man verstanden hat? Wie erhält man die gewünschten Informationen? Wie erhält man die gewünschten Informationen? Wie stellt man Fragen richtig? Wie stellt man Fragen richtig?

8 10. Dezember 2006 Seite 8 Vertrieblicher Erfolg als Folgeerscheinung einer Planung (Aufwandsbetrachtung) Das Angenehme für diejenigen, die nicht planen, ist, dass sie das Unheil nicht kommen sehen, zumindest so lange nicht, bis es da ist! Das Angenehme für diejenigen, die nicht planen, ist, dass sie das Unheil nicht kommen sehen, zumindest so lange nicht, bis es da ist! Was ist das Ziel unserer Planung? Was ist das Ziel unserer Planung? Was ist die Ausgangssituation unserer Planung? Was ist die Ausgangssituation unserer Planung? Welche Schritte und Aktivitäten müssen in welcher Welche Schritte und Aktivitäten müssen in welcher Reihenfolge abgearbeitet werden?

9 10. Dezember 2006 Seite 9 Vertriebs- und Einkaufsphasen im IT-Projekt-Geschäft (Aktionen zur rechten Zeit) Welche Phasen gibt es im Vertrieb? Welche Phasen gibt es im Vertrieb? Was ist in den einzelnen Phasen zu tun, um in die nächste Phase zu kommen? Was ist in den einzelnen Phasen zu tun, um in die nächste Phase zu kommen? Welche Tools und Erkenntnisse können wir daraus ableiten? Welche Tools und Erkenntnisse können wir daraus ableiten? Wie sieht das Phasenmodell aus Sicht des Einkaufs (Kunden) aus? Wie sieht das Phasenmodell aus Sicht des Einkaufs (Kunden) aus?

10 10. Dezember 2006 Seite 10 Der Weg zum (erfolgreichen) Angebot … ist steinig, schweißtreibend, blutig und wird oft falsch beschritten. … ist steinig, schweißtreibend, blutig und wird oft falsch beschritten. Was macht ein gutes Angebot aus? Was macht ein gutes Angebot aus? Wie stelle ich sicher, dass die Anforderungen des Wie stelle ich sicher, dass die Anforderungen des Kunden erfüllt sind? Wie erhöhe ich den Abstand zum Mitbewerb und Wie erhöhe ich den Abstand zum Mitbewerb und wahre gleichzeitig auch die Interessen meiner Firma? wahre gleichzeitig auch die Interessen meiner Firma?

11 10. Dezember 2006 Seite 11 Die vernetzten Entscheidungen in der IT und der Einkauf (Account Coverage) Wie läuft er Entscheidungsprozess für IT-Projekte? Wie läuft er Entscheidungsprozess für IT-Projekte? Welche Rolle spielen dabei IT-Anwender und IT-Betreiber? Welche Rolle spielen dabei IT-Anwender und IT-Betreiber? Wie verhält es sich mit der Mitwirkungspflicht des Kunden? Wie verhält es sich mit der Mitwirkungspflicht des Kunden? Wer entscheidet final, Fachabteilung oder Einkauf? Wer entscheidet final, Fachabteilung oder Einkauf? Wie verhalte ich mich beim Einkauf? Wie verhalte ich mich beim Einkauf?

12 10. Dezember 2006 Seite 12 (Wirtschafts)-Informatik und Vertrieb in der IT, Lust oder Last? -Der Markt der IT -Der Wert von Informationen -Information Technology vs Information Services -Die Welt der IT-Entscheider und die der IT-Genehmiger -Geschäftsanforderungen vs Service Level Agreements (SLAs) -Wer produziert die bessere IT – Hersteller, Systemhäuser oder Provider?

13 10. Dezember 2006 Seite 13 (Wirtschafts)-Informatik und Vertrieb in der IT, Lust oder Last? -Der Markt der IT Strukturierte Informationen (Applikationen) Strukturierte Informationen (Applikationen) Unstrukturierte Informationen (Applikationen) Unstrukturierte Informationen (Applikationen) IT definiert sich durch, ….? IT definiert sich durch, ….? … ihre Fähigkeit, anforderungsgerecht zu recovern! … ihre Fähigkeit, anforderungsgerecht zu recovern!

14 10. Dezember 2006 Seite 14 (Wirtschafts)-Informatik und Vertrieb in der IT, Lust oder Last? -Der Wert von Informationen … entscheidet den Umgang damit … entscheidet den Umgang damit Wertebild von Menschen und Organisationen Wertebild von Menschen und Organisationen Implizite und explizite Informationen oder Zugang von Wissen Implizite und explizite Informationen oder Zugang von Wissen

15 10. Dezember 2006 Seite 15 (Wirtschafts)- Informatik und Vertrieb in der IT, Lust oder Last? -Information Technology vs Information Services Paradigmenwechsel im Rechenzentrum Paradigmenwechsel im Rechenzentrum Entwicklung vom RZ-Leiter zum strategischen Anwenderberater Entwicklung vom RZ-Leiter zum strategischen Anwenderberater Kostentransparenz und Steuerung Kostentransparenz und Steuerung

16 10. Dezember 2006 Seite 16 Entwicklung im Rechenzentrum - Paradigmenwechsel Technik Services Organisation Preismodelle SLA – Managment... Provisioning … Accounting & Billing

17 10. Dezember 2006 Seite 17 Entwicklung im Rechenzentrum - Paradigmenwechsel Services Technik Organisation Preismodelle SLA – Managment... Provisioning … Accounting & Billing

18 10. Dezember 2006 Seite 18 (Wirtschafts)-Informatik und Vertrieb in der IT, Lust oder Last? -Die Welt der IT-Entscheider und die der IT-Genehmiger Entscheidungs- und Genehmigungsprozesse Entscheidungs- und Genehmigungsprozesse Ober sticht Unter? Ober sticht Unter? Verknüpfung von Firmenstrategien und IT-Budget Verknüpfung von Firmenstrategien und IT-Budget

19 10. Dezember 2006 Seite 19 (Wirtschafts)- Informatik und Vertrieb in der IT, Lust oder Last? Geschäftsanforderungen vs Service Level Agreements (SLAs) Geschäftsanforderungen vs Service Level Agreements (SLAs) -Plattentektonik zwischen Geschäft und IT des Kunden -Abbilden von Geschäftsprozessen auf IT-Prozesse -Flexibler Umgang mit der IT-Infrastruktur

20 10. Dezember 2006 Seite 20 (Wirtschafts)-Informatik und Vertrieb in der IT, Lust oder Last? -Wer produziert die bessere IT – Hersteller, Systemhäuser oder Provider? Für wen? Für wen?

21 10. Dezember 2006 Seite 21 Aufgabe 1: Einschätzen von Menschen mit Entscheidungsbefugnis Für eine/n Studentin/en Suchen Sie in der Literatur Beschreibungen von menschlichen Persönlichkeitsbildern (max. 6), mit deren charakteristischen Verhaltensmustern, die Ihnen möglicherweise bei der Akquisition von IT-Projekten als Interessenten, Entscheidern und Genehmigern in einem produzierenden Unternehmen mit ca Mitarbeitern begegnen werden. Ordnen Sie diese tabellarisch und beschreiben Sie deren Fähigkeiten, Eigenschaften, Bedürfnisse und Verhaltensmuster bei Entscheidungen. Treffen Sie Voraussagen, wie sich der einzelne Typus Ihnen gegenüber als IT-Lösungsverkäufer verhält, unter der Annahme, Sie sind Angestellter bei a) einem großen IT-Hersteller, z.B. HP b) einem Systemhaus (IT-Dienstleister), z.B. Bechtle c) bei einem IT-Provider (Outsourcer), z.B. T-Systems c) bei einem IT-Provider (Outsourcer), z.B. T-Systems Beschreiben Sie kurz deren jeweiliges Geschäftsmodell und die Vorteile, die sich für das o.g. Unternehmen bei einer Zusammenarbeit ergeben können. Schätzen Sie ein, wie die unterschiedlichen Typen auf die Geschäftsmodelle reagieren werden. Veranschaulichen Sie das Ergebnis in einer 25-minütigen Präsentation und liefern Sie ein dazu gehöriges 25 Seiten umfassendes Dokument. Sie dürfen die Typen auch vorspielen, metapherartig beschreiben und ggf. leicht überzeichnen, um sie untereinander abzugrenzen. überzeichnen, um sie untereinander abzugrenzen.

22 10. Dezember 2006 Seite 22 Aufgabe 2: Geschäftswert von IT-Lösungen Für eine/n Stundentin/en Beschaffen Sie sich die Org.-Charts und aktuellen Geschäftsberichte von der Deutschen Telekom, HDI Versicherungen und Duravit. Dokumentieren Sie den zeitlichen Aufwand der Beschaffung pro Firma. Suchen und dokumentieren Sie die Firmenziele/Visionen und die aktuellen Geschäftsinitiativen einzelner Geschäftsbereiche dieser Firmen (Soll/Ist). Treffen Sie Annahmen, welche Rollen und Auswirkungen die Verfügbarkeit von IT- Anwendungen (z.B. ERP, CRM, BW, , Office, CAD, Archiv) bei der Umsetzung der Firmenziele/Visionen spielen (Geschäftswert von IT-Lösungen). Priorisieren Sie die Anwendungen nach Wertigkeit fürs Geschäft in: SLA Mission Critical. Wiederanlaufzeit: 0 h, Wiederherstellungszeit: 0,1h SLA Business Critical Wiederanlaufzeit: 0,1h, Wiederherstellungszeit: 2h SLA Business Important Wiederanlaufzeit: 1h, Wiederherstellungszeit:2 Tage und die Auswirkungen auf die Geschäftsprozesse und das Image der o.g. Firmen, wenn die SLAs nicht eingehalten werden, nach 10 Minuten, 1 Stunde, 1 Tag Überschreitung. Identifizieren Sie die Verantwortlichen in den Org.-Charts. Präsentieren Sie die Org.-Charts und treffen Sie Annahmen über potenzielle informelle Entscheidungswege (informelles Org.-Chart). Veranschaulichen Sie das Ergebnis in einer 25-minütigen Präsentation und liefern Sie ein dazu gehöriges 25 Seiten umfassendes Dokument.

23 10. Dezember 2006 Seite 23 Aufgabe 3: Marktanalyse und Entwicklung eines Verkaufsphasenmodells Für zwei Studentinnen/en Sie sind als IT-Verkäufer im Besitz einer HW/SW-Lösung mit mindestens drei Alleinstellungsmerkmalen. Diese Alleinstellungsmerkmale erhöhen die Verfügbarkeit von Anwendungen und Informationen des Kunden, sparen und vermeiden Kosten, nicht nur für die IT, beschleunigen Time-To-Market der Produktion, erhöhen die Qualität der Erzeugnisse und Kundenservices. Voraussetzung ist das Planen, Kaufen und Umsetzen eines dreistufigen Konzeptes (Standardisierung, Virtualisierung, Automatisierung) mit erheblichen Auswirkungen auf die aktuelle IT des Kunden. Die initialen Kosten werden ,- für die erste Stufe, ,- für zweite Stufe und ,- für dritte Stufe betragen. Erstellen Sie ein Potenzialanalyse-Tool (Faustformel) für den Markt solcher Lösungen in Deutschland und leiten daraus die Anzahl der in Frage kommenden Interessenten ab. Entwickeln und beschreiben Sie ein Verkaufsphasenmodell, das die weitere Qualifizierung der Potenziale bis zum Kaufabschluss und zur Implementierung beschreibt. Schätzen und beschreiben Sie die statistische Wahrscheinlichkeit von Kaufabschlüssen (Trichter-Modell). Erstellen Sie für jede Phase eine Checkliste, mit der Sie feststellen, ob Sie bereits in die nächste Phase gelangen können. Machen Sie Vorschläge, wie man feststellen kann, wann und in welcher Einkaufsphase sich der Interessent befindet und wie man beide Phasen synchronisieren kann. Veranschaulichen Sie das Ergebnis in einer 30-minütigen Präsentation und liefern Sie ein dazu gehöriges 30 Seiten umfassendes Dokument.

24 10. Dezember 2006 Seite 24 Aufgabe 4: Herleitung eines SLA-Entwurfs aus Anwendersicht für den IT-Betrieb Für eine/n Studentin/en Versetzen Sie sich in die Rolle von Mitgliedern der Geschäftsleitung und des Vorstandes der ALTANA AG. Vorstandsvorsitzender CEO, Chief Finance Officer CFO, Einkaufsleitung, Entwicklungsleitung, Produktionsleitung, Personalführung HR und IT-Leitung CIO. Beschreiben Sie kurz deren Verantwortungsbereich und schätzen Sie ein, mit welchen Aufgaben (Treibern) sich diese Personen täglich am meisten beschäftigen. Welche Software Tools werden oder sollten von diesen Managern und Managerinnen am meisten für deren Aufgaben genutzt werden, um Geschäfts- und Entwicklungsprozesse zu analysieren, zu optimieren, zu entscheiden, zu steuern und zu kommunizieren. Ordnen Sie die erforderlichen Applikationen nach den Prioritäten der Geschäftsanforderungen und übertragen diese auf die Anforderungen an IT-Prozesse und an deren Verfügbarkeit. Begründen Sie Ihre Einschätzung. Erstellen Sie einen Entwurf für ein mehrstufiges Service Level Agreement (SLA) für diese Geschäftsanforderungen und für die notwendige IT-Infrastruktur für das Rechenzentrum, die Server, Switche und Speicher. Veranschaulichen Sie das Ergebnis in einer 25-minütigen Präsentation und liefern Sie ein dazu gehöriges 25 Seiten umfassendes Dokument.

25 10. Dezember 2006 Seite 25 Aufgabe 5: Potenzialeinschätzung zur Umsatzplanung für zukünftige IT-Märkte Für eine/n Studentin/en Analysieren Sie anhand gängiger Quellen, wie z.B. IDC, Gardener und IT-Zeitschriften, die aktuellen Wachstumsmärkte und Treiber für IT-Hersteller aus der Sicht der IT-Anwender und Betreiber von IT. Finden, beschreiben und begründen Sie die drei aktuellsten und wachstumsstärksten IT-Themen/Anforderungen für die Jahre 2008 bis Wie wirken sich diese aktuelle Themen auf das Budgetierungsverhalten der Kunden aus? Machen Sie eine Umfrage mit mindestens 30 Firmen (>5000 MA) und finden Sie heraus, wie stark sich diese mit der Planung zur Umsetzung dieser Themen beschäftigen und wie hoch sie den Aufwand an Zeit und Budget derzeit einschätzen. Rechnen Sie die finanziellen Aufwendungen (alle Kosten) hierfür hoch auf 1000 Firmen und schätzen den Anteil der zusätzlich in die Beschaffung an HW, SW, Dienstleistungen fließen wird. Ermitteln und bewerten Sie den Aufwand für diese Analyse. Veranschaulichen Sie das Ergebnis in einer 25-minütigen Präsentation und liefern Sie ein dazu gehöriges 25 Seiten umfassendes Dokument.

26 10. Dezember 2006 Seite 26 Aufgabe 6: Verknüpfung von Geschäftsanforderungen mit der Verfügbarkeit in der IT Für eine/n Studentin/en Finden Sie drei Beispiele, welchen Geschäftswert die 100%ige Verfügbarkeit bestimmter Informationen (Applikationen) für ein Unternehmen haben kann. Verknüpfen Sie den Wert dieser Informationen mit dem Aufwand, den das Unternehmen auf der IT-Seite hierfür betreiben sollte, um diese Informationen zu speichern, zu schützen und so schnell all denjenigen zur Verfügung stellt, die sie nutzen, um Markanteile zu halten bzw. diese auszubauen. Machen Sie technische Vorschläge von IT–Topologien und Infrastrukturen, die die Anforderungen sowohl an die Wiederanlauf- als auch an die Wiederherstellungszeit abdecken können. Entwerfen Sie für jeden Vorschlag eine Maximal- und eine Minimalversion. Staffeln Sie diese nach der Größenordnung von Kosten und Nutzen und begründen Sie Ihre Einschätzungen. Veranschaulichen Sie das Ergebnis in einer 25-minütigen Präsentation und liefern Sie ein dazu gehöriges 25 Seiten umfassendes Dokument.

27 10. Dezember 2006 Seite 27 Aufgabe 7: Analyse von Entscheidungs- und Genehmigungsprozessen in der IT Für eine/n Studentin/en Nach welchen Kriterien und Prioritäten werden in der IT Entscheidungen zur Umsetzung von IT-Projekten gefällt (z.B. Kosten/Nutzen) Welche Verfahren wenden die Befragten an (z.B. eigene TCO, ROI oder Externe, Pflichtenhefte)? Wie verläuft typischerweise der Entscheidungs- und Genehmigungsprozess in befragten Unternehmen auf technischer, kaufmännischer und ggf. auch politischer Ebene und wie lange dauern diese für Investitionsentscheidungen für ,-, und > 1 mio. Machen Sie eine Befragung von mindestens fünf IT-Leitern und fünf Einkaufsleitern verschiedener Firmen, die jeweils größer sind als MA und finden Sie Aussagen von Analysten wie z.B. Gardener u. IT-Hersteller zu diesem Thema. Nehmen Sie Org.-Charts zu Hilfe und stellen die Prozessablaufpläne der Befragten nach. Veranschaulichen Sie das Ergebnis in einer 25-minütigen Präsentation und liefern Sie ein dazu gehöriges 25 Seiten umfassendes Dokument.

28 10. Dezember 2006 Seite 28 Aufgabe 8: Ermitteln von Beratungsverhalten in der IT Für eine/n Studentin/en Definieren und bewerten Sie die Vor- und Nachteile aus Kundensicht, wenn diese: nur mit einem IT-Hersteller z.B. IBM(A) mit einem Systemhaus z.B. ComputaCenter(B) mit einem IT-Provider (Out-Sourcer) z.B. T-Systems (C) aktuelle IT-Themen beraten und dauerhaft umsetzen. Entwickeln und erfragen Sie umgekehrt die Vorteile (Argumente) aus der jeweiligen Sicht von A, B und C, warum der Kunde nur mit ihnen IT-Projekte beraten und umsetzen sollte. Die Kunden sind: Braun Melsungen, Duravit, Krones Abfüllmaschinen, Flughafen München, Plastal, Audi, Daimler Chrysler. Überprüfen Sie, ob sich die Firmen an Ihre Erkenntnisse halten und wie weit die o.g. Kunden sich den Argumenten von A, B und C bereits geöffnet haben/wollen. Veranschaulichen Sie das Ergebnis in einer 25-minütigen Präsentation und liefern Sie ein dazu gehöriges 25 Seiten umfassendes Dokument.

29 10. Dezember 2006 Seite 29 Termine Termine der Vorträge sind 01.und 02. März 2007, Termine der Vorträge sind 01.und 02. März 2007, jeweils von 09:00 bis 17:00 Uhr Endgültiger Abgabetermin der Ausarbeitungen Endgültiger Abgabetermin der Ausarbeitungen ist am 13.April 2006, 15:00 Uhr

30 10. Dezember 2006 Seite 30 Kontakt MAXSULT Dirk Spöhrer Norsk-Data Strasse Bad Homburg Tel Fax


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