5.1-1 © Albers/Krafft 2013 Außendienst-Entwicklung Anreizsysteme Führung Leistungs-beurteilung Performance Management © Albers/Krafft 2013

Unternehmens-und Marketing- Strategie 5.1-2 Unternehmens-und Marketing- Strategie Ziele Verkaufsmenge Marktanteil Preise Kosten Umsatz-Mix Kundenzufriedenheit Share of Customer Penetration Anreizsysteme Festgehalt Provision Prämien / Boni Nicht-monetäre Anreize Wettbewerbe Führung Führungsstil Supervision Nichtfinanzielle Anreize Karrierepfade Vertriebskultur Extrinsische Motivation Intrinsische Motivation Aktivitäten des Verkaufs-außendienstes Verhaltens- vs. ergebnisorientierte Steuerung © Albers/Krafft 2013

Verhalten (z.B. Einsatz) 5.1-3 Verhaltensorientierte Steuerung Ergebnisorientierte Steuerung Nachhaltige Überwachung der Verkäufer Geringe Überwachung Umfangreiche Führung durch die Vertriebsleitung Sehr eingeschränkte Führungsmaßnahmen Eher subjektive, qualitative Leistungsmessung Quantitative und „objektive“ Messung des Verkaufserfolgs Motivation Verhalten (z.B. Einsatz) Ergebnis Anreize Prozess © Albers/Krafft 2013

Außendienstentwicklung 5.2-1 Außendienstentwicklung Rekrutierung Auswahl Job Enrichment Training Kündigung / Fluktuation Erfolg eines Verkäufers Zeit © Albers/Krafft 2013

5.2-2 47% 14% 12% 9% 7% 3% 2% 1% 0% 10% 20% 30% 40% 50% Interne Empfehlung Abwerbung vom Wettbewerber Anzeige Bewerbung durch Außendienstmitarbeiter Personalagentur Interne Beförderung Integration von Unternehmen/Abteilungen Abwerbung vom Zulieferer Hochschule Abwerbung vom Kunden © Albers/Krafft 2013

5.2-3 Korrelationskoeffizient Durchschnittliche Korrelation mit Leistung Indikator Testverfahren .53 Biographische Informationen .37 Referenzen .26 Berufserfahrung .18 Persönliches Gespräch .14 .10 .20 .30 .40 .50 .60 © Albers/Krafft 2013

5.2-4 Identifikationsphase Designphase Auffrischungsphase • Ziele des Trainingsprogramms Identifikation der Zielpersonen Identifikation der individuellen Trainingsbedürfnisse Festlegung des Gesamtumfanges der Schulungsmaßnahmen Designphase Entscheidung der Trainerfrage Festlegung des Trainingszeitpunktes Festlegung des Trainingsortes Festlegung der Trainingsinhalte Auswahl der Trainingsmethoden Auffrischungsphase Festlegung der Auffrischungsmaßnahmen Evaluationsphase Auswahl der zu evaluierenden Ergebnisse Auswahl der zu nutzenden Maßnahmen a) b) c) d) © Albers/Krafft 2013

5.2-5 © Albers/Krafft 2013 b) Strategie f) Technisches Wissen e) Motivation d) Zeit- und Territory Management c) Verkaufs-fertigkeiten Produkt- spezifisches Trainingsinhalte © Albers/Krafft 2013

5.2-6 6 Monate 1 bis 4 12 bis 42 Zeit Veränderung Monatliche % 100 90 6 Monate 1 bis 4 12 bis 42 Zeit Veränderung Monatliche % 100 90 Prä-Vakanz- Periode Vakanz- Post-Vakanz-Periode Basis Umsatz - steigerungen verringerungen T P Umsatz- © Albers/Krafft 2013

Nichtfinanzielle Anreize 5.3-1 Anreize Materielle Anreize Monetär Nicht-monetär Höhe des Einkommens Fixe versus variable Entlohnung Anteil variabler Entlohnung Provision Prämie Dienstwagen Incentive-Reisen Sachprämien Spesenregelung Bürogröße Büroausstattung Fitnessstudio Kinderbetreuung Business Butler Immaterielle Anreize Personenbezogen Arbeitsbezogen Organisationsbezogen Auszeichnungen Verkäuferclub Lob & Anerkennung Persönlichkeits- entwicklung Mentoring, Coaching Freizeitregelung Titel Job Enrichment, Job Enlargement und Job Rotation Flexible Arbeitszeiten Verantwortung Karrierepfade Autonomie Preiskompetenz Aus-/ Fortbildung Mitarbeiterevents Vorschlagswesen Unternehmensimage Ärztliche Versorgung Nichtfinanzielle Anreize © Albers/Krafft 2013

5.3-2 © Albers/Krafft 2013

5.3-3 © Albers/Krafft 2013

5.3-4 © Albers/Krafft 2013

5.3-5 Linearer Provisionsplan Progressiver Provisionsplan Degressiver Provisionsplan S-förmiger Provisionsplan Der Reisende erhält ein Fixum sowie eine Provision von 3% auf jeden Euro Umsatz Der Reisende erhält ein Fixum zzgl. 2% Umsatzprovision bis zur Zielvorgabe und 5% Provision ab Erreichen der Vorgabe Der Reisende erhält ein Fixum zzgl. 3% Umsatzprovision bis zur Zielvorgabe und 1% Povision ab Erreichen der Vorgabe Der Reisende erhält ein Fixum zzgl. 2% Provision auf den Umsatz bis 500.000 €, 5% auf den Umsatz zwischen 500’ und 700’ € und 2% Provision für darüber liegende Umsätze (die Zielvorgabe beträgt 600.000 €). Umsatz Gesamtvergütung 5.3-5 © Albers/Krafft 2013

5.3-6 © Albers/Krafft 2013

5.3-7 © Albers/Krafft 2013 Kosten Ausgehandelter Preis Preisbereitschaft Preisverhandlungsbereich Verhandlungsgewinn des Verkäufers Verhandlungsgewinn des Käufers © Albers/Krafft 2013

5.3-8 Kosten Absatz Preis p* pn ph C A B © Albers/Krafft 2013

5.4-1 © Albers/Krafft 2013 Führungs-philosophie Motivation Coaching & Supervision Leistungs-beurteilung Karrierepfade nichtfinanzielle Anreize © Albers/Krafft 2013

5.4-2 © Albers/Krafft 2013 Situativer Kontext Persönliche Merkmale Management-fähigkeiten Führungsphilosophie (Führungsverhalten) Führungs- erfolg Situativer Kontext © Albers/Krafft 2013

5.4-3 © Albers/Krafft 2013

5.4-4 Plateauing Orientierungs-Phase Etablierungs-Phase Aufrechterhaltungs-Phase Beendigungs-Phase Beförderung ins Management Kündigung, Ausstieg Plateauing © Albers/Krafft 2013

5.4-5 Orientierung Etablierung Aufrechterhaltung Beendigung Zeit Verkaufserfolg Arbeitseinsatz Verkaufs-fertigkeiten © Albers/Krafft 2013