Der homo oeconomicus unter der Lupe Helmut Jungermann Institut für Psychologie und Arbeitswissenschaft Technische Universität Berlin Dezember 2008

Der homo oeconomicus im Alltag ● Wir lesen Artikel über Konsumgüter, z.B. in der Zeitschrift TEST. ● Wir buchen einen Flug, mieten eine Wohnung, kaufen ein Notebook. ● Wir finden: „Geiz ist geil“! ● Wir „fühlen“ die Inflation.

Der homo oeconomicus in der Wissenschaft … seit dem 18.Jahrhundert / Adam Smith Der Mensch trifft seine Entscheidungen rational, d.h. ● er hat alle relevanten Informationen, ● er lernt aus Fehlern, ● er hat stabile Präferenzen, und ● er wählt die Option, von der er sich die besten Ergebnisse erwartet. ! Gefühle, Unwissen und Dummheit sind nicht vorgesehen ...

Erste Gründe für Zweifel ● Wir gehen chinesisch essen > prüfen wir 478 Speise-Optionen? ● Wir spielen Lotto > interessiert uns die Gewinnwahrscheinlichkeit? ● Wir sammeln Kunstwerke > was ist ihr wahrer Wert? ● Wir kaufen ein Auto > nach ´rationalen´ Gesichtspunkten? ● Wir verkaufen unsere Aktien > nach einer kühlen Marktanalyse?

Alles mittelt sich aus … ● Die akademischen homines oeconomici sind nicht dumm! ● Einzelne mögen „irrational“ oder „emotional“ handeln. ● Aber: 1. „Irrationalitäten“ mitteln sich aus. 2. Für Prognosen ist die Richtigkeit der Annahmen irrelevant. ● Man kann daher so tun, „als ob“ alle rational handelten.

Warum dann eine Lupe ? ● Die (makroökonomischen) Prognosen stimmen nicht. ● Marketing und Werbung (z.B.) brauchen Wissen über das tatsächliche Verhalten von Konsumenten und Käufern. ● Es mittelt sich keineswegs alles aus …

Spending Money ● Wie viel zahlen Sie für ein Dessert? ● Die Bereitschaft, Geld für ein zusätzliches Gut auszugeben, hängt oft von dem bereits ausgegebenen Betrag ab: Je mehr man ohnehin schon ausgegeben hat, desto mehr ist man für ein weiteres Gut zu zahlen bereit. Irrational? Rational? ● Die Präferenzen sind nicht stabil.

Spending Money: Christensen (1989) ● Sie wollen eine Stereoanlage und andere Artikel kaufen. Sie haben $ 1.500. Anlage (Receiver, Lautsprecher, Tape Deck): $ 950-1.000. Sie wollen Kopfhörer. Und Sie können weitere Artikel bis zum Gesamtbetrag von $ 1.500 kaufen. ● Vpn kauften mit Katalog, den sie Seite für Seite durchblätterten. Die Komponenten der Anlage kamen auf den ersten Seiten. Kopfhörer kamen für die eine Hälfte der Vpn (A) direkt nach der ersten Komponente, für die andere Hälfte (B) erst nach der letzten Komponente. ● Ausgabe für Kopfhörer der Gruppe A: $ 9,25, Gruppe B: $ 18,75.

The Psychophysics of Spending Subjektiver Wert -2500 $ -1000 $ Ausgaben

Sunk Cost ● Wie oft verlassen Sie das Kino noch während der Vorstellung? ● Eine Entscheidung wird oft von bereits investierten Mitteln bestimmt. Man wirft schlechtes Geld gutem Geld hinterher. Irrational? Rational? ● Es wird nicht „konsequentialistisch“ gedacht / gewählt.

Arkes & Blumer (1985) ● Präsident einer Luftfahrtgesellschaft ...: $ 10 Mio in neues Flugzeug investiert; als 90% des R&D Fonds verbraucht sind ... kommt eine andere Firma ... Soll er die restlichen 10% investieren? > 86% entschieden sich für die Fortsetzung ● Sunk costs können entstehen, wenn die bei der Planung (z. B. eines Projektes) gemachten Prognosen (bspw. über die Höhe von Kosten) bei dessen Realisierung nicht eintreffen. Die anfänglich gemachten Ausgaben stellen dann versunkene Kosten dar, da sie sich nicht mehr rückgängig machen lassen, und daher auch durch zukünftige Entscheidungen nicht beeinflusst werden können.

Ultimatum Game ● Sie erhalten 100 €, die Sie mit der Ihnen unbekannten Maria teilen müssen. Akzeptiert sie ihr Angebot, dürfen Sie beide ihr Teil behalten. Lehnt sie ab, bekommen Sie beide Nichts. Wie viel bieten Sie ihr an? ● Fairness und Gerechtigkeit und die Erwartung von Fairness und Gerechtigkeit spielen eine Rolle. ● Man wählt nicht immer die Option, die für einen persönlich am besten wäre.

Jensen et al. (2007) ● Zwei Tabletts außer Reichweite vor den Käfigen zweier Chimpansen. Auf jedem Tablett gibt es zehn Rosinen, die in zwei Schalen gleich oder unterschiedlich aufgeteilt sein können, z.B. 5 / 5 oder 8 / 2. ● Ein Chimpanse ist der Anbieter, der andere Chimpanse ist der Partner. ● Kein Fair Play! Chimpansen sind rationale Maximierer!

Der Einbettungs-Effekt (1) ● Public Goods: Wasserqualität, Vogelreichtum, Museen … ● Wie soll man ihren Wert / Preis bestimmen? ● Willingness-to-Pay (WTP): Was ist eine repräsentative Stichprobe der Bürger maximal zu zahlen bereit, um das Gut zu erhalten oder zu behalten? ● Wert des Gutes = Produkt des durchschnittlichen Betrages und der Anzahl an Personen in der relevanten Population.

Der Einbettungs-Effekt (2): Kahneman & Knetsch ● Befragung von Einwohnern von Toronto: WTP (Steuern) für Verhinderung des Rückgangs der Fischbestände in den Seen der Provinz Ontario. - Stp. 1: ... in allen Seen Ontarios. - Stp. 2: … in den Seen des Muskoka Distrikt (Teilbereich 20%) ● WTP bei Stp. 1: $ 54, bei Stp. 2: $ 50 ! War der Erhalt der Fischbestände in dem einzelnen Distrikt genauso wertvoll wie der Erhalt in der ganzen Provinz? ● Kaum. Damit ergibt sich ein Problem …

Der Einbettungs-Effekt (3): Kahneman & Knetsch ● Ist die WTP der Stp. 1 der „wahre“ Wert? > WTP für den Distrikt $ 10.80 (20% von $ 54) - statt $ 50. ● Ist die WTP der Stp. 2 der „wahre“ Wert? > WTP für die Provinz $ 250 (bei 5 Distrikten) – statt $ 54. ● Für das gleiche Gut ergibt sich ein geringerer Wert, wenn die WTP für dieses Gut aus der WTP für ein umfassenderes Gut abgeleitet wird, als wenn man die WTP für dieses Gut direkt abfragt: Die „Einbettung“ des Gutes hat einen Effekt“!

Der Einbettungs-Effekt (4): Kahneman & Knetsch ● Die WTP war unabhängig davon, auf welches Gut sich die Frage bezog, die Fische in allen Seen oder die Fische in nur einem Distrikt. ● WTP-Werte drückten nicht die Bewertung des jeweiligen Gutes aus, sondern die Bereitschaft, einen Betrag X für einen guten Zweck zu zahlen: „Moralische Befriedigung“. ● Interpretation: WTP-Werte haben zwei Komponenten: Eine ökonomische und eine ethische Komponente. Was bedeutet das für staatliche Kosten-Nutzen-Analysen?

Ermäßigung der Mehrwertsteuer ? ● MwSt Schweiz 7.6%, Deutschland 19% ● Höhe DVD TV 19% € 10 + 19% = 11,90 1.000 + 19% = 1.190 18% + 18% = 11,80 + 18% = 1.180 16% + 16% = 11,60 + 16% = 1.160 ● Kann man erwarten, dass eine Ermäßigung in dieser Höhe Kaufpräferenzen beeinflussen wird bzw. würde?

Ermäßigung der Mehrwertsteuer ? ● Wer zum Kauf entschieden ist, wird vielleicht eher ein jetzt noch teureres Gut kaufen, wenn dieses billiger wird. > kein zusätzlicher oder vorgezogener Kauf zu erwarten. ● Notwendige Güter (ca. 70) werden ohnehin gekauft. > kein zusätzlicher oder vorgezogener Kauf zu erwarten. ● Güter, die nicht oder nicht jetzt notwendig sind: (a) Billige Güter: Ermäßigung kaum wahrnehmbar. (b) Teure Güter: Ermäßigung relativ „wertlos“.

The Psychophysics of Spending Subjektiver Wert -2500 $ -1000 $ Ausgaben

Ermäßigung der Mehrwertsteuer ? ● Wer zum Kauf entschieden ist, wird vielleicht eher ein jetzt noch teureres Gut kaufen, wenn dieses billiger wird. > kein zusätzlicher oder vorgezogener Kauf zu erwarten. ● Notwendige Güter (ca. 70) werden ohnehin gekauft. > kein zusätzlicher oder vorgezogener Kauf zu erwarten. ● Güter, die nicht oder nicht jetzt notwendig sind: (a) Billige Güter: Ermäßigung kaum wahrnehmbar. (b) Teure Güter: Ermäßigung relativ „wertlos“. > wenige zusätzliche oder vorgezogene Käufe zu erwarten.

Wertpapiere: Dispositions-Effekt (1) ● Odean (1998): 10.000 Depots von US Discount Brokers. Wie viel Prozent der Gewinneraktien und wie viel Prozent der Verliereraktien wurden verkauft? 15% gegenüber 10%. ● Investoren verkaufen Wertpapiere nach einem Gewinn eher als nach einem Verlust. Der sichere Gewinn ist attraktiver als das Halten des Papiers, während der realisierte Verlust weniger attraktiv erscheint als das Halten des Papiers. Es gibt eine Neigung („Disposition“), Gewinneraktien zu früh und Verliereraktien zu spät zu verkaufen.

Wertpapiere: Dispositions-Effekt (2) Zwei Erklärungen: ● Die Realisierung von Buchgewinnen löst Stolz, die Realisierung von Buchverlusten löst Enttäuschung aus. ● Anleger verfolgen / bewerten ihre Papiere in Relation zu dem Einstandspreis als Gewinne bzw. Verluste. Verluste werden aber stärker gewichtet als Gewinne. Anleger sind daher eher risiko-scheu, wenn es um Gewinneraktien geht, und eher risiko-geneigt, wenn es um Verliereraktien geht.

Die Wert-Funktion der Prospect Theorie Verluste Gewinne - Konsequenzen werden als Gewinne und Verluste kodiert - Werte sind durch ihre Abweichungen von einem Referenzpunkt definiert - die Wertfunktion verläuft über Gewinnen konkav, über Verlusten konvex - sie ist über Verlusten steiler als über Gewinnen

Wertpapiere: Dispositions-Effekt (3) ● Nur wenn die Anleger der T-Aktie treu bleiben, kann man von einer gewachsenen Aktienkultur in Deutschland sprechen (FAZ) Also: Verlierer halten? ● Verluste begrenzen und Gewinne laufen lassen (Goldberg & v. Nitzsch) Also: Verlierer verkaufen, Gewinner halten? ● Kaufen Sie Aktien. Legen Sie sich diese Aktien in ein Depot, und dann nehmen Sie Schlaftabletten… (Kostolany) Also: Verlierer und Gewinner halten?

Wertpapiere: Panik und Kaufrausch ● In „bearischen“ Zeiten: Alle verkaufen. Angst! Panikverkauf? ● In „bullischen“ Zeiten: Alle kaufen. Gier! Kaufrausch? ● Panikverkauf und Kaufrausch: Zwei Seiten des Herdentriebs! ● Börse handelt mit Erwartungen - und diese sind nur bedingt auf fundamentale Daten gestützt.

Wertpapiere: Ein Lob auf den Herdentrieb „Die Börse ist ein Schönheitswettbewerb. Die Jury muss nicht urteilen, wer die schönste ist, sondern abschätzen, wen die meisten Leute am schönsten finden.“ John Maynard Keynes, The General Theory of Employment, Interest and Money. 1936.

Geldanlage: Wohin mit dem Geld? ● Überreaktionen > exzessive Volatilität, hektisches Kaufen / Verkaufen ● Verstärkte loss aversion > Festgeld / Tagesgeld, Rückzug vom Aktienmarkt ● Verstärkter home bias > Bevorzugung heimischer Aktien, Blue Chips (z.B. DAX)

Lehman Brothers: Sind die Berater Schuld?

Lehman Brothers: Zertifikate Beispiel für ein Zertifikat auf den Dax: Man kauft das Zertifikat zu einem bestimmten Preis (100). Wenn der Dax im kommenden Jahr nicht unter 60% seines heutigen Wertes gefallen ist, bekommt der Kunde einen Bonus von 15%. Wenn der Dax die Barriere (60%) unterschritten hat, bekommt der Kunde das Zertifikat im Wert zum Fälligkeitsdatum und keinen Bonus. Wenn der Dax steigt, bekommt der Kunde den gestiegenen Wert bis zu einem oberen Wert (Cap) von 20%. Er bekommt also maximal 120% seines Einsatze.

Lehman Brothers: Berater Bashing ● 1. Fall: Zertifikat wurde als absolut sichere Anlage beschrieben. Bashing gerechtfertigt. ● 2. Fall: Emittendenrisiko wurde im Gespräch von dem Berater nicht erwähnt. Bashing bedingt gerechtfertigt. ● 3. Fall: Emittendenrisiko wurde im Beratergespräch erwähnt. Bashing nicht gerechtfertigt.

Was haben wir unter der Lupe gesehen? ● Menschen verhalten sich (manchmal? oft?) nicht so, wie es das Modell des homo oeconomicus postuliert. ● Der homo psycho-oeconomicus ist variabler und flexibler, er operiert im Rahmen seiner kognitiven Kapazität und trägt auch seinen Gefühlen und Stimmungen „Rechnung“. ● Die Erkenntnisse der empirischen Forschung sind relevant zur Erklärung und Prognose wirtschaftlichen Verhaltens – beispielsweise im Marketing, aber auch in der Politik.

Es gibt Hoffnung … „… economists will routinely incorporate as much ´behavior´ into their models as they observe in the real world. After all, to do otherwise would be irrational.“ Richard Thaler

Einige Literaturhinweise ● Helmut Jungermann, Hans-Rüdiger Pfister und Katrin Fischer : Die Psychologie der Entscheidung. 2.Auflage. Springer Verlag. 2005. ● Ernst Fehr und Gerhard Schwarz (Hg.) : Psychologische Grundlagen der Ökonomie. 3.Auflage. Verlag Neue Zürcher Zeitung. 2003. ● Andreas Oehler : Behavioral Finance, verhaltenswissenschaftliche Finanzmarktforschung und Portfoliomanagement. In K. Kleeberg & H. Rehkugler (Hg.), Handbuch des Portfoliomanagement, 2. Auflage. Uhlenbruch-Verlag. S. 843-870. ● Cass. R. Sunstein: Gesetze der Angst. Suhrkamp Verlag. 2007.

Technische Universität Berlin Helmut Jungermann Technische Universität Berlin