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Der Maklermarkt im Umbruch: Vergütungssysteme und Informationsprozesse unter Anpassungsdruck Rolf H. Louis, Charta-Marktplatz, 9. Mai 2006,Düsseldorf.

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1 Der Maklermarkt im Umbruch: Vergütungssysteme und Informationsprozesse unter Anpassungsdruck Rolf H. Louis, Charta-Marktplatz, 9. Mai 2006,Düsseldorf

2 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 2 Der Vermittler im Kreuzfeuer des Wandels Komplexe Vorsorge- landschaft = aufwendiger Beratungsprozess oder Konfektionierung aktuelle Rechtsprechung = Druck auf Provisionserträge (BGH-Urteil, Stuttgarter Urteil, VVG-Reform…) Verändertes Kapitalmarkt- und Produktumfeld = steigende Beratungsrisiken (Zinsniveau, volatile Aktienmärkte, Garantien?) Vermittlerrichtline = Beratungspflichten (Dokumentation, Qualifizierung…), zusätzliche Kosten Kampf um den Kundenzugang Vertriebskosten- wettbewerb Margenkampf Effizienzdruck

3 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 3 Veränderungen im Umfeld – die aktuelle Rechtsprechung Aktuelle Rechtsprechung Stuttgarter Urteil zur Zillmerung bei der Entgeltumwandlung BGH-Urteil zur Zillmerung BVG-Urteil zu stillen Reserven anstehende VVG-Reform Weitreichende Auswirkungen auf Produktlandschaft Margendruck bei den Vergütungen BVG-Urteil kontraproduktiv, Produkte werden volatiler bzw. unsicherer (statt der klassischen LV verkappte Fondspolicen?) Versicherungsvertrieb – Auftakt 2006

4 Angriff auf die Zillmerung Vertriebsvergütung in der Zwickmühle

5 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 5 Aktuelle Abschlusskostensysteme unter Druck sinkt Vermittlervergütung? Steigender Beratungsaufwand Zillmerung fällt 5 Jahresverteilung kommt - Kosten der Vorfinanzierung Längere Haftungszeiten Transparenz Offene Ausweisung der AK Verschärfter Wettbewerb der Vertriebssytme Honorare steuerlich absetzbar

6 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 6 Alternative Honorarberatung? Statt Provision Honorar – das könnte sämtliche Vergütungs- probleme lösen und ein Traum der Verbraucherschützer würde wahr… …leider gibt es dafür keine ausreichende Akzeptanz am Markt Honorarberatung wird ein Nischenmarkt bleiben, Breitenwirkung bei der Verbreitung der Altersvorsorge lässt sich damit nicht erzielen 72% 5% 8% 15% Gebühr wird nicht akzeptiert Gebühr o.k., wenn Prov. verrechnet wird Beratungs- gebühr wird akzeptiert k.A. Quelle: Infratest 2001/Akzeptanz von Beratungsgebühren bei Banken

7 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 7 Risiko Honorarberatung? Honorar als Werbungskosten abzugsfähig? attraktiv für vermögenden Kunden mit großen Verträgen potentieller Druck auf Honorarniveau, Kunden feilschen Vergütungsgefüge gerät ins Wanken Große Verträge werden netto mit Honorar abgeschlossen, das tendenziell niedriger sein wird als die bisherige Courtage Kleine Verträge nach wie vor mit Provision (die aber nicht auskömmlich ist, Ausgleich durch große Verträge fehlt) Vergütungsniveau der Vermittler sinkt insgesamt – wer berät dann Kunden mit kleinem Einkommen?

8 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 8 Veränderungen im Umfeld – die aktuelle Rechtsprechung Aktuelle Abschlusskostensysteme stehen unter Druck… Zillmerung muss grundsätzlich überdacht werden Übergang zu Kostensystemen mit verteilten oder ratierlichen Abschlusskosten bzw. Mischformen … eine vorfinanzierte Vergütung ist aber nach wie vor notwendig Kostendruck durch Vermittlerrichtlinie Steigender Beratungsaufwand u.a. aufgrund des AltEinkG ausgeblendet

9 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 9 Veränderungen im Umfeld – die aktuelle Rechtsprechung Zukünftige Abschlusskostensysteme über mehrere Jahre verteilt analog Riester analog Tarifen nach dem Vermögensbildungsgesetz laufende Provision Mischformen (verteilte Abschlussprovision + laufende Betreuungsprovision) Diskontierte Einmalprovisionen sind nach wie vor darstellbar, aber… erhöhter Aufwand für LVU wg. Vorfinanzierung/Factoring längere Haftzeiten für den Vermittler ausgeblendet

10 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 10 Auswirkung Verteilung der Abschlusskosten auf Rückkaufswerte und Kapitalabfindung Tarif: aufgeschobene Leibrente (SL), BZW jährlich, RZW monatlich, Mann, Schlussalter 60, Garantiezeit 5 Jahre * Gerundetes Beispiel aufgrund der aktuellen Tarifirung und Überschußbeteiligung (stand 2/2006) alternativ: ratierliche Auszahlung von 5 x 9,1 (inkl. 5% Zins) Versicherungsvermittler im Spannungsfeld, Rolf Louis, Düsseldorf, Seite 10 Aufschubzeit: 35 Jahre Jahresbeitrag: 3000,- EUR ges. Kapitalabfindung gar. Kapitalabfindung RKW nach 12 Jahren RKW nach 2 Jahren (nach heutiger Regelung) 180 Haftung 5 Jahre Haftung wie bisher 6 Proz./Jahr AP = Provision LP AP 40 ungezillmert * Verteilung AK 5 Jahre *vollgezillmert *Abschlusskosten RKW nach 2 Jahren (nach BGH-Urteil)

11 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 11 Auswirkung Verteilung der Abschlusskosten auf Rückkaufswerte und Kapitalabfindung Tarif: aufgeschobene Leibrente (SL), BZW jährlich, RZW monatlich, Mann, Schlussalter 60, Garantiezeit 5 Jahre * Gerundetes Beispiel aufgrund der aktuellen Tarifirung und Überschußbeteiligung (stand 2/2006) alternativ: ratierliche Auszahlung von 5 x 9,1 (inkl. 5% Zins) Versicherungsvermittler im Spannungsfeld, Rolf Louis, Düsseldorf, Seite 11 Aufschubzeit: 35 Jahre Jahresbeitrag: 3000,- EUR ges. Kapitalabfindung gar. Kapitalabfindung RKW nach 12 Jahren RKW nach 2 Jahren (nach heutiger Regelung) 90 Haftung 5 Jahre Haftung wie bisher 3 Proz./Jahr AP = Provision LP AP 20 ungezillmert * Verteilung AK 5 Jahre *vollgezillmert *Abschlusskosten RKW nach 2 Jahren (nach BGH-Urteil)

12 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 12 Veränderungen im Umfeld – die aktuelle Rechtsprechung Aktuelle Rechtsprechung zum Thema Abschlusskosten – was bedeutet das zukünftig für den Vermittler? Einmalvergütungen sind nach wie vor darstellbar… …aber: Storno gewinnt noch mehr an Bedeutung, wenn Abschluss- kosten über lange Zeiträume verdient werden müssen Differenzierung der Vergütungsregelungen nach Schichten? (Schicht 1+2 sind weitgehend stornosicher, Schicht 3 eher weniger) Vorsichtigerer Umgang mit diskontierten Provisionen, insbesondere wegen Vorfinanzierungskosten ausgeblendet

13 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 13 Veränderungen im Umfeld – die aktuelle Rechtsprechung Mögliche Tendenzen bei Vergütungen Nicht jeder Vermittler wird uneingeschränkt diskontierte Vergütungen bekommen Vermittler mit großen Beständen neigen ohnehin stärker zu laufenden Provisionen Honorar-Tarife könnten an Bedeutung gewinnen (Honorare = abzugsfähige Werbungskosten?, Transparenz wg. VVG-Reform) Verstärkter Preis-Leistungs-Wettbewerb aufgrund von Vergütungsunterschieden (ggfs. Wettbewerbsnachteil für Neueinsteiger, die auf Abschlussprovisionen angewiesen sind) Zunehmende Anforderungen an das verkäuferische Geschick – Vermittler muss seinen Zusatznutzen verkaufen und erlebbar machen

14 Marktdruck und Komplexitätsreduzierung

15 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 15 BetrAV Kapital- gedeckte Vorsorge Riester Schicht 2 Private Vorsorge Schicht 3 Direkt zusage Direkt- vers. PenKaU- Kasse Pensions- Fonds Rürup Schicht 1 Veränderungen im Umfeld – die neue Säulenhalle der Vorsorge Komplexe Förderlandschaft – höhere Anforderung an die Beratungsleistung Vermittler ist aktuell häufig mit der Optimierung überfordert Arbeitsteilung im Vermittlermarkt als Lösung?

16 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 16 Die neue Altersvorsorge – steigende Anforderungen an den Beratungsprozess Beratung früher… Altersvorsorge spielte sich fast ausschließlich im privaten Bereich ab, bAV unbeutend (da noch kein Rechtsanspruch) Einfache Förderlandschaft (Einzahlung aus versteuertem Einkommen, Auszahlung bei best. Voraussetzungen steuerfrei) Sicherstellung einer Zusatzversorgung, lediglich Ergänzung der GRV Lücken- ermittlung Vermittlung eines privaten Altersvorsorge- produkts

17 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 17 Begründung des erteilten Rats Die neue Altersvorsorge – steigende Anforderungen an den Beratungsprozess Beratung heute… viele neue Förderwege mit anderer steuerlicher Systematik wachsende Verantwortung des Vermittlers, Übergang zu einer substituierenden statt nur ergänzenden Versorgung wachsende Anforderung hinsichtlich Beratung/Dokumentation/ Haftung generelle Bedarfsermittlung mit Protokoll Versorgungs- bilanz Auswahl/Kombination der für den Kunden geeigneten Förderwege 1. Schicht Basisversorgung 2. Schicht bAV, Riester 3. Schicht private Rente

18 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 18 Die neue Altersvorsorge – steigende Anforderungen an den Beratungsprozess Komplexe Fördersysteme erfordern qualifizierte Beratung… Beratung wird wesentlich komplexer – mit einer einfachen Rentenschätzung ist es nicht mehr getan! Anforderungen an den Berater steigen – bis zu 8 Förderwege und Ihre Eigenheiten wollen im Extremfall beherrscht werden Gleiches gilt für Produkte – die Auswahl ist alles andere als einfach (Klassisch, fondsgebunden, britische LV…) Mit der Vielzahl der Förderwege und Produkte nehmen auch die Risiken einer Falschberatung zu Optimierung der verschiedenen Förderwege ist nur mit aufwendiger Beratungssoftware möglich (teure Software muss sich bei VU und ggfs. Vermittler amortisieren!)

19 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 19 Die neue Altersvorsorge – steigende Anforderungen an den Beratungsprozess …oder Vorkonfektionierung Zielgruppenspezifische Vorbelegungen bei Produkten & Förderwegen Ansprache von Zielgruppen, bei denen umfangreiche Beratung nicht wirtschaftlich bzw. sinnvoll ist Vertriebe/Ausschließlichkeitsorganisationen können dies tendenziell leichter umsetzen Qualifizierte Beratung erfordert qualifiziertes Personal – qualifiziertes Personal erfordert angemessene Vergütung Vorkonfektionierung als Alternative, wenn sich keine ausreichende Vergütung darstellen lässt

20 Verkaufspraxis und Vermittlerregulierung

21 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 21 Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie Registrierungspflicht als Voraussetzung für die Gewerbeausübung Voraussetzung für Registereintrag Ausbildung Leumund Vermögensschadenhaftpflicht Beratungs- und Informationspflichten Konsequenz: Professionalisierung auf dem Vermittlermarkt, Semiprofessionelle bzw. Nebenberufler werden zu reinen Tippgebern

22 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 22 Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie Beratungs-/ Informationspflichten Obligatorische Verm.sch.haftpflicht Qualifikations- anforderungen Anforderungen an den Leumund Analysesoftware/ Hilfsmittel für Dokumentation Laufender Zusatzaufwand für Prämien evt. Nach- Schulung/ Zusatzausbildung zusätzlicher Kostendruck VSH-VU als Schatten- gewerbeamt? Negativmerkmale gefährden Gewerbeausübung/ VSH-Schutz

23 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 23 Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie Obligatorische Vermögensschadenhaftpflicht Wesentliche Voraussetzung für die Ausübung des Gewerbes, VU muss Bestehen einer VSH vor einer Zusammenarbeit prüfen zusätzlicher Kostendruck VSH-Versicherer entscheidet über Sein und Nichtsein eines Vermittlers, bei Verlust des VSH-Schutzes (z.B. durch Kündigung im Schadenfall) ist der Vermittler berufsunfähig Deutlich risikoaversere Beratung, Zurückhaltung bei der Vermittlung risikobehafteter Kapitalanlagen Beratungsprozess muss richtlinienkonform dokumentiert werden, diverse (kostenpflichtige) Hilfsmittel sind dazu erforderlich (Dokumentationshilfen, Software)

24 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 24 Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie Dokumentationspflichten des Vermittlers bei der Beratung Vermittler muss Wünsche, Bedürfnisse und Situation des Kunden vor Erteilung eines Rats erfragen und dokumentieren Makler muss dem Kunden darlegen, ob er seinem Rat eine ausgewogene Marktuntersuchung oder eine begrenzte Auswahl an Unternehmen zugrunde legt Sofern sich ein Makler auf eine ausgewogene Markt- untersuchung stützt, muss er seinen Rat auf die Untersuchung einer hinreichende Zahl von Versicherungsverträgen stützen Möchte ein Makler den Anspruch der ausgewogenen Marktuntersuchung erfüllen, kommt er um den Einsatz von Tarifvergleichssoftware nicht herum

25 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 25 Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie Informationspflichten des Vermittlers bei der Beratung Empfehlungen des Maklers sind zu begründen und ebenfalls zu dokumentieren, Papierkrieg ist fast zwangsläufig die Folge: Kundenbasisdaten: 3 Seiten Beratungsprotokoll: 3 Seiten Risikoanalyse Personenversicherung: 9 Seiten (Beratungsunterlagen des Arbeitskreises Vermittlerprotokoll) Insbesondere bei komplexen Sparten ist mit erheblich höherem Zeitaufwand (und zeitraubendem Papierkrieg) bei der Beratung zu rechnen

26 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 26 Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie Dokumentations-/Informationspflichten des Vermittlers nach der Beratung Nach dem Spiel ist vor dem Spiel: Mit dem Abschluss ist es nicht getan. Auch der Makler ist in der Pflicht. Erhöhte Anforderung an die Kommunikation VU Vermittler (Kunde schließt eigenmächtig BUZ aus, haftet der Vermittler?!) Eine Herausforderung vor allem für die VUs, deren Systeme eher aktuariell den CRM-getrieben sind Regelmäßige Überprüfung/Anpassung an veränderte Lebensumstände generelle Bedarfsermittlung mit Protokoll Versorgungs- bilanz Optimierung/ Produktauswahl Begründung des erteilten Rats

27 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 27 Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie Dokumentations-/Informationspflichten des Vermittlers nach der Beratung Mit der Verwaltung diverser Sparten ist es nicht getan, die komplette Kundenbeziehung muss abgebildet werden können Lebensbegleitende Betreuung muss sichergestellt werden, Makler muss bei Erfüllung seiner Betreuungspflichten unterstützt werden Ein leistungsfähiges Verwaltungsprogramm mit CRM- Elementen ist für jeden Makler fast schon Pflicht

28 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 28 Die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie verursacht Zusatzkosten beim Vermittler Als Mitglieder eines starken Verbundes sichern Sie Professionalität und Kostenoptimierung bei der Nutzung von Beratungs- und Vergleichssoftware, Verwaltungsprogrammen, VSH u.v.a.m. aber Nur mit ausreichenden Vergütungen lassen sich die Infrastrukturkosten bezahlen, welche die Vermittlerrichtlinie verursacht

29 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 29 Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie Stark ansteigende Infrastrukturkosten treffen insbesondere Nebenberufler, Vertrauensleute (zukünftig nur Tippgeber) Semiprofessionell agierende Kleinvermittler, Einzelkämpfer kleinere, stark absatz-/produktorientierte Strukturvertriebe Weniger stark betroffen sind Professionelle Makler (Vergleichsoftware ist hier nichts neues, eine VSH ebenso wenig) Großvertriebe und Finanzdienstleister (Beratungssoftware wird hier zum Teil seit Jahren verwendet) Ausschließlichkeit (Ertragsdruck wird aber auch hier Opfer fordern)

30 Wie verhält sich der Vermittler?

31 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 31 Der Beratungsprozess als Akquisitionsbremse und Kostentreiber? Der Umfang der Dokumentationen ist kein Qualitätsmerkmal Beratung ist notwendig – sie muss aber der Kundensituation angepasst werden und sich für beide Seiten rechnen Anlassbezogene Beratung wird in den Vordergrund rücken Beipackzettel-Effekt – Umfassende Dokumentation gaukelt Haftungssicherheit vor, die so aber nicht gegeben ist Besser: Durch zielgruppenspezifische Vorbelegungen unnötige Beratungsmodule ausblenden, Beratungsverzicht gezielt einsetzen anstatt den Kunden zu erschlagen Umfassende Enthaftung durch Dokumentation ist ein frommer Wunsch – erst die zukünftige richterliche Rechtsfortbildung wird verbindliche Leitlinien schaffen

32 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 32 Verhalten der Vermittler nach Ertragsgesichtspunkten Zukünftige Beziehung Versicherer – Vermittler unter Rentabilitätsgesichtspunkten? Fokussierung auf rentable Geschäftsverbindungen – Kleinstverbindungen sollen nicht länger Ressourcen binden Versicherer muss noch mehr Unterstützungsleistungen bringen – diese wollen bezahlt werden Nur rentable Verbindungen rechtfertigen den zukünftig erhöhten Betreuungsaufwand Vermittler müssen ihr Geschäft gezielt bündeln – nur so können Sie den sich zukünftig weiter erhöhenden Betreuungsaufwand rechtfertigen

33 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 33 Verhalten der Vermittler nach Ertragsgesichtspunkten Wie müsste ein Vermittler aus Ertragsgesichtspunkten richtig reagieren? Beratung findet nur noch bei Kundenverbindungen statt, die entsprechende Erträge versprechen Vermittler muss erkennen können, wann umfassende Beratung angebracht ist und wann nicht Kunden mit wenig Potential können keine umfassende Beratung erwarten Makler wird einen Beratungsverzicht vom Kunden verlangen oder ganz auf den Kunden verzichten müssen Beratungsverkauf oder Systemverkauf – das Ertragspotential des Kunden entscheidet ausgeblendet

34 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 34 Standardlösungen vs. Beratungsdienstleistungen Standardlösungen vs. Beratungsdienstleistungen Zielgruppenspezifische Vorentscheidungen und Festlegungen Massenvertrieb und Belegschaftsgeschäft Versicherungsmakler / MGA qualifizierte Versicherungs- und Finanzvertriebe individuelle Optimierung der Versorgungslösung Ist umfassende Beratung für jeden überhaupt bezahlbar?

35 Kooperationen als Überlebensmodell?

36 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 36 Verhalten der Vermittler nach Ertragsgesichtspunkten Zusammenschlüsse zu Großmakleragenturen Kooperationsmodelle Netzwerke von Spezialagenturen Kundenselektion Optionen aus Vermittlersicht:

37 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 37 Verhalten der Vermittler nach Ertragsgesichtspunkten Verstärkte EDV-Nutzung zur Kostenreduktion Nutzung von Pools/Haftungsdächern Konzentration des Geschäfts auf wenige VU Rückzug in die Ausschließlichkeit Optionen aus Vermittlersicht:

38 Verkäufer gesucht!

39 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 39 Das Vorsorgeparadoxon – ohne Überzeugungsdruck geht es nicht Umfrage der Bertelsmann Stiftung: Bis Ende 2002 wollte jeder 5. Befragte seine Altersvorsorge erhöhen (Befragung 2. Quartal 2002)* Mit der Umsetzung hat es aber ein wenig gehapert (erneute Befragung Anfang 2003)*: Die Erkenntnis ist da, aber der Antrieb fehlt: Ohne Überzeugungsdruck durch einen qualifizierten Vertrieb geht es nicht! *Quelle: Bertelsmann Stiftung Vorsorgeerhebungen 2002 und 2003

40 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 40 Unser Vertriebsproblem! Die erlebbare Freude an unserem Produkt stellt sich erst im Leistungsfall ein! (oft begleitet von starken Schmerzen – Tod/BU) Konsumverzicht für Lebensqualität im Alter (wann?) ist Lustverlust heute!

41 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 41 Unser Vertriebsproblem! Die Intellektualisierung der Altersversorgungsberatung hindert die notwendige Marktdurchdringung Die Reduzierung der Komplexität findet im Gespräch mit dem Kunden statt. Der gute Verkäufer schafft das Vertrauen Vertrauen ist der Erfolgsfaktor für glückende Kommunikation

42 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 42 Wir brauchen mutige und fleißige Verkäufer Die verkäuferischen Tugenden müssen wieder mehr gefördert werden. Tools sind gut als Verkaufshilfen, wenn Sie einfach und kurz sind, so dass Kunde und Verkäufer sie verstehen. Verkaufen heißt: Verhalten (Geldverwendung) gegen Widerstand nachhaltig ändern.

43 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 43 Fazit Ohne Verkäufer geht es nicht – der Antrieb des Verbrauchers zum eigenständigen Handeln bei der Altersvorsorge reicht noch nicht. Ausreichende Vergütungen sind zwingend erforderlich – ohne die lässt sich der immer aufwendigere Beratungs- prozess nicht finanzieren Beratungsprozess muss überdacht werden – das Verhältnis zum potentiellen Ertrag muss in jedem Fall passen Versicherer und Vermittler müssen beide Ihren Teil beitragen: Die Versicherer müssen angemessene Vergütungen sicherstellen, die Vermittler eine betriebswirtschaftlich orientierte Beratung

44 Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, Seite 44 Eine starke Gemeinschaft ist nötig, um die Herausforderungen der Zukunft zu meistern.

45 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!


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