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Webinar Sales Funnel – Erfolgreiche Neukundenakquise © Best Bildungs-GmbH.

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Präsentation zum Thema: "Webinar Sales Funnel – Erfolgreiche Neukundenakquise © Best Bildungs-GmbH."—  Präsentation transkript:

1 Webinar Sales Funnel – Erfolgreiche Neukundenakquise © Best Bildungs-GmbH

2 Erfolgreiche Neukundenakquise Unternehmen ohne Kunden haben nur einen geringen Wert. Daraus ergibt sich, dass der Bestand an Kunden den Wert eines Unternehmens mitbestimmt. Der Entwicklung des Kundenwertes ist deshalb zu einer wichtigen Messgröße für die Unterneh- mensentwicklung geworden. Der Kundenwert kann durch Neukundenge- winnung, durch Kundenausbau und durch Kun- denbindung verbessert werden, Der Gewinnung profitabeler Neu- kunden kommt eine hohe Bedeutung in der Kundenwert- entwicklung zu. Für die Gewinnung von neuen Kunden sind in der heutigen Zeit klare Strategien und Prozesse notwendig, Für die Gestaltung der Prozesse haben sich sogenannte Sales -Funnel in der Praxis bestens bewährt. Erfolgreiche Neukundengewinnung erfolgt nach klar strukturierten Prozessen, bei denen Zielkunden im Vorfeld bestimmt und systematisch bearbeitet werden.

3 © Best Bildungs-GmbH Sales-Funnel (Verkaufstrichter) Marketing-Champagne 1. Stufe: Bewusstsein schaffen 2. Stufe: Interesse erzeugen 3. Stufe: Bewertungphase 4. Stufe: Verhandlung 5. Stufe Entscheidung Wahrnehmung und Erinnerung.Der Kunde nimmt das Angebot bewusst wahr und erinnert sich. (Mehrere Kontakte nötig). Den Kunde interessiert sich für das Angebot und beschäftigt sich genauer damit. Der Kunde vergleicht das Angebot, holt weitere Informationen ein und vergleicht. Der Kunde zeigt sich verhandlungsbereit Der Kunde trift eine Entscheidung.

4 © Best Bildungs-GmbH Sales-Funnel (Verkaufstrichter) Marketing-Champagne 1. Stufe: Bewusstsein schaffen 2. Stufe: Interesse erzeugen 3. Stufe: Bewertungphase 4. Stufe: Verhandlung 5. Stufe Entscheidung Aus der Sales-Funnel Theorie resultiert auch die klassische 7 Kontakte Regel, die besagt, dass durchschnittlich sieben Kontakte nötig sind, bis ein Neukunde kauft. Der Sales-Funnel kann aber nur ein Hilfsmittel für die Erstellung eines Akquisitationsprozesses sein. Die Anzahl der Kontakte ist auch von anderen Faktoren abhängig, wie zum Beispiel Entscheidungs- tragweite, Anzahl der Entscheider, Innovationsgrad des angebotenen Produktes usw. Bei der Neukundengewinnung hat sich ein Mix aus verschiedenen Kontaktformen (Methoden-Mix) gut bewährt, z.B. , Postmail, Telefonat, Desktop- sharing, Telefonat, persönliches Gespräch.

5 © Best Bildungs-GmbH Sales-Funnel (Verkaufstrichter) Marketing-Champagne 1. Stufe: Bewusstsein schaffen 2. Stufe: Interesse erzeugen 3. Stufe: Bewertungphase 4. Stufe: Verhandlung 5. Stufe Entscheidung KVP - Prozess Alle Prozessschritte im Sales-Funnel werden kontinuierlich optimiert. Alle Prozesse sind von Menschen entwickelt und unterliegen keiner Gesetzmäßigkeit. Deshalb sind sie immer optimierbar. Märkte,Kunden und Kaufverhalten verändern sich permanent. Deshalb muss der Prozess zur Neukundengewinnung permanent angepasst werden.

6 © Best Bildungs-GmbH Sales-Funnel (Verkaufstrichter) Marketing-Champagne 1. Stufe: Bewusstsein schaffen 2. Stufe: Interesse erzeugen 3. Stufe: Bewertungphase 4. Stufe: Verhandlung 5. Stufe Entscheidung In den einzelnen Stufen des Sales-Funnel verliert sich ein Teil der ange- sprochenen Interessenten. Die Gründe dafür können sehr unterschiedlich sein. z.B. ist es gelungen Interesse beim Kunden zu erzeugen, jedoch wird das Interesse aus verschiedenen Gründen seitens des Kunden nicht weiter verfolgt. Um kontinuierlich Neukunden zu generieren, ist es wichtig, dass der Sales-Funnel, jederzeit auf allen Stufen gut gefüllt ist. Das gelingt nur durch systematische Planung und konsequente Umsetzung.

7 © Best Bildungs-GmbH Sales-Funnel (Verkaufstrichter) Marketing-Champagne 1. Stufe: Bewusstsein schaffen 2. Stufe: Interesse erzeugen 3. Stufe: Bewertungphase 4. Stufe: Verhandlung 5. Stufe Entscheidung Beispiel: Ein Unternehmen nimmt an einer Messe teil, generiert 120 neue Kontakte und verfolgt diese regelmäßig weiter. 120

8 © Best Bildungs-GmbH Sales-Funnel (Verkaufstrichter) Marketing-Champagne 1. Stufe: Bewusstsein schaffen 2. Stufe: Interesse erzeugen 3. Stufe: Bewertungphase 4. Stufe: Verhandlung 5. Stufe Entscheidung Beispiel: Ein Unternehmen nimmt an einer Messe teil, generiert 120 neue Kontakte und verfolgt diese regelmäßig weiter. Durch die Bearbeitung kann bei 35 Kontakten Interesse erzeugt werden

9 © Best Bildungs-GmbH Sales-Funnel (Verkaufstrichter) Marketing-Champagne 1. Stufe: Bewusstsein schaffen 2. Stufe: Interesse erzeugen 3. Stufe: Bewertungphase 4. Stufe: Verhandlung 5. Stufe Entscheidung Beispiel: Ein Unternehmen nimmt an einer Messe teil, generiert 120 neue Kontakte und verfolgt diese regelmäßig weiter. Durch die Bearbeitung kann bei 35 Kontakten Interesse erzeugt werden. 14 Kontakte beschäftigen sich intensiver mit unserem Angebot, haben Rückfragen und sind gesprächsbereit

10 © Best Bildungs-GmbH Sales-Funnel (Verkaufstrichter) Marketing-Champagne 1. Stufe: Bewusstsein schaffen 2. Stufe: Interesse erzeugen 3. Stufe: Bewertungphase 4. Stufe: Verhandlung 5. Stufe Entscheidung Beispiel: Ein Unternehmen nimmt an einer Messe teil, generiert 120 neue Kontakte und verfolgt diese regelmäßig weiter. Durch die Bearbeitung kann bei 35 Kontakten Interesse erzeugt werden. 14 Kontakte beschäftigen sich intensiver mit unserem Angebot, haben Rückfragen und sind gesprächsbereit. Bei 8 Kontakten kommt es zu konkreten Verhandlungen über unser Angebot

11 © Best Bildungs-GmbH Sales-Funnel (Verkaufstrichter) Marketing-Champagne 1. Stufe: Bewusstsein schaffen 2. Stufe: Interesse erzeugen 3. Stufe: Bewertungphase 4. Stufe: Verhandlung 5. Stufe Entscheidung Beispiel: Ein Unternehmen nimmt an einer Messe teil, generiert 120 neue Kontakte und verfolgt diese regelmäßig weiter. Durch die Bearbeitung kann bei 35 Kontakten Interesse erzeugt werden. 14 Kontakte beschäftigen sich intensiver mit unserem Angebot, haben Rückfragen und sind gesprächsbereit. Bei 8 Kontakten kommt es zu konkreten Verhandlungen über unser Angebot. Bei 5 Kontakten kommt es zum Kauf unseres Angebotes. Positive Entscheidung

12 © Best Bildungs-GmbH Sales-Funnel (Verkaufstrichter) Marketing-Champagne 5. Stufe Entscheidung Wurden während der in der Bearbeitungszeit nach der Messe keine weiteren Kontakte generiert, bleibt der Funnel im oberen Bereich leer und es entsteht eine Bearbeitungslücke. Gute Funnel-Arbeit bedeutet, dafür zu sorgen, dass jederzeit in den einzelnen Stufen genügend Kontakte (Interessenten) vorhanden sind. Diese Arbeit muss gut geplant und organisiert sein, um zu einem optimalen und kontinuierlichen Abschlussergebnis zu kommen.

13 Vielen Dank für die Mitarbeit, bis zum nächsten Mal. © Best Bildungs-GmbH


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