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Rolf H. Louis, Charta-Marktplatz, 9. Mai 2006,Düsseldorf

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Präsentation zum Thema: "Rolf H. Louis, Charta-Marktplatz, 9. Mai 2006,Düsseldorf"—  Präsentation transkript:

1 Rolf H. Louis, Charta-Marktplatz, 9. Mai 2006,Düsseldorf
Der Maklermarkt im Umbruch: Vergütungssysteme und Informationsprozesse unter Anpassungsdruck Rolf H. Louis, Charta-Marktplatz, 9. Mai 2006,Düsseldorf

2 Der Vermittler im Kreuzfeuer des Wandels
Vermittlerrichtline = Beratungspflichten (Dokumentation, Qualifizierung…), zusätzliche Kosten Kampf um den Kundenzugang Vertriebskosten-wettbewerb Margenkampf Effizienzdruck aktuelle Rechtsprechung = Druck auf Provisionserträge (BGH-Urteil, Stuttgarter Urteil, VVG-Reform…) Komplexe Vorsorge-landschaft = aufwendiger Beratungsprozess oder Konfektionierung Verändertes Kapitalmarkt- und Produktumfeld = steigende Beratungsrisiken (Zinsniveau, volatile Aktienmärkte, Garantien?)

3 Veränderungen im Umfeld – die aktuelle Rechtsprechung
„Stuttgarter Urteil“ zur Zillmerung bei der Entgeltumwandlung BGH-Urteil zur Zillmerung BVG-Urteil zu stillen Reserven anstehende VVG-Reform Weitreichende Auswirkungen auf Produktlandschaft Margendruck bei den Vergütungen BVG-Urteil kontraproduktiv, Produkte werden volatiler bzw. „unsicherer“ (statt der klassischen LV verkappte Fondspolicen?) Versicherungsvertrieb – Auftakt 2006

4 Angriff auf die Zillmerung Vertriebsvergütung in der Zwickmühle

5 Aktuelle Abschlusskostensysteme unter Druck
Steigender Beratungsaufwand Offene Ausweisung der AK Transparenz Zillmerung fällt sinkt Verschärfter Wettbewerb der Vertriebssytme 5 Jahresverteilung kommt - Kosten der Vorfinanzierung Vermittlervergütung? Honorare steuerlich absetzbar Längere Haftungszeiten S T O R N O

6 Alternative Honorarberatung?
Statt Provision Honorar – das könnte sämtliche Vergütungs-probleme lösen und ein Traum der Verbraucherschützer würde wahr… …leider gibt es dafür keine ausreichende Akzeptanz am Markt 72% 5% 8% 15% Gebühr wird nicht akzeptiert Gebühr o.k., wenn Prov. verrechnet wird Beratungs- gebühr wird k.A. Quelle: Infratest 2001/Akzeptanz von Beratungsgebühren bei Banken Honorarberatung wird ein Nischenmarkt bleiben, Breitenwirkung bei der Verbreitung der Altersvorsorge lässt sich damit nicht erzielen

7 Risiko Honorarberatung?
Honorar als Werbungskosten abzugsfähig? attraktiv für vermögenden Kunden mit großen Verträgen potentieller Druck auf Honorarniveau, Kunden „feilschen“ Vergütungsgefüge gerät ins Wanken Große Verträge werden netto mit Honorar abgeschlossen, das tendenziell niedriger sein wird als die bisherige Courtage Kleine Verträge nach wie vor mit Provision (die aber nicht auskömmlich ist, Ausgleich durch große Verträge fehlt) Veränderungen im Umfeld – die aktuelle Rechtsprechung Aktuelle Abschlusskostensysteme stehen unter Druck… Zillmerung muss grundsätzlich überdacht werden Übergang zu Kostensystemen mit verteilten oder ratierlichen Abschlusskosten bzw. Mischformen … eine vorfinanzierte Vergütung ist aber nach wie vor notwendig Kostendruck durch Vermittlerrichtlinie Steigender Beratungsaufwand u.a. aufgrund des AltEinkG Zukünftige Abschlusskostensysteme über mehrere Jahre verteilt analog „Riester“ analog Tarifen nach dem Vermögensbildungsgesetz laufende Provision Mischformen (verteilte Abschlussprovision + laufende Betreuungsprovision) Diskontierte Einmalprovisionen sind nach wie vor darstellbar, aber… erhöhter Aufwand für LVU wg. Vorfinanzierung/Factoring längere Haftzeiten für den Vermittler Vergütungsniveau der Vermittler sinkt insgesamt – wer berät dann Kunden mit kleinem Einkommen?

8 Veränderungen im Umfeld – die aktuelle Rechtsprechung
ausgeblendet Veränderungen im Umfeld – die aktuelle Rechtsprechung Aktuelle Abschlusskostensysteme stehen unter Druck… Zillmerung muss grundsätzlich überdacht werden Übergang zu Kostensystemen mit verteilten oder ratierlichen Abschlusskosten bzw. Mischformen … eine vorfinanzierte Vergütung ist aber nach wie vor notwendig Kostendruck durch Vermittlerrichtlinie Steigender Beratungsaufwand u.a. aufgrund des AltEinkG

9 Veränderungen im Umfeld – die aktuelle Rechtsprechung
ausgeblendet Veränderungen im Umfeld – die aktuelle Rechtsprechung Zukünftige Abschlusskostensysteme über mehrere Jahre verteilt analog „Riester“ analog Tarifen nach dem Vermögensbildungsgesetz laufende Provision Mischformen (verteilte Abschlussprovision + laufende Betreuungsprovision) Diskontierte Einmalprovisionen sind nach wie vor darstellbar, aber… erhöhter Aufwand für LVU wg. Vorfinanzierung/Factoring längere Haftzeiten für den Vermittler

10 Auswirkung Verteilung der Abschlusskosten auf Rückkaufswerte und Kapitalabfindung
Tarif: aufgeschobene Leibrente (SL), BZW jährlich, RZW monatlich, Mann, Schlussalter 60, Garantiezeit 5 Jahre ges. Kapitalabfindung gar. Kapitalabfindung 34.200 30.500 31.100 RKW nach 12 Jahren 2.300 500 RKW nach 2 Jahren (nach heutiger Regelung) 180 € Haftung 5 Jahre Haftung wie bisher 6 Proz./Jahr AP = € Provision LP AP 40 ungezillmert * Verteilung AK 5 Jahre * vollgezillmert * Abschlusskosten 2.700 2.600 RKW nach 2 Jahren (nach BGH-Urteil) Aufschubzeit: 35 Jahre Jahresbeitrag: 3000,- EUR Veränderungen im Umfeld – die aktuelle Rechtsprechung Aktuelle Rechtsprechung zum Thema Abschlusskosten – was bedeutet das zukünftig für den Vermittler? Einmalvergütungen sind nach wie vor darstellbar… …aber: Storno gewinnt noch mehr an Bedeutung, wenn Abschluss-kosten über lange Zeiträume verdient werden müssen Differenzierung der Vergütungsregelungen nach Schichten? (Schicht 1+2 sind weitgehend stornosicher, Schicht 3 eher weniger) Vorsichtigerer Umgang mit diskontierten Provisionen, insbesondere wegen Vorfinanzierungskosten alternativ: ratierliche Auszahlung von 5 x 9,1‰ (inkl. 5% Zins) * Gerundetes Beispiel aufgrund der aktuellen Tarifirung und Überschußbeteiligung (stand 2/2006) Versicherungsvermittler im Spannungsfeld, Rolf Louis, Düsseldorf, Seite 10

11 Auswirkung Verteilung der Abschlusskosten auf Rückkaufswerte und Kapitalabfindung
Tarif: aufgeschobene Leibrente (SL), BZW jährlich, RZW monatlich, Mann, Schlussalter 60, Garantiezeit 5 Jahre ges. Kapitalabfindung gar. Kapitalabfindung 38.600 36.100 36.400 RKW nach 12 Jahren 4.900 3.200 2.100 RKW nach 2 Jahren (nach heutiger Regelung) 90 € Haftung 5 Jahre Haftung wie bisher 3 Proz./Jahr AP = € Provision LP AP 20 ungezillmert * Verteilung AK 5 Jahre * vollgezillmert * Abschlusskosten RKW nach 2 Jahren (nach BGH-Urteil) Aufschubzeit: 35 Jahre Jahresbeitrag: 3000,- EUR Veränderungen im Umfeld – die aktuelle Rechtsprechung Aktuelle Rechtsprechung zum Thema Abschlusskosten – was bedeutet das zukünftig für den Vermittler? Einmalvergütungen sind nach wie vor darstellbar… …aber: Storno gewinnt noch mehr an Bedeutung, wenn Abschluss-kosten über lange Zeiträume verdient werden müssen Differenzierung der Vergütungsregelungen nach Schichten? (Schicht 1+2 sind weitgehend stornosicher, Schicht 3 eher weniger) Vorsichtigerer Umgang mit diskontierten Provisionen, insbesondere wegen Vorfinanzierungskosten alternativ: ratierliche Auszahlung von 5 x 9,1‰ (inkl. 5% Zins) * Gerundetes Beispiel aufgrund der aktuellen Tarifirung und Überschußbeteiligung (stand 2/2006) Versicherungsvermittler im Spannungsfeld, Rolf Louis, Düsseldorf, Seite 11

12 Veränderungen im Umfeld – die aktuelle Rechtsprechung
ausgeblendet Veränderungen im Umfeld – die aktuelle Rechtsprechung Aktuelle Rechtsprechung zum Thema Abschlusskosten – was bedeutet das zukünftig für den Vermittler? Einmalvergütungen sind nach wie vor darstellbar… …aber: Storno gewinnt noch mehr an Bedeutung, wenn Abschluss- kosten über lange Zeiträume verdient werden müssen Differenzierung der Vergütungsregelungen nach Schichten? (Schicht 1+2 sind weitgehend stornosicher, Schicht 3 eher weniger) Vorsichtigerer Umgang mit diskontierten Provisionen, insbesondere wegen Vorfinanzierungskosten

13 Veränderungen im Umfeld – die aktuelle Rechtsprechung
Mögliche Tendenzen bei Vergütungen Nicht jeder Vermittler wird uneingeschränkt diskontierte Vergütungen bekommen Vermittler mit großen Beständen neigen ohnehin stärker zu laufenden Provisionen Honorar-Tarife könnten an Bedeutung gewinnen (Honorare = abzugsfähige Werbungskosten?, Transparenz wg. VVG-Reform) Verstärkter Preis-Leistungs-Wettbewerb aufgrund von Vergütungsunterschieden (ggfs. Wettbewerbsnachteil für „Neueinsteiger“, die auf Abschlussprovisionen angewiesen sind) Zunehmende Anforderungen an das verkäuferische Geschick – Vermittler muss seinen Zusatznutzen verkaufen und erlebbar machen

14 Marktdruck und Komplexitätsreduzierung

15 Veränderungen im Umfeld – die neue „Säulenhalle“ der Vorsorge
Komplexe Förderlandschaft – höhere Anforderung an die Beratungsleistung Vermittler ist aktuell häufig mit der Optimierung überfordert Arbeitsteilung im Vermittlermarkt als Lösung? BetrAV Kapital- gedeckte Vorsorge Das 3-Schichten-Modell erhöht die Anforderung an die Qualifizierung der Berater. Neben den Schichten der kapitalgedeckten Vorsorge sind auch die fünf Finanzierungswege der betrieblichen Altersversorgung zu berücksichtigen, um den Kunden den optimalen Rat zu geben. Hier hilft Ihnen Swiss Life mit Kompetenz und Engagement. Denn nur, wer wie wir über alle Möglichkeiten und Nuancen verfügt und sie beherrscht, kann mit ihnen das Angebot für den Kunden optimieren. Direkt zusage Direkt- vers. PenKa U- Kasse Pensions- Fonds Rürup Schicht 1 Riester Schicht 2 Private Vorsorge Schicht 3

16 Vermittlung eines privaten Altersvorsorge- produkts
Die neue Altersvorsorge – steigende Anforderungen an den Beratungsprozess Beratung früher… Altersvorsorge spielte sich fast ausschließlich im privaten Bereich ab, bAV unbeutend (da noch kein Rechtsanspruch) Einfache Förderlandschaft (Einzahlung aus versteuertem Einkommen, Auszahlung bei best. Voraussetzungen steuerfrei) Sicherstellung einer Zusatzversorgung, lediglich Ergänzung der GRV Lücken- ermittlung Vermittlung eines privaten Altersvorsorge- produkts

17 Die neue Altersvorsorge – steigende Anforderungen an den Beratungsprozess
Beratung heute… viele neue Förderwege mit anderer steuerlicher Systematik wachsende Verantwortung des Vermittlers, Übergang zu einer substituierenden statt nur ergänzenden Versorgung wachsende Anforderung hinsichtlich Beratung/Dokumentation/ Haftung Auswahl/Kombination der für den Kunden geeigneten Förderwege 1. Schicht „Basisversorgung“ 2. Schicht „bAV“, Riester 3. Schicht „private Rente“ generelle Bedarfsermittlung mit Protokoll Versorgungs- bilanz Begründung des erteilten Rats

18 Die neue Altersvorsorge – steigende Anforderungen an den Beratungsprozess
Komplexe Fördersysteme erfordern qualifizierte Beratung… Beratung wird wesentlich komplexer – mit einer einfachen Rentenschätzung ist es nicht mehr getan! Anforderungen an den Berater steigen – bis zu 8 Förderwege und Ihre Eigenheiten wollen im Extremfall beherrscht werden Gleiches gilt für Produkte – die Auswahl ist alles andere als einfach (Klassisch, fondsgebunden, britische LV…) Mit der Vielzahl der Förderwege und Produkte nehmen auch die Risiken einer „Falschberatung“ zu Optimierung der verschiedenen Förderwege ist nur mit aufwendiger Beratungssoftware möglich (teure Software muss sich bei VU und ggfs. Vermittler amortisieren!)

19 Die neue Altersvorsorge – steigende Anforderungen an den Beratungsprozess
…oder Vorkonfektionierung Zielgruppenspezifische Vorbelegungen bei Produkten & Förderwegen Ansprache von Zielgruppen, bei denen umfangreiche Beratung nicht wirtschaftlich bzw. sinnvoll ist Vertriebe/Ausschließlichkeitsorganisationen können dies tendenziell leichter umsetzen Qualifizierte Beratung erfordert qualifiziertes Personal – qualifiziertes Personal erfordert angemessene Vergütung Vorkonfektionierung als Alternative, wenn sich keine ausreichende Vergütung darstellen lässt

20 Verkaufspraxis und Vermittlerregulierung

21 Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie
Registrierungspflicht als Voraussetzung für die Gewerbeausübung Voraussetzung für Registereintrag Ausbildung Leumund Vermögensschadenhaftpflicht Beratungs- und Informationspflichten Konsequenz: Professionalisierung auf dem Vermittlermarkt, „Semiprofessionelle“ bzw. Nebenberufler werden zu reinen „Tippgebern“

22 Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie
Beratungs-/ Informationspflichten Analysesoftware/ Hilfsmittel für Dokumentation zusätzlicher Kostendruck Negativmerkmale gefährden Gewerbeausübung/ VSH-Schutz Anforderungen an den Leumund Qualifikations- anforderungen evt. Nach- Schulung/ Zusatzausbildung Obligatorische Verm.sch.haftpflicht Laufender Zusatzaufwand für Prämien VSH-VU als „Schatten- gewerbeamt“?

23 Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie
Obligatorische Vermögensschadenhaftpflicht Wesentliche Voraussetzung für die Ausübung des Gewerbes, VU muss Bestehen einer VSH vor einer Zusammenarbeit prüfen zusätzlicher Kostendruck VSH-Versicherer entscheidet über „Sein und Nichtsein“ eines Vermittlers, bei Verlust des VSH-Schutzes (z.B. durch Kündigung im Schadenfall) ist der Vermittler „berufsunfähig“ Deutlich risikoaversere Beratung, Zurückhaltung bei der Vermittlung risikobehafteter Kapitalanlagen Beratungsprozess muss richtlinienkonform dokumentiert werden, diverse (kostenpflichtige) Hilfsmittel sind dazu erforderlich (Dokumentationshilfen, Software)

24 Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie
Dokumentationspflichten des Vermittlers bei der Beratung Vermittler muss Wünsche, Bedürfnisse und Situation des Kunden vor Erteilung eines Rats erfragen und dokumentieren Makler muss dem Kunden darlegen, ob er seinem Rat eine „ausgewogene“ Marktuntersuchung oder eine begrenzte Auswahl an Unternehmen zugrunde legt Sofern sich ein Makler auf eine „ausgewogene“ Markt- untersuchung stützt, muss er seinen Rat auf die Untersuchung einer „hinreichende“ Zahl von Versicherungsverträgen stützen Möchte ein Makler den Anspruch der „ausgewogenen Marktuntersuchung“ erfüllen, kommt er um den Einsatz von Tarifvergleichssoftware nicht herum

25 Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie
Informationspflichten des Vermittlers bei der Beratung Empfehlungen des Maklers sind zu begründen und ebenfalls zu dokumentieren, „Papierkrieg“ ist fast zwangsläufig die Folge: Kundenbasisdaten: 3 Seiten Beratungsprotokoll: 3 Seiten Risikoanalyse Personenversicherung: 9 Seiten (Beratungsunterlagen des Arbeitskreises „Vermittlerprotokoll“) Insbesondere bei komplexen Sparten ist mit erheblich höherem Zeitaufwand (und zeitraubendem Papierkrieg) bei der Beratung zu rechnen

26 Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie
Dokumentations-/Informationspflichten des Vermittlers nach der Beratung „Nach dem Spiel ist vor dem Spiel“: Mit dem Abschluss ist es nicht getan. Auch der Makler ist in der Pflicht. Erhöhte Anforderung an die Kommunikation VU <-> Vermittler (Kunde schließt eigenmächtig BUZ aus, haftet der Vermittler?!) Regelmäßige Überprüfung/Anpassung an veränderte Lebensumstände generelle Bedarfsermittlung mit Protokoll Versorgungs-bilanz Optimierung/ Produktauswahl Begründung des erteilten Rats Eine Herausforderung vor allem für die VUs, deren Systeme eher aktuariell den CRM-getrieben sind

27 Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie
Dokumentations-/Informationspflichten des Vermittlers nach der Beratung Mit der Verwaltung diverser Sparten ist es nicht getan, die komplette Kundenbeziehung muss abgebildet werden können Lebensbegleitende Betreuung muss sichergestellt werden, Makler muss bei Erfüllung seiner Betreuungspflichten unterstützt werden Die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie verursacht Zusatzkosten beim Vermittler Praxisbeispiel: Vergleichssoftware für LV (M&M LV-Win): 100 € mtl. Vergleichssoftware für KV (M&M KV-Win): 85 € mtl. Vergleichsoftware Kraft (NAFI Kfz): einm. 620 € + 52 € mtl. Beratungssoftware (Fiana) 160 € mtl. Verwaltungsprogramm (Polaris) 34,90 € mtl. Vermögensschadenhaftpflicht (SdV e.V.): 82,50 € mtl. Mitgliedschaft Maklerverbund (IVM e.V.): 39,00 € mtl. 543,40 € mtl. Nur mit ausreichenden Vergütungen lassen sich die Infrastrukturkosten bezahlen, welche die Vermittlerrichtlinie verursacht Ein leistungsfähiges Verwaltungsprogramm mit CRM-Elementen ist für jeden Makler fast schon Pflicht

28 Die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie verursacht Zusatzkosten beim Vermittler
Als Mitglieder eines starken Verbundes sichern Sie Professionalität und Kostenoptimierung bei der Nutzung von Beratungs- und Vergleichssoftware, Verwaltungsprogrammen, VSH u.v.a.m. aber Nur mit ausreichenden Vergütungen lassen sich die Infrastrukturkosten bezahlen, welche die Vermittlerrichtlinie verursacht

29 Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie
Stark ansteigende Infrastrukturkosten treffen insbesondere Nebenberufler, „Vertrauensleute“ (zukünftig nur „Tippgeber“) Semiprofessionell agierende Kleinvermittler, „Einzelkämpfer“ kleinere, stark absatz-/produktorientierte Strukturvertriebe Weniger stark betroffen sind Professionelle Makler (Vergleichsoftware ist hier nichts neues, eine VSH ebenso wenig) Großvertriebe und Finanzdienstleister (Beratungssoftware wird hier zum Teil seit Jahren verwendet) Ausschließlichkeit (Ertragsdruck wird aber auch hier Opfer fordern)

30 Wie verhält sich der Vermittler?

31 Der Beratungsprozess als Akquisitionsbremse und Kostentreiber?
Der Umfang der Dokumentationen ist kein Qualitätsmerkmal Beratung ist notwendig – sie muss aber der Kundensituation angepasst werden und sich für beide Seiten rechnen Anlassbezogene Beratung wird in den Vordergrund rücken „Beipackzettel-Effekt“ – Umfassende Dokumentation gaukelt Haftungssicherheit vor, die so aber nicht gegeben ist Besser: Durch zielgruppenspezifische Vorbelegungen unnötige Beratungsmodule „ausblenden“, „Beratungsverzicht“ gezielt einsetzen anstatt den Kunden zu „erschlagen“ Qualifizierter Beratungsprozess oder Qual – ein überzeichnetes Beispiel Kunde Willy Winzig Jahresbrutto Euro, verheiratet, 2 Kinder, Steuerklasse III, Ehefrau nicht erwerbstätig Möchte zur privaten Altersvorsorge beraten werden, hat in der Zeitung etwas über die „Riester-Rente“ gelesen Vermittler Edgar Emsig Möchte im Sinne der Vermittlerrichtlinie unbedingt alles richtig machen und seinem Kunden eine umfassende Analyse anbieten Der Beratungsprozess als Akquisitionsbremse und Kostentreiber? Mit folgenden Fragebögen wird Herr Winzig nun traktiert: Kundenbasisdaten (3 Seiten) Beratungsprotokoll (3 Seiten) Risikoanalyse Personenversicherung (9 Seiten) Risikoanalyse Unfall (3 Seiten) Risikoanalyse Private Haftpflichtrisiken (9 Seiten) Risikoanalyse Hausrat (3 Seiten) Risikoanalyse KfZ (3 Seiten) (Beratungsunterlagen des Arbeitskreises „Vermittlerprotokoll“) 33 Seiten wollen für eine umfassende Gesamtberatung durchgearbeitet werden… Das Ergebnis… Herr Winzig möchte etwas für die Altervorsorge tun, ist aber momentan verunsichert; erstmal will er sich nur Zulagen sichern Zulagenoptimierter Riester-Vertrag mit 28,33 Euro Monatsbeitrag, 300 Euro einmalige Provision Auch sonst will er nur das Nötigste machen… Privathaftpflicht, 50 Euro Jahresbeitrag, 10 Euro laufende Provision Berufsunfähigkeitsversicherung wird angeboten, Vertrag kommt aber wegen Allergien + Rückenbeschwerden nicht zustande Für eine Gesamtberatung im dargestellten Umfang ist ein Zeitaufwand von mindestens 5-6 Stunden erforderlich Einem Zeitaufwand von ca. 5-6 Stunden… … steht ein Provisionsertrag von 300 Euro einmalig + 10 Euro laufend gegenüber da der Vermittler nicht bei jedem Termin zum Abschluss kommt, ist der Ertrag angesichts des Zeitaufwands kaum kostendeckend Herr Winzig ist etwas verstört, eigentlich wollte er nur einen Riester-Vertrag Soll die Ertragssituation nicht außer acht gelassen werden, ist nicht bei jeder Kundensituation mit umfassende Beratung/Dokumentation im Sinne der Vermittlerrichtlinie darstellbar Umfassende Enthaftung durch Dokumentation ist ein frommer Wunsch – erst die zukünftige richterliche Rechtsfortbildung wird verbindliche Leitlinien schaffen

32 Verhalten der Vermittler nach Ertragsgesichtspunkten
Zukünftige Beziehung Versicherer – Vermittler unter Rentabilitätsgesichtspunkten? Fokussierung auf rentable Geschäftsverbindungen – Kleinstverbindungen sollen nicht länger Ressourcen binden Versicherer muss noch mehr Unterstützungsleistungen bringen – diese wollen bezahlt werden Nur rentable Verbindungen rechtfertigen den zukünftig erhöhten Betreuungsaufwand Verhalten der Vermittler nach Ertragsgesichtspunkten Wie müsste ein Vermittler aus Ertragsgesichtspunkten richtig reagieren? Beratung findet nur noch bei Kundenverbindungen statt, die entsprechende Erträge versprechen Vermittler muss erkennen können, wann umfassende Beratung angebracht ist und wann nicht Kunden mit wenig Potential können keine umfassende Beratung erwarten Makler wird einen Beratungsverzicht vom Kunden verlangen oder ganz auf den Kunden verzichten müssen Beratungsverkauf oder Systemverkauf – das Ertragspotential des Kunden entscheidet Vermittler müssen ihr Geschäft gezielt bündeln – nur so können Sie den sich zukünftig weiter erhöhenden Betreuungsaufwand rechtfertigen

33 Verhalten der Vermittler nach Ertragsgesichtspunkten
ausgeblendet Verhalten der Vermittler nach Ertragsgesichtspunkten Wie müsste ein Vermittler aus Ertragsgesichtspunkten richtig reagieren? Beratung findet nur noch bei Kundenverbindungen statt, die entsprechende Erträge versprechen Vermittler muss erkennen können, wann umfassende Beratung angebracht ist und wann nicht Kunden mit wenig Potential können keine umfassende Beratung erwarten Makler wird einen Beratungsverzicht vom Kunden verlangen oder ganz auf den Kunden verzichten müssen Beratungsverkauf oder Systemverkauf – das Ertragspotential des Kunden entscheidet

34 Standardlösungen vs. Beratungsdienstleistungen
Ist umfassende Beratung für jeden überhaupt bezahlbar? Standardlösungen Beratungsdienstleistungen Massenvertrieb und Belegschaftsgeschäft Versicherungsmakler / MGA qualifizierte Versicherungs- und Finanzvertriebe vs. Zielgruppenspezifische Vorentscheidungen und Festlegungen individuelle Optimierung der Versorgungslösung Systemverkauf – die Lösung für wirtschaftliche Beratung einfacher Kundenbeziehungen? Bei der Ausschließlichkeit nichts Neues – im Maklermarkt sehr wohl Lebensphase Azubi Berufseinsteiger junge Familie Einkommens-klasse bis € Azubi-Plan (Riester, BUZ, PHV) Starter-Plan (Riester, BUZ, PHV, Hausrat, Ansparrente) Familien-Plan (Riester, BUZ+Risiko-LV, PHV, Hausrat, Ansparrente) Einkommens-klasse ab € € gleicher/ähnlicher Grundbedarf, Abschöpfung anderer Einkommensklassen durch hochwertigere Zusatzdeckungen

35 Kooperationen als Überlebensmodell?

36 Verhalten der Vermittler nach Ertragsgesichtspunkten
Optionen aus Vermittlersicht: Zusammenschlüsse zu Großmakleragenturen Kooperationsmodelle Netzwerke von Spezialagenturen Kundenselektion

37 Verhalten der Vermittler nach Ertragsgesichtspunkten
Optionen aus Vermittlersicht: Verstärkte EDV-Nutzung zur Kostenreduktion Nutzung von Pools/“Haftungsdächern“ Konzentration des Geschäfts auf wenige VU Rückzug in die Ausschließlichkeit Verhalten der Vermittler nach Ertragsgesichtspunkten Der Vermittler in der Zwickmühle Rentabilitätsschwelle steigt für jede Agentur je nach Ausgangslage sind unterschiedliche Gegenmaßnahmen sinnvoll Kompromissfindung zwischen steigenden Beratungs-/Haftungsanforderungen und Ertragsorientierung Mögliches Szenario: Makler-Großagenturen vs. „Pool“-Vermittler bzw. Ausschließlichkeit

38 Verkäufer gesucht!

39 Das Vorsorgeparadoxon – ohne Überzeugungsdruck geht es nicht
Umfrage der Bertelsmann Stiftung: Bis Ende 2002 wollte jeder 5. Befragte seine Altersvorsorge erhöhen (Befragung 2. Quartal 2002)* Mit der Umsetzung hat es aber ein wenig gehapert (erneute Befragung Anfang 2003)*: *Quelle: Bertelsmann Stiftung Vorsorgeerhebungen 2002 und 2003 Die Erkenntnis ist da, aber der Antrieb fehlt: Ohne Überzeugungsdruck durch einen qualifizierten Vertrieb geht es nicht!

40 Unser Vertriebsproblem!
Die erlebbare Freude an unserem Produkt stellt sich erst im Leistungsfall ein! (oft begleitet von starken Schmerzen – Tod/BU) Konsumverzicht für Lebensqualität im Alter (wann?) ist Lustverlust heute!

41 Unser Vertriebsproblem!
Die Intellektualisierung der Altersversorgungsberatung hindert die notwendige Marktdurchdringung Die Reduzierung der Komplexität findet im Gespräch mit dem Kunden statt. Der gute Verkäufer schafft das Vertrauen Vertrauen ist der Erfolgsfaktor für glückende Kommunikation

42 Wir brauchen mutige und fleißige Verkäufer
Die verkäuferischen Tugenden müssen wieder mehr gefördert werden. Tools sind gut als Verkaufshilfen, wenn Sie einfach und kurz sind, so dass Kunde und Verkäufer sie verstehen. Verkaufen heißt: Verhalten (Geldverwendung) gegen Widerstand nachhaltig ändern.

43 Fazit Ohne Verkäufer geht es nicht – der Antrieb des Verbrauchers zum eigenständigen Handeln bei der Altersvorsorge reicht noch nicht. Ausreichende Vergütungen sind zwingend erforderlich – ohne die lässt sich der immer aufwendigere Beratungs-prozess nicht finanzieren Beratungsprozess muss überdacht werden – das Verhältnis zum potentiellen Ertrag muss in jedem Fall passen Versicherer und Vermittler müssen beide Ihren Teil beitragen: Die Versicherer müssen angemessene Vergütungen sicherstellen, die Vermittler eine betriebswirtschaftlich orientierte Beratung

44 Eine starke Gemeinschaft ist nötig, um die Herausforderungen der Zukunft zu meistern.

45 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!


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