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1 Champion: Deutscher Ring im Wandel Hausverein Jahrestagung am 21./22.9.2007 in Halle Strategie und Standortbestimmung Jens O. Geldmacher.

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1 1 Champion: Deutscher Ring im Wandel Hausverein Jahrestagung am 21./ in Halle Strategie und Standortbestimmung Jens O. Geldmacher

2 2 Danke für Ihre Einladung ! Der Schlüssel zum Erfolg sind nicht die Informationen. Das sind Menschen. Lee Iacocca

3 3 Agenda Unsere neue Wachstumsstrategie Umsetzung

4 4 Unsere Strategie in der Stammorga Champion Kurswechsel in der Stammorganisation

5 5 Das Projekthaus Champion Vielzahl von Einzelprojekten

6 6 Unsere Mission Wir arbeiten zusammen, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen: Die Gruppe zu einem Champion für unternehmerischen Vertrieb, kapitalmarktorientierte Vorsorge und Gesundheitsmanagement zu entwickeln! „Marktbesitz ist wichtiger als Fabrikbesitz!“ Wolfgang Fauter, CEO Die Mission unserer Strategie Stammorganisation Makler Management AG „Den Wert eines Unternehmens machen nicht Gebäude und Maschinen und auch nicht seine Banknoten aus. Wertvoll an einem Unternehmen sind nur die Menschen, die dafür arbeiten, und der Geist, in dem sie es tun!“ Heinrich Nordhoff Vorstandsvorsitzender Volkswagen

7 Umsetzung Unsere neue Wachstumsstrategie

8 8 Tabellenplatzentwicklung: Blick zurück und nach vorn ?Schwaches Punkteverhältnis ?Zu viele gegnerische Tore – häufig im Rückstand ?Schwacher Sturm ?Keine klare Spielstrategie ?Operative Problemlösungen im Fokus ?Fehlender Mannschaftsgeist ?Verlust spielerischer Fähig- keiten ?Abbruch- statt Aufbruch- stimmung ?Fluktuation wichtiger Spiel- macher/Fehler im „Einkauf“ von Spielern ?Negativspirale  Wechsel-seitige Verstärkung der Misserfolgsfaktoren Abstiegskampf ?Fitnessprogramm (  Kostenreduzierung) ?Verbesserung im Defensivspiel (  nachaltige Ertragsstärkung, Aufbau einer operativen Exzellenz/Prozesse) ?Neue Trainingsmethoden (  Produkt- relaunch Krankenversicherung, OVB- Börsengang, Aufbau fortschrittlicher Vertriebs- und Kundenservice) ?Mannschaftsumstellungen (  Neue Organisationsstruktur, Auswahl und Ent- wicklung der Führungskräfte) ?Verzicht auf „alte“ Taktikelemente (  Trennung von Kfz und Gewerbe) ?Verbesserung der spielerischen Fähigkeiten (  KV Offensive, Markteintritt Slowakei/Tschechien) ?Sichtbare Umsetzungserfolge ?Positivspirale  Wechselseitige Stärkung der Erfolgsfaktoren Wiederaufstieg ?Offensivstrategie: Champion für unternehmerische Vertriebe Aufstieg zum Champion Nach schwierigem Abstiegskampf bis GJ 2000/01 ist der Gruppe Deutscher Ring in den letzten Jahren der Wiederaufstieg gelungen

9 9 Verdreifachung der Leben-Produktion Marktwachstum in Unfall 3 Mio. MB in der Kranken Unser Ziel: Wachstum Unser Ziel

10 10 Aktuell: Veränderung der Aufstellung Versicherungs- gesellschaft (bisher) VERTRIEB PRODUKTE Strategischer Schwerpunkt: Multi-Channel-Ausrichtung Nachfrageorientierte Fokussierung: Vorsorge und Gesundheit Vertrieb über einen Absatzkanal Angebotsorientiertes All-Sparten-Produktportfolio Wie viele andere Versicherer auch stellt sich der DR damit den Herausforderungen des Marktes und stärkt seine Vertriebswege

11 11 Service- und betreuungsorientierter Markenvertrieb: Unsere STAMMORGANISATION ! Börsennotierter Strukturvertrieb in 14 Ländern mit besonderer Vertriebsdynamik in Osteuropa Zielgruppenvertrieb (Jugend- und Kinderabsicherung) Systemmaklervertrieb Unternehmerische Maklergewinnung und -betreuung Bereits heute verfügt die Gruppe Deutscher Ring über eine breite Palette an unterschiedlichen Kundenzugangswegen Gemeinsam gewinnen

12 Es ist eine weitere Schwerpunktverlagerung in den Kundenzugangswegen zu erwarten Quelle: ZfV BEFRAGUNG VON VERSICHERUNGSMANAGERN: Wie sehen Sie die zukünftige Bedeutung der verschiedenen Vertriebswege? Kundenzugangswege: Chancen erkennen

13 Unabhängigkeit, Fachkompetenz Kundenbeziehung/Vertrauen, Marke Vertrauensbeziehung, Beratung/Leistungskompetenz, Service Preisvorteile, Entscheidungsunabhängigkeit Beratung, Verkaufskompetenz, Produktvorteile KUNDENERWARTUNGEN AN DIE VERTRIEBSWEGE: Erfahrungsbasierte Einschätzung der von Kunden nachgefragten Leistungsattribute Kundenzugangswege erfüllen unterschiedliche Kundenerwartungen Kundenzugangswege Quelle: ZfV

14 14 Unterschiedliche Produkterfolge in den Vertriebswegen des DR Z.B.: Riester, Pflege-Rente,... Krankenversicherungen Riester-Rente Unfallversicherung Kapitalmarktorientierte Lebens-/Rentenversicherungen ? Gewerbe-Tarife Kundenzugangswege des Deutschen Ring zeigen sehr spezifische Ergebnisse und Entwicklungen AKTUELLE PRODUKTSCHWERPUNKTE IN DEN DR-VERTRIEBSWEGEN: Vereinfachte Darstellung Unterschiedliche Sturmformationen erzielen sowohl Kopfball, Freistoß, Elfmeter oder … Tore

15 Umsetzung Unsere neue Wachstumsstrategie

16 16 Mannschaftsleistung: Steuerung des Kundenzugangs ?Schwankender Versicherungsbedarf (abh. Lebensphase) ?Steigende/r Beratungsanspruch und –nachfrage ?Wachsende Produkt- und Preiskompetenz KUNDE ?Ausrichtung auf Gesamtkundensicht (statt Spartensicht) ?Kundenwertorientierte Steuerung (  Ertragsfokus) ?Konsequente DB-Rechnung der Vertriebswege ?Regelmäßiges Benchmarking (u.a. Vertriebe) ?Klare Ressortverantwortung für die vers. Ebenen CONTROLLING Steuerung PRODUKT SERVICE MARKETING VERTRIEB Leistung Betreuung Aktivierung und Bindung Identifikation und Gewinnung ?Innovative und marktorientierte Produktentwicklung ?Zügige und moderne Leistungsregulierung ?Aktives ServiceManagement / CRM (Chance: VVG) ?Präventionsprogramme und Gesundheitsmanagement ?Kampagnen zusammen mit den Vertrieben ?Bindungsinstrumente (Website, KD-Magazin, IT-Tools) ?Kundenansprache und –gewinnung ?Kundenbetreuung „vor Ort“ ?Zentrale Koordination von Vertriebsmaßnahmen ?Relaunch RingAkademie (in Jesteburg bei Hamburg) Ebenen der Steuerung des Kundenzugangs Die Ausschöpfung von Kundenzugängen erfolgt über mehrere Ebenen, die für den Erfolg ineinander greifen müssen

17 17 Die Mannschaft formen ! VERTRIEB / MARKETING SERVICE PRODUKTE STEUERUNG Klare Ressortaufteilung der Vorstände ist deckungsgleich mit den dargestellten Ebenen der Steuerung von Kundenzugängen

18 18 Die gesamte Mannschaft im Blick haben Neue Ressortaufteilung der Vorstände ist Teil der Champion-Strategie der Gruppe Deutscher Ring

19 19 ?Das Ressort Vertrieb gewinnt zufriedene Kunden und beliefert unsere unternehmerischen Vertriebe. ?Das Ressort Kunde steigert Servicequalität und Produktivität. ?Das Ressort Produkte sichert die Marktdurchdringung mit zielkonformen Produkten. ?Das Ressort Unternehmenssteuerung stellt die unternehmensweiten Stabs- und Steuerungsfunktionen sicher. Unsere Aufgaben

20 20 Produkte Vertrieb Kunde Prozesse und Strukturen Unsere Handlungsfelder Produkte Vertrieb Kunde Prozesse und Strukturen Produkte Vertrieb Kunde Prozesse und Strukturen

21 21 Erfolgsfaktoren für Champions ? Umsetzungsstärke ? Mannschaftsgeist ? Zutrauen in die eigenen Fähigkeiten ? Nachhaltige Ertragsstärke ? Kontinuität im Wandel ? Optimale Betriebsgröße ? Beherrschung der Komplexität Erfolgsfaktoren der Gruppe Deutscher Ring für die anstehenden Herausforderungen des Marktes und der eigenen strategischen Ziele

22 22 „Ich habe fertig.“ Giovanni Trapattoni Strategisch oder nicht:


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