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Folie 1 www.bs-consult.de Marketing & Vertrieb Ziel: glückliche Kunden - Marketing und Vertrieb für junge Unternehmen! Workshop im Rahmen des 3. Potsdamer.

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1 Folie 1 Marketing & Vertrieb Ziel: glückliche Kunden - Marketing und Vertrieb für junge Unternehmen! Workshop im Rahmen des 3. Potsdamer Gründertag, mit Dr. Bernd Schnurrenberger

2 Folie 2 Marketing & Vertrieb Zu meiner Person Dr. Bernd Schnurrenberger URL: Büro Potsdam-Babelsberg Rudolf-Breitscheid-Str Potsdam Tel: 0331 / Mob: 0179 / (Internet-) Marketing - Geschäftsplanung - Prozessdesign - Qualitätsmanagement - eCommerce / eBusiness Gastprofessor Fachbereich Wirtschaft der FH Brandenburg Schwerpunkte: Management KMU, Marketing, Innovations- & Technologiemanagement

3 Folie 3 Marketing & Vertrieb INHALT 1. Marketingfehler 2. Marketingaktivitäten 2.1 Grundideen 2.2 Marketing-Mix 2.3 Exkurs: Vertrauen, Vertrauen schaffen 3. Ihr Konzept ?!! Verlosung CRM-Paket von gruender-set.de

4 Folie 4 Marketing & Vertrieb Marketingprobleme I Gründerdefizite bei... in % Quelle: IfM 1986 BMWA

5 Folie 5 Marketing & Vertrieb Marketingprobleme II Typische Marketing-Fehler von Existenzgründern Fehlende Marktorientierung Fehlendes Unternehmens-Gesicht Unternehmen bleibt unbekannt Erlahmende Öffentlichkeitsarbeit Werbekiller Tagesgeschäft Verzettelte Akquise BMWA

6 Folie 6 Marketing & Vertrieb Bedürfnisse, Motive, Alleinstellungsmerkmal... Wichtige Konsumbedürfnisse / Konsummotive: § Wirtschaftlichkeit/Sparsamkeit § Prestige/Status/soziale Anerkennung § Macht und Einfluss § Lust/Erregung/Neugier § Sex/Erotik/Erregung § Angst/Furcht § Gesundheit § Mobilität § Kommunikation § Unterhaltung/Abwechslung nach Balderjahn 2003 Bedürfnis ist das mit dem Streben nach Beseitigung eines Mangels verbundene Gefühl. Alleinstellungsmerkmal (USP bzw. Unique Selling Proposition): Einfacher, klarer, gegenüber Wettbewerbern dominanter Nutzen, der relevant für das Kaufverhalten ist! 2.1

7 Folie 7 Marketing & Vertrieb Bedürfnis Bedarf Nachfrage Kauf Objektausrichtung Beschaffungsdisposition Transaktionsebene Zufriedenheit Antriebsebene Beziehungsebene Vom Bedürfnis zur Zufriedenheit: Implikationen? nach Balderjahn

8 Folie 8 Marketing & Vertrieb Marketing-Mix Produktinnovation Produktqualität Produktvariation Produkt- differenzierung Markierung Service Verpackung Programmpolitik Produktpolitik Preishöhe Preisabfolge Preis- differenzierung Rabatte Zahlungs- bedingungen Preispolitik Werbung Verkaufsförderung Direct-Marketing Public Relations Sponsoring Placement Persönliche Kommunikation Messen Kommunikations- politik Wahl der Absatzwege Einsatz von Verkaufsorganen Vertriebssysteme Logistik Distributions- politik Marktsegmente (Kundengruppen) Produktmix Distributions- Mix Preismix Kommunikations- Mix Marketing-Mix Balderjahn / Bruhn: Marketing,

9 Folie 9 Marketing & Vertrieb Zielgruppendefinition: Fehler-Möglichkeiten Voll daneben Zu eng gefasst Zu weit gefasst Zu viel / zu wenig differenziert/segmentiert 2.2

10 Folie 10 Marketing & Vertrieb Preispolitik – Magisches Dreieck Kostenorientierung Eigene Kosten Gewünschte Gewinnmarge Wettbewerbsorientierung Preise vergleichbarer Produkte Preise von Substitutionsgütern Nachfrage-Orientierung akzeptierter Preis abhängig von: - Kaufkraft - Image - Markenbewusstsein - etc. 2.2

11 Folie 11 Marketing & Vertrieb Kommunikation nach Branchen (1) 2.2

12 Folie 12 Marketing & Vertrieb Kommunikation nach Branchen (2) Quelle: Universität St. Gallen / Gründerzeiten Nr

13 Folie 13 Marketing & Vertrieb 1. Selektion der Vertriebssysteme - vertikale Selektion - horizontale Selektion 2.Akquisition der Vertriebssysteme - Push-Strategie (vertikales Marketing) - Pull-Strategie Gestaltung von Vertriebssystemen nach Gutschelhofer 2002; Balderjahn 2003 Mögliche Vertriebswege: Fremde Einzelhandelsgeschäfte Externe Agenten Franchising Großhandel Eigene Vertriebsstellen /Verkaufsstellen Direct Mail / Call Center / Internet Promotion Endverbraucher Direkter Vertrieb (Mehrstufiger) indirekter Vertrieb (Großhändler) Einzelhändler Verkaufsorgane des Herstellers Verkaufsorgane des Herstellers 2.2

14 Folie 14 Marketing & Vertrieb Web: Handlungsfelder, Erfolgsfaktoren Portal aufbauen: Strategische Rolle Services, Features Usability Präsentation Schnurrenberger 2008 Portal beleben: Publizieren Vernetzen Positionieren Werbung schalten Promotion Portal nutzen: Kontaktnutzung eCommerce/Shop Marktforschung Wissen Transformation 2.2

15 Folie 15 Marketing & Vertrieb Exkurs: Reputation und Vertrauen Die grundlegende Frage, die sich im organisationalen Kontext stellt, ist die nach der Rationalität menschlicher Entscheidungen und ihrer Beeinflussung durch emotionale Faktoren. Wenn die Eigenschaften des Vertrauensnehmers nicht direkt vom Vertrauensgeber beobachtet bzw. eingeschätzt werden können, so muss dieser zur Bildung seiner spezifischen Vertrauenserwartung – sofern vorhanden – auf Informationen Dritter, sog. Sekundärerfahrungen, zurückgreifen. In diesem Zusammenhang ist insbesondere auch die Reputation von Bedeutung: Reputation ist gewissermaßen öffentliche Information über die bisherige Vertrauenswürdigkeit eines Akteurs. Rippberger 1998/ Nerb 2002, Seifert 2001, Picot et al nach Kreisel

16 Folie 16 Marketing & Vertrieb Vertrauen schaffen: Möglichkeiten Prozessbasiertes Vertrauen schaffen: => Kundenzufriedenheit anstreben => (kleine) Versprechen (im Vorfeld) halten => Fremdes Vertrauen: Referenzen Eigenschaftsbasiertes Vertrauen schaffen: => Adäquate Kommunikation => Soziale Ähnlichkeit signalisieren Institutionsbasiertes Vertrauen schaffen: => Mitgliedschaft in Subkultur: Bezugsgruppen-Marketing => Vermittelnde Institutionen: Verbände, Vereine, Initiativen Schnurrenberger

17 Folie 17 Marketing & Vertrieb IHR KONZEPT Alleinstellung Vertrieb / Abschluss Werbung / Kommunikation Vertrauen durch... 3.

18 Folie 18 Marketing & Vertrieb gruender-set.de: Kampagnen

19 Folie 19 Marketing & Vertrieb gruender-set.de - Sonderverlosung 2009 gruender-set.de verlost CRM-Lösung auf 3. Potsdamer GründerTag am Die Online-CRM-Lösung von erlaubt professionelle Akquise und Kundenbindung. Wir verlosen 1 (eine) 3er Lizenz für volle 2 Jahre im Wert von 440,00 EURO. Verlosung nach dem Workshop "Ziel: Glückliche Kunden - Marketing und Vertrieb für junge Unternehmen" mit Dr. Schnurrenberger im Raum 7, um ca. 15:45h. Registrierung von 13:30h bis 15:40h am Servicetisch vor Raum 7. Mit crm-now/PS Online Lösung erhalten Sie ein CRM mit folgenden Merkmalen: - Vollständiges und leicht bedienbares System zur Begleitung des Vertriebsprozesses von Produkten und Dienstleistungen - Besonders geeignet für B2B Geschäfte mit längeren Verkaufszyklen - Fördert die Teamarbeit in Vertrieb, Marketing und Service -Sofort einsatzfähig und frei konfigurierbar - Kurze Einarbeitungszeit und schnelle Erfolgserlebnisse - Zahlreiche Zusatzmodule und Erweiterungen zur Einbindung des CRM in eine Büroumgebung und in Webanwendungen

20 Folie 20 Marketing & Vertrieb Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit UND VIEL ERFOLG !

21 Folie 21 Marketing & Vertrieb ANHANG

22 Folie 22 Marketing & Vertrieb Grundlegende Marketingstrategien Marktparzellierungsstrategie: Bildung von Zielgruppensegementen (Anzahl, Reihenfolge der Bearbeitung) Marktarealstrategie: Definition des eigenen Aktionsraums (Quartier, Kommune, Kreis, Bundesland, Nationalstaaten etc.) und Planung zukünftiger räumlicher Expansion Marktstimulierungsstrategie: Entscheidung darüber, was grundlegender Anreiz sein soll und konsequente Ausrichtung des Gesamtmarketing (Porter) 2.1


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