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Marketing für Geistes-, Sozial- und NaturwissenschaftlerInnen.

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Marketing für Geistes-, Sozial- und NaturwissenschaftlerInnen.

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Präsentation zum Thema: "Marketing für Geistes-, Sozial- und NaturwissenschaftlerInnen."—  Präsentation transkript:

1 Marketing für Geistes-, Sozial- und NaturwissenschaftlerInnen

2 Internet

3 Inhalt 1. Grundbausteine des Marketing 2. Bausteine einer Marketing-Konzeption 3. B2B-Marketing 4. Kundenorientierung des Unternehmens 5. Buying Center 6. Kundenzufriedenheit 7. Beschwerdemanagement 8. Kundenbindung 9. Kundenwert 10. Die Marke

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5 Das Marketing-Dreieck Quelle: Plinke

6 Grundbausteine des Marketing

7 Marketing - Wettbewerbsvorteile - Kundenorientierung Jedes Unternehmen kann nur bestehen, wenn es sich Wettbewerbsvorteile erarbeitet. Dieses sind besondere Fähigkeiten, die in Vorteile für den Kunden umgesetzt werden müssen. Ein Wettbewerbsvorteil entsteht nur, wenn der Anbieter in den Augen der Kunden im Vergleich zu den in Betracht gezogenen Alternativen Vorteile bietet. Marketing bedeutet: Wettbewerbsvorteile zu suchen, im Markt zu realisieren und auszubauen.

8 Positionierung, Wettbewerbsvorteile und USP Wettbewerbsvorteile tatsächliche Kundenvorteile aus der Sicht einzelner Kunden oder ganzer Zielgruppen (Marktsegmente) Ein USP (Unique Selling Proposition) von einem Anbieter beanspruchte Position eines Wettbewerbsvorteils, einer Überlegenheitsposition oder gar als Alleinstellungsmerkmal Die Positionierung eines Angebotes im Wettbewerb gibt an, wo sich dieser mit seinem Angebot in der Wettbewerbslandschaft ansiedeln will und eingeordnet werden soll in der Wahrnehmung Dritter, vor allem aus der Sicht von Kunden

9 Wettbewerbsvorteile Qualitätsvorteil - überlegene Qualitätseigenschaften Kostenvorteil - niedrigere Entwicklungskosten, Anschaffungskosten, laufende Kosten (Unterhalt, Betrieb) Entsorgungskosten Total Cost of Ownership Zeitvorteil Verlässlichkeitsvorteil Der Anbieter hält Leistungsversprechen im Vergleich zu Wettbewerbern mit höherer Wahrscheinlichkeit ein

10 Wettbewerbsvorteile - Beispiel Qualitätsvorteil Kostenvorteil Zeitvorteil Verlässlichkeitsvorteil

11 Voraussetzungen für Wettbewerbsvorteile Besondere Fähigkeit des Anbieters Nachfrage Wahrnehmbarkeit des Angebotes durch den Nachfrager Im Vergleich zu relevanten Wettbewerbern überlegen.

12 Kundenorientierung ist eine Haltung von Führungskräften und Mitarbeitern im Unternehmen

13 Der Marketing-Mix für Gründer Angebot Besser werden! Preise Marktpreise Vertrieb Kommunikation Kundennutzen Alleinstellungsmerkmal Service/Beschwerdemanagement Akzeptanz der Preise Wettbewerb Konditionen (Skonto, Rabatte, Lieferung usw.) Direktvertrieb Internet Vertriebspartner Logo, Briefpapier, Image Zielgruppe, Kundenbindung Werbemedien (Internet, Flyer usw.) Öffentlichkeitsarbeit (Infoveranstaltung, Presse, Internet usw.)

14 Die Grundlage absatzstrategischer Entscheidungen bilden sowohl die Informationen vom Markt Nachfrageverhalten Konkurrenzverhalten Umfeldentwicklung

15 Marktanalyse für Gründer Marktforschung Fragen zur Marktanalyse Größe des Gesamtmarktes – international, national, regional Welcher Teil kann erschlossen werden? Kundenanforderungen Wettbewerb Recherche Kundenbefragung, Analyse der Beschwerden, Kundendaten Gespräche mit Lieferanten und Absatzermittler Brancheninfos Internet, Hochschule, Fachzeitschriften Leistungsvergleiche durch Tests, Bewertungen Messen, Ausstellungen Kongresse Aktivitäten der Wettbewerber, z.B. Anzeigen Datenbanken, Wirtschaftspresse (z.B. Textilzeitschrift, Lebensmittelzeitung) Kundenforum, Fachjournalisten Wettbewerbsstudien, Marktstudien Externe Berater (Zuschuss) Externe Hilfe

16 Was sind die Kernfragen des Kaufverhaltens?

17 Handlungsebenen (Aktionsebenen) im Unternehmen

18 Mit den Augen des Kunden

19 Rollen im Buying Center EINKÄUFERist formell autorisiert, Beschaffungsentscheidungen vorzubereiten, wählt Lieferanten aus VERWENDER arbeitet mit dem Beschaffungsgut und kann Investitionen behindern ENTSCHEIDERfällt letztendlich die Beschaffungsentscheidung

20 Rollen im Buying Center GATEKEEPER kontrolliert und steuert den Informationsfluß in das Buying Center oder aus ihm heraus ZAHLER Finanzierung INITIATORinitiiert Kaufentscheidungsprozesse

21 Rollen im Buying Center MACHT- PROMOTOR diejenige Person, die einen Innovationsprozess durch hierarchisches Potential aktiv und intensiv fördert. FACH- PROMOTOR Experte, Kenner der technologisch neuen Materie.

22 Analyse eines Buying Centers In welcher Phase des Beschaffungsprozesses befindet sich der Kunde? Wer ist am Beschaffungsprozess beteiligt? In welcher Rolle? Mit welchem Gewicht? Welche Ziele verfolgen die einzelnen Beteiligten? Welche Faktoren beeinflussen das Verhalten der einzelnen Beteiligten im Kaufprozess? Zu welchen Beteiligten auf Kundenseite bestehen bereits Kontakte und durch wen? Mit welcher Argumentation kann in welcher Phase welcher Beteiligte beeinflusst werden?

23 Reparaturfunktion Unzufriedenheit ermitteln und korrigieren, Kundenbindung erreichen Lernfunktion aus Fällen von Unzufriedenheit lernen und Weiterentwicklungen veranlassen Beschwerdemanagement Anreizfunktion aus Kundenunzufriedenheit Messmarken für die Beurteilung der Kundenorientierung entwickeln


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