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M421/M422 Fachhochschule Ludwigshafen am Rhein 15.11.2010 – 20.12.2010 Strategisches- und operatives Vertriebsmanagement.

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Präsentation zum Thema: "M421/M422 Fachhochschule Ludwigshafen am Rhein 15.11.2010 – 20.12.2010 Strategisches- und operatives Vertriebsmanagement."—  Präsentation transkript:

1 M421/M422 Fachhochschule Ludwigshafen am Rhein – Strategisches- und operatives Vertriebsmanagement

2 Week Week Week – 15:45 Lecture & discussion – 15:45 Lecture & discussion – 15:45 Lecture & discussion Break 15:45 – 16:00 Break 15:45 – 16:00 Break 15:45 – 16:00 16:00 – 18:00 Lecture & discussion 16:00 – 18:00 Lecture & discussion 16:00 – 18:00 Lecture & discussion 18:00 – 19:10 Group work 18:00 – 19:10 Group work 18:00 – 19:10 Group work Vertriebsmanagement Theoretische Grundmodelle Kundenanalyse und –Fokussierung, Kundenannäherung bis -Durchführung CRM, Pflege/Bindung, Beschwerdemanagement Prozessmanagement

3 Week Week Week – 15:45 Lecture & discussion – 15:45 Lecture & discussion – 15:45 Lecture & discussion Break 15:45 – 16:00 Break 15:45 – 16:00 Break 15:45 – 16:00 16:00 – 17:00 Lecture & discussion 16:00 – 17:00 Lecture & discussion 16:00 – 17:00 Lecture & discussion 17:00 – 19:10 Gruppenpräsentation group 1 & 2 17:00 – 19:10 Gruppenpräsentation group 3 & 4 17:00 – 19:10 Gruppenpräsentation group 5 & 6 Organisation des Vertriebsmanagements, Controlling IT-Support, Datenmanagement, Anwendungen Personalführung im Vertrieb, Strukturen, Prozesse, Instrumente

4 Gruppenreferate Gruppe: ca. 6 Studenten/Gruppe (insg. 7 Gruppen) Präsentation m. anschließendem „Frage-Antwort-Spiel“ Die Präsentation: die Gruppe = Marketing- & Vertriebsmanager eines nahmhaften Unternehmens (eine bekannte reg/nat/intl. Marke) Die Zuhörer = potentielle Key Accounts - die Zielgruppe des Unternehmens Die M&V-Manager präsentieren ihr Unternehmen, die Unternehmens- bzw. M&V Strategie  Ziel: KA/Neukunden überzeugen/gewinnen um langfristige und nachhaltige Beziehungen aufzubauen Benotung: Klausur und Gruppenarbeit sind 50/50 = jeweils 33 Punkte (insgesamt 66 + Personal Selling 33 = Gesamtnote 100)

5 Gruppenreferate Inhalt der Präsentation Einführung: Darstellung des Unternehmens (z.B. Kennziffer, Geschichte, Strategie, usw…) Konkrete M&V Strategie (z.B. Produkt-, Preis-, Kommunikations- und Vertriebsstrategien, Darstellung der in- und externe Vertriebsstrukturen (Organisation, Prozessabläufe), Kunden-beziehungs- und Bindungstools (z.B. Beschwerdemanagement), CRM-System, Serviceleistungen, Darstellung der Markt- und Zielgruppenorientierung, usw..usw..usw.. Abschließendes Statement WARUM die Kunden mit ihnen zusammenarbeiten sollten (USPs) Tools: Power Point, Flip Chart, Produktmuster, Film, Musik, Kleidung, usw… Dauer: Minuten mit anschließenden Frage-Antwort-Spiel zwischen Manager und KA Anhang: Referenznachweis (Harvard Methode) Bei Nichterscheinen  keine Note !

6 BenotungPkt D-Note40% Präsentation Layout/Kreativität/ Aufbau 20 Struktur VortragGruppen!!präsentation30 Kreativität/ Professionalität/ Überzeugend InhalltTheoretische Konzepte40 Praxisorientierung Relevanz für Key Accounts Breite und Tiefe der Informationen Researchintensität Anschließen de Diskussion Argumentationsstärke, Know How, Überzeugung, Professionalität NOTEGruppe: Personen

7 C.BarthF.HübnerN.GröschA.PatzschkeJ.KochS.PhilippiL.Bettels A.SchillingN.BasileJ.BonigJ.JungeB.FreundV.AlbersD.Schlegel C.FlepsJ.ZinkC.Botterbusc h K.KlinglerS.GrumlitzS.GerwaldB.Hoyer L.SchalippM.SeilerK.MaiC.RuotzkyG.FontanaA.TedescoM.Braun M.WagnerD.EzginS.WeißflogT.WirthC.KleeH.MildeC.Ackesmann K.EssenO.LorengelD.KaliashviliJ.NunheimM.BaistM.Brech S.Müller Apple


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