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Organizational Buying Behaviour. Käuferverhalten Einflussfaktoren –Kulturelle Faktoren –Soziale Faktoren –Psychologische Faktoren –Persönliche Faktoren.

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Präsentation zum Thema: "Organizational Buying Behaviour. Käuferverhalten Einflussfaktoren –Kulturelle Faktoren –Soziale Faktoren –Psychologische Faktoren –Persönliche Faktoren."—  Präsentation transkript:

1 Organizational Buying Behaviour

2 Käuferverhalten Einflussfaktoren –Kulturelle Faktoren –Soziale Faktoren –Psychologische Faktoren –Persönliche Faktoren Einflussfaktoren –Umweltfaktoren –Organisationale Faktoren –Interpersonale Faktoren –Individuelle Faktoren der beteiligten Personen –Kulturelle Faktoren Organisationales Käuferverhalten

3 Käuferverhalten Organisationales Käuferverhalten Phasen Kaufentscheidungsprozess –Problemerkennung –Informationssuche –Alternativenevaluierung –Kaufentscheidung –Nachkaufevaluierung Phasen Kaufentscheidungsprozess –Problemerkennung –Spezifikation –Alternativensuche und – evaluierung –Entscheidung –Evaluierung

4 Käuferverhalten Organisationales Käuferverhalten -Marketing (evtl.Sales) -Fixe Preise -Bestellgröße -kleinere Mengen für Endverbraucher -Sales -Preisverhandlungen -Sehr große Bestellgröße

5 Käuferverhalten Organisationales Käuferverhalten Charakteristiken –Preis –Erfüllung der Qualitätsspezifikationen eines Produktes –Garantie –Liefermöglichkeiten Charakteristiken -Preis -Erfüllung der Qualitätsspezifikatio nen eines Produktes -Erfüllung der Lieferzeiten eines Produktes

6 Käuferverhalten Organisationales Käuferverhalten technische Möglichkeiten Garantie und Versicherung bei Schaden / mangelhafter Ware Produktionsanlagen und Kapazität der Herstellung

7 Student will neuen zu CD- Player Student informiert sich bei Freunden, Internet, Verwanden über Kopfhörer Marktforschung bzw. Verkaufsabteilung merkt, dass Konkurrenz Kopfhörer verbessert UN-Entscheidung: eigene Kopfhörer verbessern Designer und Produktionsleiter legen Spezifikationen fest Informationen über Lieferanten. Problemerkennung Informationssuche

8 Beurteilung verschiedener Modelle von Kopfhörern Bestimmte Marke eines Kopfhörers ausgesucht und bezahlt Überprüfung der Lieferanten bezüglich Möglichkeiten, Kapazität, Qualität und finanziellen Status. Engere Auswahl von Lieferanten nach: Qualität, Preis, Lieferbedingungen, technische Fähigkeiten Vertrag wird ausgehandelt Alternativensuche Kaufentscheidung

9 Kognitive DissonanzNachevaluierung der Lieferanten mit Ratingsystem. Wenn Lieferant die Qualität nicht erfüllt fällt er aus der Auswahl Nachkaufevaluierung


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