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© Bernhard Inden - 02-2006 Sponsoring Werkstätten Workshop mit Bernhard Inden 25. Februar 2006 Nürnberg Sponsoring bei Werkstätten für behinderte Menschen.

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1 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten Workshop mit Bernhard Inden 25. Februar 2006 Nürnberg Sponsoring bei Werkstätten für behinderte Menschen

2 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten Zielsetzung Abgrenzung zwischen Sponsoring und Fundraising erkennen Funktionalität von Kooperationen zwischen Werkstätten und Unterstützern Verortung Ihrer Potentiale Erwartungen von Sponsoren

3 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten Sie könnten Ihre Dienstleistungen teurer verkaufen Sie diversifizieren in ertragreichere Geschäftszweige und gestalten innovative Produkte Sie optimieren Ihre Lobbyarbeit um weitere, höhere Zuschüsse oder Subventionen von staatlicher Seite zu bekommen. Sie suchen nach spezifischen EU-Förderprogrammen Sie spezialisieren sich auf die adäquate Ansprache privater Stiftungen Sie brauchen Geld? Woher nehmen, wenn nicht…

4 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten Sie suchen den Kontakt zu Unternehmen: Sponsoring Sie suchen ihr Potential im privatem Spendenmarkt: Fundraising Sie brauchen Geld? Woher nehmen, wenn nicht…

5 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten Sponsoring ist ein öffentlichkeitswirksames Geschäft auf Gegenseitigkeit zwischen zwei Unternehmen oder zwischen Unternehmen ggf. auch Stiftungen und NPO´s. Sponsoring ist demnach ein umfangreicher betriebswirtschaftlicher Prozess. Dieser umfasst die Planung, Organisation, Durchführung und Kontrolle sämtlicher Aktivitäten, die mit der Bereitstellung von Geld, Sachmitteln oder Dienstleistungen durch Unternehmen verbunden sind. Generierte Einnahmen unterliegen ggf. der Steuerpflicht. Unternehmer handeln unternehmerisch!! Helfen Sie ihnen dabei. Gut ist, was beiden nützt! Definitionsfragen

6 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten Fundraising umfasst die Beschaffung von benötigten Ressourcen, ohne dass die Non- Profit-Organisation (NPO) dafür eine marktadäquate Gegenleistung erbringen muss. In Deutschland betreiben ca soziale Organisationen aktives Fundraising: 70% aller Spendengelder gehen an 300 von ihnen. Fundraising beinhaltet stets, potentielle Spender für das Anliegen und die Arbeit der NPO zu interessieren. Öffentlichkeitsarbeit und positives Image sind dabei hilfreich. Fundraising ist somit ein wesentlicher Teil des Marketings der Organisation, bei NPO´s sogar der wesentlichste. Es geht nicht nur um die Generierung von Geld, sondern auch Sachspenden und Zeitspenden von Ehrenamtlichen werden akquiriert. Menschen wollen spenden!!! Helfen Sie ihnen dabei. Definitionsfragen

7 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten Spenden … sind freiwillige Leistungen, die ohne Gegenleistung, aber häufig mit einer Zweckbestimmung gegeben werden. Mäzenatentum Ein Mäzen ist eine Person, die jemandem mit Geld oder geldwerten Mitteln unterstützt ohne dabei eine direkte Gegenleistung zu verlangen. Sponsoring Zuwendungen finanzieller oder sonstiger Art für Personen, Ereignisse und Medien gegen Nennung des Markennamens oder Sponsors zu Werbezwecken. Abgrenzungen

8 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten MerkmaleSpendenMäzenatentumSponsoring Art des GeldgebersPrivatpersonen, Unternehmen Privatpersonen, StiftungenUnternehmen Motive der FörderungFördermotiv dominant, evtl. auch Steuervorteil Ausschließlich FördermotivFördermotiv und Erreichung von Kommunikationszielen (Eigennutz) Zusammenarbeit mit Geförderten KeineSeltenJa (gemeinsame Aktionen) MedienwirkungNein Ja Einsatz im Bereich SportSeltenSehr seltenDominant Einsatz im Bereich KulturHäufigDominantSelten Einsatz im sozialen BereichDominantHäufigSelten Entscheidungsträger in Unternehmen Unternehmer, FinanzwesenUnternehmerVorstand, PR, Marketing, Werbung Abgrenzungen im Detail Art der Förderung

9 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten Erfolgreiche Fischer wissen es längst: Der Wurm muss dem Fisch und nicht dem Angler schmecken! Das gilt im Fundraising und im Sponsoring.

10 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten Sofort-/Nothilfe im Katastrophenfall37% (53%) Behinderten-/Krankenhilfe27% (23%) Kinder- und Jugendhilfe im Inland25% (23%) Wohlfahrtspflege/Soziale Dienste23% (19%) Kirche/Glaubensgemeinschaften22% (20%) Tierschutz17% (14%) Entwicklungshilfe (längerfristige Projekte)15% (14%) Umwelt-/Naturschutz10% (10%) Politische Arbeit 3% (2%) Bildung/Wissenschaft/Forschung 2% (2%) Kunst/Kultur 2% (2%) (Zahlen aus 2003 bzw. in Klammern aus 2002, Mehrfachnennungen möglich) Ergebnisse aus aktuellen Befragungen und Analysen von emnid, Axciom Wofür wird gespendet

11 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten Sofort-/Nothilfe im Katastrophenfall37% (53%) Behinderten-/Krankenhilfe27% (23%) Kinder- und Jugendhilfe im Inland25% (23%) Wohlfahrtspflege/Soziale Dienste23% (19%) Kirche/Glaubensgemeinschaften22% (20%) Tierschutz17% (14%) Entwicklungshilfe (längerfristige Projekte)15% (14%) Umwelt-/Naturschutz10% (10%) Politische Arbeit 3% (2%) Bildung/Wissenschaft/Forschung 2% (2%) Kunst/Kultur 2% (2%) (Zahlen aus 2003 bzw. in Klammern aus 2002, Mehrfachnennungen möglich) Ergebnisse aus Befragungen und Analysen von emnid-Spendenmonitor Wofür wird gespendet

12 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten 1.) Verantwortung Der Spender identifiziert sich mit dem Anliegen ihrer Organisation. Er will dafür Verantwortung übernehmen. 2.) Emotionen Spenden ist eine spontane, emotionale Handlung. Man ist betroffen und will helfen, meistens direkt. Durch Spenden kann man aber auch mal emotional sein, wenn dies ansonsten in einer sehr rationalen Umwelt nicht möglich ist. 3.) Gratifikationsprinzip Der Spender vergleicht den zu erwartenden persönlichen Nutzen mit den Kosten der Spende. Die zu erwartende Gegenleistung ist in der Regel immaterieller Art, z.B. Aufbau von sozialem Prestige, Abbau von Schuldgefühlen, Heilserwartung. Aber auch materieller Art z.B. bei sog. kleinen Geschenken für die sich Spender bedanken. Warum wird gespendet?

13 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten Gegenleistung Imagegewinn Nutzung des Engagements in der Kommunikation und Werbung des Unternehmens. Bsp. Krombacher und WWF-Regenwaldprojekt Gegenleistung Einkauf Der Sponsor erhofft sich Aufträge der NPO oder von dort engagierten Personen. Gegenleistung Information Informationen über den weiteren Verlauf des geförderten Projekts Gegenleistung Fortschritt und Lösungen Der Sponsor erwartet Fortschritte und Lösungen, z.T. auch kurzfristig. Die will er dann in seiner Kommunikation wieder einsetzen. Bsp. Bitburger und Bolzplätze Das erwartet der Sponsor

14 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten Mehrfrequenz an den Verkaufsstellen Kundenbindung Neue, innovative Attraktivitäten schaffen für Kunden eigene Mitarbeiter motivieren Bekanntheitsgrad steigern Soziales Profil schärfen Es sind harte, messbare Fakten, die Sponsoren motivieren. Konkrete Erwartungen eines Sponsors

15 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten Wichtige Faktoren für Ihr erfolgreiches Werben um Spender und Sponsoren

16 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten A) Es muss ein genügend großer Markt vorhanden sein.

17 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten Die Bemessung Ihres Markts richtet sich nach diesen Kriterien: Quantität = Wirkungskreis der Organisation bundesweit – regional – lokal – mikrolokal Qualität = Wirkungsgrad Ihres Projekts bundesweit – regional – lokal – mikrolokal Alternative: Gemeinschaftswerbung

18 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten Organisationen bilden zugunsten eines bestimmten Themas/Kampagne eine Gemeinschaft. Verschiedene Organisationseinheiten/-ebenen einer Organisation bilden eine Gemeinschaft: Integrierte Methode Möglichkeit zu größerer Akzeptanz in der Bevölkerung, höhere Medienpräsenz Effizienz, z.B. bessere Konditionen im Einkauf von Fremdleistungen Bsp. Gemeinsam für Afrika Gerechte Verteilung der Gelder Gemeinschaftswerbung Für Gemeinschafts- Aktionen finden sich prominente Unterstützer leichter.

19 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten B) Das Image Ihrer Organisation muss stimmen.

20 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten Daran können Sie Image messen: Bei Unternehmen werden folgende Kriterien hinterfragt: Glaubwürdigkeit Innovationskraft Bekanntheit der Leitung/Managements Bei NON-Profit Organisationen kommt das hinzu: Zuverlässigkeit Professionalität Bürgernähe Dienstleistungsqualität Qualität der Kommunikationsmittel

21 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten Wie können Sie Ihr Image messen: Selbst- Befragung innerhalb Ihrer Organisation (z.B. bei Mitarbeitern) Befragung bei Kunden und/oder Spendern Befragung bei Mitbewerbern Befragung bei Meinungsbildnern z.B. Presse, Politiker Befragung der Öffentlichkeit Methoden: Fragebogen, Interview

22 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten C.) Die Zielgruppen für Ihr Bemühungen finden Sie sicherlich nicht im Telefonbuch.

23 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten Potentiale für Ihre Organisation Lieferanten GF - Vorstand Spen- der Kunden Kooperationspartner Allgemeinheit/Öffentlichkeit örtliche Firmen Je näher eine Person - Zielgruppe zu Ihrer Einrichtung steht, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit einen Kooperations- Partner zu finden! Werkstatt Eltern/Angehörige Großunternehmen

24 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten D.) Auch wenn es weh tut, um über Finanzmittel zu generieren, müssen Sie zunächst Gelder einsetzen.

25 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten Beispiele

26 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten Beispiele

27 © Bernhard Inden Sponsoring Werkstätten Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Noch Fragen, Anregungen, Kommentare…


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