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Ist der Absatzmarkt für Diensthandys mit MMS-Funktion bei der ärztlichen Notfallversorgung rentabel? Martin Svigir, 186877 Kundenwert-Analyse am Beispiel.

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Präsentation zum Thema: "Ist der Absatzmarkt für Diensthandys mit MMS-Funktion bei der ärztlichen Notfallversorgung rentabel? Martin Svigir, 186877 Kundenwert-Analyse am Beispiel."—  Präsentation transkript:

1 Ist der Absatzmarkt für Diensthandys mit MMS-Funktion bei der ärztlichen Notfallversorgung rentabel? Martin Svigir, Kundenwert-Analyse am Beispiel des Vertriebs für mobile Datendienste

2 Phasen im Verkaufsprozeß Kundensuche Ermittlung von Ansprechpartnern, Interessenweckung Kundenwert-Analyse Angebotspräsentation Weitere Investition ? Abschluß des Auftrags Nachkaufservice NEIN JA

3 Einflußgrößen auf den Kundenwert Monetärer Wert Cross-Selling Wert Akquisitorischer Wert Informatorischer Wert Art der RessourceMenge der Ressource Wertänderung im Produktlebenszyklus Einwirkungs- möglichkeit und Substituierbarkeit des Kunden Nutzen der RessourceBeherrschbarkeit Kundenwert

4 Marktübersicht Quellen: BITKOM, Stat.Bundesamt Telekommunikationsdienste Wachstumsrate: 4,2% 4,5% Preis pro MMS (ohne Grundg.) 0,99 Euro - Anzahl der Notfälle im Jahr pro pot. Kunden Anzahl potentieller Kunden bei der ärztl. Notfallversorgung Aquisitionskosten pro Neu- 500 Euro 300 Euro Kunde (Buying-Center)

5 Erweitertes Scoring – Modell Privatkunden x ärztl. Notfallversorgung * BewertungskriterienGewichtungs- faktor Punkt- wert 1234 X * Umsatz ABC-Analyse 0,1*X0,3 0,2 Verkaufsabwicklung Zahlungsmoral Bestellregelmäßigkeit Betreuungsaufwand 0,05 0,1 X*X* XXXX **** 0,15 0,2 0,1 0,2 0,3 0,2 Entwicklung des Kunden Marktentwicklung 0,1*X0,4 0,2 Wettbewerbsfaktoren Wechselbarrierenausprägung 0,15*X0,15 Allgemeine Kriterien Kooperationsbereitschaft Akquisitionspotential Innovationspotential 0,15 0,2 0,1* XXXX **X**X 0,45 0,6 0,6 0,8 0,4 0,1 Gesamtwert 1,002,85 2,65

6 Fazit MMS-Kunden, im Segment ärztliche Notfallversorgung sind nur geringfügig unwichtiger als Privatkunden Mobile DL sind in der Einführungsphase: –Image-Effekt, –Multiplikator-Effekt und –Markterschließungsinformation ergeben einen hohen Kundenwert Entscheidungsträger bei der Notfallversorgung? Innovationsscheu Weckung latenter Bedürfnisse hohe akquisitorische Kosten 34% Marktanteil (z.B. Vodafone) bei 2240 Kunden, 2500 Notfällen/Kunde und MMS-Preis von 1 Euro Umsatz von ca. 2 Mio. Euro bei min. variablen Kosten


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