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1 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Telegyr Ein Fallbeispiel zur prozessorientierten Organisationsgestaltung unter.

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Präsentation zum Thema: "1 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Telegyr Ein Fallbeispiel zur prozessorientierten Organisationsgestaltung unter."—  Präsentation transkript:

1 1 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Telegyr Ein Fallbeispiel zur prozessorientierten Organisationsgestaltung unter Verwendung der Kaskadierungs- und Segmentierungsmethode aufbereitet von Dr. Andreas Suter

2 2 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Telegyr – weltweites Geschäft mit Energieversorgungsunternehmen Telegyr – damals Teil des Landis & Gyr-Konzerns, heute integriert in Siemens Netzleittechnik: Systeme zur Steuerung, Überwachung und Betriebsführung von Hochspannungsnetzen (Übertragungs- und Verteilnetze) Hauptsächlich Software, aber auch proprietäre Hardware Weltweites Geschäft Rund 1000 Mitarbeiter, davon je ¼ in der Schweiz, in Italien und USA, Rest verteilt in anderen Tochtergesellschaften des Konzerns Umsatz ca. 150 Mio. Euro pro Jahr

3 3 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Netzleittechnik – Systeme zur Steuerung, Überwachung sowie Betriebsführung von Hochspannungsnetzen Überbli ck Detail s

4 4 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Ausgangslage: Dramatische wirtschaftliche Situation Intensiver Wettbewerb unter rund 10 Mitbewerbern, angeführt von ABB, Siemens und Telegyr – Für ABB, Siemens und GEC-Alstom ist Netzleittechnik strategisch, da Intelligenz für kupferlastige Hochspannungstechnik – Für Landis & Gyr ist Telegyr bloss ein weiteres Geschäft Minimum ein Austritt pro Jahr (durch Konkurs und Aufkauf), aber auch ein Neueintritt (z.B. Computer-Lieferanten wie damals CDC, IBM und DEC) Alle bekannten Mitbewerber mit notorischen Verlusten über Jahre – Telegyr: minus 5-10% Betriebsergebnis pro Jahr – ABB und Siemens: teilweise minus 20% und mehr

5 5 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Hohe Organisationskomplexität: Mittelständige und gewachsene Strukturen ohne erkennbare Gemeinsamkeiten rund 10 Länder- organisationen mit Verkauf und lokalem Service 4 weitgehend autonome Einheiten mit je funktionalen Strukturen Einheit ItalienEinheit SchweizEinheit ÖsterreichEinheit USA

6 6 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Odyssee eines Kundenauftrags bei einem Anlagenbauer (Auftragswert: 1-5 Mio. US$) Kunde Unternehmens- Sparte Prüfung Montage Anlagen-Engineering Modul-Engineering Anlagenprüfung AVOR Produktion Projekt- abteilung Verkaufs- administration R & D Konzern- gesellschaft Y BU A1 AdministrationPersonalabteilung Geschäftsbereich Systeme Geschäftsbereich Zähler M Geschäftsbereich Zähler E BU A2BU A3Fabrik A Vertriebs- Gesellschaft X Inkasso Auftragsakquisition Modul-Engineering Spezifikation System-Engineering Baugruppendisposition Baugruppenfertigung Modulmontage Baugruppentest Modulprüfung Anlagentest Kommissionierung Auftragsregistrierung Modul-Lieferant

7 7 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Ergebnis des ersten Augenscheins: Ungenügende Kundenorientierung, überfordertes Projektmanagement Kein kompetenter Ansprechpartner für Kunden, ungenügende Life-time- Betreuung Typische Projektdauer: 1 bis 4 Jahre Margenerosion während der Projektausführung (von geplanten 30% auf -10%) Viele interne Projektübergaben Kein Gefühl der Verantwortlichkeit für den wirtschaftlichen Erfolg: Management by Excuse

8 8 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Aus der sachlogischen Verknüpfung der Aktivitäten im Auftragsfall entsteht die Prozesskette Detaillierungsgrad Baugruppenfertigung Auftrags- akquisition Detaillierung Pflichtenheft System- Engineering Modul- Engineering Auftrags- bearbeitung Baugruppen- disposition Inkasso Inbetriebsetzung Anlagentest Modulprüfung Modul-/ Schrankmontage Baugruppentest Integration & Test Kunden- zufriedenheit Kunden- bedürfnis

9 9 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Streng genommen: Doppelte Badewanne, weil Verkaufsphase und Ausführungsphase getrennt Kunden- zufriedenheit Kunden- anfrage Angebot Bestellung

10 10 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Projektmanagement – keine Lösung! Denn zu komplexe Abläufe aus üblicher Projektplanung Unter welchen Bedingungen hat der Projektmanager tatsächlich eine Chance, die Projektkomplexität in Griff zu kriegen?

11 11 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Auch IT löst die Probleme einer langen Prozesskette nicht Baugruppenfertigung Auftrags- akquisition Detaillierung Pflichtenheft System- Engineering Modul- Engineering Auftrags- bearbeitung Baugruppen- disposition Inkasso Inbetriebsetzung Anlagentest Modulprüfung Modul-/ Schrankmontage Baugruppentest Kunden- bedürfnis Kunden- zufriedenheit

12 12 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Lösungsansatz Basis des Umbaus ist das strategiegerechte Geschäftsmodell (Makrodesign), welches durchgängige Geschäftsprozesse definiert: –Kundengewinnung/-betreuung –Systemlieferant –Modullieferant –Baugruppenlieferant –Innovation Zwischen den Geschäftsprozessen besteht eine Auftraggeber-Auftragnehmer- Beziehung. (Diese ist zwischen den beiden Geschäftsprozessen Kundengewinnung/- betreuung und Systemlieferant durch den so genannten KAM/PEM-Ansatz charakterisiert). Das neue Makrodesign bildete auch die Basis für die prozessbasierte Organisation, welche auch die geografische Dimension berücksichtigt.

13 13 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Abläufe sind zu durchgängigen Prozessen zu integrieren durchgängige Verantwortung Detaillierungsgrad Baugruppenfertigung Auftrags- akquisition Detaillierung Pflichtenheft System- Engineering Modul- Engineering Auftrags- bearbeitung Baugruppen- disposition Inkasso Inbetriebsetzung Anlagentest Modulprüfung Modul-/ Schrankmontage Baugruppentest Integration & Test

14 14 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Organisatorisch bedeutet dies: Case-Management, welches für den Geschäftsfall durchgängig verantwortlich ist 1234n... Kunde Fall A: Case-Manager 1234n... Kunde Fall B:Case-Team

15 15 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Durchgängige Verantwortung auch in Zusammenarbeit mit – internen oder externen – Unterlieferanten Von Erstkontakt über Angebotslegung, Abschluss bis zu Inkasso und Aftersales-Betreuung Kundengewinnung und -betreuung Bestellung Übergabe von in Betrieb gesetzter Anlage Von Angebots- und Auftragsbearbeitung bis Inbetriebsetzung Systemlieferant Bestellung Anlieferung geprüfter Module Von Auftragsbearbeitung bis Spedition Modullieferant Bestellung Anlieferung geprüfter Baugruppen Von Auftragsbearbeitung bis Spedition Baugruppenlieferant

16 16 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Durchgängige Verantwortung führt inhärent zur Beschleunigung Durchlaufzeit (Wochen) altneu ab Lager Kundengewinnung und -betreuung: Von Erstkontakt über Angebotslegung, Abschluss bis zu Inkasso und Aftersales-Betreuung Systemlieferant: Von Angebots- und Auftragsbearbeitung bis Inbetriebsetzung Modullieferant: Von Auftragsbearbeitung bis Spedition Baugruppenlieferant: Von Auftragsbearbeitung bis Spedition

17 17 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Unterschiedliche Management-Horizonte sind unterschiedlich zu behandeln, insbesondere sind Innovation und Tagesgeschäft asynchron zu behandeln Mittelfristiger Horizont (Innovation, Strategie) Vertikale oder wertdefinierende Prozesse Detaillierte Pläne und Anweisungen Innovation Kurzfristiger Horizont (Tagesgeschäft) Horizontale oder wertschaffende Prozesse Kundengewinnung/-betreuung Systemlieferant Modullieferant CHF £ $

18 18 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Kundengewinnung & -betreuung Systemlieferant Modullieferant Baugruppen- lieferant Innovationsprozess wirkt asynchron zu den Prozessen des Tagesgeschäfts Vom Trendmonitoring über die Ideenkreation und Disposition von Innovationsaufträgen zur Realisierung und Life-cycle-Betreuung) Innovationsprozess

19 19 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Kundengewinnung und -betreuung: Von Erstkontakt über Angebotslegung, Abschluss bis zu Inkasso und After-Sales-Betreuung Modullieferant: Von Auftragsbearbeitung bis Spedition Baugruppenlieferant: Von Auftragsbearbeitung bis Spedition Wartung und Unterhalt Systemlieferant: Von Angebots- und Auftragsbearbeitung bis Inbetriebsetzung Innovation: Vom Trendmonitoring über die Ideenkreation und Disposition von Innovationsaufträgen zur Realisierung und Life-cycle- Betreuung Makrodesign als Basis der prozessbasierten Organisation

20 20 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Strategiegerechte Segmentierung zur Steigerung der Leistungsfähigkeit Kundengewinnung und -betreuung Systemlieferant Modullieferant Baugruppenlieferant Bestellung Anlieferung geprüfter Module Bestellung Inbetrieb- gesetzte Anlage Bestellung Anlieferung geprüfter Baugruppen Märkte resp. Kundentypen Anlagenfamilien Modultypen (auch externe Lieferanten) Baugruppenfamilien (auch externe Lieferanten)

21 21 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | *KAM: Key Account Manager PEM: Project Engineering Manager Kunde Pre-Sale Kundengewinnung Management der Kundenbeziehung Anwendungsberatung Angebotslegung und Preisfestsetzung Vertragsverhandlung Technische Verkaufsberatung/ unterstützung Technischer Vorschlag/ Entwurf Kostenkalkulation Lieferantenauswahl/ verhandlung Lead KAM* PEM* Execution (Auftragserfüllung) Fortgesetztes Management der Kundenbeziehung Kommerzielles Vertragsmanagement Rechnungsstellung/ Inkasso Nachforderungen (z.B. Change Orders) Technisches Vertragsmanagement Auftragsverrechnung/ Kostenverfolgung Projektmanagement Design/Engineering Lieferanten- management/ Überleitungen Änderungs- management (Change Requests) Sicherstellung der Kundenakzeptanz & Qualitätssicherung Lead Kunde KAM* PEM* Klare Regelung der Zuständigkeiten im KAM/PEM-Ansatz

22 22 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Pre-SaleExecution (Auftragserfüllung) Personalkosten (Engineering, Endmontagen) Material (inkl. Lieferungen Dritter) Vorkalkulierte Kosten (Herstell- kosten) Ab- geschlossener Preis Preisreduktion (direkt EBIT- wirksam) Abgerechnete Kosten (Herstell- kosten) Margen- verlust während Auftragserfüllung 1. Preis- angebot Marge zur Deckung der Overheads aller Stufen Klärung der Margenverantwortung zwischen KAM und PEM Verantwortlichkeit Verkauf Verantwortlichkeit Projektrealisierung Budgetierte Kosten (Vorgabe) Üblicherweise vom KAM kontrolliert Üblicherweise vom PEM kontrolliert Margen-Verluste

23 23 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | rund 10 Länder- organisationen mit Verkauf und lokalem Service 4 weitgehend autonome Einheiten mit je funktionalen Strukturen Einheit ItalienEinheit SchweizEinheit ÖsterreichEinheit USA Mittelständige und gewachsene Strukturen ohne erkennbare Gemeinsamkeiten

24 24 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | … und klare prozessbasierte Organisationsstrukturen

25 25 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Kundengewinnung & -betreuung Andere Länder Land X Key Account Land Y Marketing Support System-Lieferant Pool Satellit Geographie Lokal (Kunden- nähe) Regional Global Prozess Organisationsmodell Organisationsmodell richtet sich nach dem Geschäftsmodell Innovation Globale Führung CoC Modul-Lieferant Modul Komp. Beschaffung Integrale Ergebnisverantwortung der Region (Top- & Bottom-line) Region mit regionalem Hub (Systemhaus) Globaler Innovator Globaler Modullieferant mit Produktions- stätten

26 26 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Anlagenbauer Region Südeuropa Region Mittel- und Nordeuropa Region Osteuropa Modullieferant F+C Globales Innovations- Management Kundengewinnung &-betreuung Systemlieferant Dezentrale Entwicklungseinheit (zentral geführt) Regionen mit integraler Geschäftsverantwortung für zugewiesene Märkte Region Amerika (inkl. Asien) Globales und lokales Management

27 27 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | KAM (entsprechend Marktbereichen) BD PEM (entsprechend Systemtypen) Innovationsmanagement (Produktmanagement und R&D) F&C Führung der Innovationstätigkeiten auf Divisionsstufe Chefs von prozessbasierten Einheiten rapportieren direkt an den Regions-Chef (Regionsstruktur EMEA)

28 28 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Kundengewinnung und -betreuung (KAM) Projekt-engineering (PEM) Produktmanagement & -entwicklung (Innovation) Geschäfts- prozess Anzahl Bereiche 5,7,7,15 40 bzw Führungs- spanne (in FTE) l Kompetenter & professioneller Kundendienst l Projektmanagement l Marktentwicklung Kernaufgaben der Leistungsträger l Unterstützung der Leistungsträger l Kapazitäts- und Ressourcen- management l Performance- Monitoring l Zielvereinbarung mit den Leistungsträgern l Personal- entwicklung l Strategie- entwicklung und -umsetzung Kernaufgaben des Managements l Produktmanagemen t & -entwicklung (Innovation) Grosse Führungsspanne nach klarer Zuordnung der Aufgaben und Verantwortlichkeiten (Regionsstruktur EMEA)

29 29 | © by GRONOVA AG. All rights reserved. Proprietary and confidential. | Telegyr – profitables Geschäft Ergebnissprung innerhalb von 18 Monaten: von minus 8% auf plus 4% EBIT Markante Verbesserung der Kundenzufriedenheit – Bessere Projektqualität – Kürzere Lieferfristen – Kompetentere Betreuung Weltweit meist verkauftes System (installierte Basis) Neue Unternehmenskultur: Stolz für exzellenten Dienst für den Kunden Heute: Integriert in Siemens


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