Kundenbegeisterung als Erfolgsstrategie

Präsentation zum Thema: "Kundenbegeisterung als Erfolgsstrategie"—  Präsentation transkript:

1 Kundenbegeisterung als Erfolgsstrategie
Kundenorientierung- Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung JIT Management Institut Düsseldorf Kundenbegeisterung als Erfolgsstrategie „Wer verdienen will, muss dienen“

2 JIT Management Institut Düsseldorf
Kundenorientierung- Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung JIT Management Institut Düsseldorf Warum wir keine Folienkopie anbieten: Wußten Sie, daß die jährlich gemachten Kopien von der Erde bis zum Mond reichen würden ? Außerdem werden die Kopien eher ins Regal gestellt, als gelesen. Wer jedoch Interesse hat und gern etwas abheften möchte, kann sich der gezeigten Charts von unsere Homepage downloaden: Den kompletten Foliensatz auf CD.ROM können Sie dort ebenfalls kostenlos bestellen. Tominaga Am Falder 4, Düsseldorf Tel Fax Tel Fax Anrufantworter HH Spedition, Reisebüro Postkarte, BMW, Kurz Breite Shoes. Landsends Lebenslangelich Guarantee, Nordstrom 4 alte Reifen Aldi Oma Verkersamt Ausländeramt Stadtwerk Kundenzentral 24St. Service Reisepass in Frankfurt Flughafen

3 4 x 1 42a 1 Seite schreiben 1 Minute telefonieren
Keep it simple, make it effective 42a Just In Time Düsseldorf 4 x 1 1 Seite schreiben 1 Minute telefonieren 1 Stunde für eine Konferenz Rechtanwalte 3 Seite, Call center stehen, Supermarkt Kasse stehen, Opel Papier Ausgrabung 1 Tag für eine Entscheidung Driven byTOYOTA

4 In guten Zeiten geht es allen gut, in schlechten nur den Besten.
Kundenorientierung- Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung JITManagement Institut Düsseldorf In guten Zeiten geht es allen gut, in schlechten nur den Besten. In kriesen Zeit ? Nur ... Nicht die Großen werden die Kleinen fressen, sondern die Schnellen die Langsamen.

5 Bedeutung des Wortes Krise
Häufig ist ein gewisser Leidensdruck nötig, damit Unternehmen die Chance zum Wandel ergreifen Kundenorientierung- Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung J I T Management Institut Düsseldorf Bedeutung des Wortes Krise Katastrophe „Krise kann ein produktiver Zustand sein, man muß ihr nur den Beige- schmack der Katastrophe nehmen“ Max Frisch Krise (Ki-Ki) Gelegenheit

6 11 BSC BSC J I T Management Institut Düsseldorf Wahres Krise CR Kaizen
Kundenorientierung- Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung 11 J I T Management Institut Düsseldorf Wahres Krise No sales No Job macht menschen stark, 3 hauen Methode, ISO BMW, AEG, FIAT, IKEA, SIEMENS, CRM Sony Versicherung Salesman geben geben und nehmen History of Kaizen Deutschland kennt nur Fabrik Kaizen BSC BSC CR Kaizen QC Kaizen Büro Kaizen SC-Kaizen KM-Kaizen

7 Kundenorientierung VertriebsKaizen JIT Management Institut Düsseldorf
Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung VertriebsKaizen JIT Management Institut Düsseldorf Kundenorientierung rangiert aber vor der Kundenorientierung die Umsatzorientierung und vor der Umsatzorientierung die Profitorientierung und vor der Profitorientierung die persönliche Karriereorientierung,Sharholder Value, Fusionorientierung ROI Kundenbindung in 4 Stufe Kundenfreundlichkeit in Karstadt, Vorstand Parkplatz, Fisch stinkt am Kopf zur Erste

8 12a Keine Kundenorientierung ohne interne Kundenorientierung !
Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung 12a J I T Management Institut Düsseldorf Keine Kundenorientierung ohne interne Kundenorientierung ! Arbeit ist Arbeit immer für andre 10A Es gibt viel zu tun, lassen wir es liegen. Keine Kundenorientierung ohne Mitarbeiterorientierung, -motivation Kundenzufriedenheit ist Chefsache. Wenn der Mitarbeiter sich nicht als Kunde erlebt, wie soll er glaubwürdig und überzeugt kundenorientiert handeln ? Keine Kundenorientierung ohne positive Selbstorientierung ! Vostand war glucklich weil er nicht mehr kleine nöglige Kunden gekunment werden mussen. Lufthansa, Toyota, Honda, DKV, Breuer Telekom, Bahn Ich möchte auch tun was andre mir begeisterte

9 27 Beurteilung der Mitarbeiter in der Verwaltung (Innendienst)
Kundenorientierung- Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung 27 J I T Management Institut Düsseldorf Beurteilung der Mitarbeiter in der Verwaltung (Innendienst) Führen einen unverständlichen Schriftwechsel % verhalten sich wenig kundenfreundlich % sind telefonisch schwer erreichbar % führen einen unpersönlichen Schriftwechel % verhalten sich ziemlich bürokratisch % gehen auf die individuellen Probleme nicht ein %

10 10 Ganzheitlicher Ansatz des japanischen Weges
Kundenorientierung- Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung J I T Management Institut Düsseldorf 10 Ganzheitlicher Ansatz des japanischen Weges Unternehmenskultur Konsensorientierung 2 KAIZEN / KVP / JIT / KANBAN KEP SCM Null-Puffer-Prinzip Null-Fehler- Teamarbeit, Kundenorientierung CRM Prinzip Kooperation KVP Piech, 6 Sigma, Kaizen ist Mitarbeiter Motivation TPM • ZD/QC Zulieferer- effizienter F/E - Prozeß integration

11 Kundenorientierung- Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung Kaizen J I T Management Institut Düsseldorf Kontinuierliche Verbesserung in kleinen Schritten unter Einbezug der Mitarbeiter Eliminierung von Verschwendung Verbesserung in kleinen Schritten keine großen Investitionen Einbindung aller Mitarbeiter vor Ort sofortiges Umsetzen („just do it“)

12 "Der Wohlstand hat Meister Österreich fett Findet nicht mehr statt.
Kundenorientierung- Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung 14 J I T Management Institut Düsseldorf Zitat des Jahres Management Trainer Minoru Tominaga aus Japan: "Der Wohlstand hat Meister Österreich fett gemacht. Und faul. Dienst am Kunden? Findet nicht mehr statt. Der Kunde ist König? Quatsch. Bei Euch ist der Verkäufer mittlerweile Kaiser. Was Ihr vergeßt: Der Kunde ist Gott, denn er allein entscheidet über Leben und Tod eines Unternehmens."

13 15S Wachstumsmarkt: Dienstleistung im internationalen Vergleich
Kundenorientierung- Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung 15S J I T Management Institut Düsseldorf Wachstumsmarkt: Dienstleistung im internationalen Vergleich Anteil der Beschäftigten im Dienstleistungs-Sektor JAPAN USA GB NL Ö

14 16 Was Verbraucher in Deutschland stört
Kundenorientierung- Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung 16 J I T Manage ment Institut Düsseldorf Was Verbraucher in Deutschland stört Was stört Sie sehr? Unfreundliches Personal 69% Überzogene Preise 68% Mangelnde Hilfsbereitschaft 61% Schlampige Auftragserfüllung 57% Undurchsichtige Rechnungen 56% Lange Wartezeiten 56%

15 16a 30 Muskeln müssen Sie anstrengen, um die
Kundenorientierung- Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung 16a J I T Management Institut Düsseldorf 30 Muskeln müssen Sie anstrengen, um die Stirn zu runzeln, 13 genügen, um zu lächeln. 017１

16 16d Aus welchen Gründen man seine Kunden verliert: durch Tod 1%
Kundenorientierung- Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung 16d J I T Management Institut Düsseldorf Aus welchen Gründen man seine Kunden verliert: durch Tod % durch Umzug % kaufen bei Freunden % kaufen anderswo günstiger % haben sich ergebnislos beschwert 14% fühlen sich mißachtet % Quelle: Möbel MANN

17 16 Was Kunde in B2B stört J I T Management Institut Düsseldorf
Kundenorientierung- Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung 16 J I T Management Institut Düsseldorf Was Kunde in B2B stört Was stört Sie sehr? Erreichbarkeit 47% Zuständigkeit 36% Verhalten ziemlich bürokratisch 33% Schlampige Auftragserfüllung 23% Unverständlich Schriftwechsel 15% Lange Wartezeiten 12%

18 23c Die Praxis der Kundenorientierung Bitte warten Sie......
Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung 23c J I T Management Institut Düsseldorf Die Praxis der Kundenorientierung Probleme beim Telefon-Kontakt mit deutsche Unternehmen Bitte warten Sie...... Jeder dritte Anrufer erreicht erst beim zweiten Versuch den gewünschten Ansprechpartner. Es ist besetzt oder der Ansprechpartner meldet sich nicht. Drei von vier Mitarbeitern in der Telefonzentrale wissen nicht, wer für das Problem des Anrufers zuständig ist. Bei Reklamationen weigern sich fast 50% der Firmenmitarbeiter, ihren Namen zu nennen. Nur 15% der Anrufer werden mit ihrem richtigen Namen angesprochen. Name und Adresse werden nicht oder nur wiederwillig notiert. Häufig werden die Anrufer mehrfach weiterverbunden. Das Warten wird zur Qual. 017１

19 Kundenorientierung- Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung 16P J I T Management Institut Düsseldorf Zitat aus Kundenbefragungen bei traditionaller Reklamationsbearbeitung zeigten den Ärger: im Verlauf der Reklamation noch verstärkt. “Man hat den Eindruck, nur zu stören !” “Es ist schwierig, einen Zuständigen zu erwischen!” “Fehler sind einkalkuliert, kein Grund zur Aufregung!” “Man wird behandelt, als hätte man eine Krankheit” “Es warren immer die anderen!” In fast 50% alle Fälle wird der Ärger des Kunden im Verlauf der Reklamation noch verstärkt. 017１

20 17e Was ein Kunde von Handwerkern erwartet:
Kundenorientierung- Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung J I T Management Institut Düsseldorf 17e Was ein Kunde von Handwerkern erwartet: Der Handwerker soll schnell verfügbar sein und 　 34% Aufträge schnell und pünktlich abwickeln: Gepflegter Umgang, gutes Benehmen und 　　 23% eingehende Beratung Sauberkeit eineschließlich der Bekleidung 　 16% und Ausrüstung Gutes Preis-/Leistungsverhältnis 　 14% Fachliche Kompetenz 　 　 7% 017１

21 „Service“ ist ja schließlich die Essenz eines glückliches Lebens.
Kundenorientierung- Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung 24b J I T Management Institut Düsseldorf „Service“ ist ja schließlich die Essenz eines glückliches Lebens. Tominaga

22 Kundenorientierung- Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung J I T Management Institut Düsseldorf Der Untergang von Unternehmen wird nicht durch eine blutige und gewaltige Palastrevolution heraufbeschworen, sondern durch einen langsamen und vorsätzlichen Selbstmord durch die Einstellung und ihr Verhalten gegenüber den Kunden Quelle: Jerry Wilson, USA

23 17 Die Folgen unbefriedigender Leistung
Kundenorientierung- Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung 17 J I T Management Institut Düsseldorf Die Folgen unbefriedigender Leistung = Einer von 26 Kunden, die eine Beschwerde haben, trägt diese auch vor = Beschwerdeführer sind überwiegend Meinungsführer = 54% bis 70% der Beschwerdeführer werden zu Dauerkunden, wenn schnell reagiert wird sind es sogar bis zu 95% = unzufriedene Kunden erzählen ihr Frust-Erlebnis 9 bis 15 weiteren Personen. Ein zufriedener Kunden berichtet es 3 weiteren potentialen Käufern. = 96% der unzufriedenen Kunden wechseln wortlos zur Konkurrenz 017１

24 17aa J I T Management Institut Düsseldorf
Kundenorientierung- Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung 17aa J I T Management Institut Düsseldorf Wir müssen Beschwerden verstehen lernen als -Hinweise auf unsere Fehlleistungen, die wir offen zugestehen müssen, -Anregungen zur Beseitigung organisatorischer Schwachstellen, -wertvolle Hinweise für unsere Position auf dem Markt, -möglichen Anstoß zu einer Veränderung des Führungsverhaltens. Wir müssen erreichen, daß Beschwerden -immer unser uneingeschränktes Interesse erhalten, -innerhalb unseres Tagesgeschäftes hohe Priorität haben, -eine Kundenverbindung nicht gefährden, sondern festigen, -von allen Mitarbeitern aktiv und motiviert bearbeitet werden. Verzögerungen in der Bearbeitung teilen wir dem Kunden sofort mit. -Beschwerden beantworten wir grundsätzlich innerhalb von 48 Stunden. -Alle erkannten Ursachen für gerechtfertigte Beschwerden werden behoben. １

25 17T Rote Karte für Service-Muffel
Kundenorientierung- Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung J I T Management Institut Düsseldorf 17T Rote Karte für Service-Muffel Zeigen Sie die Rote Karte, wenn Sie sich ärgern! Genervten Kellnern, Schnippischen Kassierinnenm brummigen Taxifahrern oder arroganten Verkäuferinen, die sich nicht an diese Divise halten wollen(oder können), droht künftig die Rote Karte. Wer unzufrieden ist, kann damit plakativ sein Mißfallen ausdrücken. Ziel ist nicht, Verkäufer oder Kellner abzustrafen, Vielmehr wünschen wir uns einen Dialog zwischen Dienstleister und Kunden.

26 19 Meilensteine auf dem Weg zur Spitzenleistung
Kundenorientierung- Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung 19 J I T Management Institut Düsseldorf Gemeinsame Merkmale gelungener Service- und Qualitätsmanagement Programme: Meilensteine auf dem Weg zur Spitzenleistung Wissen: Was der Kunde will Können: Die beständige Weiterentwicklung Wollen: Spitzenleistungen erbringen Tun: Die einzigartige Tat Die nie erlahmende Vitalität statt 10% des Bedarfs von 100% der Kunden, 100% des Bedarfs von 10% der Kunden

27 18e Die Wirkungen von Kundenbegeisterung
Kundenorientierung- Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung 18e J I T Management Institut Düsseldorf Die Wirkungen von Kundenbegeisterung bis zu 600% teurer ist es, neue Kunden zu gewinnen als vorhandene zu halten. 300% größer ist bei begeisterten Kunden die Wahrscheinlichkeit, daß sie sehr oft wiederkommen. fast % ist die Wahrscheinlichkeit, daß begeisterte Kunden zu Ihrem besten Werbeträger werden. 95% der verärgerten Kunden bleiben Ihrem Unternehmen treu, wenn ihr Problem schnell und unbürokratisch gelöst wird. bis zu 75% der zu Wettbewerbern wechselnden Kunden stören sich an mangelnder Service-Qualität. Quelle: Prof. Dr. Armin Töpfer

28 Die Kunden wollen keine Bohrer, sie wollen Löcher !
Kundenorientierung- Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung 19a J I T Management Institut Düsseldorf Deutsche Unternehmen haben oft gute Produkte; vieles was darüber hinausgeht –wie Prozessqualität oder Servicehaltung ist defizitär: Die Kunden wollen keine Bohrer, sie wollen Löcher !

29 Kundenorientierung- Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung 19d J I T Management Institut Düsseldorf Ihre Strategie...... Don’t worry about what is best for the company. Worry about what is best for the customer ! Gary Comer, Gründer von Lands’End

30 Behandle die Menschen so, wie Du selbst behandelt werden möchtest !
Kundenorientierung- Ein Prozeß permanenter Qualitätsverbesserung 24a JITManagement Institut Düsseldorf Die goldene Regel Behandle die Menschen so, wie Du selbst behandelt werden möchtest ! Die Bibel