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5. Pharma- Großhandelstag Vortrag von Frau Dr. Katharina Lange Herrn Dr. Peter Thormann, Deloitte.

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Präsentation zum Thema: "5. Pharma- Großhandelstag Vortrag von Frau Dr. Katharina Lange Herrn Dr. Peter Thormann, Deloitte."—  Präsentation transkript:

1 5. Pharma- Großhandelstag Vortrag von Frau Dr. Katharina Lange Herrn Dr. Peter Thormann, Deloitte

2 Der vollversorgende Pharmagroßhandel: Fit für die Zukunft. 5. Großhandelstag Berlin, 15. Mai 2007 Studie für den Bundesverband des pharmazeutischen Großhandels – PHAGRO e.V.

3 ©2007 Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel Die Studie bewertet das Geschäftsmodell des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels risikoanalytisch 1.Einleitung - Hintergrund und Methodik 2.Die Leistungen des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels 3.Die Anforderungen der Marktteilnehmer an den Pharmagroßhandel ändern sich 4.Welche Risiken und Chancen ergeben sich aus den veränderten Marktanforderungen? 5.Fit für die Zukunft: Ansätze, die die Arzneimitteldistribution langfristig transparent und sicher machen

4 ©2007 Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel Für die Studie wurden zahlreiche Interviews mit wichtigen Vertretern auf allen Stufen der Wertschöpfungskette geführt Rahmendaten Durchführungszeitraum Januar - April 2007 Qualitative Studie: Auf Basis von Interviews Befragte repräsentieren alle relevanten Stufen der Wertschöpfungskette sowie wichtige Institutionen im Marktumfeld: -Arzneimittelhersteller und Verbände -Pharmazeutischer Großhandel und Verband -Offizin- und Krankenhausapotheken und Verbände -Patientenvertretungen -Krankenkassen -Gesetzgeber (Landes- und Bundesebene) -Unabhängige wissenschaftliche Institute Gesprächspartner auf Leitungsebenen, in der Geschäftsführung oder Mitarbeiter mit dem Zuständigkeitsbereich Großhandel

5 ©2007 Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel Die risikoanalytische Studie untersuchte und bewertete hypothesengetrieben Risiken und Chancen des Geschäftsmodells Methodik InterviewleitfadenKontextanalyseHypothesenbildung

6 ©2007 Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel Agenda 1.Einleitung - Hintergrund und Methodik 2.Leistungen des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels 3.Anforderungen der Marktteilnehmer an den Pharmagroßhandel ändern sich 4.Welche Risiken und Chancen ergeben sich aus den veränderten Marktanforderungen? 5.Fit für die Zukunft: Ansätze, die die Arzneimitteldistribution langfristig transparent und sicher machen

7 ©2007 Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel Die Rahmenbedingungen und ein dynamischer Markt beeinflussen das Geschäftsmodell maßgeblich Rahmenbedingungen: Trends z.B. Disintermediation, e-Commerce, Rabattverträge Wettbewerber z.B. Logistikanbieter, Teilsortimenter Branchennormen z.B. Versorgungs- und Arzneimittelsicherheit Gesetzgeber z.B. GMG, AVWG, GKV-WSG Patienten, Verbraucher Offizin- Apotheken Krankenhaus- apotheken E-Commerce und Versand- handel Arznei- mittel- hersteller Ausland Re-Importeur Zwischenhandel Primärlogistik (Pre-wholesale) Pharma- zeutischer Groß- handel

8 ©2007 Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel Zur Identifikation von Wettbewerbsvorteilen wurden die Prozesse des klassischen Geschäftsmodells analysiert * Der Sekundärmarkt umfasst neben den Apotheken / Krankenhäusern auch weitere Quellen, z.B. das Ausland, Reimporteure etc.

9 ©2007 Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel Krisenmanagement Versorgungssicherheit Rückrufaktionen Arzneimittelsicherheit Retourenmanagement Kundenservice Gemäß Analyse besitzt der Pharmagroßhandel in allen Prozessschritten eine USP oder das Potential dazu Beschaffungs- management Herstellerneutralität Vollversorgung Lagerhaltung Optimierte Lagerhaltung Servicequalität Logistik Effizienz Schnelligkeit Prozess Alleinstellungsmerkmal

10 ©2007 Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel Das Potenzial eines Geschäftsmodells ist u.a. davon abhängig, ob ein strategischer Wettbewerbsvorteil erzielt werden kann Eignung: Strategischer Wettbewerbsvorteil erzielbar? Flexibilität: Anpassungspotenzial des Geschäftsmodells? Robustheit: Beeinträchtigung durch Umfeldbedingungen? Geschäftsmodell- spezifische Risiken Strategischer Wettbewerbsvorteil des Geschäftsmodells Prüfschritt 1 Prüfschritt 2 Prüfschritt 3 Branchenbezogene Risiken Kriterien zur Beurteilung des Geschäftsmodells

11 ©2007 Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel Die Leistungsmerkmale des Pharmagroßhandels wurden auf ihr Potenzial zur Etablierung eines strategischen Wettbewerbsvorteils untersucht

12 ©2007 Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel Die Leistungsmerkmale des Pharmagroßhandels wurden auf ihr Potenzial zur Etablierung eines strategischen Wettbewerbsvorteils untersucht Die wichtigsten Ergebnisse Eindeutige Alleinstellungsmerkmale sind Schnelligkeit und Effizienz Die Sicherheit wird nicht höher bewertet als bei alternativen Vertriebsmodellen (z.B. Direktvertrieb) Handelsfunktion –Bedeutung vom Markt unterschätzt –Realisierung von Wettbewerbsvorteilen an Handelsfunktion geknüpft –Beispiele: Marktzugang für alle Hersteller oder Prinzip der Vollversorgung werden am besten über die Handelsfunktion gewährleistet

13 ©2007 Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel Agenda 1.Einleitung - Hintergrund und Methodik 2.Die Leistungen des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels 3.Die Anforderungen der Marktteilnehmer an den Pharmagroßhandel ändern sich 4.Welche Risiken und Chancen ergeben sich aus den veränderten Marktanforderungen? 5.Fit für die Zukunft: Ansätze, die die Arzneimitteldistribution langfristig transparent und sicher machen

14 ©2007 Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel Zunächst bestätigen die Interviewpartner die hohe Leistungsfähigkeit des Pharmagroßhandels Meinungsbild Alle Befragten sind der Ansicht, dass kein anderer Anbieter in der Lage ist, die Arzneimitteldistribution schneller als der pharmazeutische Großhandel abzuwickeln Leistungen des Pharmagroßhandels: –Nahezu alle Befragten bewerten die Leistungen des pharmazeutischen Großhandels mit sehr gut oder gut –Die durchschnittliche Bewertung der Leistungen auf einer Schulnotenskala beträgt 1,7 Zusammenarbeit mit dem Pharmagroßhandel: –Allerdings bewerten etwas weniger der Befragten (rund vier Fünftel) die Zusammenarbeit mit sehr gut oder gut –Die durchschnittliche Bewertung beträgt hier 2,0 Der pharmazeutische Großhandel ist ein neutraler, zuverlässiger Marktpartner 99% dessen, was der pharmazeutische Großhandel macht, kann keiner besser machen.

15 ©2007 Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel Es besteht ein Widerspruch zwischen dem Leistungspotential und den aktuellen Entwicklungen auf dem Großhandelsmarkt Alternative Vertriebswege: Deutschland: -Anteil des Direktgeschäftes steigt UK: -Pfizer Vertriebsmodell -Andere große Hersteller prüfen Umsetzbarkeit USA: -Fee-for-Service-Modelle Sinkende Marktwachstumsraten Alternative Geschäftsmodelle Tendenzen der Disintermediation Marktentwicklungen Die Zusammenarbeit könnte man mit stabiler Instabilität beschreiben.

16 ©2007 Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel Die Marktteilnehmer fordern neben der bewährten Effizienz verstärkt Transparenz vom vollversorgenden Pharmagroßhandel Transparenz und Kontrolle der Arzneimitteldistribution Günstige Einkaufskonditionen Effiziente Belieferung Geschäftsmodell Handelsfunktion und Sicherung der (Handels-) Marge Vollversorgender Pharmagroßhandel Pharm. HerstellerÖffentlichkeit / PolitikPOS / Apotheken Arzneimittelsicherheit Sicherer Rechtsrahmen Verlässliche wirtschaftliche und rechtliche Rahmenbedingungen Sicherstellung der Versorgung Sicherung der Marge Kostendämpfung im Gesundheitswesen

17 ©2007 Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel Agenda 1.Einleitung - Hintergrund und Methodik 2.Die Leistungen des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels 3.Die Anforderungen der Marktteilnehmer an den Pharmagroßhandel ändern sich 4.Welche Risiken und Chancen ergeben sich aus den veränderten Marktanforderungen? 5.Fit für die Zukunft: Ansätze, die die Arzneimitteldistribution langfristig transparent und sicher machen

18 ©2007 Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel Die Studie identifizierte vier wesentliche geschäftsmodellspezifische Risiken (1/2) Thema RisikoAnmerkungen 1 Direktvertrieb Teilsortimenter Versandhandel Alternative Vertriebswege Strukturelle Veränderung des Arzneimittelportfolios Bedrohliche Entmischung 2 HochMittelNiedrig Risikoeinschätzung:

19 ©2007 Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel Die Studie identifizierte vier wesentliche geschäftsmodellspezifische Risiken (2/2) Thema RisikoAnmerkungen HochMittelNiedrig Risikoeinschätzung: Koppelung des Erlös- modells an den Preis 3 Preisregulierung durch den Gesetzgeber Margendruck durch Wettbewerb Erlösschmälerung durch Rabatte Rückläufiges Marktwachstum im Großhandelsmarkt 4 Entwicklung Großhandelsmarkt abgekoppelt von Entwicklung auf Arzneimittelmarkt Rationalisierungspotenzial als Gegenmaßnahme weitgehend ausgeschöpft

20 ©2007 Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel Zudem wurden die wichtigsten branchenbezogenen Risiken des Geschäftsmodells diskutiert 5 Arzneimittel- fälschungen Deutschland ist (noch) sicher Global wird eine Zunahme von Fälschungen befürchtet Tendenz von Umverpackung zu Vollfälschung Thema Risiko HochMittelNiedrig Risikoeinschätzung: 6 Handel auf Sekundärmärkten Risiko im Hinblick auf die Arzneimittelsicherheit für alle Beteiligten (Apotheken, Handel, Hersteller) hoch Steigende Marktmacht durch zentralisierten Einkauf Positiv: Chance der Zusammenarbeit Apothekennetzwerke/ - Kooperationen 7 Anmerkungen

21 ©2007 Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel Agenda 1.Einleitung - Hintergrund und Methodik 2.Die Leistungen des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels 3.Die Anforderungen der Marktteilnehmer an den Pharmagroßhandel ändern sich 4.Welche Risiken und Chancen ergeben sich aus den veränderten Marktanforderungen? 5.Fit für die Zukunft: Ansätze, die die Arzneimitteldistribution langfristig transparent und sicher machen

22 ©2007 Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel Die wichtigsten Risiken werden adressiert mit Ansätzen, die den vollversorgenden Pharmagroßhandel fit für die Zukunft machen Öffentlichkeits- und politische Arbeit PR, Marketing und Kommunikation Umsetzung der Public Service Obligation Setzen von Branchenstandards Technologische Führung Datenübermittlung Maschinenlesbare Packungskennzeichnung Zertifizierte Versorgungskette Integrierte Warenwirtschaft Aus- und Aufbau von Handelsbeziehungen Wechselseitige Vereinbarungen mit Herstellern Belieferung von Krankenhausapotheken Ansätze Strukturelle Veränderung des Arzneimittelportfolios Arzneimittelfälschungen Handel auf Sekundärmärkten Apothekennetzwerke/ -Kooperationen Alternative Vertriebswege Koppelung des Erlösmodells an den Preis Rückläufiges Marktwachstum (Großhandelsmarkt) Risiken Geschäftsmodell- spezifisch Strukturelle Veränderung des Arzneimittelportfolios Branchenbezogene Risiken

23 ©2007 Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel Öffentlichkeits- und politische Arbeit Vermarktung der Wertschöpfung des pharmazeutischen Großhandels durch ein langfristiges Kommunikationsprogramm Umsetzung der Public Service Obligation des europäischen Codex für Humanarzneimittel in das deutsche Arzneimittelgesetz Aufnahme des Prinzips des vollversorgenden, herstellerneutralen pharmazeutischen Großhandels als Distributionsprinzip in Deutschland Umsetzung der Public Service Obligation Offenes Kommunikationsforum und intensiver Austausch mit anderen Marktteilnehmern zur frühzeitigen Wahrnehmung von Marktanforderungen PR, Marketing, Kommunikation

24 ©2007 Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel Der pharmazeutische Großhandel als Impulsgeber: Setzen von Branchenstandards (1/2) Setzen von technologischen Standards in der Kommunikation, die die Arzneimitteldistribution begleitet, z.B. Lieferavis, elektronische Signatur Schwerpunkt: Datentransfer zu und von den Handelspartnern Technolog. Führung Datenübermittlung Ziel: Maschinelle Erfassung auf allen Stufen der Distribution von Chargenbezeichnung, PZN und Verfalldatum Europaweite Abstimmung Keine Informationsasymetrien und -monopole Maschinenlesbare Packungskennzeichnungen Stärkt Vertrauen Erhöht Transparenz Erhöht Arzneimittelsicherheit Sichert Vorsprung bei Servicequalität Stärkt Beziehung zu Handelspartnern

25 ©2007 Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel Der pharmazeutische Großhandel als Impulsgeber: Setzen von Branchenstandards (2/2) Verschärfte Anforderungen an Arzneimitteldistribution für PHAGRO- Mitglieder in Abstimmung mit den Herstellern: -§ 52a AMG, GDP, differenzierte Standards -Neutrale Zertifizierungsstelle Zug-um-Zug-Aktion Zertifizierte Versorgungskette Elektronischer Abgleich der Lagerbestände von Herstellern und Großhändlern Bessere Planung und Steuerung der Warenverfügbarkeit Integrierte Warenwirtschaft Erhöht die Transparenz Stärkt Vertrauen Steigert Effizienz Erhöht Arzneimittelsicherheit Stärkt Vertrauen Positives Signal an Überwachnungsbehörde

26 ©2007 Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel Aus- und Aufbau von Handelsbeziehungen Bilaterale Vereinbarungen der einzelnen Pharmagroßhändler mit einzelnen Herstellern Beispiel: Integrierte Warenwirtschaft Bilaterale Vereinbarungen Belieferung von Arzneimitteln analog zur Offizin-Apotheke (Frequenz, Kommissionierungsgrad) Ggf. Trennung von Belieferung und Preisbildung Belieferung von Krankenhausapotheken Stärkt Vertrauen Sichert Vollversorgung Erhöht Sicherheit des Vertriebswegs

27 ©2007 Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel Im Dialog mit seinen Handelspartnern ist der vollversorgende Pharmagroßhandel fit für die Zukunft Das Distributionsmodell des vollversorgenden Pharmagroßhandels ist sehr gut – effizient und leistungsstark Das Vertrauen in den pharmazeutischen Großhandel muss gestärkt werden. Dazu sollte der vollversorgende pharmazeutische Großhandel verstärkt auf seine Handelspartner zugehen Der pharmazeutische Großhandel sollte (wieder) eine Rolle als Impulsgeber einnehmen und Branchenstandards setzen. Technologische Innovationen und innovative Geschäftskonzepte für die Handelspartner gehören dazu

28 ©2007 Deloitte Consulting GmbH Studie – Phamazeutischer Großhandel Deloitte Consulting GmbH Deloitte bezieht sich auf Deloitte Touche Tohmatsu, einen Verein schweizerischen Rechts, dessen Mitgliedsunternehmen einschließlich der mit diesen verbundenen Gesellschaften. Als Verein schweizerischen Rechts haften weder Deloitte Touche Tohmatsu als Verein noch dessen Mitgliedsunternehmen für das Handeln oder Unterlassen des/der jeweils anderen. Jedes Mitgliedsunternehmen ist rechtlich selbstständig und unabhängig, auch wenn es unter dem Namen "Deloitte", "Deloitte & Touche", "Deloitte Touche Tohmatsu" oder einem damit verbundenen Namen auftritt. Leistungen werden jeweils durch die einzelnen Mitgliedsunternehmen, nicht jedoch durch den Verein Deloitte Touche Tohmatsu erbracht. Copyright © 2006 Deloitte & Touche GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft. Alle Rechte vorbehalten.


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