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5. Pharma- Großhandelstag Vortrag von Herrn Ulrich von der Linde, stellv. Vorsitzender des Bundesverbandes PHAGRO, Geschäftsführer der v. d. Linde-Arzneimittel.

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1 5. Pharma- Großhandelstag Vortrag von Herrn Ulrich von der Linde, stellv. Vorsitzender des Bundesverbandes PHAGRO, Geschäftsführer der v. d. Linde-Arzneimittel

2 Kooperationen des Pharma- Großhandels Vortrag von Ulrich v.d.Linde Pharma-Großhandelstag in Berlin

3 Unterscheidung: a)Großhandel tritt selbst oder in Form einer Tochtergesellschaft als Kooperations- anbieter auf Anzag Vivesco Gehe Commitment Sanacorp Meine Apotheke v.d.Linde EMK

4 Unterscheidung: b)Großhandel übernimmt Zentralfunktionen für eine (formal) unabhängige Kooperation, an der z.T. Beteiligungen eingegangen werden Otto Geilenkirchen Coda Pharma Privat A-Plus Phoenix MVDA v.d.Linde Partner-Apotheken

5 Typische Aktivitäten der Großhandels- verbundenen Kooperationen: a)Einkauf: Übernahme von Verkaufsförderungs-Aktivitäten für die pharmazeutische Industrie Abwicklung der Warenlieferung über seine Bestellsysteme und sein Lager Weiterleitung der im Direktgeschäft üblicherweise gewährten Sonderkonditionen an die Apotheken

6 Typische Aktivitäten der Großhandels- verbundenen Kooperationen: b) Marketing: Unterstützung bei Warenplatzierung Vorfertigung von Marketing-Aktionen, z.T. mit Geräteverleih und Material

7 Schaufenster- Dekoration (Lieferung von Elementen und / oder Durchführung) Einrichtung und Pflege von Internet- Homepage und E-Shop Typische Aktivitäten der Großhandels- verbundenen Kooperationen:

8 Kundenbindungs-Konzepte (Bonus- /Taler-Systeme etc.) Typische Aktivitäten der Großhandels- verbundenen Kooperationen: gemeinsame Angebotsblätter (Cave: Preisgestaltung!) gemeinsame Kundenzeitung

9 Zentrale Beschaffung von Marketing-Hilfen (Kalender, Zugabe-Artikel, Gutscheine, Aufkleber, Prämien,...) Typische Aktivitäten der Großhandels- verbundenen Kooperationen:

10 c)Fortbildungs- und Organisationsentwicklung: Eigene Seminarangebote Vermittlung von Seminaren der Pharmazeutischen Industrie Benchmarking Zentrale Erstellung von Beratungs-Materialien Angebot von Zertifizierungs-Programmen

11 Typische Aktivitäten der Großhandels- verbundenen Kooperationen: d)teilweise zusätzlich: Gemeinsamer Auftritt gegen- über Marktteilnehmern auf der Abnehmerseite Markenaufbau und gemeinsame Werbung Verträge mit Abnehmer-Organisationen (bisher in Umfang und Intensität eher gering) Networking

12 Vorteile für die Apotheken Erhebliche Prozess-Optimierung durch Just-in-time-Belieferung Flexible Anpassung an veränderte Gängigkeiten von Produkten Minimierung der Kapitalbindung und des Platzbedarfs Geringstmöglicher Einsatz von Chef-Arbeitszeit im Backoffice Beibehaltung eines guten Rohertrags

13 Vorteile für die Apotheken Einfachster Zugriff auf professionell gestaltete Marketing-Unterstützung Positivere Außenwahrnehmung (ob mit oder ohne Marke) Hohe Aktivitätendichte im Marketing bei geringem eigenen Aufwand

14 Vorteile für die Apotheken Erfahrungstransfer innerhalb der Kooperation Erwünschter Druck gegen den inneren Schweinehund Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, da Großhandel ein eigenes Interesse an einer Umsatzsteigerung der Apotheke hat

15 Herausforderungen für die Apotheken Neues Grundverständnis – Identifikation mit der Philosophie der Kooperation Einbeziehung des Teams Delegation von Aufgaben an eine Zentrale

16 Herausforderungen für die Apotheken Gezielte Auswahl der Empfehlungsprodukte unter Berücksichtigung von - Marktbedeutung, - Kundenwünschen, - Kooperations-Interessen - Prozesskosten

17 Umstellung der Einkaufs- mechanismen Herausforderungen für die Apotheken Konsequente Umsetzung gemeinsamer Aktivitäten Verbindlichkeit bezüglich der Mechanismen und der Partner-Produkte Sicherstellung einer gut gefüllten Sichtwahl

18 Vorteile für die pharmazeutischen Hersteller Langfristige Partnerschaft ersetzt Spot-Geschäfte Konzentration der Außendienstaktivitäten auf wirklich verkaufsstarke Apotheken Zugang zu bisher nicht betreuten Kunden Bessere Kontrolle der Warenströme Logistische Entlastung

19 Vorteile für die pharmazeutischen Hersteller Innovationsservice über den Großhandel Professionellere Präsentationen ihrer führenden Produkte im Rahmen einer umfassenden Sortiments-Präsentation Zentrale Vereinbarungen über Aktionen Stärkung des Vertriebskanals Apotheke

20 Herausforderungen für die pharmazeutischen Hersteller Neue Definition der Aufgaben des Außendienstes Controlling der Kooperationsaktivitäten Verbindlichkeit bezogen auf Konditionsführung und Lieferweg Information des Außendienstes über Funktionsweisen der jeweiligen Kooperationen Neuordnung der Entlohnungs-Systeme

21 Was prädestiniert den pharmazeutischen Großhandel für die Rolle als Kooperationsanbieter? bestehende Logistik funktionsfähige Zentralabteilung und Management-Funktionen - Finanzoptimierung - Marketing - Öffentlichkeitsarbeit - IT - Controlling

22 Was prädestiniert den pharmazeutischen Großhandel für die Rolle als Kooperationsanbieter? Intensives Geschäftsverhältnis Stets aktuelle Marktkenntnis gute Kenntnisse über die Apothekenstandorte Regionale Präsenz

23 Kundenbindung ja aber auch wesentlich mehr: eine Kundenbindungsmaßnahme? Kooperationen des Pharmagroßhandels -

24 Wir wollen, dass unser einzelner Abnehmer mehr verkauft und dass wir mehr liefern können.

25 Wir wollen, dass die Position unserer jeweiligen Kunden im Wettbewerb gestärkt wird und dass genau diese Apotheken in einem erwarteten Verdrängungswettbewerb zu den Gewinnern gehören.

26 Wir wollen, dass sich die Rendite unserer Abnehmer verbessert und dass diese unsere Rechnungen auch zukünftig regelmäßig und pünktlich begleichen können.

27 Wir wollen, dass unsere Industrie-Partner die Vorteile der Kooperation erleben und dass sie ihre Warenströme weiterhin innerhalb bestehender Strukturen über den vollsortierten Pharmagroßhandel in die Apotheke lenken.

28 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! 15. Mai 2007 Ulrich v.d.Linde v.d.Linde Arzneimittel GmbH DüsseldorfHilden


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