Mai 16102 6 Lebensdauer eines Produkts 6.1 Produktmodifikation/ -variation Modifikation:  kleinere Änderungen, Kinderkrankheiten eliminieren, Ansprechen.

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1 Mai 16102 6 Lebensdauer eines Produkts 6.1 Produktmodifikation/ -variation Modifikation:  kleinere Änderungen, Kinderkrankheiten eliminieren, Ansprechen neuer Käufer- schichten Variation:  Veränderung von bestimmten Nutzenkompo- nenten

2 Beispiele für Produktvariationen: -Veränderung der physischen Produkteigenschaften -Veränderung der funktionalen Eigenschaften -Veränderung des Gesamtnutzens -Korrektur des Images -Änderung des Namens Mai 16103 6 Lebensdauer eines Produkts 6.1 Produktmodifikation/ -variation

3 Herausnahme eines Produktes aus dem Angebotsprogramm Strategische Entscheidung des Unternehmens Mai 16104 6 Lebensdauer eines Produkts 6.2 Produktelimination

4 Mai 16105 Eliminationstypen: Elimination aus Verkaufsprogramm Elimination aus Produktionsprogramm beides Kategorien: sofort, ohne Zweifel Übergangszeit trotz Problemen Verbleib im Sortiment 6 Lebensdauer eines Produkts 6.2 Produktelimination

5 Mai 16106 Quantitative Kriterien für Elimination: 6 Lebensdauer eines Produkts 6.2 Produktelimination

6 Mai 16107 Qualitative Kriterien für Elimination: 6 Lebensdauer eines Produkts 6.2 Produktelimination

7 Gewichtung Bewertung Wie hoch ist das zukünftige Marktpotenzial für das Produkt? Wie viel könnte durch die Produktverände- rung gewonnen werden? Wie viel könnte durch die Veränderung der Marketingstrategie gewonnen werden? Wie viel trägt das Produkt über seine direkten Kosten hinaus zur Gemeinkosten- deckung bei? Wie viel trägt das Produkt zum Verkauf anderer Produkte bei? Mai 16108 6 Lebensdauer eines Produkts 6.2 Produktelimination

8 Mai 16109 Verzicht auf eine Elimination: Marktaustrittsbarrieren Bedarfsverbund Imageverbund Know-how-Verlust Konventionalstrafen Beziehungen zu Kunden gesellschaftliche-institutionelle Restriktionen Deckungsbeitrag 6 Lebensdauer eines Produkts 6.2 Produktelimination

9 Mai 16110 7 Sortimentspolitik Sortimentspolitik (Programmpolitik) umfasst das Bündel der strategischen und operati- ven Maßnahmen zu Art, Breite und Tiefe eines Produktsortiments (Produktpro- gramms).

10 Programmpolitische Maßnahmen: Überarbeitung, Neuaufnahme oder Eliminierung von Produkten, Programmhierarchie: Strukturierung der Produkte Summe der Produktlinien = Programm Mai 16111 7 Sortimentspolitik

11 Mai 16112 7 Sortimentspolitik Ansatzpunkte zur Liniengestaltung: Produkt (Eigenschaften, Produktion) Kundenbedürfnisse/-problemlösungen, Verwendungszweck Vertriebswege Preislagen Beratungs-/Bedienungsintensität Bedarfs-/Erlebnisorientierung Kompetenzgrad Käufergruppen

12 Mai 16113 7 Sortimentspolitik Idealtypische Programmhierarchie: aus: Lötters et al. 1999, 184

13 Mai 16114 7 Sortimentspolitik aus: Lötters et al. 1999, 196 Sortimentsbreite/-tiefe:

14 Mai 16115 7 Sortimentspolitik aus: Lötters et al. 1999, 199 Sortimentsentscheidungen:

15 Programmart: definiert die grundsätzliche Ausrichtung des Programms Programmbreite: Anzahl der Produktlinien im Programm Programmtiefe: Anzahl der einzelnen Produkte und Produktvarianten innerhalb einer Produktlinie Sortimentskompetenz: Gradmesser für die durchschnittliche Programmtiefe Mai 16116 7 Sortimentspolitik

16 Aufgabe: Kennzeichnen Sie für Ihr Unternehmen die Programmpolitik! Erstellen Sie eine (oder mehrere) Produktlinien mit den dazugehörigen Produkten! (graphische Darstellung) Mai 16117 7 Sortimentspolitik

17 Mai 16118 8 Besonderheiten bei Dienstleistungen aus: Meffert, Bruhn 1995, 27

18 Mai 16119 8 Besonderheiten bei Dienstleistungen Prozeß der Dienstleistungsproduktion aus: Meffert, Bruhn 1995, 53

19 Mai 16120 Absatz von Dienstleistungen 8 Besonderheiten bei Dienstleistungen

20 Mai 16121 Besonderheiten beim Angebot: 8 Besonderheiten bei Dienstleistungen

21 Mai 16122 aus: Meffert, Bruhn 1995, 280 Physische Markierung von Dienstleistungen: 8 Besonderheiten bei Dienstleistungen

22 Mai 16123 Teil 2: Servicepolitik Leistungen, die nicht Haupt-, sondern Nebenlei- stungen sind und deren Zweck es ist, die Haupt- leistung zu fördern. Sie müssen als Nebenlei- stung neben einer Hauptleistung angeboten werden, um als Service zu gelten (Unselbst- ständigkeit).

23 Teil 2: Servicepolitik Arten der Servicepolitik: Servicepolitische Maßnahmen, die –Sich auf bestimmte Altersgruppen ausrichten –Sich an die Bequemlichkeit des Verbrauchers richten –Sich mit der Finanzierung beschäftigen –Die emotionale Ebene ansprechen –Eng mit der Ware verbunden sind –Mit unmittelbarem Kundenkontakt erbracht werden Mai 16124

24 Mai 16125 Teil 2: Servicepolitik Kundendienst: Installation/Montage/Anpassung/Hotline Pflege und Wartung (Verträge) Reparatur (zeitliches Limit) Ersatzteilversorgung/Nachkaufgarantie Leih-/Ersatzprodukte

25 Mai 16126 Teil 2: Servicepolitik Garantie: Garantiedauer Garantieumfang Garantiedurchführung Garantiebedingungen Erhältlichkeit/Lieferung: Ort Zeit Modalitäten

26 Mai 16127 Teil 2: Servicepolitik Entgelt: Preise Zahlungsbedingungen Kredite Leasing Information: Erhältlichkeit Gehalt Modalität Zeit

27 Mai 16128 Teil 2: Servicepolitik Erwartungshaltung der Nachfrager: Mussleistung Sollleistung Kannleistung Servicepolitik ist im Investitionsgüterbereich sehr ausgeprägt.

28 Aufgabe: Erarbeiten Sie für Ihr Produkt Dienst- bzw. Serviceleistungen! Mai 16129 Teil 2: Servicepolitik

29 Gesamtheit aller Entscheidungen und Handlungen, welche die Übermittlung von materiellen und/oder immateriellen Leistungen vom Hersteller zum Endverkäufer und damit von der Produktion zur Konsumption bzw. gewerblichen Verwendung betreffen Produkt----Vertrieb----Kunde Mai 16130 Teil 3: Distributionspolitik

30 Mai 16131 Teil 3: Distributionspolitik Gliederung: 1 Grundlagen 2Organe der Distribution 3Distributionsziele/-strategien 4 Distributionsanalyse 5 Die physische Distribution 5.1 Strukturierung von Warenverteilprozessen 5.2 Standortwahl 5.3 Lager

31 Mai 16132 Teil 3: Distributionspolitik 5.4 Warenlogistik 5.5 Supply Chain Management 6 Der Warenverkaufsprozess 6.1 Gestaltung des Distributionssystem 6.2 Management des Distributionssystems 6.3 Konflikte im Distributionssystem 6.4 Gestaltung der Verkaufsorganisation 6.5 Management der Verkaufsorganisation Exkurs: Efficient Consumer Response (ECR)

32 Mai 16133 1 Grundlagen Gesamtwirtschaftlich gesehen kann zwischen Pro- duktion, Konsumtion und Distribution unterschieden werden. In diesem Sinne erfasst der Distributionsbegriff alle Aktivitäten, die die körperliche und/oder wirtschaft- liche Verfügungsmacht über materielle oder imma- terielle Güter von einem Wirtschaftssubjekt auf ein anderes übergehen lassen. (Specht)

33 Mai 16134 1 Grundlagen Gesamtwirtschaftliche Distributionsfunktionen: 1 Warenfunktionen 1.1 Qualitätsfunktion 1.1.1 Aussortierende Funktion 1.1.2 Sortimentsgestaltende Funktion 1.2 Quantitätsfunktion 1.2.1 Aufteilende Funktion 1.2.2 Sammelfunktion

34 Mai 16135 1 Grundlagen Gesamtwirtschaftliche Distributionsfunktionen: 2 Antizipationsfunktion 2.1 Marktsuche 2.2 Werbung und Marktgestaltung 2.3 Vordisposition 3 Vermittlung nach Anzahl der Marktpartner 4 Lagerhaltung 5 Raumüberbrückung 6 Kreditgewährung

35 Mai 16136 1 Grundlagen Die betriebliche Distributionspolitik umfasst die Setzung der Distributionsziele, die Auswahl der Distributionsstra- tegie sowie die Planung, Durchführung und Kontrolle von Maßnahmen zur zielkonformen, strategiegeleiteten Gestaltung der Distributionsprozesse. (Ahlert) Sämtliche Maßnahmen, die zur Erzeugung des Distri- butionsobjektes hinzutreten (müssen), um den Umsatz mit dem Verbraucher zu bewirken, können dem Begriff subsumiert werden. (Ahlert)

36 Mai 16137 1 Grundlagen Einzelwirtschaftliche Distributionsfunktionen: 1 Absatzvorbereitung 1.1 Markterkundung 1.2 Auswertung bisheriger Erfahrung 1.3 Absatzplanung 2 Absatzanbahnung 2.1 Generelles Angebot (Werbung) 2.2 Individuelles Angebot

37 Mai 16138 1 Grundlagen Einzelwirtschaftliche Distributionsfunktionen: 3 Vorratshaltung für den Verkauf 3.1 Lagerhaltung im Werk 3.2 andere Lager 4 Absatzdurchführung 4.1 Verkaufsabschluss 4.2 Verkaufsdurchführung (Auftragsbearbeitung/-ab- wicklung, Versand, Übergabe, Reklamation) 5 Finanzielle Durchführung des Absatzes 6 Erhalten der Absatzbeziehung

38 Mai 16139 2 Organe der Distribution in Industrieunternehmen - Verkaufsorgane: Geschäfts-/Vertriebsleitung Verkaufsabteilung Verkaufsstellen Verkaufspersonen eCommerce

39 Mai 16140 2 Organe der Distribution in Industrieunternehmen – Distributionslogistik- organe: Produktionsstätten Lager (Zentral-, Regional-, Lokal-Lager) Transport

40 Mai 16141 2 Organe der Distribution außerhalb Industrieunternehmen: Handelsvertreter Marktveranstaltungen Großhandelsbetriebe Einzelhandelsbetriebe Logistikdienstleister

41 Mai 16142 2 Organe der Distribution Handelsvertreter aus: Ammann et. al. 2000, 33

42 Mai 16143 2 Organe der Distribution Vor-/Nachteile Handelsvertreter aus: Ammann et. al. 2000, 35

43 Mai 16144 2 Organe der Distribution Break-even-Ermittlung Handelsvertreter/ Reisender aus: Ammann et. al. 2000, 36

44 2 Organe der Distribution Die Geschäftsleitung der Muster GmbH hat sich entschlossen Stühle herzustellen. Im 1. Jahr wird mit dieser neuen Sparte ein Umsatz in Höhe von 324.000€ kalkuliert. Für den Vertrieb soll entweder ein Reisender oder ein Vertreter eingesetzt werden. Der Vertreter erhält ein monatliches Festgehalt von 1.200€ sowie eine Umsatzprämie in Höhe von 4,8%, während der Reisende jeden Monat 2.500€ und eine Prämie von 1,4% vom Umsatz erhält. Entscheiden Sie rechnerisch, welchen der beiden Absatzhelfer Sie im 1. Jahr einsetzen. Berechnen Sie anschließend ab welcher Umsatzhöhe ein Wechsel anzustreben ist. Mai 16145

45 Mai 16146 2 Organe der Distribution Marktveranstaltungen für Endverbraucher: Handelsmessen, Jahr- und Wochenmärkte Großmärke (für Handel, Großabnehmer etc.) Mustermessen, Exportmusterschauen Musterungen, Einkaufbörsen Ausstellungen Auktionen Börsen

46 Mai 16147 2 Organe der Distribution Großhandelsbetriebe: Zustell-/Liefergroßhandel Abholgroßhandel (C&C) Regalgroßhandelsbetriebe (Rack Jobber) Aufkauf-/Lagergroßhandel Streckengroßhandel

47 Mai 16148 2 Organe der Distribution Betriebsformen des Einzelhandels (stationär): Fachgeschäft Spezialgeschäft Fachmarkt klassische Einkaufsladen Kauf- und Warenhaus Supermarkt Verbrauchermarkt Discounter weitere (Off-Price-Retailer, Katalog-Show-Room)

48 Mai 16149 2 Organe der Distribution Betriebsformen des Einzelhandels (ladenlos): Direktverkauf Automatenverkauf Versand (Katalog, Internet)

49 Mai 16150 2 Organe der Distribution Verbundsysteme des Einzelhandels: Filialkette Freiwillige Kette/Einkaufsgenossenschaften Franchise-Organisation gemischte Einzelhandelskonzerne Einkaufszentren Einkaufsstraßen

50 Mai 16151 2 Organe der Distribution Logistikdienstleister: Transporteur Spedition Lager Warehousing (Kommissonierung, Konfektionie- rung) Just-in-time/EDI (electronic data interchange) Full-Service (Retouren, Reklamationen, Faktu- rierung)

51 Aufgaben: Frage 1: Beschreiben Sie alle Distributions- möglichkeiten für Ihr Produkt! Frage 2: Gibt es die Möglichkeit der „Vertriebs- kanalinnovation“ für Ihr Produkt? (Vertriebskanal = Weg, über den das Produkt zum Kunden gelangt) Umfang: Präsentation ca. 5 Minuten (je nach Produkt auch länger) Mai 16152 2 Organe der Distribution

52 „Welch eine angenehme geistige Sorgfalt ist es, alles, was in dem Augenblicke am meisten gesucht wird und doch bald fehlt, bald schwer zu haben ist, zu kennen, jedem, was er verlangt, leicht und schnell zu verschaffen, sich vorsichtig in Vorrat zu setzen und den Vorteil des Augenblicks dieser großen Zirkulation zu genießen.“ J.W. von Goethe Mai 16153

53 „Der Hersteller sollte den Kaufmann im Handel nicht als bezahlten Helfer in seinem Warenverteilungssystem betrachten, sondern als eigenständig entscheidenden Kunden, der für eine noch größere Gruppe von Kunden handelt.“ Philip Mc Vey Mai 16154

54 Mai 16155 3 Distributionsziele/-strategien aus: Specht, 1992, 144 Strategische Unternehmensziele -Rendite auf ein- gesetztes Kapital - Wachstumsrate - Innovationen - Imageverbesserung - … strategische Marketing-Ziele - Erhöhung der Gewinnspanne - Senken der Marketingkosten - Neue Märkte erschließen - Marktanteil vergrößern - Produktinnovationen - … Strategische Distributionsziele - Auswahl eines leistungs- fähigen Vertriebsweges für jedes Marktsegment - Senken der Logistik- kosten - Anpassungsfähigkeit gewährleisten - Distributionsgrad erhalten bzw. steigern - Wirkungen des Marketing gewährleisten - Kontrolle erringen bzw. erhalten - Konflikte verhindern - …

55 Mai 16156 3 Distributionsziele/-strategien aus: Ammann et. al. 2000, 48 Distributionsstrategien (vgl. Specht 1992, 145 ff.): Segmentierungsstrategie Selektions- und Differenzierungsstrategie Stabilisierungsstrategie Rationalisierungsstrategie Imagebildungsstrategie Internationalisierungsstrategie

56 Mai 16157 3 Distributionsziele/-strategien www.RainerBusch.de

57 Mai 16158 4 Distributionsanalyse aus: Ammann et. al. 2000, 21

58 Mai 16159 4 Distributionsanalyse Umweltfaktoren: allgemeine wirtschaftliche Lage (Konjunktur, Markt- größe/-wachstum, polit. Entwicklungen) Wirtschafts- und Rechtsordnung soziales, kulturelles Umfeld (Änderung Soziodemo- graphie, Wertewandel) technologisches Umfeld

59 Mai 16160 4 Distributionsanalyse Produktbezogene Faktoren: Gebrauchstechnische Eigenschaften - chemisch-physikal. Eig. (Gewicht, Größe, Verderb.) - techn.-funkt. (verwendungsbezogene) Eigenschaf- ten (erklärungs-/wartungsbedürftig, Bedarfshäuf.) kulturelle und soziale Eigenschaften (Qualitätsimage, Kaufrisiko, Nutzenstruktur)

60 Mai 16161 4 Distributionsanalyse Unternehmens- und konkurrenzbezogene Faktoren: demographische Merkmale der konkurrierenden Un- ternehmen (Art, Anzahl, Standort, Größe, Finanzkraft, Breite/Tiefe des Programms) psychographische Merkmale (Kampfbereitschaft, Risi- koneigung, Grundprinzipien wie Fachhandelstreue, Marketingerfahrung, Distributions-Know-how, Firmen- image)

61 Mai 16162 4 Distributionsanalyse Absatzmittlerbezogene Faktoren: demographische Merkmale der Absatzmittler (Art, Anzahl, Verfügbarkeit, Art und Größe des durch sie erreichbaren Marktes, Fähigkeiten zur Übernahme von Handelsfunktionen) psychographische Merkmale der Absatzmittler (Ein- stellung ggü. Distrubutionsobjekten, Lieferantentreue, Aufnahmebereitschaft)

62 Mai 16163 4 Distributionsanalyse Verbraucherbezogene Faktoren: demographische Merkmale der Verbraucherzielgruppe (Art, Anzahl, geographische Verteilung, Kaufkraft) psychographische Merkmale der Verbraucherziel- gruppe (Einkaufsgewohnheiten bzgl. Zeitpunkt, Menge, Häufigkeit des Kaufs, Informationsverhalten, Marken- treue, Einkaufsstättentreue, Offenheit)

63 Mai 16164 4 Distributionsanalyse Faktoren bei der Analyse von Absatzpartnern: aus: Ammann et. al. 2000, 24

64 Mai 16165 4 Distributionsanalyse Beispiel Punktebewertungsverfahren: aus: Ammann et. al. 2000, 26

65 Mai 16166 4 Distributionsanalyse Beispiel Kundenbedürfnisse: aus: Ammann et. al. 2000, 27

66 Mai 16167 5Physische Distribution 5.1 Strukturierung von Warenverteilprozessen aus: Ammann et. al. 2000, 282

67 Mai 16168 5.1 Strukturierung von Warenverteilprozessen Grundformen der Distributionsstrukturen: aus: Ammann et. al. 2000, 284

68 Mai 16169 5.1 Strukturierung von Warenverteilprozessen Beispiel Distributionsstruktur: aus: Ammann et. al. 2000, 286

69 Mai 16170 5.2 Standortwahl Standortplanungsprobleme: aus: Ammann et. al. 2000, 287

70 Mai 16171 5.2 Standortwahl Standortplanungsprozess: Problemdefinition und Zielbestimmung räumliche Eingrenzung Ermittlung potentieller Standorte Bewertung der Standortalternativen Festlegung einer Standortkonfiguration

71 Mai 16172 5.2 Standortwahl Bewertung der Standortalternativen: aus: Ammann et. al. 2000, 291

72 Mai 16173 5.3 Lager Arten von Lagern: Vorratslager: Ausgleich von mittel- und langfristigen Schwankungen Verteillager: Bevorratungs- und Kommisionierungs- aufgaben (bedarfs- und auftragsbezogen) Pufferlager: Ausgleich von kurzfristigen und nicht planbaren Bedarfsschwankugen

73 Mai 16174 5.3 Lager Layoutplanung: aus: Ammann et. al. 2000, 324

74 Mai 16175 5.3 Lager Lagergestaltung: Auswahl der technischen Komponenten für die Ein- richtung des Lagers (verzahnt mit Layout und Kom- missionierung) Kommissionierung: Spezifischer Umschlagsvorgang, bei dem aus den ein- gelagerten Mengen für Kunden auftragsbezogene Lieferungen zusammengestellt werden. aus: Ammann et. al. 2000, 324

75 Mai 16176 6Warenverkaufsprozesse 6.1 Gestaltung des Distributionssystem Selektion der Absatzpartner: aus: Ammann et. al. 2000, 49

76 Mai 16177 6.1 Gestaltung des Distributionssystem Distributionskanalsysteme: aus: Kotler, Bliemel 1999, 1017 Einstufen- kanal Nullstufen- kanal Zweistufen- kanal Dreistufen- kanal

77 Mai 16178 6.1 Gestaltung des Distributionssystem Kombination Tiefe und Breite des Distributionssystems: aus: Ammann et. al. 2000, 56

78 Mai 16179 6.1 Gestaltung des Distributionssystem Kriterien für die Tiefe des Distributionssystems: aus: Ammann et. al. 2000, 50

79 Mai 16180 6.2 Management des Distributionssystems Themenbereiche: Auswahl der Distributionspartner Motivierung von Distributionspartner Bewertung von Distributionspartner

80 Mai 16181 6.2 Management des Distributionssystems Auswahl der Distributionspartner: Suche (Messebesuche, Gespräche mit Endkunden, Datenbanken, etc.) Analyse Entscheidung (konkrete Vertragsgestaltung, aktive Betreuung besonders in der Anfangsphase) aus: Ammann et. al. 2000, 56

81 Mai 16182 6.2 Management des Distributionssystems Motivierung von Distributionspartner: aus: Ammann et. al. 2000, 73

82 6.2 Management des Distributionssystems Hersteller gestalten ihre Beziehungen zum Handel sehr unterschiedlich. Hersteller streben Macht und Einfluss auf die Mitglieder des Absatzkanals an. Dieses Einfluss können sie auf unterschiedliche Art anstreben. Zum besseren Verständnis des Zwischenhandels dienen folgende Hinweisen: Mai 16183

83 6.2 Management des Distributionssystems Der Distributionspartner übernimmt häufig die Rolle des Einkäufers für seine Kunden. Er will die Produkte verkaufen, die seine Kunden kaufen wollen. Er fungiert nur an zweiter Stelle als Verkaufsagent seiner Lieferanten. Der DP ist bestrebt, aus seinem gesamten Warensortiment eine geschlossene Produktfamilie zu schmieden, die er an die Kunden verkaufen kann. Mai 16184

84 Mai 16185 6.2 Management des Distributionssystems Mobilisierungsmaßnahmen: aus: Ammann et. al. 2000, 78

85 Mai 16186 6.2 Management des Distributionssystems Beispiel für Konditionensystem: aus: Herrmann D., 2003, 580

86 Mai 16187 6.2 Management des Distributionssystems Motivation von Distributionspartner: Machtausübung durch Zwang Machtausübung durch Belohnung Machtausübung durch Legitimation Machtausübung durch Fachwissen Machtausübung durch Ansehen

87 6.2 Management des Distributionssystems „Zuckerbrot und Peitsche“ Zuckerbrot: höhere Handelsspannen, Sonderangebote, Prämien, Zuschüsse für Gemeinschaftswerbung und Verkaufswettbewerbe Peitsche: Androhen niedrigerer Handelsspannen, verzögerte Lieferungen, Beendigung der Geschäftsbeziehungen Besser: abgestimmte Parnterschaft Mai 16188

88 Mai 16189 6.2 Management des Distributionssystems Bewertung von Distributionspartner : quantitativ (Umsätze, Kosten, DB, Logistikkosten, Transportdauer etc.) qualitativ (Befragung von Endkunden, Leistungs- bewertung durch Punktbewertungsverfahren etc.)

89 Mai 16190 6.3 Konflikte im Distributionssystem Konfliktarten im Distributionsystem: vertikaler Konflikt horizontaler Konflikt Multikanal-Konflikt

90 Mai 16191 6.3 Konflikte im Distributionssystem Konfliktgründe: inkompatible Ziele nicht eindeutig geklärte Funktionen und Rechte Wahrnehmungsunterschiede große Abhängigkeit untereinander

91 Mai 16192 6.3 Konflikte im Distributionssystem Unterschiedliche Ziele Hersteller/Handel: aus: Ammann et. al. 2000, 89

92 Mai 16193 6.3 Konflikte im Distributionssystem Konfliktlösung: übergeordnete Ziele erarbeiten Personentausch Kooptierung gemeinsame Verbandszugehörigkeit Diplomatie Schlichtung Schiedsgericht

93 Mai 16194 6.4 Gestaltung der Verkaufsorganisation aus: Kotler, Bliemel 1999, 1052

94 Mai 16195 6.4 Gestaltung der Verkaufsorganisation „Arbeitsziele“ im Vertrieb: aus: Ammann et. al. 2000, 213

95 Mai 16196 6.4 Gestaltung der Verkaufsorganisation Strukturierung der Verkaufsorganisation: Territoriale Struktur (Gebietsgröße, Gebietszu- sammensetzung, Struktur nach Produkten Struktur nach Kundentypen komplexe Strukturen (Mischung aus den drei o.g.) aus: Ammann et. al. 2000, 213

96 Mai 16197 6.4 Gestaltung der Verkaufsorganisation Größe der Verkaufsorganisation: Umsatzpotenzialverfahren Kaufkraftpotenzialverfahren Flächenpotenzialverfahren Arbeitslastverfahren aus: Ammann et. al. 2000, 213

97 Mai 16198 6.4 Gestaltung der Verkaufsorganisation Entlohnungssystem: regelmäßiges Einkommen Belohnung überdurchschnittlicher Leistungen Honorieren von Erfahrung/Betriebszugehörigkeit --> reiner Zeitlohn, reiner Leistungslohn, kombinierte Zeit- und Leistungsentlohnung, Prämien aus: Ammann et. al. 2000, 220

98 Mai 16199 6.5 Management der Verkaufsorganisation Gewinnung und Auswahl von Verkaufspersonal: Eignungskriterien (Kundensicht, beste eigene Verkäufer) Anwerbungsverfahren Verfahren zur Beurteilung von Bewerbern

99 Mai 16200 6.5 Management der Verkaufsorganisation Schulung des Verkaufspersonals: Kennenlernen des/Identifizieren mit Unternehmen Produkte kennenlernen Sehr gutes Wissen über Kunden und Konkurrenten Durchführung wirkungsvoller Verkaufspräsentationen Pflichten und Vorgehensweisen erlernen

100 Mai 16201 6.5 Management der Verkaufsorganisation Anleitung des Verkaufspersonals: Normwerte für die Besuchsfrequenz bei akt. Kunden Normen für Besuchsaufwand bei potentiellen Kunden Effizienter Zeiteinsatz (Besuchsjahresplan, Aktivitäts- element-Analyse, Unterstützung durch Innendienst)

101 Mai 16202 6.5 Management der Verkaufsorganisation Motivierung des Verkaufspersonals:

102 Mai 16203 6.5 Management der Verkaufsorganisation Bewertung des Verkaufspersonals: Informationsquellen: Tätigkeitspläne, Ergebnisbe- richte, jährlicher Marktbearbeitungsplan, Besuchs- bericht, Spesenbericht formale Leistungsbeurteilung: Verkäufervergleich, Vergleich zu Vorperioden, Beurteilung aus Sicht der Kunden, etc.

103 Mai 16204 Exkurs: Efficient Consumer Response (ECR) aus: Ammann et. al. 2000, 184