Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim Steuerungskriterien / Mechanismen - Benchmarking (Vergleich mit den Besten) Ermitteln der Stärken / Schwächen von Vertriebs-mitarbeiter, Teams oder Vertriebsgebieten durch gezielten Leistungsvergleich nach einzelnen steuerungs-relevanten Parametern. Ziele: Förderung der Stärken durch den Vergleich Orientierung am Besten Was machen andere besser oder anders Erhöhung der Vertriebseffizienz Führung und Lenkung der Vertriebsorganisation Erkennen von Marktveränderungen Rechtzeitiges eingreifen bei Engpässen Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim Steuerungskriterien / Mechanismen - Benchmarking (Vergleich mit den Besten) 1. Transparente, nachvollziehbare Vergleichbarkeit sicherstellen Gebietsgröße / Reisestrecken Kundenstamm (A B C) akquisitorisches Potential Marktanteile Kaufkraft Einwohnerzahlen (pro Kopf Werte) Marktpotential Aktivitäten der Mitbewerber Mitarbeiteranzahl bei Teams Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim Steuerungskriterien / Mechanismen - Benchmarking (Vergleich mit den Besten) 2. Nachvollziehbare Benchmarking Parameter festlegen Absatzvolumina / Umsatzvolumina Deckungsbeitrag (Rohertrag) EBIT Rabattverhalten Produktmix Miet- / Leasing- Servicegeschäft Kostenverhalten ( > Reisekosten) Anzahl der Abschlüsse / Anzahl der Besuche Closing Rate / Runrate Kontakthäufigkeiten (Neukunden / Bestandkunden) usw. Reklamationsverhalten Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim Steuerungskriterien / Mechanismen - Benchmarking (Vergleich mit den Besten) 3. Informations- und Kommunikationszyklus fixieren Täglich (Tagesauswertung) - u.U. mit Berücksichtigung der noch verbleibender Arbeitstage Wöchentlich Monatlich Regelmäßige Besprechung der Ergebnisse VLT Meeting mit Analysen der Ziele Abweichungsparameter und Folgen festlegen Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

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