Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

Präsentation zum Thema: "Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim"—  Präsentation transkript:

1 Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim
Tandem Selling Außendienstmitarbeiter und Innendienstmitarbeiter Außendienstteam und Innendienstteam Außendienstmitarbeiter und Call Center Außendienstmitarbeiter und intern oder externer Produktmanager / Spezialist Außendienstmitarbeiter als Team Basisgeschäft und Wettbewerbsgeschäft - Sales Promotion und Selling Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

2 Tandem Selling Aufgabenstellung des Innendienst
Unterstützung bei den Aktivitäten des Außendienstmitarbeiter Auftragsabwicklung Auftragsannahme Reklamationsbearbeitung Prüfung von Verfügbarkeiten Terminplanung / Vereinbarung für den Außendienstmitarbeiter Qualifizierung der Tourenplanung für Außendienstmitarbeiter Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

3 Tandem Selling Synonyme Bezeichnungen
Back Office Call Center Customer Care Center Auftragsabwicklung Auftragsbetreuung Reklamationsannahme Servicecenter Kundencenter Team Selling uvm. Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

4 Steuerungskriterien / Mechanismen - Absatzplanung / Budget
Der Absatzplan (Budget) ist die Grundlage zur Steuerung des Vertrieb und gilt als Basis. Durch die Interdependenz der Absatzplanung mit allen anderen Teilbereichen der Unternehmung ergibt sich die höchste Priorität. Die Absatzplanung ist mit die Grundlage Pyramidenbaustein zur G.u.V.-Planung und Umsatzplanung Produktionsplanung / Leistungskapazitäten / Lagerkapazitäten Marketingaktivitätenplanung Personaleinsatzplanung Liquiditätsplanung Steuerung der Vertriebsleistung in den einzelnen SGEs uvm. Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

5 Steuerungskriterien / Mechanismen - Zielvereinbarungen
Aus den Wachstumszielen der Unternehmung (und den Absatzplänen) abgeleitet und auf einzelne Markt- / Vertriebssegmente werden Ziele ermittelt und heruntergebrochen: Top Down Bottum up Pyramidenaufbau (Tannenbaumprinzip) korrespondierend mit Marketingzielen mit möglichst hohem Identifikationsgrad Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

6 Steuerungskriterien / Mechanismen - Zielvereinbarungen
Möglichst schriftliche Vereinbarung über erreichbare Ziele innerhalb einer Periode aus den Vertriebssegmente zwischen Vertriebs Innendienst Außendienst oder / und als Tandem für beide möglich als quantitative Ziele (Regelfall) qualitative Ziele (i.d.R. zusätzlich) Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

7 Steuerungskriterien / Mechanismen - Zielvereinbarungen
Grundlagen zur Zielvereinbarung im Vertrieb Erreichbarkeit Validität (Gültigkeit) Objektiv Realistisch transparent Messbarkeit (bei qualitativen Zielen schwierig) MBO System (Management by Objetives) - Führung nach Zielvereinbarung - Kopplung an Entlohnungsmodell Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

8 Kernaufbau von Zielvereinbarungen
Specific = spezifisch, konkret, klar, strukturiert Measurable = messbar, kontrollfähig, korrespondieren Attainable = Ausführbar, realistisch, nachvollziehbar Relevant = Relevant, wichtig und zu Resultaten führen Time limited = Terminlich und zeitlich begrenzt Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

9 Steuerungskriterien / Mechanismen - Zielvereinbarungen
Kriterien / Inhalte für quantitative Zielvereinbarung im Vertrieb: Produkte / Leistungen / Sortimente Absatzmenge (Stück,kg,qm, Einheiten) Verkaufserlöse (Umsatzgrößen) Deckungsbeitrag (DB I, DB II, DB III) -EBIT Gewinn / Ertrag / Rohertrag Kostenreduktion Marktanteile Marktwachstum Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

10 Steuerungskriterien / Mechanismen - Zielvereinbarungen
Kriterien / Inhalte für qualitative Zielvereinbarung im Vertrieb: Positionierungsziele Einhaltung von Verhaltensziele Darstellungsziele / Präsentationsziele Kundenzufriedenheit Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

11 Steuerungskriterien / Mechanismen - Zielvereinbarungen
Zielvereinbarungen können auch für eine bestimmte Periode zwischen Kunden / Kundengruppen zur Steuerung bestimmter Absatzziel fixiert werden. Rahmenverträge Großkunden (z.B. Audi/VW) Bonusvereinbarung - Steigerungsbonus - Staffelbonus Einhaltung von Verhaltensziele Präsentationsziele (Einhaltung der CI) Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim