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Mai 16102 6 Lebensdauer eines Produkts 6.1 Produktmodifikation/ -variation Modifikation:  kleinere Änderungen, Kinderkrankheiten eliminieren, Ansprechen.

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1 Mai Lebensdauer eines Produkts 6.1 Produktmodifikation/ -variation Modifikation:  kleinere Änderungen, Kinderkrankheiten eliminieren, Ansprechen neuer Käufer- schichten Variation:  Veränderung von bestimmten Nutzenkompo- nenten

2 Beispiele für Produktvariationen: -Veränderung der physischen Produkteigenschaften -Veränderung der funktionalen Eigenschaften -Veränderung des Gesamtnutzens -Korrektur des Images -Änderung des Namens Mai Lebensdauer eines Produkts 6.1 Produktmodifikation/ -variation

3 Herausnahme eines Produktes aus dem Angebotsprogramm Strategische Entscheidung des Unternehmens Mai Lebensdauer eines Produkts 6.2 Produktelimination

4 Mai Eliminationstypen: Elimination aus Verkaufsprogramm Elimination aus Produktionsprogramm beides Kategorien: sofort, ohne Zweifel Übergangszeit trotz Problemen Verbleib im Sortiment 6 Lebensdauer eines Produkts 6.2 Produktelimination

5 Mai Quantitative Kriterien für Elimination: 6 Lebensdauer eines Produkts 6.2 Produktelimination

6 Mai Qualitative Kriterien für Elimination: 6 Lebensdauer eines Produkts 6.2 Produktelimination

7 Gewichtung Bewertung Wie hoch ist das zukünftige Marktpotenzial für das Produkt? Wie viel könnte durch die Produktverände- rung gewonnen werden? Wie viel könnte durch die Veränderung der Marketingstrategie gewonnen werden? Wie viel trägt das Produkt über seine direkten Kosten hinaus zur Gemeinkosten- deckung bei? Wie viel trägt das Produkt zum Verkauf anderer Produkte bei? Mai Lebensdauer eines Produkts 6.2 Produktelimination

8 Mai Verzicht auf eine Elimination: Marktaustrittsbarrieren Bedarfsverbund Imageverbund Know-how-Verlust Konventionalstrafen Beziehungen zu Kunden gesellschaftliche-institutionelle Restriktionen Deckungsbeitrag 6 Lebensdauer eines Produkts 6.2 Produktelimination

9 Mai Sortimentspolitik Sortimentspolitik (Programmpolitik) umfasst das Bündel der strategischen und operati- ven Maßnahmen zu Art, Breite und Tiefe eines Produktsortiments (Produktpro- gramms).

10 Programmpolitische Maßnahmen: Überarbeitung, Neuaufnahme oder Eliminierung von Produkten, Programmhierarchie: Strukturierung der Produkte Summe der Produktlinien = Programm Mai Sortimentspolitik

11 Mai Sortimentspolitik Ansatzpunkte zur Liniengestaltung: Produkt (Eigenschaften, Produktion) Kundenbedürfnisse/-problemlösungen, Verwendungszweck Vertriebswege Preislagen Beratungs-/Bedienungsintensität Bedarfs-/Erlebnisorientierung Kompetenzgrad Käufergruppen

12 Mai Sortimentspolitik Idealtypische Programmhierarchie: aus: Lötters et al. 1999, 184

13 Mai Sortimentspolitik aus: Lötters et al. 1999, 196 Sortimentsbreite/-tiefe:

14 Mai Sortimentspolitik aus: Lötters et al. 1999, 199 Sortimentsentscheidungen:

15 Programmart: definiert die grundsätzliche Ausrichtung des Programms Programmbreite: Anzahl der Produktlinien im Programm Programmtiefe: Anzahl der einzelnen Produkte und Produktvarianten innerhalb einer Produktlinie Sortimentskompetenz: Gradmesser für die durchschnittliche Programmtiefe Mai Sortimentspolitik

16 Aufgabe: Kennzeichnen Sie für Ihr Unternehmen die Programmpolitik! Erstellen Sie eine (oder mehrere) Produktlinien mit den dazugehörigen Produkten! (graphische Darstellung) Mai Sortimentspolitik

17 Mai Besonderheiten bei Dienstleistungen aus: Meffert, Bruhn 1995, 27

18 Mai Besonderheiten bei Dienstleistungen Prozeß der Dienstleistungsproduktion aus: Meffert, Bruhn 1995, 53

19 Mai Absatz von Dienstleistungen 8 Besonderheiten bei Dienstleistungen

20 Mai Besonderheiten beim Angebot: 8 Besonderheiten bei Dienstleistungen

21 Mai aus: Meffert, Bruhn 1995, 280 Physische Markierung von Dienstleistungen: 8 Besonderheiten bei Dienstleistungen

22 Mai Teil 2: Servicepolitik Leistungen, die nicht Haupt-, sondern Nebenlei- stungen sind und deren Zweck es ist, die Haupt- leistung zu fördern. Sie müssen als Nebenlei- stung neben einer Hauptleistung angeboten werden, um als Service zu gelten (Unselbst- ständigkeit).

23 Teil 2: Servicepolitik Arten der Servicepolitik: Servicepolitische Maßnahmen, die –Sich auf bestimmte Altersgruppen ausrichten –Sich an die Bequemlichkeit des Verbrauchers richten –Sich mit der Finanzierung beschäftigen –Die emotionale Ebene ansprechen –Eng mit der Ware verbunden sind –Mit unmittelbarem Kundenkontakt erbracht werden Mai 16124

24 Mai Teil 2: Servicepolitik Kundendienst: Installation/Montage/Anpassung/Hotline Pflege und Wartung (Verträge) Reparatur (zeitliches Limit) Ersatzteilversorgung/Nachkaufgarantie Leih-/Ersatzprodukte

25 Mai Teil 2: Servicepolitik Garantie: Garantiedauer Garantieumfang Garantiedurchführung Garantiebedingungen Erhältlichkeit/Lieferung: Ort Zeit Modalitäten

26 Mai Teil 2: Servicepolitik Entgelt: Preise Zahlungsbedingungen Kredite Leasing Information: Erhältlichkeit Gehalt Modalität Zeit

27 Mai Teil 2: Servicepolitik Erwartungshaltung der Nachfrager: Mussleistung Sollleistung Kannleistung Servicepolitik ist im Investitionsgüterbereich sehr ausgeprägt.

28 Aufgabe: Erarbeiten Sie für Ihr Produkt Dienst- bzw. Serviceleistungen! Mai Teil 2: Servicepolitik

29 Gesamtheit aller Entscheidungen und Handlungen, welche die Übermittlung von materiellen und/oder immateriellen Leistungen vom Hersteller zum Endverkäufer und damit von der Produktion zur Konsumption bzw. gewerblichen Verwendung betreffen Produkt----Vertrieb----Kunde Mai Teil 3: Distributionspolitik

30 Mai Teil 3: Distributionspolitik Gliederung: 1 Grundlagen 2Organe der Distribution 3Distributionsziele/-strategien 4 Distributionsanalyse 5 Die physische Distribution 5.1 Strukturierung von Warenverteilprozessen 5.2 Standortwahl 5.3 Lager

31 Mai Teil 3: Distributionspolitik 5.4 Warenlogistik 5.5 Supply Chain Management 6 Der Warenverkaufsprozess 6.1 Gestaltung des Distributionssystem 6.2 Management des Distributionssystems 6.3 Konflikte im Distributionssystem 6.4 Gestaltung der Verkaufsorganisation 6.5 Management der Verkaufsorganisation Exkurs: Efficient Consumer Response (ECR)

32 Mai Grundlagen Gesamtwirtschaftlich gesehen kann zwischen Pro- duktion, Konsumtion und Distribution unterschieden werden. In diesem Sinne erfasst der Distributionsbegriff alle Aktivitäten, die die körperliche und/oder wirtschaft- liche Verfügungsmacht über materielle oder imma- terielle Güter von einem Wirtschaftssubjekt auf ein anderes übergehen lassen. (Specht)

33 Mai Grundlagen Gesamtwirtschaftliche Distributionsfunktionen: 1 Warenfunktionen 1.1 Qualitätsfunktion Aussortierende Funktion Sortimentsgestaltende Funktion 1.2 Quantitätsfunktion Aufteilende Funktion Sammelfunktion

34 Mai Grundlagen Gesamtwirtschaftliche Distributionsfunktionen: 2 Antizipationsfunktion 2.1 Marktsuche 2.2 Werbung und Marktgestaltung 2.3 Vordisposition 3 Vermittlung nach Anzahl der Marktpartner 4 Lagerhaltung 5 Raumüberbrückung 6 Kreditgewährung

35 Mai Grundlagen Die betriebliche Distributionspolitik umfasst die Setzung der Distributionsziele, die Auswahl der Distributionsstra- tegie sowie die Planung, Durchführung und Kontrolle von Maßnahmen zur zielkonformen, strategiegeleiteten Gestaltung der Distributionsprozesse. (Ahlert) Sämtliche Maßnahmen, die zur Erzeugung des Distri- butionsobjektes hinzutreten (müssen), um den Umsatz mit dem Verbraucher zu bewirken, können dem Begriff subsumiert werden. (Ahlert)

36 Mai Grundlagen Einzelwirtschaftliche Distributionsfunktionen: 1 Absatzvorbereitung 1.1 Markterkundung 1.2 Auswertung bisheriger Erfahrung 1.3 Absatzplanung 2 Absatzanbahnung 2.1 Generelles Angebot (Werbung) 2.2 Individuelles Angebot

37 Mai Grundlagen Einzelwirtschaftliche Distributionsfunktionen: 3 Vorratshaltung für den Verkauf 3.1 Lagerhaltung im Werk 3.2 andere Lager 4 Absatzdurchführung 4.1 Verkaufsabschluss 4.2 Verkaufsdurchführung (Auftragsbearbeitung/-ab- wicklung, Versand, Übergabe, Reklamation) 5 Finanzielle Durchführung des Absatzes 6 Erhalten der Absatzbeziehung

38 Mai Organe der Distribution in Industrieunternehmen - Verkaufsorgane: Geschäfts-/Vertriebsleitung Verkaufsabteilung Verkaufsstellen Verkaufspersonen eCommerce

39 Mai Organe der Distribution in Industrieunternehmen – Distributionslogistik- organe: Produktionsstätten Lager (Zentral-, Regional-, Lokal-Lager) Transport

40 Mai Organe der Distribution außerhalb Industrieunternehmen: Handelsvertreter Marktveranstaltungen Großhandelsbetriebe Einzelhandelsbetriebe Logistikdienstleister

41 Mai Organe der Distribution Handelsvertreter aus: Ammann et. al. 2000, 33

42 Mai Organe der Distribution Vor-/Nachteile Handelsvertreter aus: Ammann et. al. 2000, 35

43 Mai Organe der Distribution Break-even-Ermittlung Handelsvertreter/ Reisender aus: Ammann et. al. 2000, 36

44 2 Organe der Distribution Die Geschäftsleitung der Muster GmbH hat sich entschlossen Stühle herzustellen. Im 1. Jahr wird mit dieser neuen Sparte ein Umsatz in Höhe von € kalkuliert. Für den Vertrieb soll entweder ein Reisender oder ein Vertreter eingesetzt werden. Der Vertreter erhält ein monatliches Festgehalt von 1.200€ sowie eine Umsatzprämie in Höhe von 4,8%, während der Reisende jeden Monat 2.500€ und eine Prämie von 1,4% vom Umsatz erhält. Entscheiden Sie rechnerisch, welchen der beiden Absatzhelfer Sie im 1. Jahr einsetzen. Berechnen Sie anschließend ab welcher Umsatzhöhe ein Wechsel anzustreben ist. Mai 16145

45 Mai Organe der Distribution Marktveranstaltungen für Endverbraucher: Handelsmessen, Jahr- und Wochenmärkte Großmärke (für Handel, Großabnehmer etc.) Mustermessen, Exportmusterschauen Musterungen, Einkaufbörsen Ausstellungen Auktionen Börsen

46 Mai Organe der Distribution Großhandelsbetriebe: Zustell-/Liefergroßhandel Abholgroßhandel (C&C) Regalgroßhandelsbetriebe (Rack Jobber) Aufkauf-/Lagergroßhandel Streckengroßhandel

47 Mai Organe der Distribution Betriebsformen des Einzelhandels (stationär): Fachgeschäft Spezialgeschäft Fachmarkt klassische Einkaufsladen Kauf- und Warenhaus Supermarkt Verbrauchermarkt Discounter weitere (Off-Price-Retailer, Katalog-Show-Room)

48 Mai Organe der Distribution Betriebsformen des Einzelhandels (ladenlos): Direktverkauf Automatenverkauf Versand (Katalog, Internet)

49 Mai Organe der Distribution Verbundsysteme des Einzelhandels: Filialkette Freiwillige Kette/Einkaufsgenossenschaften Franchise-Organisation gemischte Einzelhandelskonzerne Einkaufszentren Einkaufsstraßen

50 Mai Organe der Distribution Logistikdienstleister: Transporteur Spedition Lager Warehousing (Kommissonierung, Konfektionie- rung) Just-in-time/EDI (electronic data interchange) Full-Service (Retouren, Reklamationen, Faktu- rierung)

51 Aufgaben: Frage 1: Beschreiben Sie alle Distributions- möglichkeiten für Ihr Produkt! Frage 2: Gibt es die Möglichkeit der „Vertriebs- kanalinnovation“ für Ihr Produkt? (Vertriebskanal = Weg, über den das Produkt zum Kunden gelangt) Umfang: Präsentation ca. 5 Minuten (je nach Produkt auch länger) Mai Organe der Distribution

52 „Welch eine angenehme geistige Sorgfalt ist es, alles, was in dem Augenblicke am meisten gesucht wird und doch bald fehlt, bald schwer zu haben ist, zu kennen, jedem, was er verlangt, leicht und schnell zu verschaffen, sich vorsichtig in Vorrat zu setzen und den Vorteil des Augenblicks dieser großen Zirkulation zu genießen.“ J.W. von Goethe Mai 16153

53 „Der Hersteller sollte den Kaufmann im Handel nicht als bezahlten Helfer in seinem Warenverteilungssystem betrachten, sondern als eigenständig entscheidenden Kunden, der für eine noch größere Gruppe von Kunden handelt.“ Philip Mc Vey Mai 16154

54 Mai Distributionsziele/-strategien aus: Specht, 1992, 144 Strategische Unternehmensziele -Rendite auf ein- gesetztes Kapital - Wachstumsrate - Innovationen - Imageverbesserung - … strategische Marketing-Ziele - Erhöhung der Gewinnspanne - Senken der Marketingkosten - Neue Märkte erschließen - Marktanteil vergrößern - Produktinnovationen - … Strategische Distributionsziele - Auswahl eines leistungs- fähigen Vertriebsweges für jedes Marktsegment - Senken der Logistik- kosten - Anpassungsfähigkeit gewährleisten - Distributionsgrad erhalten bzw. steigern - Wirkungen des Marketing gewährleisten - Kontrolle erringen bzw. erhalten - Konflikte verhindern - …

55 Mai Distributionsziele/-strategien aus: Ammann et. al. 2000, 48 Distributionsstrategien (vgl. Specht 1992, 145 ff.): Segmentierungsstrategie Selektions- und Differenzierungsstrategie Stabilisierungsstrategie Rationalisierungsstrategie Imagebildungsstrategie Internationalisierungsstrategie

56 Mai Distributionsziele/-strategien

57 Mai Distributionsanalyse aus: Ammann et. al. 2000, 21

58 Mai Distributionsanalyse Umweltfaktoren: allgemeine wirtschaftliche Lage (Konjunktur, Markt- größe/-wachstum, polit. Entwicklungen) Wirtschafts- und Rechtsordnung soziales, kulturelles Umfeld (Änderung Soziodemo- graphie, Wertewandel) technologisches Umfeld

59 Mai Distributionsanalyse Produktbezogene Faktoren: Gebrauchstechnische Eigenschaften - chemisch-physikal. Eig. (Gewicht, Größe, Verderb.) - techn.-funkt. (verwendungsbezogene) Eigenschaf- ten (erklärungs-/wartungsbedürftig, Bedarfshäuf.) kulturelle und soziale Eigenschaften (Qualitätsimage, Kaufrisiko, Nutzenstruktur)

60 Mai Distributionsanalyse Unternehmens- und konkurrenzbezogene Faktoren: demographische Merkmale der konkurrierenden Un- ternehmen (Art, Anzahl, Standort, Größe, Finanzkraft, Breite/Tiefe des Programms) psychographische Merkmale (Kampfbereitschaft, Risi- koneigung, Grundprinzipien wie Fachhandelstreue, Marketingerfahrung, Distributions-Know-how, Firmen- image)

61 Mai Distributionsanalyse Absatzmittlerbezogene Faktoren: demographische Merkmale der Absatzmittler (Art, Anzahl, Verfügbarkeit, Art und Größe des durch sie erreichbaren Marktes, Fähigkeiten zur Übernahme von Handelsfunktionen) psychographische Merkmale der Absatzmittler (Ein- stellung ggü. Distrubutionsobjekten, Lieferantentreue, Aufnahmebereitschaft)

62 Mai Distributionsanalyse Verbraucherbezogene Faktoren: demographische Merkmale der Verbraucherzielgruppe (Art, Anzahl, geographische Verteilung, Kaufkraft) psychographische Merkmale der Verbraucherziel- gruppe (Einkaufsgewohnheiten bzgl. Zeitpunkt, Menge, Häufigkeit des Kaufs, Informationsverhalten, Marken- treue, Einkaufsstättentreue, Offenheit)

63 Mai Distributionsanalyse Faktoren bei der Analyse von Absatzpartnern: aus: Ammann et. al. 2000, 24

64 Mai Distributionsanalyse Beispiel Punktebewertungsverfahren: aus: Ammann et. al. 2000, 26

65 Mai Distributionsanalyse Beispiel Kundenbedürfnisse: aus: Ammann et. al. 2000, 27

66 Mai Physische Distribution 5.1 Strukturierung von Warenverteilprozessen aus: Ammann et. al. 2000, 282

67 Mai Strukturierung von Warenverteilprozessen Grundformen der Distributionsstrukturen: aus: Ammann et. al. 2000, 284

68 Mai Strukturierung von Warenverteilprozessen Beispiel Distributionsstruktur: aus: Ammann et. al. 2000, 286

69 Mai Standortwahl Standortplanungsprobleme: aus: Ammann et. al. 2000, 287

70 Mai Standortwahl Standortplanungsprozess: Problemdefinition und Zielbestimmung räumliche Eingrenzung Ermittlung potentieller Standorte Bewertung der Standortalternativen Festlegung einer Standortkonfiguration

71 Mai Standortwahl Bewertung der Standortalternativen: aus: Ammann et. al. 2000, 291

72 Mai Lager Arten von Lagern: Vorratslager: Ausgleich von mittel- und langfristigen Schwankungen Verteillager: Bevorratungs- und Kommisionierungs- aufgaben (bedarfs- und auftragsbezogen) Pufferlager: Ausgleich von kurzfristigen und nicht planbaren Bedarfsschwankugen

73 Mai Lager Layoutplanung: aus: Ammann et. al. 2000, 324

74 Mai Lager Lagergestaltung: Auswahl der technischen Komponenten für die Ein- richtung des Lagers (verzahnt mit Layout und Kom- missionierung) Kommissionierung: Spezifischer Umschlagsvorgang, bei dem aus den ein- gelagerten Mengen für Kunden auftragsbezogene Lieferungen zusammengestellt werden. aus: Ammann et. al. 2000, 324

75 Mai Warenverkaufsprozesse 6.1 Gestaltung des Distributionssystem Selektion der Absatzpartner: aus: Ammann et. al. 2000, 49

76 Mai Gestaltung des Distributionssystem Distributionskanalsysteme: aus: Kotler, Bliemel 1999, 1017 Einstufen- kanal Nullstufen- kanal Zweistufen- kanal Dreistufen- kanal

77 Mai Gestaltung des Distributionssystem Kombination Tiefe und Breite des Distributionssystems: aus: Ammann et. al. 2000, 56

78 Mai Gestaltung des Distributionssystem Kriterien für die Tiefe des Distributionssystems: aus: Ammann et. al. 2000, 50

79 Mai Management des Distributionssystems Themenbereiche: Auswahl der Distributionspartner Motivierung von Distributionspartner Bewertung von Distributionspartner

80 Mai Management des Distributionssystems Auswahl der Distributionspartner: Suche (Messebesuche, Gespräche mit Endkunden, Datenbanken, etc.) Analyse Entscheidung (konkrete Vertragsgestaltung, aktive Betreuung besonders in der Anfangsphase) aus: Ammann et. al. 2000, 56

81 Mai Management des Distributionssystems Motivierung von Distributionspartner: aus: Ammann et. al. 2000, 73

82 6.2 Management des Distributionssystems Hersteller gestalten ihre Beziehungen zum Handel sehr unterschiedlich. Hersteller streben Macht und Einfluss auf die Mitglieder des Absatzkanals an. Dieses Einfluss können sie auf unterschiedliche Art anstreben. Zum besseren Verständnis des Zwischenhandels dienen folgende Hinweisen: Mai 16183

83 6.2 Management des Distributionssystems Der Distributionspartner übernimmt häufig die Rolle des Einkäufers für seine Kunden. Er will die Produkte verkaufen, die seine Kunden kaufen wollen. Er fungiert nur an zweiter Stelle als Verkaufsagent seiner Lieferanten. Der DP ist bestrebt, aus seinem gesamten Warensortiment eine geschlossene Produktfamilie zu schmieden, die er an die Kunden verkaufen kann. Mai 16184

84 Mai Management des Distributionssystems Mobilisierungsmaßnahmen: aus: Ammann et. al. 2000, 78

85 Mai Management des Distributionssystems Beispiel für Konditionensystem: aus: Herrmann D., 2003, 580

86 Mai Management des Distributionssystems Motivation von Distributionspartner: Machtausübung durch Zwang Machtausübung durch Belohnung Machtausübung durch Legitimation Machtausübung durch Fachwissen Machtausübung durch Ansehen

87 6.2 Management des Distributionssystems „Zuckerbrot und Peitsche“ Zuckerbrot: höhere Handelsspannen, Sonderangebote, Prämien, Zuschüsse für Gemeinschaftswerbung und Verkaufswettbewerbe Peitsche: Androhen niedrigerer Handelsspannen, verzögerte Lieferungen, Beendigung der Geschäftsbeziehungen Besser: abgestimmte Parnterschaft Mai 16188

88 Mai Management des Distributionssystems Bewertung von Distributionspartner : quantitativ (Umsätze, Kosten, DB, Logistikkosten, Transportdauer etc.) qualitativ (Befragung von Endkunden, Leistungs- bewertung durch Punktbewertungsverfahren etc.)

89 Mai Konflikte im Distributionssystem Konfliktarten im Distributionsystem: vertikaler Konflikt horizontaler Konflikt Multikanal-Konflikt

90 Mai Konflikte im Distributionssystem Konfliktgründe: inkompatible Ziele nicht eindeutig geklärte Funktionen und Rechte Wahrnehmungsunterschiede große Abhängigkeit untereinander

91 Mai Konflikte im Distributionssystem Unterschiedliche Ziele Hersteller/Handel: aus: Ammann et. al. 2000, 89

92 Mai Konflikte im Distributionssystem Konfliktlösung: übergeordnete Ziele erarbeiten Personentausch Kooptierung gemeinsame Verbandszugehörigkeit Diplomatie Schlichtung Schiedsgericht

93 Mai Gestaltung der Verkaufsorganisation aus: Kotler, Bliemel 1999, 1052

94 Mai Gestaltung der Verkaufsorganisation „Arbeitsziele“ im Vertrieb: aus: Ammann et. al. 2000, 213

95 Mai Gestaltung der Verkaufsorganisation Strukturierung der Verkaufsorganisation: Territoriale Struktur (Gebietsgröße, Gebietszu- sammensetzung, Struktur nach Produkten Struktur nach Kundentypen komplexe Strukturen (Mischung aus den drei o.g.) aus: Ammann et. al. 2000, 213

96 Mai Gestaltung der Verkaufsorganisation Größe der Verkaufsorganisation: Umsatzpotenzialverfahren Kaufkraftpotenzialverfahren Flächenpotenzialverfahren Arbeitslastverfahren aus: Ammann et. al. 2000, 213

97 Mai Gestaltung der Verkaufsorganisation Entlohnungssystem: regelmäßiges Einkommen Belohnung überdurchschnittlicher Leistungen Honorieren von Erfahrung/Betriebszugehörigkeit --> reiner Zeitlohn, reiner Leistungslohn, kombinierte Zeit- und Leistungsentlohnung, Prämien aus: Ammann et. al. 2000, 220

98 Mai Management der Verkaufsorganisation Gewinnung und Auswahl von Verkaufspersonal: Eignungskriterien (Kundensicht, beste eigene Verkäufer) Anwerbungsverfahren Verfahren zur Beurteilung von Bewerbern

99 Mai Management der Verkaufsorganisation Schulung des Verkaufspersonals: Kennenlernen des/Identifizieren mit Unternehmen Produkte kennenlernen Sehr gutes Wissen über Kunden und Konkurrenten Durchführung wirkungsvoller Verkaufspräsentationen Pflichten und Vorgehensweisen erlernen

100 Mai Management der Verkaufsorganisation Anleitung des Verkaufspersonals: Normwerte für die Besuchsfrequenz bei akt. Kunden Normen für Besuchsaufwand bei potentiellen Kunden Effizienter Zeiteinsatz (Besuchsjahresplan, Aktivitäts- element-Analyse, Unterstützung durch Innendienst)

101 Mai Management der Verkaufsorganisation Motivierung des Verkaufspersonals:

102 Mai Management der Verkaufsorganisation Bewertung des Verkaufspersonals: Informationsquellen: Tätigkeitspläne, Ergebnisbe- richte, jährlicher Marktbearbeitungsplan, Besuchs- bericht, Spesenbericht formale Leistungsbeurteilung: Verkäufervergleich, Vergleich zu Vorperioden, Beurteilung aus Sicht der Kunden, etc.

103 Mai Exkurs: Efficient Consumer Response (ECR) aus: Ammann et. al. 2000, 184


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