Die Ingenieure sind die Kamele, auf denen die Kaufleute zur Arbeit reiten. Frei nach Eugen Kogon, 1976

Allgemein ‚Commercials‘ (Kaufleute) im Auslandsbau während der Angebotsphase Bereich Kurzbeschreibung Cash-Flow Projektierung der Cash-Flows Import, Export, Zölle Zölle, Einfuhrbeschränkungen, sonstige Abgaben, Einfuhr-Mwst, Abwicklung Ein- und Ausfuhr, permanenter oder temporärer Import, Incoterms Steuern Mehrwertsteuer, Körperschaftssteuern, etc. , Steuern auf Gehälter und Löhne Währungseinflüsse Risiko erkennen, Absicherungsmöglichkeiten, Transfermöglichkeiten Sicherheiten in Bietungs- und Ausführungsphase Arten von Sicherheiten (Bürgschaften), Avallinien, Prüfung rechtlicher Rahmenbedingungen, Abbau gegen Leistung Inflationsrisiko während der Bauzeit Preisänderungsrisiko, Preisgleitklauseln Versicherungen Arten der typischer Versicherungen im Auslandsbau Vertrag On- und/oder Off-Shore; Lump-Sum oder Re-measured, Angebotsbindefristen, Vertragsstrafen, Zahlungssicherung, Bonitätsprüfung Projekt oder Kunde, Wohnen und Leben Expatriate und Arbeiter Unterkünfte, Kantine und Clubhouse, Freizeitmöglichkeiten, Unterbringung Personal Nachunternehmer Arbeitsverträge Expatriates Arbeitszeiten, Versteuerung, Zulagen, Sozialsysteme 2 + 3 = 5

Kaufmännische Grundlagen Allgemein

Allgemein Gesellschaftsrechtliche Etablierung Bildung einer Bieter-/ Arbeitsgemeinschaft zur Ausführung eines bestimmten Projektes  Unterscheidung Arbeitsgemeinschaft / Konsortium Projektakquisition ggf. durch Gründung einer Niederlassung Gründung Einzelunternehmen  Vertrieb von Betonfertigteilen in Asien  Ausführung Spezialtiefbauleistungen in bestimmter Region  Industriebau in Asien für europäische Kunden Kauf eines Bauunternehmens im Ausland (1) Konsortium: Jeder Partner trägt für seinen Beitrag zum Gesamtprojekt die Verantwortung; (2) Arbeitsgemeinschaft: Die einzelne Partnerfirma ist für die Realisation des Gesamtprojektes verantwortlich;

Allgemein Technik Kaufleute Vertragsmanagment Abgrenzung Technik, Vertragswesen und Betriebswirtschaft: Modell „6 Augen Prinzip“ Technik Kaufleute Vertragsmanagment Projekt unter Führung eines Projekt-Direktors Vertragsmanager und Kaufleute arbeiten eng und verantwortlich im Team mit Projekt- Direktor 8 + 1 = 9

Allgemein Technik Vertragsmanagment Administration Abgrenzung Technik, Vertragswesen und Betriebswirtschaft:  angelsächsisches Modell Technik Administration Vertragsmanagment Projekt unter Führung eines Projekt-Direktors Vertragsmanager und Kaufleute arbeiten weisungsgebunden unter Projekt-Direktor 9 + 1 = 10

Allgemein Technik Kaufleute Vertragsmanagment Abgrenzung Technik, Vertragswesen und Betriebswirtschaft:  klassisches deutsches Modell Projekt unter Führung eines technischen und kaufmännischen Leiters Vertragsmanager arbeitet weisungsgebunden unter Projekt-Direktor Kaufleute Technik Vertragsmanagment 10 + 1 = 11

Kaufmännische Grundlagen Risikoabsicherung im Ausland

Risikoabsicherung im Auslandsbau Wofür arbeiten wir? Geld verdienen! Unternehmen: Gewinn machen Mitarbeiter, Eigentümer, etc.: Einkommen erzielen  Unternehmerische Ziele erreichen Persönliche Ziele erreichen Projekt:  mindestens das kalkulierte (positive) Ergebnis erwirtschaften 13 + 4 = 17

Risikoabsicherung im Auslandsbau Allgemein Fehlende Rechtsstaatlichkeit Instabile politische Verhältnisse Fehlende Investitionssicherheit Unbekanntes wirtschaftliches Umfeld: Inflation, Lohnerhöhungen, Steuern, Zölle Schwankende Wechselkurse Zwangsdevisenbewirtschaftung Unbekannte Kunden: Zahlungsfähigkeit und –moral Lokale Partner / Joint Ventures: Mentalität, Sprache Lokale Lieferanten / Subunternehmer: Zuverlässigkeit, Qualität, Quantität http://www.bhc-finanzmanagement.de/wp-content/uploads/priv.-Rechtschutz.png http://www.codewit.com/images/stories/Africa/Nigeria/10062013C-Naira-Notes.jpg http://i.computer-bild.de/imgs/4/2/6/7/6/7/8/Was-will-Anonymous-745x559-f9375dc45186f3ed.jpg

Kaufmännische Grundlagen Cash-Flow / Liquidität

Cash-Flow / Liquidiät Projektierte Gewinnrealisierung am Projektbeispiel EKT 100,00 50% direkte Kosten, z. B. Löhne, Material etc. Indirekte Kosten 40,00 20% Baustelleneinrichtung, Versicherungen etc. Endzuschläge 20,00 10% (ergebniswirksame) Steuern, Gebühren etc. AGK lokal 12,00 6% Kosten der lokalen Gesellschaft AGK Deutschland 6,00 3% Kosten der Muttergesellschaft = Gesamtkosten 178,00 + Cash 22 11% EBIT (Gewinn) = Vertragssumme 200,00 100%

Cash-Flow / Liquidiät Beispielprojekt interner Projekt Cash Flow Monat Kumulierte Ausgaben Kumulierte Einnahmen Netto Einnahmen Nov 14 0.00 50.00 Dez 14 8.90 41.10 Jan 15 19.58 60.00 40.42 Feb 15 32.04 65.75 33.71 Mrz 15 48.06 73.50 25.44 Apr 15 65.86 85.25 19.39 Mai 15 87.22 99.00 11.78 Jun 15 113.92 116.75 2.83 Jul 15 137.06 140.50 3.44 Aug 15 154.86 160.25 5.39 Sep 15 167.32 174.00 6.68 Okt 15 178.00 188.00 10.00 Nov 15 200.00 22.00

Cash-Flow / Liquidiät Beispielprojekt interner Projekt Cash Flow ZIEL: 22 EURO Cash realisieren!

Cash-Flow / Liquidiät Cash-Flow Forecast: Wofür? Ermittlung Höhe der Vorauszahlung Vermeidung von negativer Liquidität Basis für ggf. späteren Liquidität Soll-Ist Vergleich Ermittlung Kunden Cash-Flow Planung von NU-Cash-Flows Zinseinflüsse erkennen Wichtige Parameter: Abstimmung der einzelnen Gewerke-Ausgaben mit Terminplan Zahlungskonditionen mit Kunden und Lieferanten Problematik: Detaillierungstiefe Teilweise noch unsichere Faktenlage während der Angebotsphase

Cash-Flow / Liquidiät Cash-Flow Forecast: Vertrag Vorauszahlung: Regelmäßig realistisch durchsetzbar: 10% - 20% Höhere Vorauszahlung ggf. gegen Reduzierung Angebotspreis Bestimmung Zeitpunkt für Vertragskündigung bei Zahlungsverzug (Cash vor EBIT?) Zahlungen für Hauptmaterial nach Auslösung Bestellung bei Lieferanten Zahlungen für Hauptmaterial bei Anlieferung auf Baustelle

Import, Export, Zölle Import, Export, Zölle

Import, Export, Zölle Zölle Zölle  Abgabe auf importierte Waren  z. B. Zoll auf importierten Stahl, Möbel, Zement, Maschinen  Berechnung: Internationaler Code = HS Code für Material mit länderspezifischem Zollsatz Zweck von Zöllen  Fiskalzoll  Schutzzoll (Protektionszoll) Zollberechnung (vereinfacht) Warenwert + Fracht + Versicherung = CIF-Wert * Zollsatz = Zoll  Der Zoll ist in der Kalkulation zu berücksichtigen.

Import, Export, Zölle Zölle im Vertrag Vertraglich definieren, wer für a) Verzollung verantwortlich ist b) den Zoll zahlt Wenn Zolladministration durch den Kunden  Verantwortlichkeit für Zeitverzüge und den damit verbundenen Kosten klären! Kunde erhält Zollbefreiung  Vorlage der Zollbefreiungsbescheinigung als Vorbedingung für gültigen Vertrag!

Steuern Steuern

Steuern Steuern: Durchlaufposten oder Einfluss auf das Ergebnis? Mehrwertsteuer  auf Umsätze im Land  Einfuhrumsatzsteuer: auf importierten Stahl, Möbel, Zement, Maschinen  Verrechnung mit Vorsteuer  nicht Ergebnisrelevant! Körperschaftssteuern  Steuer auf das jährliche Steuerbilanzergebnis  ggf. Abzug der Withholding-Tax von jeder Ausgangsrechnung  Ergebnisrelevanz: Abhängig von Steueradministration!  Risiko: ggf. 5 – 10% des Projektvolumens! Steuern auf Gehälter und Löhne  es gelten die lokalen Steuergesetze für die Versteuerung aus abhängiger Beschäftigung  Expatriategehälter: ggf. nur geringe Pauschalversteuerung  Ergebnisrelevanz: je nach arbeitsvertraglicher Gestaltung

Währungsrisiko Währungsrisiko

Währungsrisiko Was ist das Problem? Auftragswert ist fixiert in USD 100.000 für Projekt Materialeinkauf EUR 30.000 aus Europa kalkuliert mit 1 Euro = 1,30 USD Veränderung während Projektphase a) Euro wird schwächer = weniger Dollaraufwand um Euro zu kaufen b) Euro wird stärker = mehr Dollarauwand um Euro zu kaufen Einkauf in EUR Kurs USD / EUR Abweichung zu Kalk-Kurs Einkauf in USD Kosten in USD Kosten USD Gesamt Auftrags-wert USD EBIT 30 1,20 7,69% 36 55 91 100 9 1,30 0,00% 39 94 6 1,40 -7,69% 42 97 3  Problem: 7,69% Währungsänderung = 50% Ergebnisänderung!!!

Währungsrisiko Mögliche Risikominimierungsstrategien Verkauf USD 39.000 zu Kalkulationskurs 1,30 Kurs zu fixem Termin d.h. Fremdwährung Euro steht für Materialkauf zur Verfügung Problematik:  Termindifferenz zwischen Abgabe Angebot und Vertragsabschluss  Terminierung des Forexgeschäftes Vertragsabschluss in mehreren Währungen (Split-Currency Contract)  Kunde zahlt kalkulierten Fremdwährungsanteil in Fremdwährung  ggf. auch in On-/Offshore Vertragsvariante Sonstige Lösungen  Optionsgeschäfte  ‚Natural Hedge‘ durch Einkauf der in Fremdwährung geplanten Einkäufe in USD

Währungsrisiko Mögliche Vertragsgestaltungen Abschluss des Vertrages in zwei Währungen Währungsanpassungsklausel  Umrechnung von (Teil)-Zahlungen zum Zeitpunkt der Zahlung zum aktuellen Kurs Risiko der Währungskursänderung wird kalkuliert und damit Bestandteil der Vertragssumme  Risikoübernahme!

Kaufmännische Grundlagen Preisgleitklauseln

Preisänderungsrisiko Was ist das Problem? Stahlpreis in der Kalkulation zum Auftrag: 1.000 tons x 500,00 EUR = 500.000 Euro Stahlpreis 6 Monate später: 1.000 tons x 650,00 EUR = 650.000 Euro Differenz: -150.000 Euro Frage: Wer trägt das Risiko? Auftraggeber oder Auftragnehmer? Welche Materialpreise unterliegen hauptsächlich dem Preisänderungsrisiko? Alle, aber Relevanz bei Massengütern, wie Kupfer- und Aluminium-basierte Materialien Zement Diesel / Benzin Baustahl

Preisänderungsrisiko Vertragliche und sonstige Möglichkeiten zur Minderung des Preisänderungsrisiko Mögliche Preisänderungen werden kalkuliert und sind in der Vertragssumme enthalten Vereinbarung Preisgleitklausel für bestimmte Materialien im Bauvertrag, sogenannte Basic Rate Preisgleitklausel  Recht des Lieferanten höhere Preise mit AG abzurechnen Claim = (aktueller monatlicher Preis – Basic Rate) x verbrauchte Menge Berechnungsgrundlagen können sein: Veröffentlichte Preisindizes (Stahlpreisindizes, Baupreisindizes) oder Rechnungen als Nachweis Vorsicht: Kann auch in die andere Richtung funktionieren! Vergabe von signifikanten NU und Materialien direkt nach Auftragsvergabe des AG

Kaufmännische Grundlagen Bürgschaften / Garantien

Bürgschaften Allgemein Wozu dienen Bürgschaften? Absicherung eines Schuldverhältnisses zwischen zwei Partnern durch einen Dritten Das Wesen der Bürgschaft besteht darin, dass ein Dritter sich für die Erfüllung der Pflichten des Schuldners gegenüber dem Gläubiger in einem bestimmten Rahmen verpflichtet einzuspringen, wenn der Schuldner diese nicht erfüllt. Bürgschaften sind ‚bares‘ Geld  entsprechend zu behandeln

(Hauptverbindlichkeit) Bürgschaften Schema Schuldner Gläubiger Grundgeschäft (Hauptverbindlichkeit) Bürgschaftsauftrag Bürgschaftsvertrag Bürge des Schuldners

Bürgschaften Welche Bürgschaft für welches Risiko? Bietungsgarantie Ausführungsbürgschaft Vorauszahlungsbürgschaft Gewährleistungsbürgschaft Zahlungsbürgschaft AG AN Bietet an, aber verweigert Ausführung! Führt schlecht oder gar nicht aus! Anzahlung erhalten  insolvent! Führt Gewährleistung nicht aus! Zahlt nicht!

Kaufmännische Grundlagen Versicherungen

Versicherungen

Versicherungen Welche Versicherungen gibt es? Bauleistungsversicherung (Contractor‘s All Risk Insurance) üblicher jährlicher Sturm verursacht Schaden an gerade installierter Fassade frisch ausgehobener Schacht läuft über Nacht voller Wasser Raubüberfall und Vandalismus auf der Baustelle Jahrhundertflut überflutet Baustelle Feuerversicherung das Baubüro brennt und drei Computer, die Büroeinrichtung sowie die Baukasse werden vernichtet Betriebshaftpflichtversicherung beim Brückenbau fällt ein kleines Gerüstteil auf ein unter der Brücke fahrendes Schiff umfallender Bauzaun beschädigt parkendes Auto Mobil-Kran eines NU beschädigt während der Arbeit das Bauwerk

Versicherungen Welche Versicherungen gibt es? Transportversicherung während des Transports vom Zentrallager auf die Baustelle wird Material beschädigt Beim Import kommt ein Seeschiff in einen Sturm und Ladung wird beschädigt Berufsgenossenschaftliche Versicherungen (Workman‘s Compensation) Bauarbeiter fällt von der Leiter und ist drei Monate arbeitsunfähig Geräteversicherung Getriebeschaden an Großgerät Planungshaftpflichtversicherung wegen einer falsch berechnete Statik stürzt ein Gebäude ein

Versicherungen Versicherungen in der Vor-Vertragsphase und Verhandlung Im Vorfeld und/oder im Vertrag zu klären: Wer schließt ab und trägt insbesondere die Bauleistungsversicherung! Wer oder welche Versicherung trägt ‚Höhere Gewalt‘ (Force Majeure) Schäden? Alle anderen Versicherungen sind normalerweise Sache des AN Auf ausreichende Deckung bei NU ist zu achten Gilt die Standarddeckung des Unternehmens oder sind gesonderte Deckungen einzuholen?

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!