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Wirtschaftskommunikation mit Chinesen (2) Verhandeln mit Chinesen.

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Präsentation zum Thema: "Wirtschaftskommunikation mit Chinesen (2) Verhandeln mit Chinesen."—  Präsentation transkript:

1 Wirtschaftskommunikation mit Chinesen (2) Verhandeln mit Chinesen

2 Beim einmaligen Geschäft Freier Markt auf der Straße: Feilschen auf jeden Preis Marktbewusstsein: je nach Kunden aus verschiedenen Ländern mit verschiedenen Leistungsmöglichkeiten und Neigungen zum Produkt Die Moral: die Ausländer auf dem freien Markt machen es genau so.

3 Beim längerfristigen Geschäft Prinzip der beiderseitigen Gewinnens Verhandlung als Beratung und nicht als Wettkampf Gleichberechtigung Gegenseitiges Nutzen Offen und fair miteinander Keine Tricks Kein Druck und kein Zwang gegenseitige Unterstützung beide als Sieger und nicht als Verlierer aus den Verhandlungen

4 Nützliche Einstellungen im Chinageschäft Mein Geschäftspartner ist ein gleichwertiger Partner. Mein Ziel ist ein Vertrag, aus dem wir beide gleichermaßen Nutzen ziehen. Ich habe Zeit für die Interessen meiner Geschäftspartner. Ich erreiche mein Ziel, indem ich meinem Geschäftspartner helfe, seine Probleme zu lösen. Misstrauen kann man abbauen, ohne unvorsichtig zu werden. Bei auftauchenden Problemen suche ich nach der Lösung.

5 Nachteilige Einstellungen im Chinageschäft Mein chinesischer Geschäftspartner ist ein gerissener Gegner. Ich bin auf der Hut und lasse mich nicht über den Tisch ziehen. Ich will ein für mich vorteilhaftes Geschäft machen. Ich habe keine Zeit für die Interessen meiner Geschäftspartner. Ich will meinen Gegner besiegen. Bei auftauchenden Problemen muss man nach den Ursachen und den Verursachern suchen.

6 Zusammensetzung der chinesischen Delegation Delegationsleiter Funktionäre Manager Sprecher Technische Fachkräfte

7 Funktionen der chinesischen Delegationmitglieder Delegationsleiter Präsentationsfunktion Funktionäre Bestimmung der volkswirtschaftlichen und politischen Bedeutung der Projekte, Bereitstellung der Devisen Manager Zuständig für betriebswirtschaftliche und kaufmännische Aspekte

8 Funktionen der chinesischen Delegationmitglieder Sprecher Moderator der Gruppe Technische Fachkräfte Kompetent und gut informiert Achten!! Man darf ihnen aber nicht mehr Aufmerksamkeit schenken als andere Mitgliedern.

9 Regel bei der Verhandlung keine Einmischung in die interne Diskussion und Auseinandersetzung der chinesischen Gruppe keine Frage nach dem internen Prozess in offener Runde Indirekte Information durch Dolmetscher möglich

10 Tipps bei der Vorbereitung und Verhandlung Sammeln Sie über die Mitglieder der chinesischen Verhandlungsdelegation so viele Informationen wie möglich aus erster und zweiter Hand

11 Verhandlungsatmosphäre Aufwärmphase bei Chinesen dauert erheblich mehr Zeit Gute persönliche Beziehung sind die Basis geschäftlicher Unternehmen ein angemessenes Verhandlungsklima erleichtern die Erzielung von Vereinbarung Informationsbeschaffung vor allem über die persönlichen Eigenschaften

12 Verhandlungsatmosphäre Regel Erst Vertrauen, dann das Geschäft Tipp Deutsche sollen auch diese Gelegenheit nutzen, um Informationslücken zu schließen

13 Strategie und Taktik Vorbereiten Die Verhandlung in Ihrem Team durchspielen

14 Strategie und Taktik Übereinstimmung suchen und Gemeinsamkeit herstellen die Übereinstimmungen und die Gemeinsamkeiten finden, um eine harmonische Verhandlungsatmosphäre zu schaffen Zuerst konsensfähige Punkte ansprechen, die am leichtesten zur Einigung kommen können Konfliktträchtige auf später verschieben

15 Strategie und Taktik Beziehungsebene beachten auf nonverbale Formen der Kommunikation Achten genau zuhören, und auch zeigen, dass Sie zuhören die nötige Gesprächspausen auf das wirkliche Verständnis Ihrer Beiträge achten Wertschätzung signalisieren Immer wieder auf verschiedene Punkte zurückkommen und an gemeinsame positive Erfahrungen erinnern

16 Strategie und Taktik Störungen beseitigen und entspannen Bei Störungen und Spannungen Ruhe und Gelassenheit bewahren Nie aggressiv werden und sich nicht provozieren lassen Nie Beherrschung verlieren Anliegen, die zu dem Zeitpunkt nicht konsensfähig sind, zurückstellen Konfrontationen vermeiden Störung sofort beseitigen Vermeiden, Gegensätze zu klären und Druck auszuüben

17 Strategie und Taktik Informationen sammeln und überprüfen Informationen über die Gegenseite Langsames Vorgehen und Umwege lohnen sich, um Informationen zu bekommen Auf trotz wiederholte Ablehnung Ihrerseits von Chinesen immer wieder angesprochene Punkte achten Akzeptanz Ihrer Interesse stärken, indem Sie Ihre Kenntnisse über die andere Seite strategisch einsetzen Zwischendurch immer wieder überprüfen, ob Sie die Interessen und Ziele der anderen Seite verstehen

18 Strategie und Taktik Ablehnung schwer machen, aber ohne Druck Nicht auf einen Vorschlag oder Anliegen beharren Nicht mit Zeitdruck arbeiten, Ihre Partner auch nie auf andere Weise unter Druck setzen Ihre Kenntnisse über Erfahrungen, Bedürfnisse, Interessen, Motive, Einstellungen und Werte Ihrer Verhandlungspartner in Ihre Beiträge einbeziehen, bevor Sie im Wege der logischen Verknüpfung auf den entscheidenden Punkt kommen

19 Strategie und Taktik Umgang mit Ihrem Hauptanliegen Sich mit Ihren Hauptanliegen Zeit lassen Chinesen tragen oft am Ende oder vor einer Verhandlungspause Hauptanliegen vor und erwarten keine direkte Reaktion Wenn Sie ebenso vorgehen, erwarten auch Sie keine sofortige Reaktion Beachten Sie aber aufmerksam, wie Ihr Gesprächspartner Ihr Anliegen aufnimmt

20 Umgang mit den chinesischen „Neins“ Chinesische Formen der Ablehnung Themenwechsel Unterbrechen Bestätigen, ohne das Thema aufzugreifen Loben und auf andere verweisen

21 Umgang mit den chinesischen „Neins“ Chinesische Interpretation von deutschem „Nein“ Nicht als definitiv interpretiert, es könnte sein, –dass Sie die Angelegenheit noch nicht begriffen haben –dass Sie ungeduldig seien –dass Sie Ihren Verhandlungspartner nicht mögen Dar Grund liegt bei kreativer Denkweise der Chinesen: was in einem Kontext als unvorteilhaft oder unsinnig erscheinen mag, kann in einem anderen oder größeren Zusammenhang sehr nützlich oder sinnvoll erscheinen

22 Umgang mit den chinesischen „Neins“ Vorschläge zum Umgang mit chinesischen „Neins“ Bei Unsicherheit nachfragen Nicht sofort aufgeben Änderungsmöglichkeit unter anderen Umständen und zu einem anderen Zeitpunkt

23 Unterschiedliche Bedeutung von Verträgen Für Deutsche: Verbindliche Festlegung von Rechten und Pflichten Sicherheit für die Zukunft Unterzeichnung gleich Abschluss von Verhandlung Grundlage für juristische Durchsetzung der eigenen Interesse bei später auftauchenden Problemen

24 Bedeutung von Verträgen Für Chinesen: Absichtserklärung, Beginn der praktischen Zusammenarbeit Rahmenbedingungen Kein endgültiges Regelwerk ruhiges und angemessenes Reagieren auf veränderte Situationen ist erwartet Die gegenseitigen Beziehungen und das Vertrauen sind wichtiger als Verträge gerichtliches Vorgehen ist unerwünscht und illusorisch oder bedeutet den Abschluss der geschäftlichen Beziehung


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