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INTERNAL USE ONLY 1 Ready - Einstieg. INTERNAL USE ONLY Die Erfolgsfaktoren in der Beratung Die goldene Verkaufsregel Der Ready - Beratungsansatz Von.

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Präsentation zum Thema: "INTERNAL USE ONLY 1 Ready - Einstieg. INTERNAL USE ONLY Die Erfolgsfaktoren in der Beratung Die goldene Verkaufsregel Der Ready - Beratungsansatz Von."—  Präsentation transkript:

1 INTERNAL USE ONLY 1 Ready - Einstieg

2 INTERNAL USE ONLY Die Erfolgsfaktoren in der Beratung Die goldene Verkaufsregel Der Ready - Beratungsansatz Von der Theorie zur Praxis 2 Ready – Agenda

3 INTERNAL USE ONLY 3 Ready - Erfolgsfaktoren in der Beratung Erfolgsfaktoren Welches sind die Erfolgsfaktoren in der Beratung? Die wichtigsten Erfolgsfaktoren sind: …

4 INTERNAL USE ONLY 4 SVNP Ready – Die goldene Verkaufsregel Sympathie Vertrauen Nutzen Preis Sympathie, vor Vertrauen, vor Nutzen, vor Preis

5 INTERNAL USE ONLY 5 Ihren Kunden verstehen Umsetzung und Betreuung Lösungskonzept präsentieren Ready – Der Kunde im Zentrum Der Ready-Gesamtberatungsansatz basiert auf vier Schritten: Prüfen der Situation

6 INTERNAL USE ONLY Ready-Broschüre 6 Einfache Struktur Logische Reihenfolge Heraustrennbare Seiten

7 INTERNAL USE ONLY Einstieg 7 Mir ist es ein grosses Anliegen, Sie als Kunden zu verstehen. Ihre Bedürfnisse und Ziele für die für die Zukunft sind wichtig, wenn es darum geht, Sie bedarfsgerecht zu begleiten. Erst wenn ich Ihre Anliegen im Detail erfasst habe, können wir gemeinsam prüfen, ob die momentane Situation Ihrem Bedarf entspricht. Dort wo eine Abweichung vorliegt (z.B. Überversicherung) kann mit einer massgeschneiderten Lösung Ihre Situation optimiert werden. Zum Abschluss legen wir noch gemeinsam die weitere Zusammenarbeit fest. Sind Sie mit diesem Vorgehen ein- verstanden?

8 INTERNAL USE ONLY Ready – Aktualisierung 8 Keep it simple… Fokussieren auf die wesentlichen Deckungen Neuerungen/Änderungen kurz erklären Den Mehrwert für den Kunden aufzeigen Minimalen Zeitaufwand für die Antragsabwicklung aufwenden

9 INTERNAL USE ONLY Ready-Training 9 Empfohlene Sequenzen für das Training Beratungsphilosophie & Agenda Übergang NL/L Übergang von Wünschen/Zielen zu „Finanzielle Sicherheit“ Übergang von „Finanzielle Sicherheit“ zu „Finanzielle Freiheit“ Vormachen – Nachmachen Referent spielt die Sequenzen mit TN durch! Videosequenzen im Agentsweb verfügbar!

10 INTERNAL USE ONLY Ready-Training 10

11 INTERNAL USE ONLY Ready - Einwandbehandlung 11 Welche Einwände sind im Zusammenhang mit den trainierten Sequenzen möglich? (Flipchart) …

12 INTERNAL USE ONLY 12 Einwände Um erfolgreich Einwandbehandlung anzugehen, muss der Einwand erst als solcher erkennbar gemacht werden. Denn oftmals sind Einwände nur Vorwände. Möglicher Umgang mit Einwänden 1.Einwände vorwegnehmen (Es könnte der Eindruck entstehen, dass….) 2.Einwände direkt behandeln (Verständnis zeigen, Fragen stellen, Lösung zeigen) 3.Einwände später behandeln (Lassen wir den Preis mal ausser Acht, wie gefällt Ihnen das Konzept? Tipps zur Einwandbehandlung Die häufigsten Einwände und deren Umgang trainieren Einwand als Kundennutzen umformulieren Den Einwand zurückstellen und später behandeln

13 INTERNAL USE ONLY Umsetzungsziele … 13


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