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1 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Trafotec Ein Fallbeispiel zur strategiegerechten Differenzierung im Vorfeld eines.

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Präsentation zum Thema: "1 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Trafotec Ein Fallbeispiel zur strategiegerechten Differenzierung im Vorfeld eines."—  Präsentation transkript:

1 1 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Trafotec Ein Fallbeispiel zur strategiegerechten Differenzierung im Vorfeld eines ERP-Projekts unter Verwendung der Kaskadierungs- und Segmentierungsmethode aufbereitet von Dr. Andreas Suter

2 2 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | TRAFOTEC – weltweites Zulieferergeschäft mit Transformatorenherstellern TRAFOTEC gehört zu einem weltweit tätigen Hidden Champion und ist Teil eines Familienunternehmens TRAFOTEC ist Isolationsspezialist für Transformatoren. Die Isolation ist eine kritische Komponente für die Funktionstüchtigkeit eines Transformators Halbfabrikate und massgeschneiderte Komponenten aus wasserfreiem Karton und Papier Weltweites Geschäft mit Kunden wie ABB, Areva, Schneider, Siemens, etc. Produktionsstandorten in der Schweiz, USA, Ukraine, China und Brasilien, verschiedene Engineering- und Verkaufsbüros Rund 3500 Mitarbeiter weltweit Umsatz ca. 350 Mio. Euro pro Jahr

3 3 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Isolationsmaterial – massgeschneiderte Schlüsselkomponente im Transformatorenbau zur Verhinderung von elektrischen Kurzschlüssen und Kriechströmen

4 4 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Kartonplatten IsolationspapierEngineering-Dienstleistungen (Design, Simulation, Laborprüfung) Massgefertigte Komponenten Zusätzliche Komponenten für Transformatoren (Handelsprodukte) Produktspektrum von TRAFOTEC Von Kartonplatten und Isolationspapier über massgeschneiderte Komponenten bis zur technischen Beratung und Laborprüfungen

5 5 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Rockford Leeds São Paulo Tokyo Bourgoin Saltillo Taizhou St.Louis Rapperswil Malin Framingham Sacramento Fergus St Johnsbury Mumbai Zagreb Porto Alegre Shanghai Singapore Sydney Ansan Hongkong Globale Präsenz von TRAFOTEC Produktion Lizenz-Partner Vertriebsbüro

6 6 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Regional organisiert, doch viele offene Fragen zu Strategie und Organisation TRAFOTEC – traditionell organisiert um 4 Produktionsstätten mit Grossanlagen zur Herstellung von wasserfreiem Karton Papier, nämlich in Rapperswil (CH), St. Johnsbury (USA), Malin (UKR) and Taizhou (PRC). Zusätzlich noch 12 Betriebe zur Weiterverarbeitung und massgeschneiderten Komponentenfertigung Historisch gewachsene und geografische Ausrichtung der Organisation: – Europa inkl. Osteuropa und Rest der Welt (ROW) – Amerika inkl. Mexiko und Brasilien – China Lokale Optimierung der Werksauslastung führte zu Nebengeschäften – Europa: Karton für Schuhabsätze, Papier für Wandtapeten – Amerika: Karton als Baumaterial

7 7 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Regional organisiert, doch viele offene Fragen zu Strategie und Organisation Grundsatzentscheid für die weltweite Einführung eines neuen ERP-Systems getroffen Allerdings viele offene Fragen, insbesondere Missing Link zwischen der Geschäftsstrategie und den ERP-Anforderungen

8 8 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Flughöhe (in Meter) Grundsatzentscheid für die weltweite ERP-Einführung getroffen. Doch viele offene Fragen, insbesondere Missing Link zwischen der Geschäftsstrategie und den ERP-Anforderungen Geschäfts- strategie IT-getriebene Best Practices Missing Link

9 9 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Missing Link Viele offene Fragen betreffen Strategie und Organisation Missing Link ….. Strategischer Fokus in den nächsten 5 Jahren Produkte –Produktstrukturen –Stammdatenverantwortung je Modul (zentral bzw. dezentral, Mengengerüste) Marktstruktur Finanz- & Controlling-Vorgaben –Reporting-Struktur und Berichtsmodell –Transferpreismodell Organisationsstruktur (Standorte, Gesellschaften) –Business-Units, Geschäftsbereiche, Profit-Centers –Legale Strukturen –Organisation der Produktentwicklung (auch kundenspezifische Lösungen) –Verkaufs- und Vertriebsmanagement –Vertriebslogistik (zentral, dezentral, externe Logistiker) –Produktionsstätte –Einkaufsstrukturen –Verantwortlichkeiten Zuordnungen –Produkte zu Verkaufs- und Vertriebsmanagement –Produkte zu den Vertriebskanälen und Märkten to Market (inkl. interne Kunden bzw. Intercompany-Handel) –Produkte zu Produktionsstätten –Produkte zur Beschaffungsorganisation (inkl. interne bzw. externe Lieferanten) Optimierungspotential in den bestehen den Prozessen (Lieferzeiten, Kosteneffizienz, Transparenz) ….. Strategischer Fokus in den nächsten 5 Jahren Produkte –Produktstrukturen –Stammdatenverantwortung je Modul (zentral bzw. dezentral, Mengengerüste) Marktstruktur Finanz- & Controlling-Vorgaben –Reporting-Struktur und Berichtsmodell –Transferpreismodell Organisationsstruktur (Standorte, Gesellschaften) –Business-Units, Geschäftsbereiche, Profit-Centers –Legale Strukturen –Organisation der Produktentwicklung (auch kundenspezifische Lösungen) –Verkaufs- und Vertriebsmanagement –Vertriebslogistik (zentral, dezentral, externe Logistiker) –Produktionsstätte –Einkaufsstrukturen –Verantwortlichkeiten Zuordnungen –Produkte zu Verkaufs- und Vertriebsmanagement –Produkte zu den Vertriebskanälen und Märkten to Market (inkl. interne Kunden bzw. Intercompany-Handel) –Produkte zu Produktionsstätten –Produkte zur Beschaffungsorganisation (inkl. interne bzw. externe Lieferanten) Optimierungspotential in den bestehen den Prozessen (Lieferzeiten, Kosteneffizienz, Transparenz) …..

10 10 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Business-Case & Massnahmen Organisations- modell Makrodesign Strategie- identifizierung Heutiges Geschäfts- verständnis Sequenzielle Bearbeitung der Schlüsselfragen zur Schliessung des Missing Links Wo TRAFOTEC in 5 Jahren stehen will SOLL- Erfolgsfaktoren Wo sich TRAFOTEC differenzieren will und wo standardiisiert werden soll Geschäfts- modell & Prozess- varianten Wer definiert welche Prozess- standards Governance, Prozesseigner Prozess- standards Wie sich TRAFOTEC heute organisiert und warum TRAFOTEC Erfolg hat Märkte und IST-Erfolgs- prinzipien Welcher Mehrwert erwartet wird Wachstum, Preisoptimierung, Kosteneffizienz, Transparenz Welcher Veränderungs- bedarf besteht Organisations- anpassungen, Prozess- optimierung

11 11 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Weltmarktführer mit Dominanz der vier Produktionswerke für Karton und Papier Business-Case & Massnahmen Organisations- modell Makrodesign Strategie- identifizierung Heutiges Geschäfts- verständnis Heutiges Geschäfts- verständnis Nordamerika Osteuropa China Westeuropa ROW

12 12 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Zunehmende Globalisierung und Differenzierung in Projekt- bzw. Produktgeschäft Zwei verschiedene Geschäfte: – Projektgeschäft für Leistungstransformatoren (Losgrösse 1-3) – Produktgeschäft für Verteiltransformatoren (Seriengeschäft) Entwicklung vom lokalen zum globalen Geschäft wegen der Globalisierung der Kunden Zunehmende Bedeutung von massgeschneiderter Komponentenlösungen und kundenspezifischer Belieferungslogistik Zwei verschiedene Geschäfte: – Projektgeschäft für Leistungstransformatoren (Losgrösse 1-3) – Produktgeschäft für Verteiltransformatoren (Seriengeschäft) Entwicklung vom lokalen zum globalen Geschäft wegen der Globalisierung der Kunden Zunehmende Bedeutung von massgeschneiderter Komponentenlösungen und kundenspezifischer Belieferungslogistik Business-Case & Massnahmen Organisations- modell Makrodesign Strategie- identifizierung Strategie- identifizierung Heutiges Geschäfts- verständnis

13 13 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Zwei unterschiedliche Geschäftsmodelle mit gemeinsamer Produktionsbasis für Karton und Papier Bottom-up Zwei unterschiedliche Geschäftsmodelle mit gemeinsamer Produktionsbasis Board manufacturing Kundenakquisition und -betreuung Produktion Massgeschneiderte Komponenten Techn.Expertise Board manufacturing Kundenakquisition und -betreuung Produktion Lokale Kommissionierung Regionales Vertriebslager Projektgeschäft mit Engineering Produkt-Geschäft mit kundenspezifischer Logistik Business-Case & Massnahmen Organisations- modell Makrodesign Strategie- identifizierung Heutiges Geschäfts- verständnis

14 14 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Verpacken, versenden Karton bzw. Papier veredeln Karton bzw. Papier herstellen Auftrag Einplanen, Rohstoffe disponieren Kapazität reservieren, Kosten fixieren Kundenorientiertes Geschäftsmodell, welches die Strategie reflektiert (Beispiel: Makromodell für POWER) Kunden- kontakt- weiter- pflegen Zufrieden- heit- prüfen, abrechnen Liefer- eingang bestätigen lassen Versand mit Kunden koordinieren Auftragabwicklung verfolgen Auftrag freigeben, intern bestellen Kundengewinnung und -betreuung Karton- & Papier-Produktion Komponenten-Fertigung Technologie-Expertise Isolation auslegen, simulieren & kalkulieren Evt. Kosten- Kalkulationen erbringen Lösung konstruieren, Stückliste erstellen Technisch beraten Vor-Ort- Fertigung (Rapid Deployment) Verpacken versenden Komponenten fertigen Auftrag bearbeiten, planen beschaffen Auftrag einplanen Kapazität reservieren, Kosten fixieren Konsignations- lager disponieren Spezifikation vom Kunden bestätigen lassen Auftrag annehmen & bestätigen Konkretes Angebot erstellen Jahres- vertrag aushandeln Kunden- Kontakt aufnehmen & pflegen

15 15 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Organisationsmodell in der Fläche (Beispiel: POWER) Organisationsmodell mit geografisch differenzierten Rollen … Business-Case & Massnahmen Organisations- modell Organisations- modell Makrodesign Strategie- identifizierung Heutiges Geschäfts- verständnis Kundenbetreuung Geografische Ausprägung Lokal Regional Global Kundenbetreuung vor Ort Koordination der globalen Key-Accounts Technologie- Beratung Regionale Kopmpetenz- zentren Globale Kompetenzen- koordination Komponenten- Fertigung Vor-Ort-Fertigung (Rapid Deployment) Regionale Zentren Karton- Produktion Globale Kapazitäts- optimierung Innovation Produktmangement Globales Innovations- + Produktmanagement

16 16 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | … klaren Verantwortlichkeiten … Typisches Organigramm eines Standortes mit Produktion (Beispiel: POWER) Lokaler GF Kunden- betreeung Komponenten- fertigung Produkt- Management & Innovation HR F & C Qualitäts- management Konsolidiertes Ergebnis (Umsatz, Marge) über verkaufte Lösungen/ Produkte Vertriebskosten Kunden- zufriedenheit Herstellungs- kosten (CoGS) Servicegrad betreffend der internen Kunden Konsolidertes weltweites Ergebnis für die eigenen Sortimentsteile (Umsätze, Gewinnmargen) Lokale P&L & Cash-Flow Erfüllung gesetzlicher Vorschriften Produktion Herstellungs- kosten (CoGS) Servicegrad betreffend der internen Kunden Business-Case & Massnahmen Organisations- modell Organisations- modell Makrodesign Strategie- identifizierung Heutiges Geschäfts- verständnis Technologie- Beratung Gesamtumsatz Kunden- zufriedenheit

17 17 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | … sowie klar definierten Zuständigkeiten für die Regelung ERP- relevanter Abläufe Operating Model für ERP-relevante Abläufe (Beispiel: Komponentenfertigung) Business-Case & Massnahmen Organisations- modell Organisations- modell Makrodesign Strategie- identifizierung Heutiges Geschäfts- verständnis Customer inquiries Local distribution, if existent Ordering materials (external) Select logistics service provider Production planning and execution Sales forecasting Customer order taking Warehouse replenishment (local) Ordering materials (inter-company) Ordering materials (supplier) Supplier selection and contracting (local material) Toll Manufacturer selection and contracting Monitoring and Reporting Lokal NICHT SINNVOLL Capacity Planning (Strategic -> 3-5 y) Strategic Sales Planning (EL/GMF)) Supplier selection (strategic and coordinated material) Contracting (strategic material and coordinated material) Toll manufacturer selection procedure Monitoring and Reporting Inventory Management (Continuous Replenishment for Inter-company shipments) Supplier selection and contracting (regional coordinated material) Mid term sales planning (review yearly) Monitoring and Reporting Regional NICHT SINNVOLL Global Prozess-Ausführung LokalRegionalGlobal Prozess-Definition/Gestaltung

18 18 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Mehrwert mit klarem Leistungsauftrag an die identifizierten Rollen in den Geschäftsmodellen Ziele (Beispiel: POWER) Organisches Wachstum von >10% p.a. weltweit (CAGR) Verbesserung der Preise resp. Marge um 1%- Punkt p.a. Reduktion der Engineering-Aufwands um 10% p.a. Reduktion der Vertriebslogistikkosten um 5% p.a. Allgemeine Kostenreduktion in der Verwaltung um 10% (des Umsatzes) Business-Case & Massnahmen Business-Case & Massnahmen Organisations- modell Makrodesign Strategie- identifizierung Heutiges Geschäfts- verständnis

19 19 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Mit der Schliessung des Missing Links wurden Strategie und deren Operationalisierung geschärft Trafotec betreibt 3 verschiedene Geschäfte, welche jeweils über eine eigene Geschäftsstrategie und ein eigenes Geschäftsmodell verfügen Die drei Geschäfte sollen daher in drei weltweit getrennten Business Units geführt: – BU POWER: Projektgeschäft mit Herstellern von Leistungstransformatoren – BU Distribution: Produktgeschäft mit Herstellern von Verteiltransformatoren – BU ENDUSER: Servicegeschäft mit den Elektrizitätsversorgern (Laboranalysen für die Wartung der Transformatoren mit den Elektrizitätsversorgern) In der Basismaterialherstellung bestehen zwar Synergien, doch die Zuordnung zu den BUs kann bedarfsorientiert erfolgen: – Karton-Werke zur BU POWER – Papier-Werke zur BU DISTRIBUTION BU-übergreifende Belieferung zu selbstkostenorientierten Transferpreisen Die jeweils globale Führung der Werke erleichtert das Auslastungsmanagement der Werkskapazitäten

20 20 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Drei getrennte BU, welche Eigner des jeweiligen Geschäftsmodells sind Trafotec BU DISTRIBUTION BU POWER BU ENDUSER Projekt-Geschäft mit Herstellern von Leistungstransformatoren Produkt-Geschäft mit Herstellern von Verteiltransformatoren Board manufacturing Kundenakquisition und -betreuung Produktion Massgeschneiderte Komponenten Techn.Expertise Board manufacturing Kundenakquisition und -betreuung Produktion Lokale Kommissionierung Regionales Vertriebslager Service- Geschäft mit Energie- versorgern (Unterstützung in der Wartung der Trans- formatoren)

21 21 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | BU-orientierte Organisation mit zugeordneten Werken Account Management Technologie Expertise Komponenten- fertigung Account Management Technologie Expertise Komponenten- fertigung Account Management Technologie Expertise Account Management Verteil-Logistik Komponenten- fertigung Account Management Verteil-Logistik Komponenten- fertigung Trafotec BU DISTRIBUTION BU POWER Markt Amerika Markt Europa Markt Asia/Pacific Karton- Produktion Markt Amerika Markt Europa Markt Asia/Pacific Papier Produktion Komponenten- fertigung Rapperswil Malin St. Johnsbury China Account Management Whiteley Framingham OFallon Produkt Management (Innovation) Produkt Management (Innovation) BU ENDUSER Karton-Werke Papier-Werke

22 22 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Die Trennung der Geschäfte erleichterte die strategiegerechte Optimierung BU POWER: – Globalisiertes Geschäft: Präsenz vor Ort beim global tätigen Transformatorenhersteller – Fokus auf Projekt- bzw. Lösungsgeschäft mit hohem Anteil an Technolgieberatung und Komponenten-Engineering – Herausforderung: problemgerechte Lösung und Projektkosten-Kontrolle BU DISTRIBUTION: – Lokales Geschäft mit Verteiltransformatorenhersteller – Geringen Produktdifferenzierung; Differenzierung durch verteillogistische Verzahnung mit dem Kunden zur Optimierung von dessen Handling-Kosten (Stichwort: Total Cost of Ownership). Fallweise auch Lieferung und montagegerechte Kommissionierung von Drittprodukten – Herausforderung: Kundenspezifischer Logistik-Set-up (Konsignationsläger, Vor-Ort- Kommissionierung, Kanban, usw.) BU ENDUSER: – Lokales Service-Geschäft mit Energieversorgern – Expansionsstrategie in ausgewählten Ländern – Herausforderung: Verkauf von Service-Stunden und Laboranalysen, Reduktion des Reiseanteils

23 23 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Klare Zuordnung der organisatorischen Rollen … BU POWER und BU DISTRIBUTION – Regionale Märkte mit P/L-Verantwortung, Zukauf von Material aus eigenen Werken oder von Dritten – Werke als Cost-Centers BU ENDUSER – Lokal agierende Einheiten mit P/L-Verantwortung

24 24 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Account Management Technologie Expertise Komponenten- fertigung Account Management Technologie Expertise Komponenten- fertigung Account Management Technologie Expertise Account Management Verteil-Logistik Komponenten- fertigung Account Management Verteil-Logistik Komponenten- fertigung Trafotec BU DISTRIBUTION BU POWER Markt Amerika Markt Europa Markt Asia/Pacific Karton- Produktion Markt Amerika Markt Europa Markt Asia/Pacific Papier Produktion Komponenten- fertigung Rapperswil Malin St. Johnsbury China Account Management Whiteley Framingham OFallon Produkt Management (Innovation) Produkt Management (Innovation) BU ENDUSER … mit neuen Managementrollen und Verantwortlichkeiten Geschäfts-Eigner mit P/L Verantwortung (Profit-Center) Kostenverantworung (Kostenziele inkl. Kalkulatorische Kapitalzinsen)


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