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Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim Vertriebssteuerung im Innen- und Außendienst.

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Präsentation zum Thema: "Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim Vertriebssteuerung im Innen- und Außendienst."—  Präsentation transkript:

1 Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim Vertriebssteuerung im Innen- und Außendienst

2 Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim TEMPEL DES ERFOLGS ERFOLG

3 Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim Ich bin wie alle Menschen: Ich sehe die Welt so, wie ich sie gerne hätte und nicht so wie sie tatsächlich ist Ich habe mich schon zu sehr an mich selbst und meine Art zu handeln gewöhnt. Ich möchte mich nicht mehr verändern, weil ich nicht weiß, wie ich mich verändern soll.

4 Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim MethodenkompetenzFachkompetenz Persönliche / Soziale Kompetenzen Vorteils-/Nutzenargumentation Fristen und Zusageneinhalten Service Partner sein Wettbewerb / Markt kennen Produkt /Leistungen kennen Produkte/Leitungen vergleichen Ehrlich sein Sympathie wecken Vertrauen aufbauen Was erwarten Kunden heute von Unternehmen und deren Mitarbeiter z. B. Vertrieb?

5 Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim Der Kunde ist die wichtigste Person für unseren Betrieb Der Kunde ist nicht auf uns, sondern wir auf ihn angewiesen Mit dem Bedienen eines Kunden erweisen wir ihm keine Gefälligkeit -- es ist unsere grundlegende Aufgabe Ein Kontakt mit meinem Kunden ist keine Unterbrechung meiner Arbeit -- er ist vielmehr ihr Sinn Mein Kunde ist ein ungeeigneter Partner zum Streiten --- noch nie hat jemand einen Streit mit einem Kunden gewonnen Der Kunde ist ein Geschäftsfreund, der uns seine Wünsche übermittelt - es ist meine Aufgabe, sie zu erfüllen, zu seinem und unserem Nutzen... und deren 6 Grundregeln für den erfolgreichen Kundenkontakt...

6 Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim Einflussfaktoren für erfolgreiche Unternehmen... Praktizieren heroischen Kundenservices Kundenzufriedenheit den höchsten Stellenwert Unterstützen Initiativen und Aktivitäten der Mitarbeiter Trägt zur Verbesserung der Lebensqualität Haben eine Balance zwischen Kunden, Mitarbeiter und Inhaberaktivitäten Praktizieren Ehrlichkeit und Integration Jeder Mitarbeiter hat volle Aufmerksamkeit Nehmen sich viel Zeit um Kunden glücklich zum machen Investieren in Weiterbildung Ihre Mitarbeiter Versuchen immer das Beste zu erreichen

7 Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim Woran scheitern 8 von 10 Vertriebsprojekte? Wahrnehmungslücke zwischen Marketing, Management und tatsächlicher Marktbasis Ressourcen und Vakanzen Ressourcen und Vakanzen beim Kunden werden nicht erkannt Services wird nicht gelebt und umgesetzt unkoordiniert Das Vertriebsteam ist unkoordiniert Kundenfreundlichkeit Es wird keine Kundenfreundlichkeit wirklich gelebt Trends und Verhaltensstrukturen sind Kundenkontaktpersonen nicht bekannt

8 Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim Erwartungen Offerierte Lösungen sind nicht auf den Zenit des Kunden zugeschnitten und treffen nicht seine Erwartungen wirklichen Entscheider Die wirklichen Entscheider werden zu spät identifiziert und kontaktiert – u. U. erfolgt eine Konzentration auf die falschen / untergeordneten Person der Preis ist das einzige Vertriebsargument Aus Fehlern wird nicht gelernt sondern es werden permanent Entschuldigungen vorgetragen Es wird an den Bedürfnissen des Kunden vorbei argumentiert und Zusatzbedürfnisse werden nicht erkannt Woran scheitern 8 von 10 Vertriebsprojekte?

9 Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim Augenblickliche Marktausprägungen Überkapazitäten der Anbieter Nachlassende Markenloyalität im mittleren bis unteren Produktbereich Sättigung der Märkte und massiver Verdrängungswettbewerb geringe Nachfrage und Wachstum Immer mehr individuelle und differenzierte Kundenwünsche Angleichung der Qualitäten, Technik und Serviceleistungen Transparenz via Internet, Online-Communities zum Wissensmanagement E-Commerce / Internet als neuer Vertriebskanal

10 Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim Verbraucher sind kritisch und haben ein neues Konsumgefühl aktive, selbstbewusste Frauen Ältere Konsumenten --- die jungen Alten Dinks mit hohem Einkommen (double income no kids), Selbstverwirklichung wird elementar Immer neuere Technologie und Kommunikationsmöglichkeiten Anonymisierung und Individualisierung Zeitalter des Wissenstransfer Spaß, Action, Fun, grenzenlose Kommunikation Design und Luxus Welche Trends beeinflussen unsere Märkte?

11 Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim Gliederung Vertriebsorganisationen Gebietsaufteilungen Gebietsaufteilungen Distributionskanäle Distributionskanäle Außendienst- / InnendienstmitarbeiterAußendienst- / Innendienstmitarbeiter Tandem Selling Tandem Selling Steuerungskriterien / Mechanismen Steuerungskriterien / Mechanismen - Absatzplan / Budget - Absatzplan / Budget - Zielvereinbarungen - Zielvereinbarungen - Benchmarking - Benchmarking - Forecast - Forecast - Projektload - Projektload - Wochen- o. Tourenplan / Berichtswesen - Wochen- o. Tourenplan / Berichtswesen - weitere Varianten - weitere Varianten - CRM Systeme zur VT Steuerung - CRM Systeme zur VT Steuerung

12 Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim Vertriebsorganisation Generelle Grundlage für den Absatz von Gütern und Dienstleistungen. Die Vertriebsorganisation bildet sich aus den Marketing- und Markt / Kundenerfordernissen. Sie umfasst die Innen und Außenorganisation.

13 Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim Vertriebsorganisation Innenorganisation Vertriebsleitung, Management, Vertriebscontrolling, Tele- Sales, Call Center, Back Office, (Angebotswesen, Versand, Rechnungslegung, Termineinteilung und Überwachung) Außenorganisation Klassischer Vertrieb, Beziehungsmanagement, Bedarfs- Ermittlung, Hard Selling, Kontaktaufbau, Akquise, usw. I. d. R. durch Außendienstmitarbeiter /innen (Vertriebs- beauftragte, Verkaufsrepräsentanten, usw.) oder von der Unternehmensleitung externe beauftragte Personen (z. B. Handelsvertreter)


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