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Folie 1 www.bs-consult.de Marketing & Vertrieb Ziel: glückliche Kunden - Marketing und Vertrieb für junge Unternehmen! Workshop im Rahmen des 3. Potsdamer.

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1 Folie 1 www.bs-consult.de Marketing & Vertrieb Ziel: glückliche Kunden - Marketing und Vertrieb für junge Unternehmen! Workshop im Rahmen des 3. Potsdamer Gründertag, 17.11.2009 mit Dr. Bernd Schnurrenberger

2 Folie 2 www.bs-consult.de Marketing & Vertrieb Zu meiner Person Dr. Bernd Schnurrenberger E-Mail: kontakt@bs-consult.dekontakt@bs-consult.de URL: http://www.bs-consult.dehttp://www.bs-consult.de Büro Potsdam-Babelsberg Rudolf-Breitscheid-Str. 162 14482 Potsdam Tel: 0331 / 73 08 215 Mob: 0179 / 37 95 778 - (Internet-) Marketing - Geschäftsplanung - Prozessdesign - Qualitätsmanagement - eCommerce / eBusiness Gastprofessor Fachbereich Wirtschaft der FH Brandenburg Schwerpunkte: Management KMU, Marketing, Innovations- & Technologiemanagement

3 Folie 3 www.bs-consult.de Marketing & Vertrieb INHALT 1. Marketingfehler 2. Marketingaktivitäten 2.1 Grundideen 2.2 Marketing-Mix 2.3 Exkurs: Vertrauen, Vertrauen schaffen 3. Ihr Konzept ?!! Verlosung CRM-Paket von gruender-set.de

4 Folie 4 www.bs-consult.de Marketing & Vertrieb Marketingprobleme I Gründerdefizite bei... in % Quelle: IfM 1986 BMWA 2003 1.

5 Folie 5 www.bs-consult.de Marketing & Vertrieb Marketingprobleme II Typische Marketing-Fehler von Existenzgründern Fehlende Marktorientierung Fehlendes Unternehmens-Gesicht Unternehmen bleibt unbekannt Erlahmende Öffentlichkeitsarbeit Werbekiller Tagesgeschäft Verzettelte Akquise BMWA 2003 1.

6 Folie 6 www.bs-consult.de Marketing & Vertrieb Bedürfnisse, Motive, Alleinstellungsmerkmal... Wichtige Konsumbedürfnisse / Konsummotive: § Wirtschaftlichkeit/Sparsamkeit § Prestige/Status/soziale Anerkennung § Macht und Einfluss § Lust/Erregung/Neugier § Sex/Erotik/Erregung § Angst/Furcht § Gesundheit § Mobilität § Kommunikation § Unterhaltung/Abwechslung nach Balderjahn 2003 Bedürfnis ist das mit dem Streben nach Beseitigung eines Mangels verbundene Gefühl. Alleinstellungsmerkmal (USP bzw. Unique Selling Proposition): Einfacher, klarer, gegenüber Wettbewerbern dominanter Nutzen, der relevant für das Kaufverhalten ist! 2.1

7 Folie 7 www.bs-consult.de Marketing & Vertrieb Bedürfnis Bedarf Nachfrage Kauf Objektausrichtung Beschaffungsdisposition Transaktionsebene Zufriedenheit Antriebsebene Beziehungsebene Vom Bedürfnis zur Zufriedenheit: Implikationen? nach Balderjahn 2005 2.1

8 Folie 8 www.bs-consult.de Marketing & Vertrieb Marketing-Mix Produktinnovation Produktqualität Produktvariation Produkt- differenzierung Markierung Service Verpackung Programmpolitik Produktpolitik Preishöhe Preisabfolge Preis- differenzierung Rabatte Zahlungs- bedingungen Preispolitik Werbung Verkaufsförderung Direct-Marketing Public Relations Sponsoring Placement Persönliche Kommunikation Messen Kommunikations- politik Wahl der Absatzwege Einsatz von Verkaufsorganen Vertriebssysteme Logistik Distributions- politik Marktsegmente (Kundengruppen) Produktmix Distributions- Mix Preismix Kommunikations- Mix Marketing-Mix Balderjahn / Bruhn: Marketing, 2001 2.2

9 Folie 9 www.bs-consult.de Marketing & Vertrieb Zielgruppendefinition: Fehler-Möglichkeiten Voll daneben Zu eng gefasst Zu weit gefasst Zu viel / zu wenig differenziert/segmentiert 2.2

10 Folie 10 www.bs-consult.de Marketing & Vertrieb Preispolitik – Magisches Dreieck Kostenorientierung Eigene Kosten Gewünschte Gewinnmarge Wettbewerbsorientierung Preise vergleichbarer Produkte Preise von Substitutionsgütern Nachfrage-Orientierung akzeptierter Preis abhängig von: - Kaufkraft - Image - Markenbewusstsein - etc. 2.2

11 Folie 11 www.bs-consult.de Marketing & Vertrieb Kommunikation nach Branchen (1) 2.2

12 Folie 12 www.bs-consult.de Marketing & Vertrieb Kommunikation nach Branchen (2) Quelle: Universität St. Gallen / Gründerzeiten Nr. 37 2.2

13 Folie 13 www.bs-consult.de Marketing & Vertrieb 1. Selektion der Vertriebssysteme - vertikale Selektion - horizontale Selektion 2.Akquisition der Vertriebssysteme - Push-Strategie (vertikales Marketing) - Pull-Strategie Gestaltung von Vertriebssystemen nach Gutschelhofer 2002; Balderjahn 2003 Mögliche Vertriebswege: Fremde Einzelhandelsgeschäfte Externe Agenten Franchising Großhandel Eigene Vertriebsstellen /Verkaufsstellen Direct Mail / Call Center / Internet Promotion Endverbraucher Direkter Vertrieb (Mehrstufiger) indirekter Vertrieb (Großhändler) Einzelhändler Verkaufsorgane des Herstellers Verkaufsorgane des Herstellers 2.2

14 Folie 14 www.bs-consult.de Marketing & Vertrieb Web: Handlungsfelder, Erfolgsfaktoren Portal aufbauen: Strategische Rolle Services, Features Usability Präsentation Schnurrenberger 2008 Portal beleben: Publizieren Vernetzen Positionieren Werbung schalten Promotion Portal nutzen: Kontaktnutzung eCommerce/Shop Marktforschung Wissen Transformation 2.2

15 Folie 15 www.bs-consult.de Marketing & Vertrieb Exkurs: Reputation und Vertrauen Die grundlegende Frage, die sich im organisationalen Kontext stellt, ist die nach der Rationalität menschlicher Entscheidungen und ihrer Beeinflussung durch emotionale Faktoren. Wenn die Eigenschaften des Vertrauensnehmers nicht direkt vom Vertrauensgeber beobachtet bzw. eingeschätzt werden können, so muss dieser zur Bildung seiner spezifischen Vertrauenserwartung – sofern vorhanden – auf Informationen Dritter, sog. Sekundärerfahrungen, zurückgreifen. In diesem Zusammenhang ist insbesondere auch die Reputation von Bedeutung: Reputation ist gewissermaßen öffentliche Information über die bisherige Vertrauenswürdigkeit eines Akteurs. Rippberger 1998/ Nerb 2002, Seifert 2001, Picot et al. 2000 nach Kreisel 2007 2.3

16 Folie 16 www.bs-consult.de Marketing & Vertrieb Vertrauen schaffen: Möglichkeiten Prozessbasiertes Vertrauen schaffen: => Kundenzufriedenheit anstreben => (kleine) Versprechen (im Vorfeld) halten => Fremdes Vertrauen: Referenzen Eigenschaftsbasiertes Vertrauen schaffen: => Adäquate Kommunikation => Soziale Ähnlichkeit signalisieren Institutionsbasiertes Vertrauen schaffen: => Mitgliedschaft in Subkultur: Bezugsgruppen-Marketing => Vermittelnde Institutionen: Verbände, Vereine, Initiativen Schnurrenberger 2007 2.3

17 Folie 17 www.bs-consult.de Marketing & Vertrieb IHR KONZEPT Alleinstellung Vertrieb / Abschluss Werbung / Kommunikation Vertrauen durch... 3.

18 Folie 18 www.bs-consult.de Marketing & Vertrieb gruender-set.de: Kampagnen 2006-2010

19 Folie 19 www.bs-consult.de Marketing & Vertrieb gruender-set.de - Sonderverlosung 2009 gruender-set.de verlost CRM-Lösung auf 3. Potsdamer GründerTag am 17.11.2009. Die Online-CRM-Lösung von www.crm-now.de erlaubt professionelle Akquise und Kundenbindung. Wir verlosen 1 (eine) 3er Lizenz für volle 2 Jahre im Wert von 440,00 EURO. Verlosung nach dem Workshop "Ziel: Glückliche Kunden - Marketing und Vertrieb für junge Unternehmen" mit Dr. Schnurrenberger im Raum 7, um ca. 15:45h. Registrierung von 13:30h bis 15:40h am Servicetisch vor Raum 7. Mit crm-now/PS Online Lösung erhalten Sie ein CRM mit folgenden Merkmalen: - Vollständiges und leicht bedienbares System zur Begleitung des Vertriebsprozesses von Produkten und Dienstleistungen - Besonders geeignet für B2B Geschäfte mit längeren Verkaufszyklen - Fördert die Teamarbeit in Vertrieb, Marketing und Service -Sofort einsatzfähig und frei konfigurierbar - Kurze Einarbeitungszeit und schnelle Erfolgserlebnisse - Zahlreiche Zusatzmodule und Erweiterungen zur Einbindung des CRM in eine Büroumgebung und in Webanwendungen

20 Folie 20 www.bs-consult.de Marketing & Vertrieb Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit UND VIEL ERFOLG !

21 Folie 21 www.bs-consult.de Marketing & Vertrieb ANHANG

22 Folie 22 www.bs-consult.de Marketing & Vertrieb Grundlegende Marketingstrategien Marktparzellierungsstrategie: Bildung von Zielgruppensegementen (Anzahl, Reihenfolge der Bearbeitung) Marktarealstrategie: Definition des eigenen Aktionsraums (Quartier, Kommune, Kreis, Bundesland, Nationalstaaten etc.) und Planung zukünftiger räumlicher Expansion Marktstimulierungsstrategie: Entscheidung darüber, was grundlegender Anreiz sein soll und konsequente Ausrichtung des Gesamtmarketing (Porter) 2.1


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