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Multilevel Optimization of E-Commerce - Strategy

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Präsentation zum Thema: "Multilevel Optimization of E-Commerce - Strategy"—  Präsentation transkript:

1 Multilevel Optimization of E-Commerce - Strategy
Prof. Dr. Tilo Hildebrandt

2 Prof. Dr. Tilo Hildebrandt
Optimization Goal Maximize profit of the E-Commerce strategy under the side condition of Internet Prof. Dr. Tilo Hildebrandt

3 Prof. Dr. Tilo Hildebrandt
Derived Goals Increase the earning potential Reduce the costs under the constraints Prof. Dr. Tilo Hildebrandt

4 Optimization Goal Success of E-Commerce : Profit
Profit = Revenue – Cost Maximize Sales Minimize Loss Der Erfolg im E-Business ist der Abschluss, das heißt der Aufwand abzüglich der Verluste entlang der Marketingpyramide. Das ist eine gewöhnliche betriebswirtschaftliche Regel. Dafür braucht man keinen Vortrag zu halten. Ich werde im Verlauf des Vortrags aber Ihre Perspektive erweitern. Dann sehen Sie ungewöhnliche Zusammenhänge und Ergebnisse. Die Zahlen und Fakten, auf denen die Auswertungen basieren, sind aus der Erfahrung mit vielen Kunden gewonnen. Sie stimmen im Durchschnitt. Jeder einzelne Händler ist wiederum individuell, aber keiner ist völlig anders, als in dieser Struktur hier vorgestellt. Prof. Dr. T. Hildebrandt

5 A D I A Conversion Pyramid Profitability Usability Findability
Frequent Customer Interested User/Shop Visitor Target Group/Visitor Frequent Order: ⅙ Shopping Cart: ¼ Shop: ⅓ 100 33 2 Profitability A Buyer: ⅕ Usability D 9 Partner/Near Buyer I A Findability

6 Search Engine Click Rate
Click Rate (CTR) Investment >10 10 Position 2 1

7 Prof. Dr. Tilo Hildebrandt
Findability Prof. Dr. Tilo Hildebrandt

8 Optimizing Findability
Nehmen wir für diese Grafik an, dass jemand für die Betreuung der Adwords-Strategie eingestellt wird. Dann entstehen Personalkosten, die den Verlauf der Kurve nicht verändern. Die Optimierung der Adwords-Strategie führt zu einem linearen Zusammenhang zwischen Budget und Besuchern, obwohl der Zusammenhang zwischen CPC und Besuchern nicht signifikant ist. Das SEO-Budget steigt linear, der Wissenszuwachs folgt dagegen der Lernkurve, denn man muss Know-How ansammeln, um auf die vorderen Positionen zu kommen. Diese Kurve ist allerdings exponentiell. Klick Budget Prof. Dr. T. Hildebrandt

9 Prof. Dr. Tilo Hildebrandt
Janus Strategy Web-Shop Website Source Code Usability Findability I-Surfer I-Robot Prof. Dr. Tilo Hildebrandt

10 Prof. Dr. Tilo Hildebrandt
Usability Performance Readability Frames/Tables/CSS Page Length (vertical/horizontal) Orientation/Search Field Navigation Hyperlinks (Syntax) Fault Tolerance Individualisation Prof. Dr. Tilo Hildebrandt

11 Prof. Dr. Tilo Hildebrandt
Profitability Prof. Dr. Tilo Hildebrandt

12 Marketing - Pyramid CRM Sales Marketing Community Marketing
Internet Marketing (SEO/SEM) After Sales Usability Segment Visitors Findability

13 CRM Conversion Pyramid Interested User/Shop Visitor Frequent Customer
Partner/Customer Interested User/Shop Visitor Target Group/Visitor Frequent Order:⅙ Order Shop 100 33 2 CRM

14 Prof. Dr. Tilo Hildebrandt
Push zu Pull Individualisierung der Kundenbeziehung Interaktion mit dem Kunden Spiegelung der Bedürfnisse Internet Maßnahmen: Customer Relationship Management Verbesserung der Kundenloyalität Prof. Dr. Tilo Hildebrandt

15 Prof. Dr. Tilo Hildebrandt
Internet CRM Pull Marketing Ausrichtung von Produkten, Angeboten und Distribution auf Kundenbedürfnisse Maßstab: Kundenzufriedenheit Anforderung: Zusammenarbeit von Vertrieb / Marketing und Produktion / Beschaffung Prof. Dr. Tilo Hildebrandt

16 Prof. Dr. Tilo Hildebrandt
Pull Marketing - CRM Surfer sucht Nutzen, nicht Anbieter Quantität - mehr Kunden ist das Ergebnis von Qualität – bessere Leistungen für bestehende Kunden CRM führt zu dynamischem Optimum (economies of scale) bei Happyfans Prof. Dr. Tilo Hildebrandt

17 Prof. Dr. Tilo Hildebrandt
Gewinnmaximierung Aufteilung Rohertrag Aufteilung Rohertrag Gewinn ohne CRM mit CRM Prof. Dr. Tilo Hildebrandt

18 Prof. Dr. Tilo Hildebrandt

19 Quellen von Kundendaten
Bestellungen Zahlungs- Bonitätsdaten Vertriebsinformationen Internet Registrierung Kundenanfragen Kampagnen Aktionen Interaktionen Prof. Dr. Tilo Hildebrandt

20 Prof. Dr. Tilo Hildebrandt
Interaktion Qualität steigern kontinuierliche Kommunikation Interaktion pflegen Dialog individualisieren Interaktiver Service Prof. Dr. Tilo Hildebrandt

21 Prof. Dr. Tilo Hildebrandt
Werkzeuge Leistungsfähige Datenbank speichert Kundendaten Produktkatalog Aussagekräftige Statistik Zählt Besucher Mitglieder Käufer Warenkörbe Usw. Prof. Dr. Tilo Hildebrandt

22 Prof. Dr. Tilo Hildebrandt
Werkzeuge Marketing-Fachkräfte Kennen die Wirkungsweise von Marketingstrategien Webmaster Kennt die Arbeitsweise von Suchmaschinen Setzt die Eigenschaften des Internets zum Vorteil ein Prof. Dr. Tilo Hildebrandt

23 Prof. Dr. Tilo Hildebrandt
Budget Das Budget wird zur Verbesserung der Usability und der Findability eingesetzt und die Verteilung zwischen beiden Aktionsräumen wird optimiert. Bei positivem Verlauf steigt das Budget mit den Roherträgen Prof. Dr. Tilo Hildebrandt


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