Kennzahlen - Intro - „If you don't measure results, you can't tell success from failure If you can't see success, you can't reward it If you can't reward success, you're probably rewarding failure If you can't see success, you can't learn from it If you can't recognise failure, you can't correct it If you can demonstrate results, you can win public support What gets measured, gets done.”

Content Was sind Kennzahlen? Was wollen Sie messen? Kennzahlensysteme Wie erstellt man ein sinnvolles Kennzahlensystem? … Prof. Dr. Christian Bleis

Was sind Kennzahlen? Kennzahlen sind Größen, die einen bestimmten Tatbestand charakterisieren (kennzeichnen). absolute Kennzahlen relative Kennzahlen Prof. Dr. Christian Bleis Interaktionskompetenz

… sind ein unverzichtbares Element des Managements. Kennzahlen … … sind ein unverzichtbares Element des Managements. … machen die komplexe Realität überschaubarer, sensibilisieren für wichtige Aspekte. … helfen intuitive (und oft pauschale) Urteile durch nachprüfbare Daten zu untermauern oder zu ersetzen. … erlauben damit die Überprüfung und Diskussion von Sachverhalten. Prof. Dr. Christian Bleis 4 Interaktionskompetenz

… erlauben es, konkrete und messbare Ziele zu formulieren und Kennzahlen … … erlauben es, konkrete und messbare Ziele zu formulieren und … ermöglichen so einen Vergleich der umgesetzten Taten über die Zeit (Zeitvergleiche), mit Plangrößen (Soll-Ist-Vergleich) oder mit anderen (Benchmarking). Prof. Dr. Christian Bleis 5 Interaktionskompetenz

Wahrnehmungsfunktion Funktionen von Kennzahlen sind … (I) Wahrnehmungsfunktion Kennzahlen sensibilisieren für Aspekte, die oft nicht wahrgenommen werden würden, und machen die Komplexität realer Situationen bewusster, greifbarer. Kennzahlen lenken den Blick auf besonders wichtige Aspekte und versuchen diese einfach und verständlich darzustellen. Prof. Dr. Christian Bleis 6 Interaktionskompetenz

Kommunikationsfunktion Funktionen von Kennzahlen sind … (II) Kommunikationsfunktion Kennzahlen helfen eine Diskussion zu versachlichen. Sie regen an, über die Realität und die dokumentierten Aspekte zu diskutieren, sich mit den Ent-wicklungen kritisch auseinander zu setzen. Prof. Dr. Christian Bleis 7 Interaktionskompetenz

Anreizfunktion Funktionen von Kennzahlen sind … (III) Kennzahlen sind das ɑ und Ω, sollten Anfang und Ende (jeder) Tätigkeit sein. Sie müssen am Anfang stehen und wirken dort – hoffentlich – herausfordernd. Sie müssen aber auch am Ende stehen, um den (positiven oder negativen) Erfolg zu messen. Prof. Dr. Christian Bleis 8 Interaktionskompetenz

Controllingfunktion Marketingfunktion: Funktionen von Kennzahlen sind … (IV) Controllingfunktion Kennzahlen erlauben es, die Erreichung gesetzter Ziele zu überprüfen und Fehlentwicklungen entgegenzuwirken. Marketingfunktion: Erfolge werden sichtbar und ermöglichen es, Unterstützung zu gewinnen und für weiter Anliegen zu werben. Prof. Dr. Christian Bleis 9 Interaktionskompetenz

Die Kehrseite der Kennzahlen Kennzahlenwerte sind nicht selbsterklärend: "Daten sprechen nicht", Kennzahlenwerte bedürfen (zum Glück) immer der Interpretation. Kennzahlen sind eher „Indizien“, als Wahrheit verkündende Gebote. Prof. Dr. Christian Bleis 10 Interaktionskompetenz

Du-Pont-Kennzahlensystem ZVEI-Kennzahlensystem RL-Kennzahlensystem … Kennzahlensysteme Leverage-Effekt Cash-2-Cash-Zyklus Du-Pont-Kennzahlensystem ZVEI-Kennzahlensystem RL-Kennzahlensystem … Prof. Dr. Christian Bleis 11 Interaktionskompetenz

DuPont-Schema Prof. Dr. Christian Bleis 12 Interaktionskompetenz

ZVEI-Schema Prof. Dr. Christian Bleis 13 Interaktionskompetenz

Ein kleine Aufgabe a.) Wie wirkt sich eine 5 %ige Gehaltserhöhung im Bereich der Fertigungslöhne (FL) auf den ROI des unten stehenden Kennzahlensystems eines Beispielsunternehmens aus? b.) Wie müsste das Beispielsunternehmen aus a.) die Lagerdauer verkürzen (ceteris patibus), um diese Gehaltserhöhung – bezogen auf den ROI – auszugleichen? (Lagerdauer = Bestände * 360/ Umsatz) Prof. Dr. Christian Bleis 14 Interaktionskompetenz

Kennzahlensysteme der Lagerhaltung und Beschaffung (I) Prof. Dr. Christian Bleis 15 Interaktionskompetenz

Kennzahlensysteme der Lagerhaltung und Beschaffung (II) Prof. Dr. Christian Bleis 16 Interaktionskompetenz

Kennzahlensysteme der Lagerhaltung und Beschaffung (III) Prof. Dr. Christian Bleis 17 Interaktionskompetenz

Einige Kennzahlen (rund um das magische Dreieck) Rendite Sicherheit Leverage Liquidität Umlaufvermögen - kurzfr. Verbindlichkeiten = Working Capital C2C+Zyklus Prof. Dr. Christian Bleis 18 Interaktionskompetenz

Vertriebskostenstruktur Preiselastizität d. Marktes Vertriebs-Controlling-Kennzahlensystem (I) Strukturanalyse - Vertriebsstruktur Vertriebskostenstruktur Var. Vertriebskosten * 100 Vertriebskosten (ges.) Umsatzstruktur Umsatz je Artikelgr. * 100 Gesamtumsatz Auftragsstruktur Auftragseingänge je Artikelgruppe * 100 Gesamtauftragseingänge Rabattstruktur Rabatte vom Umsatz A-Artikel - Marktstruktur Kundenstruktur Neu-/ Inlands-/Auslands- ect.. –Kunden * 100 Kunden (gesamt) Konkurrenzstruktur Marktvolumen der Konkurrenz * 100 Ges. Marktvolumen Preiselastizität d. Marktes  Umsatz Preis Marktanteil Eigener Umsatz * 100 Branchenumsatz Prof. Dr. Christian Bleis 19 Interaktionskompetenz

Verkaufsfördermaßnamen Werbeerfolgs-kontrolle Vertriebs-Controlling-Kennzahlensystem (II) Erfolgsanalyse - Vertriebserfolg Verkaufsergebnisse Nettoumsatzgewinn * 100 Umsatz DB-Steuerung DB A-Artikel * 100 Umsatz A-Artikel Verkaufsfördermaßnamen  Umsatz Kosten der Verk.förd.eis Werbeerfolgs-kontrolle  Werbekosten Umsatz - Effizienz der Vertriebsorganisation Personaleffizienz Umsatz Eingesetzte MA Auftragseffizienz Umsatz * 100 Akquisitionskosten Kapitaleffizienz Umsatz * 100 Eingesetztes Kapital Key-Account Effizienz Netto-Auftragssumme*100 Akquisitionskosten Prof. Dr. Christian Bleis 20 Interaktionskompetenz

A-, B-;C- Produkt -Umsatz A-, B-;C- Kunden -Umsatz Vertriebs-Controlling-Kennzahlensystem (III) Erfolgsanalyse - Erfolgsträger A-, B-;C- Produkt -Umsatz Umsatz A-Artikel * 100 Gesamtumsatz A-, B-;C- Kunden -Umsatz Umsatz A-Kunden * 100 Gesamtumsatz Regionsumsatz U. Verkaufsgebiet X * 100 Gesamtumsatz Divions-Umsatz Division X * 100 Gesamtumsatz Lageanalyse Marktanteilsentwicklung MA der Periode * 100 MA der Basisperiode Umsatzentwicklung Umsatz der Periode * 100 Umsatz der Basisperiode SGE-Entwicklung Rel. Marktwachstum (%) Rel. Marktanteil (%) DB-Volumen Auftragsentwicklung Aufträge der Periode * 100 Aufträge der Basisperiode Prof. Dr. Christian Bleis 21 Interaktionskompetenz

Entwicklung eines neuen Kennzahlensystems Prof. Dr. Christian Bleis 22 Interaktionskompetenz

Baukasten eines Vertriebskennzahlensystems … Prof. Dr. Christian Bleis 23 Interaktionskompetenz

Ausschnitt aus den Kennzahlendefinitionen Herleitung Daten-erfassung Darstellungsform Em- pfänger Bereich Grün Gelb Rot Reich-weite  Lagerbestand  Lagerabgang Heute in Planung ermittelt GL Plan  3 Mon. >4 Mon Mtl.: Ist; Ist/Ist-Vorjahr VT-L VK-L MA (Vt) Prof. Dr. Christian Bleis 24 Interaktionskompetenz

- - - + / + X + / + + Brutto-U = 3.310 Netto-U = 3.000 Erl.-Schmäl. = 310 DB = 1.800 FM = 510 - Gewinn = 450 K (v) = 1.200 + FL = 480 K (f) = 1.350 U-Rendite = 15% / + Sonst. = 210 Umsatz = 3.000 ROI = 22,5 % X Zahl.-Mittel = 212,5 Umsatz = 3.000 + Kapital-Umschlag = 1,5 % Forderungen = 500 / UV = 1.162,5 + + Bestände = 450 Kapital = 2.000 AV = 837,5 Prof. Dr. Christian Bleis 25 Interaktionskompetenz