Vertriebssteuerung im Innen- und Außendienst

Präsentation zum Thema: "Vertriebssteuerung im Innen- und Außendienst"—  Präsentation transkript:

1 Vertriebssteuerung im Innen- und Außendienst
Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

2 Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim
ERFOLG TUN WISSEN KÖNNEN WOLLEN TEMPEL DES ERFOLGS Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

3 Ich bin wie alle Menschen:
Ich sehe die Welt so, wie ich sie gerne hätte und nicht so wie sie tatsächlich ist Ich möchte mich nicht mehr verändern, weil ich nicht weiß, wie ich mich verändern soll. Ich habe mich schon zu sehr an mich selbst und meine Art zu handeln gewöhnt. Paulo Coelho - Der Alchimist Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

4 Persönliche / Soziale Kompetenzen
Was erwarten Kunden heute von Unternehmen und deren Mitarbeiter z. B. Vertrieb? Vorteils-/Nutzenargumentation Wettbewerb / Markt kennen Fristen und Zusageneinhalten Produkte/Leitungen vergleichen Sympathie wecken Produkt /Leistungen kennen Ehrlich sein Service Partner sein Vertrauen aufbauen Methodenkompetenz Fachkompetenz Persönliche / Soziale Kompetenzen Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

5 Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim
... und deren 6 Grundregeln für den erfolgreichen Kundenkontakt ... Der Kunde ist die wichtigste Person für unseren Betrieb   Der Kunde ist nicht auf uns, sondern wir auf ihn angewiesen   Mit dem Bedienen eines Kunden erweisen wir ihm keine Gefälligkeit -- es ist unsere grundlegende Aufgabe Ein Kontakt mit meinem Kunden ist keine Unterbrechung meiner Arbeit -- er ist vielmehr ihr Sinn   Mein Kunde ist ein ungeeigneter Partner zum Streiten --- noch nie hat jemand einen Streit mit einem Kunden gewonnen   Der Kunde ist ein Geschäftsfreund, der uns seine Wünsche übermittelt - es ist meine Aufgabe, sie zu erfüllen, zu seinem und unserem Nutzen   Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

6 Einflussfaktoren für erfolgreiche Unternehmen ...
Praktizieren heroischen Kundenservices Kundenzufriedenheit den höchsten Stellenwert Unterstützen Initiativen und Aktivitäten der Mitarbeiter Trägt zur Verbesserung der Lebensqualität Haben eine Balance zwischen Kunden, Mitarbeiter und Inhaberaktivitäten Praktizieren Ehrlichkeit und Integration Jeder Mitarbeiter hat volle Aufmerksamkeit Nehmen sich viel Zeit um Kunden „glücklich“ zum machen Investieren in Weiterbildung Ihre Mitarbeiter Versuchen immer das Beste zu erreichen Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

7 Woran scheitern 8 von 10 Vertriebsprojekte?
Wahrnehmungslücke zwischen Marketing, Management und tatsächlicher Marktbasis Ressourcen und Vakanzen beim Kunden werden nicht erkannt Services wird nicht gelebt und umgesetzt Das Vertriebsteam ist unkoordiniert Es wird keine Kundenfreundlichkeit wirklich gelebt Trends und Verhaltensstrukturen sind Kundenkontaktpersonen nicht bekannt Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

8 Woran scheitern 8 von 10 Vertriebsprojekte?
Offerierte Lösungen sind nicht auf den Zenit des Kunden zugeschnitten und treffen nicht seine Erwartungen Die wirklichen Entscheider werden zu spät identifiziert und kontaktiert – u. U. erfolgt eine Konzentration auf die falschen / untergeordneten Person der Preis ist das einzige Vertriebsargument Aus Fehlern wird nicht gelernt sondern es werden permanent Entschuldigungen vorgetragen Es wird an den Bedürfnissen des Kunden vorbei argumentiert und Zusatzbedürfnisse werden nicht erkannt Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

9 Augenblickliche Marktausprägungen
Überkapazitäten der Anbieter Nachlassende Markenloyalität im mittleren bis unteren Produktbereich Sättigung der Märkte und massiver Verdrängungswettbewerb geringe Nachfrage und Wachstum Immer mehr individuelle und differenzierte Kundenwünsche Angleichung der Qualitäten, Technik und Serviceleistungen Transparenz via Internet, Online-Communities zum Wissensmanagement E-Commerce / Internet als neuer Vertriebskanal Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

10 Welche Trends beeinflussen unsere Märkte?
Verbraucher sind kritisch und haben ein neues Konsumgefühl aktive, selbstbewusste Frauen Ältere Konsumenten --- „die jungen Alten“ „Dinks“ mit hohem Einkommen (double income no kids), Selbstverwirklichung wird elementar Immer neuere Technologie und Kommunikationsmöglichkeiten Anonymisierung und Individualisierung Zeitalter des Wissenstransfer Spaß, Action, Fun, grenzenlose Kommunikation Design und Luxus Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

11 Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim
Gliederung Vertriebsorganisationen Gebietsaufteilungen Distributionskanäle Außendienst- / Innendienstmitarbeiter Tandem Selling Steuerungskriterien / Mechanismen - Absatzplan / Budget - Zielvereinbarungen - Benchmarking - Forecast - Projektload - Wochen- o. Tourenplan / Berichtswesen - weitere Varianten - CRM Systeme zur VT Steuerung Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

12 Vertriebsorganisation
Generelle Grundlage für den Absatz von Gütern und Dienstleistungen. Die Vertriebsorganisation bildet sich aus den Marketing- und Markt / Kundenerfordernissen. Sie umfasst die Innen und Außenorganisation. Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

13 Vertriebsorganisation
Innenorganisation Vertriebsleitung, Management, Vertriebscontrolling, Tele- Sales, Call Center, Back Office, (Angebotswesen, Versand, Rechnungslegung, Termineinteilung und Überwachung) Außenorganisation Klassischer Vertrieb, Beziehungsmanagement, Bedarfs- Ermittlung, Hard Selling, Kontaktaufbau, Akquise, usw. I. d. R. durch Außendienstmitarbeiter /innen (Vertriebs- beauftragte, Verkaufsrepräsentanten, usw.) oder von der Unternehmensleitung externe beauftragte Personen (z. B. Handelsvertreter) Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim