Die Präsentation wird geladen. Bitte warten

Die Präsentation wird geladen. Bitte warten

Umsatz- und Vertriebschancen mit Microsoft Open Value.

Ähnliche Präsentationen


Präsentation zum Thema: "Umsatz- und Vertriebschancen mit Microsoft Open Value."—  Präsentation transkript:

1 Umsatz- und Vertriebschancen mit Microsoft Open Value

2 Neue Volumenlizenzprogramm-Familie: Open Value Microsoft Multi-Year Open Volume Microsoft Multi-Year Open Enterprise Microsoft Open Subscription License Microsoft Open Value Microsoft Open Value Company- Wide Microsoft Open Value Subscription Open Value Seit 3. Oktober 2005 hat Open Value die Volumenlizenzprogramme Multi-Year OPEN License (MYO) und OPEN Subscription License (OSL) abgelöst. OSL und MYO sind nur noch bis verfügbar. Danach werden bereits existierende Verträge noch weitergeführt. Es findet keine Vertragsmigration, z.B. von MYO zu Open Value statt.

3 Open Value im Überblick Miete Standardisierung ab 5 PCs inkl. Software Assurance Ratenkauf ab 5 Lizenzen inkl. Software Assurance Ratenkauf Standardisierung ab 5 PCs inkl. Software Assurance Microsoft Open Value Subscription Microsoft Open Value Microsoft Open Value Company-Wide Open Value Open Value bietet dem Kunden 3 Optionen:

4 Welche Situationen bieten Umsatzchancen mit Open Value? 1. Der Kunde hat noch keinen Volumenlizenzvertrag. Neuer Open Value-Vertrag 2. Der bestehende Volumenlizenzvertrag des Kunden, z.B. Open License oder MYO, läuft aus. Anschlussvertrag unter Open Value 3. Der Kunde hat mehrere Lizenzverträge mit unterschiedlichen Laufzeiten. Konsolidierung aller Lizenzen unter Open Value 4. Der Kunde plant die Migration auf neue Produktversionen. Anrecht auf neue Versionen durch Software Assurance, Unterstützung bei Migrationsprojekten durch Software Assurance Services. 5. Der Kunde hat bereits Lizenzen von Microsoft Office und/oder Windows. Up-to-Date-Nachlass unter Open Value Subscription 6. Die Anzahl der PCs im Unternehmen des Kunden ist Schwankungen unterworfen. Flexibilität durch Miete von Lizenzen

5 Umsatzchance 1: Der Kunde hat noch keinen Volumenlizenzvertrag.

6 Ausgangssituation Viele kleine und mittelständische Unternehmen decken ihren Lizenzbedarf über Einzellizenzen wie z.B. OEM-, System Builder- und/oder Paketprodukte. Im Vergleich zu Volumenlizenzen sind Einzellizenzen bestimmten Einschränkungen unterworfen: Volumenlizenzen aus einem Open Value-VertragEinzellizenzen Erweiterte Produktbenutzungsrechte, z.B. Downgrade-Rechte für alle Produkte Zum Teil eingeschränkte Nutzungsrechte Keine Produktaktivierung erforderlich, da einmalige Eingabe des Volume License Key (VLK) für sämtliche Installationen ausreicht Produktaktivierung für jede einzelne Installation erforderlich Dem Kunden steht die gesamte Palette an Microsoft-Produkten zur Verfügung, z.B. bei den Anwendungen neben Microsoft Office auch Project oder Visio. Die Auswahl an verfügbaren Produkten ist eingeschränkt. Die Lizenzkosten lassen sich in Raten über die Vertragslaufzeit verteilen. Zahlung der Lizenzkosten in einem Betrag bei Bestellung Enterprise Versionen der Produkte, z.B. Office Professional mit InfoPath, Unterstützung für Digitales Rechte-Management, erweiterte XML-Funktionalitäten Nicht als Enterprise-Versionen erhältlich Investitionsschutz bei späterem Wechsel auf höherwertige Edition, z.B. Step-Up SKU für den Wechsel von Standard auf Enterprise Edition Der Kunde muss die Lizenzkosten für die höherwertige Edition in voller Höhe bezahlen.

7 Einzellizenzen + Software Assurance in Open Value Mit Open Value lassen sich die Vorteile von Einzellizenzen und Volumenlizenzvertrag optimal verbinden! Einzellizenzen lassen sich problemlos in einen Open Value-Vertrag einbeziehen: Der Kunde erwirbt OEM-, System Builder- oder Paketlizenzen und stattet sie anschließend mit Software Assurance in Open Value aus. Vorteil der Kombination Einzellizenz + Software Assurance: Der Kunde kommt in den Genuss der erweiterten Nutzungsrechte der Volumenlizenzprogramme. Software Assurance gibt dem Kunden das Anrecht auf aktuelle Versionen während der Vertragslaufzeit von Open Value (3 Jahre). Der Kunde hat Anspruch auf die Software Assurance Services. Der Einstieg in Open Value kann bereits mit 5 Lizenzen erfolgen, also z.B. einer Bestellung von 5x Software Assurance.

8 Praxisbeispiel: Einzellizenzen+Software Assurance unter Open Value Der Kunde erwirbt 5 neue PCs, auf denen Windows XP Professional als OEM-Lizenz installiert ist. Innerhalb von 90 Tagen nach Erwerb der Einzellizenzen schließt der Kunde einen Open Value-Vertrag und stattet die OEM-Lizenzen mit Software Assurance aus. Erstbestellung in Open Value: 5x Software Assurance Diese Möglichkeit steht für die folgenden Produkte und Vertriebsformen zur Verfügung: Vorteile für den Kunden: Software Assurance sichert dem Kunden das Anrecht auf die angekündigte Nachfolgeversion Windows Vista. Software Assurance gibt dem Kunden die erweiterten Nutzungsrechte des Volumenlizenzvertrags, z.B. die Möglichkeit einer 2. Installation von Windows XP Professional auf demselben PC. Microsoft Office 2003 Microsoft Windows Professional Microsoft Serverprodukte OEM System Builder OEM System Builder Einzelhandel (FPP) OEM System Builder Einzelhandel (FPP)

9 License + Software Assurance in Open Value Der Einstieg in Open Value kann bereits mit 5 Lizenzen erfolgen. Open Value ist so flexibel, dass beliebige Kombinationen aus Produkten und Lizenztypen möglich sind: Produkte: Die Erstbestellung kann eine beliebige Zusammenstellung von Microsoft Anwendungen, Betriebssystem, Serverprodukten und Zugriffslizenzen und Entwicklertools umfassen. Beispiel für eine mögliche Bestellung: + 1x Microsoft Office Small Business Edition + 1x Microsoft Project Standard + 1x Microsoft Windows Professional Upgrade + 1x Microsoft Exchange Server + 1x Microsoft Exchange CAL Lizenztypen: Die Erstbestellung kann sowohl aus Software Assurance allein als auch neuen Lizenzen mit Software Assurance (L&SA) bestehen.

10 Der Kunde erwirbt je 1 System Builder-Lizenz von Windows XP Professional und Office Small Business Edition Zusätzlich benötigt der Kunde Microsoft Project 2003 Standard und 2 Zugriffslizenzen (CALs) auf Windows Small Business Server Innerhalb von 90 Tagen nach Erwerb der System Builder-Lizenzen schließt der Kunde einen Open Value-Vertrag. Erstbestellung in Open Value: 1x Windows XP Professional Software Assurance 1x Office Small Business Edition 2003 Software Assurance 1x Project 2003 Standard License&Software Assurance (L&SA) 2x Windows Small Business Edition 2003 CAL (L&SA) Praxisbeispiel: Kombinationsmöglichkeiten unter Open Value

11 Verkaufsargument für Open Value: Ratenzahlung Bei jeder Vertragsoption von Open Value lassen sich die Lizenzkosten in jährliche Raten aufteilen, ohne dass Finanzierungskosten anfallen. Die Liquidität wird geschont. Der Investitionsspielraum bleibt gewahrt; das verbleibende Budget kann z.B. für IT-Projekte genutzt werden! Die Raten bleiben über die Laufzeit konstant, so dass der Kunde seinen Finanzbedarf für die nächsten 3 Jahre zuverlässig vorausplanen kann. 3. Jahr2. Jahr1. Jahr Erst- bestellung: 1. Rate 2. Rate 3. Rate

12 Im Zeitraum Oktober 2005 – Juni 2006 gibt es die Midmarket Server- Promotion – preisattraktives Angebot (eine Bestellnummer), bestehend aus: 3x Windows Server 1x Exchange Server 1x Microsoft Operations Manager Erhältlich in zwei Versionen: inkl. 50 Windows Server CALs + 50 Exchange Server CALs ohne Windows + Exchange Server CALs (erst ab Dezember 2005 verfügbar) Zusätzlich wird ein Combo CAL-SKU angeboten: 1 Windows Server CAL und 1 Exchange Server CAL Ihr Potenzial: Kunden mit alten Serverversionen, denen Sie jetzt ein preislich attraktives Angebot für den Erwerb moderner Server über Ratenkauf mit einer Laufzeit von 3 Jahren bieten können. Aktuelle Promotion für Kunden: Open Value

13 Umsatzchance 2: Der Volumenlizenzvertrag des Kunden läuft aus.

14 Ausgangssituation Viele Unternehmen haben in der Vergangenheit Lizenzen unter Multi-Year Open License (MYO) oder Open License erworben. Läuft der bisherige Lizenzvertrag aus, können Sie dem Kunden einen Anschlussvertrag unter Open Value anbieten. Jede Lizenz unter MYO ist mit Software Assurance ausgestattet. Die Software Assurance kann verlängert werden, indem innerhalb von 90 Tagen nach Auslaufen des MYO-Vertrages ein Open Value-Vertrag geschlossen wird. Für Lizenzen mit Software Assurance unter Open License gilt: Die Software Assurance kann verlängert werden, indem innerhalb von 90 Tagen nach Auslaufen des Open-Vertrages ein Open Value-Vertrag geschlossen wird. License & Software Assurance Multi-Year Open License (MYO) oder Open License mit Software Assurance Software Assurance only Open Value

15 Der Kunde hat einen Vertrag unter Multi-Year Open Volume, d.h. ohne Standardisierung. Unter diesem Vertrag wurden folgende Lizenzen erworben: 24x Office Professional 2x Visio Lizenzerwerb unter Open Value: 24x Office Professional Software Assurance 2x Visio Software Assurance zusätzliche neue Lizenzen (L&SA) nach Bedarf Software Assurance für Einzellizenzen (z.B. Windows XP Professional) nach Bedarf Entscheidet sich der Kunde für den unternehmensweiten Einsatz von Office Professional auf allen 30 PCs, nimmt er die Vertragsoption Open Value Company-wide: 24x Office Professional Software Assurance 6x Office Professional License&Software Assurance (L&SA) 2x Visio Software Assurance weitere neue Lizenzen (L&SA) nach Bedarf Software Assurance für Einzellizenzen (z.B. Windows XP Professional) nach Bedarf Praxisbeispiel: MYO Volume-Vertrag läuft aus

16 Der Kunde hat Lizenzen mit Software Assurance unter Open License erworben. Lizenzerwerb unter Open Value: 24x Office Professional Software Assurance 2x Visio Software Assurance zusätzliche neue Lizenzen (L&SA) nach Bedarf Software Assurance für Einzellizenzen (z.B. Windows XP Professional) nach Bedarf Entscheidet sich der Kunde für den unternehmensweiten Einsatz von Office Professional auf allen 30 PCs, nimmt er die Vertragsoption Open Value Company-wide: 24x Office Professional Software Assurance 6x Office Professional License&Software Assurance (L&SA) 2x Visio Software Assurance weitere neue Lizenzen (L&SA) nach Bedarf Software Assurance für Einzellizenzen (z.B. Windows XP Professional) nach Bedarf Praxisbeispiel: Open License-Vertrag läuft aus

17 Open Value Company-wide bedeutet unternehmensweite Standardisierung, d.h. die Nutzung mindestens 1 Plattformprodukts in allen Abteilungen auf allen Qualifizierten Desktops. Qualifizierte Desktops sind PCs, tragbare Computer, Arbeitsstationen oder ähnliche Geräte. Server zählen nicht zu den Qualifizierten Desktops. Für die Standardisierung stehen die Produkte der Small Business- Plattform und der Desktop Professional-Plattform zur Auswahl: Der Kunde kann die Produkte der beiden Plattformen mischen. Werden alle 3 Produkte innerhalb einer Plattform lizenziert, wird gegenüber der Distribution der Plattformnachlass gewährt. Was bedeutet Open Value Company-wide? Small Business PlattformDesktop Professional Plattform Office Small Business Edition Windows Professional Upgrade Windows Small Business Server CAL Office Professional Windows Professional Upgrade Core CAL

18 vereinfachter Rollout, z.B. durch Images einfachere interne Helpdesk-Unterstützung reduzierte Kosten und Aufwände für Training einfacheres Software- u. Lizenzmanagement: Anzahl der PCs = Anzahl der Lizenzen der Plattformprodukte geringeres Risiko einer Unter- oder Fehllizenzierung Gesamtkosten der Beschaffung und des Einsatzes von EDV im Unternehmen (TCO) werden reduziert erweitertes Angebot an Software Assurance Services Vorteile der unternehmensweiten Standardisierung

19 Der Kunde hat 46 PCs und einen Vertrag unter Multi-Year Open Enterprise, d.h. mit unternehmensweiter Standardisierung. Unter diesem Vertrag wurden folgende Lizenzen erworben: 46x Office Professional 46x Core CAL 3x Project Standard Der Kunde möchte die Vorteile der Standardisierung weiterhin nutzen und verlängert die Software Assurance unter Open Value Company-wide: 46x Office Professional Software Assurance 46x Core CAL Software Assurance 3x Project Standard Software Assurance neue Lizenzen (L&SA) nach Bedarf Software Assurance für Einzellizenzen (z.B. Windows XP Professional) nach Bedarf Praxisbeispiel: MYO Enterprise-Vertrag läuft aus

20 Verkaufsargument für Open Value: Einfache Vertragsabwicklung Es gibt nur 1 Vertragsformular für die beiden Vertragsoptionen Open Value und Open Value Company-wide Die Vertragsinhalte sind identisch. Für die unternehmensweite Option werden einfach die gewünschten Plattformprodukte angekreuzt. Alle anderen Produkte können unter demselben Vertrag ohne Standardisierung bestellt werden.

21 Umsatzchance 3: Der Kunde hat mehrere Volumenlizenzverträge mit unterschiedlichen Laufzeiten.

22 Ausgangssituation Viele Unternehmen haben in der Vergangenheit mehrere Open License-Verträge abgeschlossen, die zu verschiedenen Zeitpunkten auslaufen. Software Assurance kann erst nach Auslaufen des jeweiligen Open License-Vertrages verlängert werden. Bei einer Verlängerung von Software Assurance unter Open License ist es schwierig, den Überblick über seine Lizenzsituation zu behalten. Welcher Open License-Vertrag läuft zu welchem Zeitpunkt aus? Welche Lizenzen in diesem Vertrag wurden mit Software Assurance ausgestattet? Welche Version der Software war bei Vertragsende aktuell? Open License-Vertrag 1 Open License-Vertrag 2 Open License-Vertrag 3 Mehrere Open License-Verträge mit unterschiedlichen Enddaten führen möglicherweise auch dazu, dass Unternehmen von Jahr zu Jahr sehr stark schwankende Zahlungen für Software Assurance leisten müssten, da unter Open License die Zahlungen für 2 Jahre im Voraus zu leisten sind. Eine gleichmäßige Budgetierung der Kosten ist damit sehr schwierig. Open Value ermöglicht die gleichmäßige Verteilung der Zahlungen auf die Geschäftsjahre und Budgets Geschäftsjahre des Kunden

23 Vertragskonsolidierung mit Open Value 1/3 Mit Open Value können die Software Assurance-Lizenzen aus verschiedenen Open License- Verträgen in einem einzigen Vertrag konsolidiert werden. Vorgehen: 1. Nach Auslaufen des 1. Open License-Vertrages schließt der Kunde einen Open Value- Vertrag. 2. Die Erstbestellung besteht aus Software Assurance Renewal für jede Lizenz, die der Kunde weiterhin unter Software Assurance nehmen möchte.* 3. Mit den Software Assurance-Lizenzen aus allen weiteren Open License-Verträgen wird zum selben Zeitpunkt ebenso verfahren. Die Restlaufzeit der Software Assurance aus Open License wird bei der Verlängerung der Software Assurance in Open Value angerechnet. Open License-Vertrag 1 Open License-Vertrag 2 Open License-Vertrag 3 * Für Lizenzen ohne Software Assurance ist kein nachträglicher Erwerb von Software Assurance möglich. Um auf eine höhere Version upzugraden, ist der neuerliche Erwerb von License bzw. L&SA erforderlich. Open Value Erwerb von SA mit der Erstbestellung in Open Value

24 Vertragskonsolidierung mit Open Value 2/3 Die Berechnung des Preises von Software Assurance ist folgendermaßen geregelt: In Open License erwirbt der Kunde Software Assurance immer für 24 Monate, egal zu welchem Zeitpunkt die Bestellung erfolgt. In Open Value sind Laufzeit und Preis von Software Assurance auf die verbleibende Vertragslaufzeit abgestuft. In der Erstbestellung erwirbt der Kunde Software Assurance für 3 Jahre = 36 Monate. Ausnahme: Werden mehrere Open License-Verträge in einen Open Value-Vertrag konsolidiert, kann bei der Preisgestaltung die Restlaufzeit von Software Assurance in Open License berücksichtigt werden, so dass bereits getätigte Investitionen des Kunden geschützt werden. Vorgehen: 1. Der Handelspartner stellt einen Antrag bei der Distribution auf Berücksichtigung der Restlaufzeit von Software Assurance unter Open License. 2. Microsoft Irland gewährt dem Distributor den entsprechenden Preisnachlass für Software Assurance Renewal in Open Value. Open License-Vertrag 1 Open License-Vertrag 2 Open License-Vertrag 3 Open Value Erwerb von SA mit der Erstbestellung in Open Value

25 Vertragskonsolidierung mit Open Value 3/3 Rechenbeispiel Schritt 1: Errechnung der verbleibenden Laufzeit Die Restlaufzeit von Software Assurance im Open License-Vertrag 2 beträgt 9 Monate. Berechnung: Restlaufzeit 9 Monate / 36 Monate Vertragslaufzeit Open Value = Nachlass 25% Die Restlaufzeit von Software Assurance im Open License-Vertrag 3 beträgt 18 Monate. Berechnung: Restlaufzeit 18 Monate / 36 Monate Vertragslaufzeit Open Value = Nachlass 50% Schritt 2: Ermittlung des Kaufpreises unter Berücksichtigung noch existierende Software Assurance-Abdeckung: Der Kaufpreis für alle aus den 3 Open-Verträgen unter Open Value zu erneuernden Software Assurance-Lizenzen beträgt für 3 Jahre: Vertrag (keine Restlaufzeit) Vertrag (- Restlaufzeit = 25%) % = Vertrag (- Restlaufzait = 50%) % = Insgesamt (- Nachlass von auf Neubestellung) Nachlass = Entspricht 17,5 % auf die Gesamtsumme über 3 Jahre Der Kunde zahlt somit 3 gleiche Jahresraten = Eine Anrechnung der Nachlässe unmittelbar bei Abschluss auf die 1. Jahresrate des neuen Open Value-Vertrages ist nicht möglich, da hier jeweils gleich hohe jährliche Raten gezahlt werden. Open License-Vertrag 1 Open License-Vertrag 2 Open License-Vertrag 3 Open Value Erwerb von SA mit der Erstbestellung in Open Value

26 Upsell-Potenzial bei Vertragskonsolidierung Die Konsolidierung mehrerer Open License-Verträge kann in einen Open Value- Vertrag oder Open Value Company-wide Vertrag erfolgen. Beispiel: Der Kunde hat 42 PCs. Unter Open License hat er 31 Office Professional-Lizenzen mit Software Assurance erworben. Unter Open Value verlängert er Software Assurance für diese 31 Lizenzen. Um Office Professional auf allen PCs in seinem Unternehmen einzusetzen und die Vorteile der Standardisierung zu genießen, erwirbt er im selben Open Value-Vertrag die fehlenden 11 Lizenzen von Office Professional (License&Software Assurance). Kommen während der Vertragslaufzeit weitere PCs ins Unternehmen, genügt eine Nachbestellung, um auch diese PCs mit Office Professional auszustatten. Nach Ablauf der Vertragslaufzeit von Open Value kann der Kunde die Software Assurance bequem für alle bestehenden Office Professional- Lizenzen verlängern.

27 Verkaufsargument für Open Value: Einfache Lizenzverwaltung Alle benötigten Lizenzen lassen sich unter einem Vertrag erwerben, egal ob der Kunde ein Einzelunternehmen ist oder Niederlassungen hat. Lizenzen mit Software Assurance aus anderen Lizenzverträgen lassen sich in einem Open Value-Vertrag konsolidieren. Auch mehrere Tochterunternehmen, sogar in verschiedenen EU- Ländern, können gemeinsam über einen einzigen Vertrag bestellen. Mit Unterstützung der Online-Lizenzdatenbank MVLS unter hat das Unternehmen jederzeit eine genaue Übersicht aller erworbenen Lizenzen. Laufen alle Bestellungen über eine zentrale Einkaufsabteilung, verringern sich zudem die internen Verwaltungskosten.

28 Online-Lizenzübersicht MVLS MVLS = Microsoft Volume Licensing Services Online-Lizenzübersicht für Kunden der Microsoft Volumenlizenzprogramme Open Value Open Value Company-wide Open Value Subscription Multi-Year Open License (MYO) Open Subscription License (OSL) Info über alle erworbenen Lizenzen und Verträge Übersicht über Bestellungen, Lizenzbestätigungen und Lizenzen MSDN-Abonnementservices Online-Abfrage der Volume License Product Keys Software Assurance Services: Überblick, Verwaltung und Inanspruchnahme der dem Kunden zustehenden Services

29 Umsatzchance 4: Der Kunde plant die Migration auf neue Produktversionen.

30 Ausgangssituation Microsoft hat für die nächsten Monate neue Versionen wichtiger Produkte angekündigt, u.a. SQL Server 2005, Microsoft Windows Vista und Microsoft Office 12. Der Bedarf der Kunden an Lizenzen und Dienstleistungen wird entsprechend steigen. Software Assurance sichert dem Kunden das Anrecht auf neue Versionen während seiner Vertragslaufzeit. Die Software Assurance Services unterstützen ihn dabei, die neuen Technologien schneller einzusetzen.

31 Zukunftssicherheit mit Software Assurance Mit Software Assurance erhält der Kunde Zugang zu den jeweils neuesten Microsoft-Produktversionen, die während der Laufzeit seines Open Value- Lizenzvertrages auf den Markt kommen. Dabei bietet Software Assurance größtmögliche Flexibilität, denn der Kunde kann die aktuellste Technologie sofort bei Verfügbarkeit oder zu einem beliebigen späteren Zeitpunkt einsetzen. Der Kunde kann den geeigneten Zeitpunkt für ein Upgrade selbst wählen. In allen Open Value-Vertragsoptionen hat der Kunde nicht nur das Recht, die lizenzierte Software in der aktuellsten, sondern auch in einer früheren Version zu nutzen (Downgrade-Recht). Durch die auf die Vertragslaufzeit verteilten Ratenzahlungen entkoppelt sich dabei der zeitliche Zusammenhang von Budget und der technischen Durchführung von Upgrades. Der Kunde hat Planungssicherheit, da er die Höhe der Raten und den Zeitpunkt der Fälligkeit kennt. Upgrades sind nicht mehr abhängig davon, ob das Budget dafür verfügbar ist.

32 Software Assurance Services in Open Value Plattform- komponente Software Assurance Services bei Open Value Zusätzliche SA-Services bei Open Value Company-wide Office SBE Office Pro Anrecht auf neue Versionen Heimnutzungsrecht eLearning Trainingsgutscheine TechNet Online Concierge Chat Employee Purchase Program Windows XP Pro Upgrade Anrecht auf neue Versionen eLearning Trainingsgutscheine TechNet Online Concierge Chat Employee Purchase Program WinPE Corporate Error Reporting WSBS CAL Core CAL Technischer Support Anrecht auf neue Versionen Technischer Support eLearning Cold Backup-Server TechNet Online Concierge Chat TechNet Plus Extended Lifecycle Hotfix Support WinPE Corporate Error Reporting

33 Erläuterung einiger Software Assurance Services Trainingsangebote Mit Software Assurance für Desktop-Software hat der Kunde Anspruch auf eine bestimmte Anzahl von Trainingsgutscheinen, die er bei teilnehmenden Microsoft Certified Partner for Learning Solutions- Schulungseinrichtungen einlösen kann. Die Trainingsgutscheine gelten für ausgewählte IT-Kurse, die von Dozenten abgehalten werden, z.B. für technische Trainings zu Serverprodukten. Die eLearning-Kurse von Microsoft setzen Simulationen, Demonstrationen, Animationen und Tests ein. Entwickelt von Experten der jeweiligen Fachgebiete, können die eLearning-Kurse von Microsoft – online oder offline - als herkömmliche Schulung oder bei Bedarf als Referenz verwendet werden. Support Software Assurance für Server-Software gibt dem Kunden direkten Zugang zu Microsoft- Supportexperten, um mögliche Probleme zu beheben. Um diesen Support in Anspruch nehmen zu können, bedarf es unter Open Value einer Mindestanzahl von 5 Serverlizenzen und dazugehörigen Zugriffslizenzen (CALs). Software Assurance für Standard-Editionen von Serverprodukten berechtigt zu Web-basierten Supportanfragen, Software Assurance für Enterprise-Editionen von Serverprodukten berechtigt zu Supportanfragen über Internet und Telefon. Home Use Program Das Home Use Program erlaubt den ausgewählten Mitarbeitern (die autorisiert sind, Microsoft Office am Arbeitsplatz zu nutzen), eine kostenfreie, lizenzierte Kopie bestimmter Microsoft Office-Desktop- Programme auch zu Hause einzusetzen. Dies steigert zum einen die Fertigkeiten der Mitarbeiter am Arbeitsplatz, zum anderen erhöht sich die Zufriedenheit der Mitarbeiter dadurch, dass sie die produktiven Tools für sich und ihre Familie einsetzen können.

34 Vorteile für Partner aus den Software Assurance Services SA ServiceNutzen für Partner Home Use Program Mitarbeiter des Kunden schulen sich zuhause: Akzeptanz der von Ihnen implementierten neuen Lösungen steigt bei geschulten Anwendern Mitarbeiter des Kunden setzen neue Produkte zuhause ein: wollen diese auch am Arbeitsplatz nutzen, mehr Akzeptanz für Ihre Vorschläge TechNet Plus, TechNet Online Concierge Chat, Technischer Support IT-Verantwortliche und Entscheider des Kunden fühlen sich sicherer beim Einsatz der Produkte: Akzeptanz der von Ihnen vorgeschlagenen Lösungen bei IT und Entscheidern steigt, weil Zugriff auf technische Ressourcen des Herstellers im Notfall möglich und Investitionsschutz Windows PE (Preinstallation Environment) Schnellere Systeminstallation und –aktualisierung durch Automatisierung: schnellerer Rollout, Steigerung Ihres Ansehens beim Kunden als professioneller Anbieter Corporate Error Reporting Fehlerberichte können im Unternehmen gesammelt, konsolidiert und ausgewertet werden: IT-Verantwortliche bekommen mehr Überblick und können anhand der Berichte notwendige Aktivitäten einleiten; als dienstleistender Partner des Kunden haben Sie fundiertere Basisinformationen für Lösungsvorschläge Lizenzen für Cold Backup Server (Cold Server ist bis zum Eintritt des Notfalls ausgeschaltet, wird nur für Wartung und Aktualisierung in Betrieb genommen und kann im Notfall als Ersatz für ausgefallenen Server eingesetzt werden, bis die Wiederherstellung des Produktionsservers abgeschlossen ist) Kunde erhält Server-Lizenzen für Cold Backup für Notfallwiederherstellung: Sie bieten dem Kunden mehr Sicherheit für geschäftskritische Serverumgebungen ohne zusätzliche Lizenzkosten; höhere Kundenzufriedenheit, Reduzierung des Zeitdrucks in Notfallsituationen E-Learning IT-Mitarbeiter des Kunden schulen sich und fühlen sich sicherer: Akzeptanz der von Ihnen implementierten neuen Lösungen steigt

35 Umsatzchance 5: Der Kunde hat bereits Lizenzen von Microsoft Office und/oder Windows.

36 Ausgangssituation Der Kunde hat bereits Lizenzen von Microsoft Office, Microsoft Windows Betriebssystem und Zugriffslizenzen. Es spielt keine Rolle, in welchem Vertriebskanal die Lizenzen erworben wurden: OEM, System Builder, Paketprodukt oder Volumenlizenzprogramme. Der Erwerb der Lizenz als OEM-, System Builder- oder Paketlizenz ist länger als 90 Tage her, so dass die Frist für den Erwerb von Software Assurance bereits verstrichen ist. Die Lizenzen haben die aktuelle Version oder die Vorversion. Beispiel Office: Version 2003 oder XP Nur die Miete von Lizenzen Unternehmen Open Value Subscription berücksichtigt die Investition des Kunden durch den Up-to-Date- Nachlass.

37 Up-to-Date (UTD)-Nachlass bei Open Value Subscription Vertrags- beginn 2. Jahres- zahlung 3. Jahres- zahlung Aktuelle Version (N)Vorversion (N-1) Office SBE Office Professional Alle Editionen von Office 2003 außer Basic Edition und Student & Teacher Edition Alle Editionen von Office XP außer Student & Teacher Edition Windows XP Professional Upgrade Windows XP Professional und Tablet PC Edition Windows 2000 Professional Core CAL Windows 2003 CAL mit Exchange 2003 CAL Windows 2000 CAL mit Exchange 2000 CAL WSBS 2003 CAL SBS 2000 CAL Der Up-to-date-Nachlass ist ein Nachlass von 50%* auf die erste Jahreszahlung der Plattformprodukte Den Up-to-date-Nachlass gibt es für folgende Produkte und Versionen: * gegenüber der Distribution. Sowohl die Distributoren als auch die Microsoft Handelspartner sind frei in ihrer Preisgestaltung.

38 Aktuelle Promotion für Kunden: Open Value Subscription Im Zeitraum Oktober 2005 – März 2006 wird die Berechtigung für den Up-to-Date-Nachlass erweitert: aktuelle Version (N) bis zur Vor-Vorgängerversion (N-3)!

39 Der Kunde hat folgende Lizenzen aus verschiedenen Vertriebskanälen: 20x Office XP Standard 8x Office Small Business Edition x Office Professional 2003 Der Kunde hat insgesamt 40 PCs. Wie bei Open Value Company-wide ist auch bei der Miete unter Open Value Subscription eine unternehmensweite Standardisierung erforderlich. Standardisierung aller Qualifizierten Desktops im Unternehmen auf mindestens 1 der Plattformprodukte Der Kunde entscheidet sich für Office Small Business Edition und mietet unter Open Value Subscription: 30x Office Small Business Edition 2003 mit Up-to-Date-Nachlass 10x Office Small Business Edition 2003 zusätzliche Lizenzen nach Bedarf Praxisbeispiel: Der Kunde hat bereits aktuelle Lizenzen

40 Im Zeitraum Oktober 2005 – März 2006 gilt der e rhöhte Plattform- Nachlass* von 15% (statt 5%) Für Kunden, die unter Open Value Subscription eine der beiden Plattformen lizenzieren: Desktop Professional Platform –Windows Professional Upgrade –Office Professional –Core CAL Small Business Platform –Windows Professional Upgrade –Office Small Business Edition –Windows Small Business Server CAL Ihr Potenzial: Kunden, die bereits die Standardisierung mit 2 Plattform- Komponenten in Erwägung ziehen und denen Sie mit dem erhöhten Pattform-Nachlass einen starken Anreiz für die Lizenzierung einer kompletten Plattform bieten können * gegenüber der Distribution. Sowohl die Distributoren als auch die Microsoft Handelspartner sind frei in ihrer Preisgestaltung. Aktuelle Promotion für Kunden: Open Value Subscription

41 Im Zeitraum Oktober 2005 – Juni 2006 gibt es die Midmarket Server-Promotion – preisattraktives Angebot (eine Bestellnummer), bestehend aus: 3x Windows Server 1x Exchange Server 1x Microsoft Operations Manager auch unter Open Value Subscription Aktuelle Promotion für Kunden: Open Value Subscription

42 Umsatzchance 6: Die Anzahl der PCs im Unternehmen des Kunden unterliegt Schwankungen.

43 Ausgangssituation In manchen Unternehmen ist die Anzahl der PCs Schwankungen unterworfen. Die Anzahl der PCs verändert sich nach oben oder nach unten. Mögliche Gründe: Der Kunde plant den Abbau von PC-Arbeitsplätzen. Der Kunde plant den Verkauf von Unternehmensteilen. Der Kunde expandiert und kauft andere Unternehmen. Stellt sich der Erfolg nicht ein, werden diese Unternehmen wieder verkauft. Das Geschäft des Kunden unterliegt saisonalen Schwankungen.

44 Welche Vorteile bietet die Miete von Lizenzen? Mehr Flexibilität: Kunde bezahlt lediglich für die am Jahrestag aktuelle Anzahl an PCs im Unternehmen Anzahl an PCs kann höher oder auch niedriger werden! steuerliche Vorteile: Mietkosten sind bilanzneutral und können als Betriebskosten in der Gewinn/ Verlustrechnung geltend gemacht werden Lizenzen für begrenzte Zeit, z.B. Projekte gleiche Beschaffungsform von Hard- und Software i.d.R. günstigere Preise

45 Open Value Subscription – Bestellung und Zahlung Zahlung für die anfängliche Anzahl = 65 Zahlung für die Anzahl im 2. Jahr: 55 ErstbestellungBestellung 1. JahrBestellung 2. Jahr Zahlung für die Anzahl im 1. Jahr: 75 Der Kunde bezahlt lediglich für die am Jahrestag aktuelle Anzahl an PCs im Unternehmen: Die Anzahl der PCs kann höher oder auch niedriger werden!

46 Zusammenfassung der Verkaufsargumente für Open Value

47 Zusammenfassung: Verkaufsargumente für Open Value Argument 1: Höhere Umsatzchancen Viele Kunden haben in den vergangenen Jahren einen Lizenzvertrag inkl. Software Assurance abgeschlossen. Das Auslaufen dieser Verträge ist ein willkommener Anlass, über die anstehende Verlängerung dieser Software Assurance über Open Value zu sprechen. In den kommenden Monaten werden neue Versionen wichtiger Microsoft Business Produkte auf dem Markt verfügbar. Viele Kunden werden den Umstieg auf Microsoft Windows Vista und Microsoft Office 12 evaluieren. Diese Situation ist ein idealer Ausgangspunkt für erfolgreiche Kundengespräche!

48 Zusammenfassung: Verkaufsargumente für Open Value Argument 2: Mehrwert durch Software Assurance Services Die erweiterten Software Assurance Services von Open Value unterstützen den Kunden auf vielfältige Weise. Unterstützen Sie Ihren Kunden dabei, die Vorteile der Software Assurance Services in vollem Umfang auszuschöpfen! Der Umstieg auf neue Versionen und Technologien wird dadurch deutlich erleichtert und beschleunigt. In der Konsequenz können Projekte, die aktuelle Technologien erfordern, schneller umgesetzt werden – die Wettbewerbsfähigkeit Ihrer Kunden steigt.

49 Zusammenfassung: Verkaufsargumente für Open Value Argument 3: Größerer Investitionsspielraum beim Kunden Ein wesentlicher Vorteil von Open Value, vor allem gegenüber Einzellizenzen oder Open License, ist die flexible Zahlungsstruktur. Die Anschaffungskosten für die Software sind nicht auf einmal fällig, sondern lassen sich über die Vertragslaufzeit von drei Jahren verteilen. Durch die Ratenzahlung wird die Liquidität des Kunden geschont, und der Investitionsspielraum bleibt erhalten. Da die Lizenzkosten vom Kunden bereits budgetiert sind, kann das verbleibende Budget für Ihre eigenen Dienstleistungen wie Workshops, Testinstallationen und Migrationsprojekte genutzt werden. IT-Projekte können somit rascher angegangen und durchgeführt werden.

50 Zusammenfassung: Verkaufsargumente für Open Value Argument 4: Kundenbindung und -zufriedenheit Kunden, die sich für ein Lizenzprogramm mit integrierter Wartung wie Software Assurance entschieden haben, bieten langfristig das Potenzial für kontinuierlichen Umsatz. Die jährlichen Ratenzahlungen von Open Value bieten die Chance zum regelmäßigen Kundenkontakt. Vor jedem Jahrestag und vor Vertragsende informiert Microsoft nicht nur den Kunden, sondern auch Sie als Handelspartner. Nutzen Sie diese Gelegenheiten, sich dabei auch über Entwicklungen und geplante Projekte beim Kunden zu informieren. Soll neue Hardware angeschafft werden? Werden zusätzliche Softwareprodukte benötigt? So werden Sie vom Kunden als zuverlässiger Partner wahrgenommen und erschließen Sie sich ein fundiertes Upsell-Potenzial.

51 Zusammenfassung: Verkaufsargumente für Open Value Argument 5: Einfachere Vertragsabwicklung Die Vertragsabwicklung und das Bestellverfahren wurden für Open Value deutlich vereinfacht: Es gibt nur noch 1 Vertragsformular für die beiden Vertragsoptionen Open Value und Open Value Company-wide, die Vertragsinhalte sind identisch. Für die unternehmensweite Option werden einfach die gewünschten Plattformprodukte angekreuzt. Alle anderen Produkte können unter demselben Vertrag ohne Standardisierung bestellt werden. Die Datenträger der lizenzierten Produkte werden (im Gegensatz zu Open License) automatisch und kostenfrei an den Kunden geschickt. Das gilt für Plattform- und Zusatzprodukte, für Erst- und Nachbestellungen sowie für alle Upgrades lizenzierter Produkte, die während der Vertragslaufzeit verfügbar werden.

52 Open Value – jetzt! Nutzen Sie die vielfältigen Anknüpfungspunkte für ein Kundengespräch über Open Value! Folgende Situationen eignen sich dafür: Der Kunde hat noch keinen Volumenlizenzvertrag. Der bestehende Volumenlizenzvertrag des Kunden läuft aus. Der Kunde hat mehrere Lizenzverträge mit unterschiedlichen Laufzeiten. Der Kunde plant die Migration auf neue Produktversionen wie z.B. Microsoft Vista, SQL Server 2005 oder Microsoft Office 12. Der Kunde hat bereits Lizenzen von Microsoft Office und/oder Windows. Die Anzahl der PCs im Unternehmen des Kunden ist Schwankungen unterworfen.

53 Aktuelle Promotion für Partner: MS Club

54 MS Club Promotion für Partner Open Value löst Multi-Year Open und Open Subscription bei der Punkte-Wertung ab. Open Value Promotion (Oktober 2005 – Februar 2006): Mit der Erhöhung des Anteils von Open Value-Lizenzen an Ihrem Volumenlizenz-Umsatz erhöht sich auch die Punktzahl für Open Value- Lizenzen: OV- Anteil am Volumen-Lizenzumsatz = 5% 50% mehr Punkte OV- Anteil am Volumen-Lizenzumsatz = 10% 60% mehr Punkte OV- Anteil am Volumen-Lizenzumsatz = 25% 70% mehr Punkte OV- Anteil am Volumen-Lizenzumsatz = 50% 80% mehr Punkte OV- Anteil am Volumen-Lizenzumsatz = 75% 100% mehr Punkte

55 Der Club: Belohnung für Microsoft Partner für Ihre Loyalität, Ihr Commitment und Ihre Unterstützung Jeder qualifizierte Microsoft Einkauf bei den autorisierten Distributoren wird mit Punkten belohnt Die Einkäufe der Partner werden anhand der Reports von unserer autorisierten Distribution, die monatlich im EOC eingehen, identifiziert. ms-distributoren.asp ms-distributoren.asp Punktevergabe findet monatlich statt Wenn das Einstiegslevel von Punkten erreicht wird, können Punkte in eingelöst werden Punkte können aber auch gesammelt werden, um ein höheres Einstiegslevel und somit eine höhere Vergütung zu erreichen Punkte können auf eingesehen werdenwww.clubmicrosoft.com

56 Welche drei Kriterien müssen vom Partner für eine Aufnahme erfüllt werden? -Einkäufe bei einem autorisierten Microsoft Distributor von mindestens Punkten oder mehr für 6 Monate distributoren.asphttp://www.microsoft.com/germany/partner/dialogundhilfe/ms- distributoren.asp -Partner verkauft nur an Endkunden (ist kein Subdistributor) -Partner passiert den Legal Check (LCA)

57 MS Club: Anmeldung Wie kann ich Mitglied werden? Es geht ganz schnell und einfach, ein Microsoft Club Mitglied zu werden. Gehen Sie auf in das Menü Alles über den Club, aktivieren Sie in der Sektion Wie kann ich Mitglied werden? das Anmeldeformular und tragen Sie in diese Ihre Profildaten ein.www.clubmicrosoft.com Ab wann kann ich Punkte sammeln? Sobald Sie die Allgemeinen Geschäftsbedingungen gelesen und akzeptiert haben, können Sie damit beginnen Punkte zu sammeln. Zunächst wird Ihr Antrag für eine Club-Mitgliedschaft von Microsoft geprüft. Wenn Sie z. B. die Allgemeinen Geschäftsbedingungen im April akzeptieren, erhalten Sie Ihre Punkte für den Monat April, welche im Mai auf Ihrem Club-Konto sichtbar sind und rückwirkend gutgeschrieben werden.

58 Und was sagt ein Microsoft Partner zu Open Value?

59 Welche Vorteile haben Sie als Partner durch den Verkauf von Lizenzen unter Open Value? Für uns als Systemhaus und für unsere vorrangig klein- und mittelständigen Kunden bedeuten die neuen Open Value Lizenzprogramme eine deutliche Verbesserung in Bezug auf Kundenfreundlichkeit, Transparenz und Flexibilität. Für das von uns am häufigsten verkaufte MYO Volume Programm bringt die Ablösung durch Open Value insbesondere folgende Vorteile: Der Beginn mit 5 Lizenzen anstelle 5 PCs in Verbindung mit der Abschaffung der Einteilung in Plattform- und Zusatzprodukte verringert für unsere Kunden wesentlich die Eintrittsschwelle in neue Lizenzverträge mit Software Assurance und gestattet damit eine Verbesserung unserer Verkaufschancen. Aus bestehenden MYO-Verträgen kennen wir die Nachteile bezüglich Begrenzung der jährlich nachkaufbaren Lizenzen (100%-Grenze) und der Erweiterung mit Plattformprodukten, die nicht im Erstvertrag enthalten waren (minimal 5 Lizenzen). Diese Nachteile hat Microsoft im neuen Open Value Programm beseitigt. Damit ist das Programm deutlich kundenfreundlicher und übersichtlicher geworden. Die Abschaffung der drei Preisstaffeln, die jeweils nur produktbezogen für die Plattformprodukte galten, sowie die kostenlose Bereitstellung aller Media-Kits bedeuten mehr Transparenz und letztendlich günstigere Preise für unsere Kunden. Insgesamt erhoffen wir uns als Systemhaus mit den neuen Open Value Lizenzprogrammen eine Erweiterung unseres Lizenzgeschäftes und für unsere Kunden mehr Übersichtlichkeit, Flexibilität und günstigere Konditionen für die Softwareprodukte von Microsoft. ibes Systemhaus GmbH Geschäftsstelle Dresden Dr. Stefan Lindner Geschäftsstellenleiter

60 Open Value im Überblick Open Value Kunde:Hauptkunde + verbundene Unternehmen Lizenztyp:zeitlich unbefristet Vertragslaufzeit:36 volle Kalendermonate Verlängerung:36 Kalendermonate Lizenzportfolio:L&SA, SA Produktportfolio:Microsoft Business-Produkte Bestellung:Erstbestellung von mind. 5 Lizenzen Nachbestellung:optional – im Monat der Installation Zahlung:jährlich oder im Voraus Preisstufen:1 Preisstufe Media-Kits:inbegriffen

61 Open Value Company-wide im Überblick Open Value Company-wide Kunde:Hauptkunde + verbundene Unternehmen Lizenztyp:zeitlich unbefristet Vertragslaufzeit:36 volle Kalendermonate Verlängerung:36 Kalendermonate Lizenzportfolio:L&SA, SA Unternehmensweite Standardisierung: obligatorisch für die ausgewählten Plattformprodukte Produktportfolio: Produkte der Small Business Plattform- und/oder Desktop Professional Plattform; Zusatzprodukte optional Bestellung:Erstbestellung: mind. 1 Plattformprodukt für mind. 5 PCs Folgebestellung – Plattformprodukte obligatorisch – Bestellung im Monat der Installation Nachbestellungoptional – im Monat der Installation Zahlung:jährlich oder im Voraus Preisstufen:1 Preisstufe Plattform-Nachlass:15% gegenüber der Distribution Media-Kits:inbegriffen

62 Open Value Subscription im Überblick Open Value Subscription Kunde:Hauptkunde + verbundene Unternehmen Lizenztyp:zeitlich befristet Vertragslaufzeit:36 volle Kalendermonate Verlängerung:36 Kalendermonate Lizenzportfolio:L&SA Unternehmensweite Standardisierung: obligatorisch für die ausgewählten Plattformprodukte Produktportfolio: Produkte der Small Business Plattform- oder Desktop Professional Plattform; Zusatzprodukte optional Bestellung:Erstbestellung: mind. 1 Plattformprodukt für mind. 5 PCs Folgebestellung – Plattformprodukte obligatorisch – Bestellung am Jahrestag Zahlung:jährlich Preisstufen:1 Preisstufe Plattform-Nachlass:5% gegenüber der Distribution Up-to-Date-Nachlass50% auf aktuelle Version oder Vorversion Buy-out 1¾ * Anfangsgebühr + im 3. Jahr Media-Kits:inbegriffen

63 Microsoft Deutschland GmbH Konrad-Zuse-Straße Unterschleißheim Der direkte Kontakt: Telefon: (0,12 Euro/Min., deutschlandweit) Alle mit ® und gekennzeichneten Bezeichnungen sind Marken oder eingetragene Marken der Microsoft Corporation in den USA und/oder anderen Ländern.


Herunterladen ppt "Umsatz- und Vertriebschancen mit Microsoft Open Value."

Ähnliche Präsentationen


Google-Anzeigen