5. Pharma- Großhandelstag

Präsentation zum Thema: "5. Pharma- Großhandelstag"—  Präsentation transkript:

1 5. Pharma- Großhandelstag
Vortrag von Frau Dr. Katharina Lange Herrn Dr. Peter Thormann, Deloitte

2 Der vollversorgende Pharmagroßhandel: Fit für die Zukunft.
Studie für den Bundesverband des pharmazeutischen Großhandels – PHAGRO e.V. 5. Großhandelstag Berlin, 15. Mai 2007

3 Die Studie bewertet das Geschäftsmodell des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels risikoanalytisch Einleitung - Hintergrund und Methodik Die Leistungen des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels Die Anforderungen der Marktteilnehmer an den Pharmagroßhandel ändern sich Welche Risiken und Chancen ergeben sich aus den veränderten Marktanforderungen? Fit für die Zukunft: Ansätze, die die Arzneimitteldistribution langfristig transparent und sicher machen Sehr geehrte Damen und Herren auch ich möchte mich bei den zahlreichen Zuhörern und Interessierten bedanken. Besonders bedanken möchte ich mich bei den Interviewpartnern, die ich hier im Auditorium sehe Ich freue mich – und bin auch ein wenig stolz darauf, dass ich Ihnen heute die wichtigtsen Ergebnisse unserer Studie zur risikoanalytische Bewertung des Geschäftsmodells des PharmaGroßhandels vorstellen kann. Ich möchte gleich vorweg hervorheben, dass immer, wenn vom PharmaGH die Rede ist, der vollversorgende, herstellerneutrale GH, also die PHAGRO Mitglieder gemeint sind. Gliederung: Kurz Methodik. Inhaltlich erst die Leistungen, dann Marktanforderungen – welche Risiken und Chancen ergeben sich – wie können diese adressiert bzw. genutzt werden Studie – Phamazeutischer Großhandel

4 Für die Studie wurden zahlreiche Interviews mit wichtigen Vertretern auf allen Stufen der Wertschöpfungskette geführt Rahmendaten Durchführungszeitraum Januar - April 2007 Qualitative Studie: Auf Basis von Interviews Befragte repräsentieren alle relevanten Stufen der Wertschöpfungskette sowie wichtige Institutionen im Marktumfeld: Arzneimittelhersteller und Verbände Pharmazeutischer Großhandel und Verband Offizin- und Krankenhausapotheken und Verbände Patientenvertretungen Krankenkassen Gesetzgeber (Landes- und Bundesebene) Unabhängige wissenschaftliche Institute Gesprächspartner auf Leitungsebenen, in der Geschäftsführung oder Mitarbeiter mit dem Zuständigkeitsbereich Großhandel Zeitraum dieses Frühjahr Qualitativ Interviews 70% persönlich Interviewpartner: Alle Stufen Wertschöpfungskette und repräsentative Rahmenbedingungen Wenngleich wir auf allen Ebenen Gespräche geführt haben, so lag der besondere Fokus auf Arzneimittelherstellern, da größte Marktströmungen derzeit von ihnen ausgehend Studie – Phamazeutischer Großhandel

5 Die risikoanalytische Studie untersuchte und bewertete hypothesengetrieben Risiken und Chancen des Geschäftsmodells Methodik Kontextanalyse Hypothesenbildung Interviewleitfaden Analyse des Kontextes: Wettbewerber, Trends in Politik, Technik und Gesellschaft, Branchennormen, Externe Faktoren WER: sind die angesprochenen Zielgruppen? WAS wird diesen Zielgruppen angeboten? Leistungsspekttrum WIE sind operative Prozesse organisiert? Ressourcen, Partner, Prozesse und Aktivitäten Basierend auf der Analyse, Marktwissen und dem Prozessverständnis wurden Hypothesen gebildet: Prägnante Fragestellungen / Hoher Aufwand getrieben da: Garbage in – Garbage out Interviewleitfaden, kein Fragebogen, d.h. Themenschwerpunkte individuelle setzbar je nach Profil des (exponierten) Meinungsbildners Die Konzeption des Interviewleitfadens ermöglicht aber auch die Erfassung neuer Aspekte, die durch Interviewpartner eingebracht werden Studie – Phamazeutischer Großhandel

6 Agenda Einleitung - Hintergrund und Methodik
Leistungen des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels Anforderungen der Marktteilnehmer an den Pharmagroßhandel ändern sich Welche Risiken und Chancen ergeben sich aus den veränderten Marktanforderungen? Fit für die Zukunft: Ansätze, die die Arzneimitteldistribution langfristig transparent und sicher machen Generell werde ich Ihnen heute die ERgebnisse der Studie nicht rein chronologisch, sondern nach den Hypotheseaspekten inhaltlich gegliedert vorstellen. Beginnend und daher beispielhaft für alle Hypothesenblöcke möchte ich Ihnen an den Leistungen des PharmaGH das Vorgehen erläutern und Ihnen dann die wichtgsten Studienergebnisse zu diesem Thema darlegen Studie – Phamazeutischer Großhandel

7 Die Rahmenbedingungen und ein dynamischer Markt beeinflussen das Geschäftsmodell maßgeblich
Gesetzgeber z.B. GMG, AVWG, GKV-WSG Wettbewerber z.B. Logistikanbieter, Teilsortimenter Trends z.B. Disintermediation, e-Commerce, Rabattverträge Branchennormen z.B. Versorgungs- und Arzneimittelsicherheit Arznei-mittel-hersteller E-Commerce und Versand-handel Patienten, Verbraucher Pharma-zeutischer Groß-handel Offizin- Apotheken Primärlogistik (Pre-wholesale) Einleitend und für alle, die sich nicht täglich mit dem pharm GH beschäftigen möchte ich den Kontext vorstellen, innerhalb dessen sich der ph GH bewegt Rahmenbedingungen erläutern Klassische Route: AMH – beliefert via Primärlogistiker den pharm GH – dieser an Versand/ Offizin- und KH-Apotheken. Apotheken geben an Patienten ab. Dynamik erfährt der Markt durch die Großhandelstätigkeit anderer Marktbeteiligter, die dies nach § 52 a AMG dürfen. Dazu gehören z.B. die Apotheken (Animation in rot) Angefacht wird dies durch die Direktbelieferung der AMH an Apotheken (Animation) Sowie den Zustrom von Waren aus dem Ausland (Re-Importeur bzw. Zwischenhändler) So entsteht der Sekundärmarkt: Bezug von Arzneimitteln aus anderen Quellen als vom Hersteller / Ausnutzung des Wertschöpfungsgefälles legal und sogar politisch gewollt Dieser Wettbewerb des klassischen Modells „belebt“ das Geschäft Rahmenbedingungen: Drastische Einschnitte Gesetzgeber (GMG reduziert Marge um 50%) Obwohl dadurch Margendruck erhöht wird, muß die AM- und Versorgungssicherheit gewährleistet bleiben (zurück auf Branchennorm im Rahmen) Krankenhaus-apotheken Re-Importeur Zwischenhandel Ausland Studie – Phamazeutischer Großhandel

8 Zur Identifikation von Wettbewerbsvorteilen wurden die Prozesse des „klassischen“ Geschäftsmodells analysiert Wie eingangs gesagt galt es, das klassische Geschäftsmodell zu bewerten (erläutern der Prozesse) Beleuchte Schnittstellen: AMH und Apotheken im Primärmarkt zu Apotheke, Re-Improteur und anderen im Sekundärmarkt Beleuchte Prozesse: Beschaffung Lagerhaltung Logistik Rückruf, APG-Formular Krisenmanagement, Pandemiefall * Der Sekundärmarkt umfasst neben den Apotheken / Krankenhäusern auch weitere Quellen, z.B. das Ausland, Reimporteure etc. Studie – Phamazeutischer Großhandel

9 Gemäß Analyse besitzt der Pharmagroßhandel in allen Prozessschritten eine USP oder das Potential dazu Prozess Alleinstellungsmerkmal Beschaffungs-management Herstellerneutralität Vollversorgung Lagerhaltung Optimierte Lagerhaltung Servicequalität Logistik Effizienz Schnelligkeit Unsere Analyse, die wir zur Bildung der Hypothesen durchgeführt haben ergab, dass der Pharm Großhandel in allen Kernprozessen entweder eine Unique Selling Proposition oder das Potential dazu aufweist Marktzugang für alle Hersteller Insbes. kleine AMH (Generika Phytopharmaka) Große Hersteller: Gesamtsortiment (nicht nur Blockbuster) Enorme Lagerbreite und –tiefe, einmalig in Europa Vollversorgung: regionalspezifisch kriegt jede Apotheke / jeder Patient was er will zu (fast) jeder Zeit Lagerhaltung: reduziert Kosten bei AMH und Apotheke Feinkommissionierung perfekt und komfortabel Effizienz: Alles aus einer Hand, perfekt aufbereitet, vorteilhaften Kosten-Nutzen-Relation Frequenz und Schnelligkeit: Deutliche USP! Besonders: Exponierten Lagen von Offizinapotheken wichtig als Differenzierung ggü Versandapotheken AM-Sicherheit: Genauso sicher wie andere Vertriebswege. Potential zu USP; Grundsätzlich GDP; Rückrufformular der Arzneimittelkommission Versorgungssicherheit:Immer, aber auch in Krisenversorgung, Pandemiefall Retourenmanagement Kundenservice Rückrufaktionen Arzneimittelsicherheit Krisenmanagement Versorgungssicherheit Studie – Phamazeutischer Großhandel

10 Das Potenzial eines Geschäftsmodells ist u. a
Das Potenzial eines Geschäftsmodells ist u.a. davon abhängig, ob ein strategischer Wettbewerbsvorteil erzielt werden kann Kriterien zur Beurteilung des Geschäftsmodells Strategischer Wettbewerbsvorteil des Geschäftsmodells Eignung: Strategischer Wettbewerbsvorteil erzielbar? Flexibilität: Anpassungspotenzial des Geschäftsmodells? Robustheit: Beeinträchtigung durch Umfeldbedingungen? Prüfschritt 1 Geschäftsmodell-spezifische Risiken Prüfschritt 2 Branchenbezogene Risiken Prüfschritt 3 Studie – Phamazeutischer Großhandel

11 Die Leistungsmerkmale des Pharmagroßhandels wurden auf ihr Potenzial zur Etablierung eines strategischen Wettbewerbsvorteils untersucht Jetzt die Frage: werden diese USPs auch als Strateg. Wettbewerbsvorteil genutzt? Etwas ausholen: Im Rahmen der Studie hat Deloitte drei Prüfschritte für Geschäftsmodell durchgeführt: Strategischer Wettbewerbsvorteil, Robustheit Geschäftsmodell, Flexibilität. Von diesen drei Prüfschritten konzentriere ich mich auf den strategischen Wettbewerbsvorteils: Sind also die Leistungsmerkmale des PhGh geeignet, einen solchen zu erlangen? Prüfkriterien/Anforderungen an Wettbwerbsvorteil Hersteller: Differenzierung groß/ klein (Verbandsform) Die Studie brachte folgende ERgebnisse Unbestrittene USPs Schnelligkeit: Frequenz und zeitnahe Belieferung Effizienz: Keiner hat bessere Kosten-Nutzen-Relation. Direktvertrieb wäre deutlich teurer! Sowohl für Hersteller als auch für Apotheker (Vollkosten, Personalaufwand) Kein Vorteil bei Sicherheit, d.h. andere Vertriebsmodelle wären (bis zur Apotheke!) genauso sicher Handelsfunktion – unterschätzt- dahinter verbirgt sich: Beratung und Informationsfunktion: Optimierung Apothekenverkauf Sortiments- und Preisbildungsfunktion:z.B. bei Apothekenneueinrichtung und Quantitätsfunktion: Pufferwirkung, indikationsübergreifend und überregional Finanzierungsfunktion: Pharm. GH trägt z.B. Inkassorisiko Realisierung USPs durch Handelsfunktion. Kein anderes Vertriebsmodell könnte den Marktzugang für alle Hersteller und für das gesamte Sortiment der Hersteller in dem Maße gewährleisten. Es ist also nicht allein das Eigentum an der Ware, sondern v.a. die Funktionalitäten der Handelsfunktion, die entscheidend und vorteilhaft für alle Marktteilnehmer sind Studie – Phamazeutischer Großhandel

12 Die wichtigsten Ergebnisse
Die Leistungsmerkmale des Pharmagroßhandels wurden auf ihr Potenzial zur Etablierung eines strategischen Wettbewerbsvorteils untersucht Die wichtigsten Ergebnisse Eindeutige Alleinstellungsmerkmale sind Schnelligkeit und Effizienz Die Sicherheit wird nicht höher bewertet als bei alternativen Vertriebsmodellen (z.B. Direktvertrieb) Handelsfunktion Bedeutung vom Markt unterschätzt Realisierung von Wettbewerbsvorteilen an Handelsfunktion geknüpft Beispiele: Marktzugang für alle Hersteller oder Prinzip der Vollversorgung werden am besten über die Handelsfunktion gewährleistet Jetzt die Frage: werden diese USPs auch als Strateg. Wettbewerbsvorteil genutzt? Etwas ausholen: Im Rahmen der Studie hat Deloitte drei Prüfschritte für Geschäftsmodell durchgeführt: Strategischer Wettbewerbsvorteil, Robustheit Geschäftsmodell, Flexibilität. Von diesen drei Prüfschritten konzentriere ich mich auf den strategischen Wettbewerbsvorteils: Sind also die Leistungsmerkmale des PhGh geeignet, einen solchen zu erlangen? Prüfkriterien/Anforderungen an Wettbwerbsvorteil Hersteller: Differenzierung groß/ klein (Verbandsform) Die Studie brachte folgende ERgebnisse Unbestrittene USPs Schnelligkeit: Frequenz und zeitnahe Belieferung Effizienz: Keiner hat bessere Kosten-Nutzen-Relation. Direktvertrieb wäre deutlich teurer! Sowohl für Hersteller als auch für Apotheker (Vollkosten, Personalaufwand) Kein Vorteil bei Sicherheit, d.h. andere Vertriebsmodelle wären (bis zur Apotheke!) genauso sicher Handelsfunktion – unterschätzt- dahinter verbirgt sich: Beratung und Informationsfunktion: Optimierung Apothekenverkauf Sortiments- und Preisbildungsfunktion:z.B. bei Apothekenneueinrichtung und Quantitätsfunktion: Pufferwirkung, indikationsübergreifend und überregional Finanzierungsfunktion: Pharm. GH trägt z.B. Inkassorisiko Realisierung USPs durch Handelsfunktion. Kein anderes Vertriebsmodell könnte den Marktzugang für alle Hersteller und für das gesamte Sortiment der Hersteller in dem Maße gewährleisten. Es ist also nicht allein das Eigentum an der Ware, sondern v.a. die Funktionalitäten der Handelsfunktion, die entscheidend und vorteilhaft für alle Marktteilnehmer sind Studie – Phamazeutischer Großhandel

13 Agenda Einleitung - Hintergrund und Methodik
Die Leistungen des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels Die Anforderungen der Marktteilnehmer an den Pharmagroßhandel ändern sich Welche Risiken und Chancen ergeben sich aus den veränderten Marktanforderungen? Fit für die Zukunft: Ansätze, die die Arzneimitteldistribution langfristig transparent und sicher machen Zu einer risikoanalytischen Bewertung gehört natürlich nicht nur der Marktteilnehmer selbst, sondern auch seine Handelspartner bzw. das Marktumfeld Wie beurteilen diese also die Leistungen des phGh und welche Anforderungen stellen sie an ihn? Studie – Phamazeutischer Großhandel

14 Zunächst bestätigen die Interviewpartner die hohe Leistungsfähigkeit des Pharmagroßhandels
„99% dessen, was der pharmazeutische Großhandel macht, kann keiner besser machen.“ Meinungsbild Alle Befragten sind der Ansicht, dass kein anderer Anbieter in der Lage ist, die Arzneimitteldistribution schneller als der pharmazeutische Großhandel abzuwickeln Leistungen des Pharmagroßhandels: Nahezu alle Befragten bewerten die Leistungen des pharmazeutischen Großhandels mit „sehr gut“ oder „gut“ Die durchschnittliche Bewertung der Leistungen auf einer Schulnotenskala beträgt 1,7 Zusammenarbeit mit dem Pharmagroßhandel: Allerdings bewerten etwas weniger der Befragten (rund vier Fünftel) die Zusammenarbeit mit „sehr gut“ oder „gut“ Die durchschnittliche Bewertung beträgt hier 2,0 Wie gesagt, haben wir nach der Bewertung der Leistungen des PharGH gefragt Die Kernleistungen des klassischen Modells werden in den Interviews durchweg positiv beurteilt. Alle sagen, dass es niemand schneller und effizienter machen kann, als der pharm GH. Leistungen sind sehr gut Aber: bei der Zusammenarbeit gibt es Abstriche/ Schatten: Das Vertrauen in den Großhandel ist nicht ungetrübt. Es gibt ernstzunehmehnde Zwischentöne, die sich in der Marktentwicklung auch zeigen (nächste Folie) „Der pharmazeutische Großhandel ist ein neutraler, zuverlässiger Marktpartner“ Studie – Phamazeutischer Großhandel

15 „Die Zusammenarbeit könnte man mit stabiler Instabilität beschreiben.“
Es besteht ein Widerspruch zwischen dem Leistungspotential und den aktuellen Entwicklungen auf dem Großhandelsmarkt Marktentwicklungen „Die Zusammenarbeit könnte man mit stabiler Instabilität beschreiben.“ Alternative Vertriebswege: Deutschland: Anteil des Direktgeschäftes steigt UK: „Pfizer Vertriebsmodell“ Andere große Hersteller „prüfen Umsetzbarkeit“ USA: Fee-for-Service-Modelle Sinkende Marktwachstumsraten Alternative Geschäftsmodelle Tendenzen der Disintermediation Die Studie hat gezeigt, dass das Vertrauen einiger Marktteilnehmer, insbesondere der Industrie in den PharmGroßH geschwächt ist. Am Markt macht sich dies insbesondere durch ein verstärktes Direktgeschäft bemerkbar, d.h.der AMH liefert direkt an die Apotheken: Reflex auf eingeschränktes Vertrauen In D ist Anteil Direktgeschäft deutlich gestiegen Beobachtung des ausländischen Marktes (UK: GH als Logistikdienstleister in Vertriebsstruktur des Herstellers, keine Handelsfunktion mehr, sondern Gebühr für logistische Dienstleistung innerhalb des Vertriebssystems des Herstellters) Diff: UK (nur Logistik) versus USA: auch Händler plus Gebühr Weitere Auswirkung: pharm. GH profitiert nicht in vollem Umfang vom Wachstum auf dem AM-Markt (da teure Spezialpräparate am GH vorbei vertrieben) Kopplung des Erlösmodells an den Preis macht GH anfällig für gesetzliche Änderungen (GMG, GKV-WSG) Anfälligkeit versuchen die GHändler unter Ausnutzung der Flexibiltät des GeschModells zu reduzieren, in dem sie alternative GeschModelle etablieren (Discounter, Teilsortimenter, Nischenanbieter mit Servicetiefe) Eine weitere Möglichkeit, diese Anfälligkeit zu reduzieren : Disintermediation: Vorwärtsintegration (diese Bestrebungen sind aktueller denn je) Studie – Phamazeutischer Großhandel

16 Die Marktteilnehmer fordern neben der bewährten Effizienz verstärkt Transparenz vom vollversorgenden Pharmagroßhandel Pharm. Hersteller Öffentlichkeit / Politik POS / Apotheken Arzneimittelsicherheit Arzneimittelsicherheit Arzneimittelsicherheit Sicherstellung der Versorgung Sicherstellung der Versorgung Sicherstellung der Versorgung Sicherer Rechtsrahmen Sicherer Rechtsrahmen Sicherer Rechtsrahmen Transparenz und Kontrolle der Arzneimitteldistribution Kostendämpfung im Gesundheitswesen Günstige Einkaufskonditionen Effiziente Belieferung Sicherung der Marge Vertrauen wieder voll erlangen/ im Dialog mit den Handelspartnern perspektivisch den Markt gestalten: Erwartungen der Marktteilnehmer allgemeinen an den pharm. Großhandel Allen gemeinsam (Animation): Sicherheit AMSicherheit, Versorgungssicherheit (angemessene und kontinuierliche Versorgung, im Sinne der PSO!) Sicherer Rechts-/ Wirtschaftsrahmen Industrie: Vollständige Kontrolle des Vertriebsweges: Man will wissen, wo die Ware bleibt. Generell würde dem Markt ein MEHR an Transparenz gut tun. (highlight Margen): Kaufleute wollen verdienen – legitim. Handelsmarge – Handelsfunktion: ph GH gewährleistet USP Herstellerneutralität/ Vollversorgung Der Staat will eine kostengünstige Arzneimittelversorgung, Apotheker günstige Bedingungen – alles legitim. Ph Gh leistet kostengünstige Verteilung, im Ggs. zu anderen Modellen. Wichtig, dass Qualität nicht dem Margendruck zum Opfer fällt – eine mehrfach geäußerte Sorge Überleitung zu Risiken Vollversorgender Pharmagroßhandel Arzneimittelsicherheit Sicherstellung der Versorgung Verlässliche wirtschaftliche und rechtliche Rahmenbedingungen Geschäftsmodell Handelsfunktion und Sicherung der (Handels-) Marge Studie – Phamazeutischer Großhandel

17 Agenda Einleitung - Hintergrund und Methodik
Die Leistungen des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels Die Anforderungen der Marktteilnehmer an den Pharmagroßhandel ändern sich Welche Risiken und Chancen ergeben sich aus den veränderten Marktanforderungen? Fit für die Zukunft: Ansätze, die die Arzneimitteldistribution langfristig transparent und sicher machen Studie – Phamazeutischer Großhandel

18 Die Studie identifizierte vier wesentliche geschäftsmodellspezifische Risiken (1/2)
Thema Risiko Anmerkungen 1 Direktvertrieb Teilsortimenter Versandhandel Alternative Vertriebswege Strukturelle Veränderung des Arzneimittelportfolios Bedrohliche Entmischung 2 Gliederung der Risiken in gesellschaftsspezifisch und branchenübergreifend wichtigsten gesch.modellspezifischen: alternative Vertriebswege, allen voran der Direktvertrieb (rund 8% 1997 auf über 16% im Jahr 2005) Reflex auf das gesunkene Vertrauen: Hersteller wollen Kontrolle und Transparenz des Vertriebsweges Folge: Innovative Spezialpräp., die absolut gesehen hohe Marge haben laufen am GH vorbei und entmischen Portfolio zulasten der Profitabilität Außerdem: Weniger Massengeschäft mit den großen Generikaherstellern sondern stark diversifiziertes Geschäft mit vielen kleinen G-Herstellern (Aufwand!) Gefördert durch Rabattverträge (GKV-WSG): Die haben zwar keinen (direkten) Einfluss auf den Preis, treiben aber durch Anzahl der Transaktionen den Beschaffungs-aufwand (Kosten) in die Höhe. Noch unprofitabler Aber: Direktgeschäft langfristig teuer für Apotheker: gute Einkaufskonditionen und aufwändiges Warenhandling. (Dr. Kunkel: „Flächendeckender Direktvertrieb wäre Katastrophe“) Vollkostenaspekt (Studie Treuhand Hannover) Hoch Mittel Niedrig Risikoeinschätzung: Studie – Phamazeutischer Großhandel

19 Die Studie identifizierte vier wesentliche geschäftsmodellspezifische Risiken (2/2)
Thema Risiko Anmerkungen Koppelung des Erlös- modells an den Preis 3 Preisregulierung durch den Gesetzgeber Margendruck durch Wettbewerb Erlösschmälerung durch Rabatte Rückläufiges Marktwachstum im Großhandelsmarkt 4 Entwicklung Großhandelsmarkt abgekoppelt von Entwicklung auf Arzneimittelmarkt Rationalisierungspotenzial als Gegenmaßnahme weitgehend ausgeschöpft Insbesondere GMG (Kappung GH-Marge um die Hälfte) macht Anfälligkeit des Erlösmodells deutlich. Sinkt der Preis, sinkt die Marge Hoher Wettbewerbsdruck zwischen Großhandlungen: Rabatte sind Erlösschmälernd Der GH profitiert aus den o.g. Mechanismen nicht von der Ausweitung des AM-MArkets (teure Präparate am GH vorbei) Rationalisierungspotential innerhalb GH ausgeschöpft Hoch Mittel Niedrig Risikoeinschätzung: Studie – Phamazeutischer Großhandel

20 Zudem wurden die wichtigsten branchenbezogenen Risiken des Geschäftsmodells diskutiert
Thema Risiko Anmerkungen 5 Deutschland ist (noch) sicher Global wird eine Zunahme von Fälschungen befürchtet Tendenz von Umverpackung zu Vollfälschung Arzneimittel- fälschungen 6 Handel auf Sekundärmärkten Risiko im Hinblick auf die Arzneimittelsicherheit für alle Beteiligten (Apotheken, Handel, Hersteller) hoch Nach Meinung der Befragten stellen die Arzneimittelfälschungen und in diesem Zusammenhang der Handel von Herstellern, Großhändlern und Apotheken auf Sekundärmärkten die größte Gefahr dar. Das Risiko betrifft ALLE, die auf dem Makt tätig sind: Diejenigen, die Ware in den Markt hineingeben und diejenigen, die sie dort wieder aufkaufen. Kontrolle und Transparenz muß daher nicht nur bis zur Apotheke gehen, sondern Gesamtmarkt erfassen Objektiv erfassbare Daten (33 AMFälschg seit 1996, keine Gesundheitsgefährdung, BKA-Angaben) belegen hohe Arzneimittelsicherheit in der legalen Verteilerkette in Deutschland Weltweite Öffnung: Zunahme von Arzneimittelfälschungen möglich (cave: Illegale Verteilerkette, Dunkelziffern) Die Tendenz geht von der illegalen Umverpackung hin zur Arzneimittelvollfälschung Aponetzwerke: Risiko wenn Einkaufsmacht konzentiert und ausgenutzt. Chance zur besseren Zusammenarbeit Steigende Marktmacht durch zentralisierten Einkauf Positiv: Chance der Zusammenarbeit Apothekennetzwerke/ - Kooperationen 7 Hoch Mittel Niedrig Risikoeinschätzung: Studie – Phamazeutischer Großhandel

21 Agenda Einleitung - Hintergrund und Methodik
Die Leistungen des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels Die Anforderungen der Marktteilnehmer an den Pharmagroßhandel ändern sich Welche Risiken und Chancen ergeben sich aus den veränderten Marktanforderungen? Fit für die Zukunft: Ansätze, die die Arzneimitteldistribution langfristig transparent und sicher machen Was kann der Pharm GH nun tun, um diese Risiken zu adressieren und gleichzeitig die Chancen dieses Marktes zu nutzen? Studie – Phamazeutischer Großhandel

22 Geschäftsmodell- spezifisch Branchenbezogene Risiken
Die wichtigsten Risiken werden adressiert mit Ansätzen, die den vollversorgenden Pharmagroßhandel „fit für die Zukunft“ machen Öffentlichkeits- und politische Arbeit PR, Marketing und Kommunikation Umsetzung der Public Service Obligation Setzen von Branchenstandards Technologische Führung Datenübermittlung Maschinenlesbare Packungskennzeichnung Zertifizierte Versorgungskette Integrierte Warenwirtschaft Aus- und Aufbau von Handelsbeziehungen Wechselseitige Vereinbarungen mit Herstellern Belieferung von Krankenhausapotheken Ansätze Risiken Alternative Vertriebswege Strukturelle Veränderung des Arzneimittelportfolios Strukturelle Veränderung des Arzneimittelportfolios Geschäftsmodell- spezifisch Koppelung des Erlösmodells an den Preis Rückläufiges Marktwachstum (Großhandelsmarkt) Arzneimittelfälschungen Branchenbezogene Risiken Handel auf Sekundärmärkten Zusammen mit dem Phagro hat Deloitte Ansätze entwickelt, um die geschäftsspefizischen wie branchenbezogenen Risiken zu adressieren und die Chancen des sich verändernden Marktes zu nutzen Sie lassen sich in 3 Kategorien zusammenfassen. Insbesondere die dritte Kategorie umfaßt Maßnahmen, über die konkret auf Unternehmensebene zu entscheiden sind Apothekennetzwerke/ -Kooperationen Studie – Phamazeutischer Großhandel

23 Öffentlichkeits- und politische Arbeit
PR, Marketing, Kommunikation Umsetzung der Public Service Obligation des europäischen Codex für Humanarzneimittel in das deutsche Arzneimittelgesetz Aufnahme des Prinzips des vollversorgenden, herstellerneutralen pharmazeutischen Großhandels als Distributionsprinzip in Deutschland Umsetzung der Public Service Obligation Vermarktung der Wertschöpfung des pharmazeutischen Großhandels durch ein langfristiges Kommunikationsprogramm Offenes Kommunikationsforum und intensiver Austausch mit anderen Marktteilnehmern zur frühzeitigen Wahrnehmung von Marktanforderungen PR, Marketing Ph GH ist ein unverzichtbares Glied d. Arzneimitteldistribution, vermarktet seine Wertschöpfung jedoch kaum. Vorteile einer Arzneimitteldistribution über den Großhandel im Vergleich zu alternativen Vertriebswegen werden nicht ausreichend kommuniziert Konzeption eines langfristigen Kommunikationsprogramms, das zur Stärkung des Vertrauens in den Distributionskanal Großhandel beiträgt Effekt: Bessere Wahrnehmung des pharm. Großhandels und seiner Funktion und Vorteile in der Wertschöpfungskette Intensiviert Beziehungen zu anderen Marktteilnehmern Wirkt als „Radar“, um auf Marktanforderungen frühzeitiger reagieren zu können Public Service Obligation Die Funktion des vollvers. herstellern. ph GH im AMG nicht im Sinne eines öffentlichen Versorgungsauftrages definiert – keine nationale Entsprechung zur europäischen Regelung (Artikel 81, UA 2, RL 2001/ 83 EG) Umsetzung der Public Service Obligation des europäischen Codex für Humanarzneimittel und in das deutsche Arzneimittelgesetz Unverzichtbar: Aufnahme des Prinzips des vollversorgenden, herstellerneutralen pharmazeutischen Großhandels als Distributionsprinzip in Deutschland Dadurch: Anspruch des vollversorgenden, herstellerneutralen Großhandels auf ausreichende Belieferung durch den pharmazeutischen Hersteller … sowie die Verpflichtung des GH zur ausreichenden Belieferung an die Apotheken bzw. „der Bevölkerung des EU-Staates“ Studie – Phamazeutischer Großhandel

24 Technolog. Führung Datenübermittlung
Der pharmazeutische Großhandel als Impulsgeber: Setzen von Branchenstandards (1/2) Technolog. Führung Datenübermittlung Ziel: Maschinelle Erfassung auf allen Stufen der Distribution von Chargenbezeichnung, PZN und Verfalldatum Europaweite Abstimmung Keine Informationsasymetrien und -monopole Maschinenlesbare Packungskennzeichnungen Stärkt Vertrauen Erhöht Transparenz Erhöht Arzneimittelsicherheit Setzen von technologischen Standards in der Kommunikation, die die Arzneimitteldistribution begleitet, z.B. Lieferavis, elektronische Signatur Schwerpunkt: Datentransfer zu und von den Handelspartnern Sichert Vorsprung bei Servicequalität Stärkt Beziehung zu Handelspartnern Allgemein: Das Setzen von Branchenstandards erfordert erhebliche Anstregungen: Personelle Ressourcen und finanzielle Investitionen. Der pharm GH investiert in die Zukunft Techn. Führung Datenübermittlung: Service für Handelsparter (Apotheken) bereits jetzt sehr hoch, aber technologische Potentiale noch nicht ausgeschöpft langfristiger Ausbau – der Beziehung (gerade jetzt!!) Komfort Lieferabwicklung Maschinenlesbare Packungskennzeichnung : Masch. Packungskennz. auf PZN beschränkt, ist die Verarbeitung von Verfalldaten und Chargen unmöglich: Mangelhafte Informationslage / manuelle Erfassung dokumentationspflichtiger Präparate Ziel der maschinellen Erfassung auf allen Stufen von: Chargenbezeichnung PZN Verfalldatum PHAGRO und GIRP haben bereits einen Lösungsansatz postuliert/ Vorreiter/ bereit zu Investitionen, techn. ausgereiftes Konzept erarbeitet (Verweis Vortrag Herr Jenne) Europaweiter Ansatz erforderlich - GIRP – Abstimmung mit Industrie bzw. allen Handelspartnern, Nachbarverbänden/ Bundesregierung Studie – Phamazeutischer Großhandel

25 Zertifizierte Versorgungskette
Der pharmazeutische Großhandel als Impulsgeber: Setzen von Branchenstandards (2/2) Zertifizierte Versorgungskette Elektronischer Abgleich der Lagerbestände von Herstellern und Großhändlern Bessere Planung und Steuerung der Warenverfügbarkeit Integrierte Warenwirtschaft Erhöht die Transparenz Stärkt Vertrauen Steigert Effizienz Verschärfte Anforderungen an Arzneimitteldistribution für PHAGRO-Mitglieder in Abstimmung mit den Herstellern: § 52a AMG, GDP, differenzierte Standards Neutrale Zertifizierungsstelle „Zug-um-Zug“-Aktion Erhöht Arzneimittelsicherheit Stärkt Vertrauen Positives Signal an Überwachnungsbehörde Certified Supply Chain Vielzahl von Einkaufsmöglichkeiten (Sekundärmärkte)/ ist die ursprüngliche AM Herkunft von Arzneimitteln nicht immer eindeutig. Zertifi. Versorgungskette erhöht sich für alle am Arzneimittelhandel Beteiligten die Arzneimittelsicherheit. Gütesiegel/Zertifikats mit verschärften Anforderungen : Basis: § 52a AMG und bestehende GDP Richtlinien PLUS: Differenziertere Ausgestaltung der Standards in Abstimmung mit der Industrie: Verschärfung neutrale Institution dient als Zertifizierungsstelle (analog zum GMP) „Zug-um-Zug“-Aktion: Der pharm. GH startet die Initiative. Im Gegenzug verpflichtet sich die Industrie nur mit zertifizierten Großhändlern zusammenzuarbeiten Kosten der Zertifizierung und Kommunikation werden nicht gescheut, um AM-Sicherheit zu erhöhen: Good will/ Vertrauen! Integrierte Warenwirtschaft: Elektr. Abgleich der Lagerbestände zwischen ph Ind und GH erfolgt derzeit nicht, Lagerwertverlustausgleich erfolgt auf Basis der Angaben des Großhandels. Pharm Industrie: Zweifel (Vertrauen!) Vorteile: Abgleich der Lagerbestände erhöht die Transparenz im Arzneimittelhandel Bessere Planung und Steuerung der Warenverfügbarkeit, Optimierung der Lieferbereitschaft bei gleichzeitiger Minimierung von Herstellerdefekten PHAGRO hat bereits Vorschläge erarbeitet, die er gerne vorstellen würde: Identifikation des Informationsbedarfs auf Seite des GH und AMH Definition von Prozessen zur Datenübermittlung Auswahl geeigneter Software (Branchenlösung möglich) Rechtliche Rahmenbedingungen Studie – Phamazeutischer Großhandel

26 Aus- und Aufbau von Handelsbeziehungen
Bilaterale Vereinbarungen Belieferung von Arzneimitteln analog zur Offizin-Apotheke (Frequenz, Kommissionierungsgrad) Ggf. Trennung von Belieferung und Preisbildung Belieferung von Krankenhausapotheken Bilaterale Vereinbarungen der einzelnen Pharmagroßhändler mit einzelnen Herstellern Beispiel: Integrierte Warenwirtschaft Stärkt Vertrauen Sichert Vollversorgung Erhöht Sicherheit des Vertriebswegs Generell: Maßnahmen der einzelnen Unternehmen Bilaterale Vereinbarungen: Versorgungsengpässe bei ausgewählten Arzneimitteln auf dem deutschen Markt (Exporte ins Ausland) kann nicht durch auf Verbandsebene : Kartellrecht Möglichkeit bieten jedoch bilaterale Vereinbarungen Gespräche zwischen einzelnem AM-Hersteller und dem ph GH unter Moderation unparteiischer Dritter Integr. Warenwirtschaft wäre ein mögl. Vertragspunkt Belieferung KH-Apotheken Die Versorgung der Krankenhäuser durch den pharmazeutischen Großhandel ist eine logische Überlegung, da sie die logistischen Möglichkeiten in der Distributionskette bündelt und den Markt für den Großhandel erweitern könnte. Krankenhäuser können als einzelne oder zentrale KH-Apotheke, resp. Apotheke des KH-Trägers beliefert werden: Belieferung von Arzneimitteln analog zur Offizin-Apotheke (Frequenz, Kommissionierungsgrad) Tendenziell eher nicht Artikel des A-Sortiments, sondern B- bis D Artike druch ph Gh. Sinnvolle Ergänzung der Direktbelieferungen durch die pharm. Industrie Da KH-Apotheken historisch an sehr gute Konditionen gewöhnt sind: Trennung von Lieferung und Preisbildung denkbar Studie – Phamazeutischer Großhandel

27 Im Dialog mit seinen Handelspartnern ist der vollversorgende Pharmagroßhandel fit für die Zukunft
Das Distributionsmodell des vollversorgenden Pharmagroßhandels ist sehr gut – effizient und leistungsstark Das Vertrauen in den pharmazeutischen Großhandel muss gestärkt werden. Dazu sollte der vollversorgende pharmazeutische Großhandel verstärkt auf seine Handelspartner zugehen Der pharmazeutische Großhandel sollte (wieder) eine Rolle als Impulsgeber einnehmen und Branchenstandards setzen. Technologische Innovationen und innovative Geschäftskonzepte für die Handelspartner gehören dazu Pharm GH setzt auf intensiven Dialog (Handlespartner, Gesetzgeber) Forderungen des Marktes nach Transparenz, Sicherheit werden sehr ernst (auf)genommen Maßnahmenpaket liegt auf Tisch – es ist Zeit sich an diesen zu setzen und umzusetzen Pharm GH will/wird pro-aktiv gestalten und Impulse setzten Wichtig: Europäische Lösungen, abgestellt auf den deutschen Markt Studie – Phamazeutischer Großhandel

28 Ich danke Ihnen für Ihre Aufmerksamkeit und hoffe, dass Sie die Umsetzung der Studienergebnisse mit Interesse verfolgen werden. Deloitte bezieht sich auf Deloitte Touche Tohmatsu, einen Verein schweizerischen Rechts, dessen Mitgliedsunternehmen einschließlich der mit diesen verbundenen Gesellschaften. Als Verein schweizerischen Rechts haften weder Deloitte Touche Tohmatsu als Verein noch dessen Mitgliedsunternehmen für das Handeln oder Unterlassen des/der jeweils anderen. Jedes Mitgliedsunternehmen ist rechtlich selbstständig und unabhängig, auch wenn es unter dem Namen "Deloitte", "Deloitte & Touche", "Deloitte Touche Tohmatsu" oder einem damit verbundenen Namen auftritt. Leistungen werden jeweils durch die einzelnen Mitgliedsunternehmen, nicht jedoch durch den Verein Deloitte Touche Tohmatsu erbracht. Copyright © 2006 Deloitte & Touche GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft. Alle Rechte vorbehalten. Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel