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BERUFSUNFÄHIGKEITSVERSICHERUNG PROFILIERUNGSMÖGLICHKEIT BEI IHREN KUNDEN Referenten: Joachim Geiberger – Christian Brandstätter.

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1 BERUFSUNFÄHIGKEITSVERSICHERUNG PROFILIERUNGSMÖGLICHKEIT BEI IHREN KUNDEN Referenten: Joachim Geiberger – Christian Brandstätter

2 Themen Brandstätter  Berufsunfähigkeit in der Sozialversicherung  Statistiken zur BU  Risikoprüfung  Der Leistungsfall – Ablauf einer Prüfung  Der Leistungsfall – Praxisbeispiele  Zielgruppe der BU  Diskussion

3 Themen Geiberger  Bedeutung der BU für Kunden – Makler - Versicherte  Erwerbsunfähigkeit versus Berufsunfähigkeit  Dramatische Angebotsunterschiede in Qualität, Kompetenz und Preis  Transparenz als Schlüssel zum Erfolg  Diskussion

4 Sozialversicherung „Die staatliche Pension ein Auslaufmodell, oder ein unverzichtbarer Bestandteil der Alterssicherung ?“

5  VOR 30 JAHREN WEGFALLENDES ERWERBSEINKOMMEN ERSETZEN UND LEBENSSTANDART AUFRECHT ERHALTEN  VOR 15 JAHREN WEGFALLENDES ERWERBSEINKOMMEN NACH MÖGLICHKEIT WEITGEHEND ERSETZEN  HEUTE WEGFALLENDES ERWERBSEINKOMMEN ABHÄNGIG VON DER VERSICHERUNGSDAUER UND PENSIONSANTRITT ANNÄHERND ERSETZEN  ZUKUNFT GUTSCHRIFT IM PERSÖNLICHEN PENSIONSKONTO Pension-Was soll sie bewirken?

6  VERSICHERTE GEBOREN AB 1. JÄNNER 1955  JEDES JAHR ZÄHLT UND FÜHRT ZU EINER (JAHRES) GUTSCHRIFT (SPARBUCHEFFEKT)  GUTSCHRIFTEN WERDEN NACH ENTWICKLUNG DER LÖHNE UND GEHÄLTER AKTUALISIERT  GESAMTGUTSCHRIFT: 14 = MONATLICHE PENSION ZUM REGELPENSIONSALTER  BEAUSKUNFTUNG (AUCH ELEKTRONISCH) AB 1. JÄNNER 2008 Pensionskonto ab

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14 Nicht das WOLLEN führt zum Erfolg sondern das TUN

15 Pensionsstände nach Pensionsarten, Dezember 2009

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17 Anträge und Erledigungen von EM-Renten JahrAnträgeErledigungen InsgesamtBewilligungenAblehnungenSonst. Erledig Stand: 11/2009 Quelle: Deutsche Rentenversicherung

18 Anzahl der EM-Rentenzugänge JahrInsgesamtMännerFrauen Stand: 11/2009 Quelle: Deutsche Rentenversicherung

19 Durchschn. Rentenzahlbeiträge JahrInsgesamtWest und AuslandOst MännerFrauenMännerFrauen €783€568€685€559€ €780€602€687€666€ €716€585€641€642€ €673€578€601€628€ €641€562€567€597€ Stand: 11/2009 Quelle: Deutsche Rentenversicherung

20 Durchschnittliches Zugangsalter bei EM-Rentenzugängen JahrInsgesamtWest und AuslandOst MännerFrauenMännerFrauen ,953,351,349,349, ,452,650,550,349, ,451,549,649,948, ,950,649,349,948, ,150,749,550,449,3 Stand: 11/2009 Quelle: Deutsche Rentenversicherung

21 Ablehnung durch Sozialversicherung : 50 % 60 % davon Klagen die Sozialversicherung Anspruchsfälle 2009

22 Ø Zugangsalter für Eigenpensionen MÄNNER 59,1 JAHRE FRAUEN 57,1 JAHRE Anspruchsfälle 2009

23 Stand: 1997, Quelle: Continentale Lebensversicherung BU-Fälle nach Eintrittsalter

24 Stand , Quelle : Continentale Lebensversicherung BU-Fälle nach Eintrittsalter

25 Ursachen Invaliditätspension Neuzuerkennungen 2009 Stand: Quelle:Sozialversicherung

26 Ursachen für eine Berufs- / und Erwerbsunfähigkeit Quelle: Deutsche Rentenversicherung Bund, Rentenzugang 2009

27 Stand: 1997, Quelle: Continentale Lebensversicherung Ursachen für BU Fälle

28 Stand: Stand , Quelle: Continentale Lebensversicherung Ursachen für BU Fälle

29 Durchschnittliche Höhe der Invaliditäts- (Berufs- bzw.Erwerbsunfähigkeits)pensionen Berufsgruppe Pensionshöhe in Euro M + FMännerFrauen Durchschnitt Arbeiter Angestellte Gewerbe Bauern Stand Dezember 2009 Quelle: Sozialversicherung

30 Durchschnittliche Höhe der Alterspensionen Versicherungsträger Pensionshöhe in Euro M + FMännerFrauen DURCHSCHNITT Arbeiter Angestellte Gewerbe Bauern Stand Dezember 2009 Quelle: Sozialversicherung

31 BU Pension nach ASVG Entgelt monatlich netto PensionVersicherungsjahre J+8M45 750Berufsunfähigkeits-bzw. Invaliditätspension Berufsunfähigkeits-bzw. Invaliditätspension Berufsunfähigkeits-bzw. Invaliditätspension Berufsunfähigkeits-bzw. Invaliditätspension Berufsunfähigkeits-bzw. Invaliditätspension

32 BU Pension nach ASVG Entgelt monatlich netto PensionVersicherungsjahre J+8M Berufsunfähigkeits-bzw. Invaliditätspension Berufsunfähigkeits-bzw. Invaliditätspension Berufsunfähigkeits-bzw. Invaliditätspension Berufsunfähigkeits-bzw. Invaliditätspension Berufsunfähigkeits-bzw. Invaliditätspension

33 BU Pension nach ASVG Entgelt monatlich netto PensionVersicherungsjahre J+8M Berufsunfähigkeits-bzw. Invaliditätspension Berufsunfähigkeits-bzw. Invaliditätspension Berufsunfähigkeits-bzw. Invaliditätspension Berufsunfähigkeits-bzw. Invaliditätspension Berufsunfähigkeits-bzw. Invaliditätspension

34 BU Pension nach ASVG Entgelt monatlich netto PensionVersicherungsjahre J+8M Berufsunfähigkeits-bzw. Invaliditätspension Berufsunfähigkeits-bzw. Invaliditätspension Berufsunfähigkeits-bzw. Invaliditätspension Quelle: Uniqa

35 Kurier: Mittwoch, 18. November 2009 Sozialminister Rudolf Hundstorfer Das staatliche Pensionssystem wird immer zur Existenzsicherung reichen. Dafür müssen die Zuschüsse zum Pensionssystem, die derzeit 5,2 % des Bruttoinlandsprodukts ausmachen, auch langfristig nicht wesentlich steigen. Das System steht nicht infrage. Die Pensionshöhe wird sich ändern. Wer mehr als die Existenzabsicherung will, muss privat vorsorgen.

36 Anzahl der Risiken

37 Profilierung beim Kunden  Grundwissen Sozialversicherung

38 Profilierung beim Kunden  Grundwissen Sozialversicherung 

39 Profilierung beim Kunden  Grundwissen Sozialversicherung   (in Kürze)

40 Statistiken zur BU

41 Risikoprüfung in der BU  Berufliches Risiko  Medizinisches Risiko  Finanzielles Risiko

42 Berufsgruppe

43  Begrenzung der Versicherungs- oder Leistungsdauer möglich  BU Risiko Berufssportler - Spezialversicherer

44 Medizinische Risikoprüfung  Der Gesundheitszustand der zu versichernden Person hat einen erheblichen Einfluss auf das zu übernehmende Berufsunfähigkeitsrisiko. Für eine korrekte Einschätzung des medizinischen Risikos muss die zu versichernde Person zahlreiche Gesundheitsfragen beantworten.

45 Medizinische Risikoprüfung Gesundheitszustand  erheblichen Einfluss auf zu übernehmendes Risiko Besondere Berücksichtigung von Invalidisierunghäufigkeit - Vorerkrankungen Korrekte Einschätzung des medizinischen BU Risikos ist nur möglich bei ausreichender Kenntnis über den Gesundheitszustand.

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47 Problematik  Versicherungsmedizin  Richtet sich nach Statistiken und Erfahrungen  Praktischer Arzt  Sieht den aktuellen Ist-Stand

48 Annahmekriterien  Ein BU Versicherer hat die Verantwortung, durch eine seriöse Annahmepolitik nachhaltig auch die Leistungen bringen zu können.  Dabei ist zu beachten, möglichst nahe an der Wahrheit des Risikos zu liegen, möglichst viel Geschäft zu akquirieren, ohne sich jedoch Zeitbomben zu legen

49 Medizinische Risikoprüfung  Gesundheitsfragen im Antrag  Je nach Rentenhöhe individuelle ärztliche Untersuchungen  Art und Umfang der Untersuchungen legen die Unternehmen fest  Kosten werden meist vom VU übernommen

50 Medizinische Risikoprüfung  Risikozuschlag für das erhöhte BU-Risiko  Leistungsausschluss  Zurückstellung des Antrages (z.B. 2 Jahre)  Ablehnung aus medizinischen Gründen Bei vorhandenen Vorerkrankungen folgende Entscheidungsalternativen möglich:

51 Medizinische Risikoprüfung  Forderung nach hohen Attestgrenzen  Forderung nach Attest bei jedem Antrag Widersprüchliches Verhalten am Markt

52 Finanzielle Risikoprüfung

53 Unter 50 %50 %50-60 %60-70 %über 70 % 108 % 88 % 71 % 56 % Relation Rente / Brutto- einkommen Relation effektive / kalkulierte Schäden 137 % USA: Relative Rentenhöhe als subjektives Risiko

54 Versicherbare Höchstrenten  Individuelle Höchstrenten der jeweiligen Anbieter  Üblicherweise 50-60% vom Bruttoeinkommen bzw % vom Nettoeinkommen  Besonderheiten bei Hausfrauen/männer, Schüler, Studenten, Beamte, Lehrlinge

55 BEREICHERUNGSVERBOT?

56 Leistungsfall – Ablauf einer Prüfung BU-Rente mtl ,-- Euro / LD 20 Jahre ,-- Euro Zahlungsvolumen ohne Leistungsdynamik

57  Eingang des Leistungsantrags  Unterlagen an VN: Fragebogen Schweigepflichtentbindungserklärung  Rückgabe der ausgefüllten Unterlagen Auswertung der VN-Angaben zu  Vorvertraglicher Anzeigepflicht  Erkrankung  Beruf Ablauf der Leistungsprüfung bei Berufsunfähigkeit

58 AnerkennungAblehnung, da BU-Grad <50% Feststellung der Berufsunfähigkeit

59 Ablauf der Leistungsprüfung bei Berufsunfähigkeit  Besteht ein gültiges Vertragsverhältnis?  Medizinische und berufliche Prüfung Mehrere Komponenten - sog. gedehnter Versicherungsfall  Beurteilung der beruflichen Tätigkeit Vorgefertigte Fragebögen  Allgemeine Daten zu VN

60 Ablauf der Leistungsprüfung bei Berufsunfähigkeit  Fragen zum Gesundheitszustand  Fragen zur Ausbildung und beruflicher Tätigkeit  Erweiterte Fragen bei Selbständigen  Beurteilung des Gesundheitszustands  Prüfung der Verweisungsmöglichkeit

61 Ablauf der Leistungsprüfung bei Berufsunfähigkeit  Zeitlich befristete und unbefristete Leistungsanerkennung  Nachprüfverfahren

62 Praxisbeispiele - Leistungsfall

63 Ein 46- jähriger etwas ängstlich strukturierter Postbeamte, wird im Zuge von Umstrukturierungen von der Paketverwaltung zum Schalterdienst versetzt. Die Verantwortlichkeit für die Kassaführung stresst ihn so, dass er in einen Kreislauf von Angst, Schlaflosigkeit und Auslieferungsgefühlen versinkt. Nachdem bei seiner Frau, die eine besonders stützende Funktion für seine Persönlichkeit übernommen hatte, eine chronische Autoimmunerkrankung festgestellt wird, kommt es bei ihm zu einem Gesamtzusammenbruch, der eine 8- wöchige Stationierung auf einer neurologischen Abteilung nach sich zieht.

64 Eine 42-jährige Trainerin im Schulungsbereich eines Großkonzerns, die bei der lang vorgesehenen Beförderung bedingt durch einen Vorstandswechsel übergangen worden ist und eine jüngere führungsunerfahrene Vorgesetzte bekommt, leidet zunehmend unter Schwierigkeiten sich für Ihre Arbeit zu motivieren. Sie verpasst ihre Flüge, reagiert unbeherrscht in den von ihr moderierten Gruppen und leidet unter hartnäckigen Schlafstörungen. So kommt es zu einem Zimmerbrand, ausgelöst durch einen Adventkranz, bei dem sie mittelgradige Verbrennungen an einer Hand und an einem Oberschenkel erleidet und hospitalisiert werden muss. Bereits während des Spitalsaufenthalts treten massive Angst- sowie Versagensgefühle auf und sie findet keinen Wiedereinstieg in ihr Unternehmen.

65 Eine 34-jährige Mutter zweier Kinder(4 und 6 Jahren), die vor ihrer Ehe als Hotelmanagerin tätig war und in finanziell gesicherte, allerdings äußerst konservative Kreise geheiratet hat, stößt mit ihrem Wunsch wieder Berufstätigkeit aufzunehmen auf taube Ohren bei ihrem Gatten, der sie in der Rolle der Mutter und Ehefrau sehen will. Sie ihrerseits fühlt sich von den beständigen Betreuungsanforderungen der Kinder überfordert und inhaltlich unausgefüllt. Obwohl sie ihre Kinder liebt, löst das mit Haus, Kind und Küche aufgespannte Betätigungsfeld eine nachhaltige Sinnkrise, Aushöhlungsgefühle und Minderwertigkeitsgefühle aus. Die einfachsten Haushaltstätigkeiten werden zunehmend anstrengend, die disziplinäre Situation mit den Kindern schwieriger. Es häufen sich Vorwürfe ihres Gatten, dass sie versagen würde. Ein Rückzugsverhalten zwischen den Gatten etabliert sich. Als sie durch Zufall entdeckt, dass ihr Gatte eine Affäre mit einer IHRER Freundinnen unterhält, kommt es zum Zusammenbruch.

66 Ein 38-jähriger Einkaufschef eines Großkonzerns hat zunehmend das Gefühl die immer höheren Vorgaben seines Unternehmens nicht erfüllen zu können. Jedes Telefonat wird ihm zur Qual, jede Auslandsreise, die vor ihm liegt, erscheint ihm, der früher begeistert unterwegs war, zum Martyrium zu mutieren. Er entwickelt Flugangst und eine Herzneurose, gerät unter den Druck beides vor seiner Umwelt verbergen zu müssen, leidet unter chronischer Schlaflosigkeit und entwickelt in der Folge einen Alkoholabusus, um seine negativen Affekte entspannen zu können.

67 Eine 32- jährige Krankenschwester einer Onkologie, kehrt nach der Karenz auf ihre Abteilung zurück. Ihr Mann unterstützt sie im Haushalt und in der Kinderversorgung kaum, da er zusätzlich zu seinem Job als Kraftfahrer, noch einer weiteren Zusatzbeschäftigung nachgeht, um das neue Haus der jungen Familie besser abzahlen zu können. Erwähnenswert dabei noch, dass er aus einer früheren Ehe zwei weitere Kinder zu alimentieren hat. Meine Patientin fühlt sich von ihren Kolleginnen nicht ausreichend unterstützt, da diese in der Dienstplanerstellung nicht bereit sind, ihren Wünschen vorrangig zu entsprechen, isoliert sich zu nehmend im Team, und fühlt sich nach 5 Jahren Babypause und Wiedereinstieg in den Beruf überfordert und von den Kollegen im Stich gelassen. Körperliche Erschöpfung, Unstimmigkeiten in der Paarbeziehung, und eine Serie von „Kleinerkrankungen“ ihrer beiden Kinder führen dazu, dass sie einzunehmendes Gefühl der Aushöhlung und Kraftlosigkeit erlebt. Nach einem weiteren halben Jahr und zweimaligen Magengeschwüren kommt es zum Zusammenbruch.

68 Eine 43-jährige Finanzbeamtin, Finanzprüferin, mit geringer Teamintegration und hoher Selbstanforderung, entwickelt zunehmende Angstgefühle in Unternehmen als Prüferin aufzutreten. Immer wieder kehrende nächtliche Angstträume in denen sie die Feindseeligkeit, die ihr in der Prüfungssituation entgegen gebracht wird antizipiert, reduzieren nachhaltig ihre Schlafqualität. Zunehmende Selbstzweifel und das Gefühl mit den Kollegen nicht zu können sowie eine schwierige familiäre Situation mit einem pubertierenden Sohn verschärfen die Situation dramatisch. Das Gefühl von Überforderung und Nicht entsprechen, sowie zehrender Kraftlosigkeit führen dazu, dass sie in ihrer Verzweiflung Unterlagen mit nach Hause nimmt, ursprünglich in der Absicht, dort weiter zu arbeiten, um sie dann in ihrem Geräteschuppen zu lagern. Nach 9 Monaten wird die Situation offenkundig und sie wird unter Disziplinaranklage gestellt!

69 Junge Leute  Sichern Sie sich so früh wie möglich ab! Je früher Sie sich für eine BU-Absicherung entscheiden, desto besser. Denn in jungen Jahren sind die Beiträge besonders niedrig und die Gesundheitsprüfung stellt in der Regel wegen fehlender Vorerkrankungen kein Problem dar. Insbesondere für junge Menschen gibt es zudem interessante Einsteiger-Produkte mit besonders günstigen Beiträgen.

70 Schadensbeispiel Vertragsdaten: Berufsunfähigkeits-Versicherung, B1 VN/VP geb männlich Vertragsbeginn: Vertragsablauf: Vereinbarte Monatsrente bei Beginn: 1.000,-- EUR Beruf: Zweigstellen- bzw. Regionalbetreuer für Versicherungen und Banken Leistungsantrag: Antrag gestellt am

71 Schadensbeispiel Verlauf der Leistungsprüfung/ Krankheitsgeschichte: Keine Verletzung der vorvertraglichen Anzeigepflicht. Der Versicherte war an einem am erstmals diagnostizierten Lymphknotenkrebs erkrankt. Unter durchgeführter Chemotherapie bestand nachweislich Arbeitsunfähigkeit bis Nach kompletter Remission konnte die zuletzt ausgeübte Tätigkeit danach sofort wieder aufgenommen werden. Leistungsentscheidung/ aktueller Stand: Es erfolgte ein Leistungsanerkenntnis ab für den o.a. Zeitraum. Derzeit besteht der Vertrag wieder beitragspflichtig fort.

72 Vertragsdaten: Berufsunfähigkeits-Versicherung, B1 VN/VP geb , weiblich Vertragsbeginn: Vertragsablauf: Vereinbarte Monatsrente bei Beginn: EUR 500,-- Beruf: Packerin Leistungsantrag: Antrag gestellt am Schadensbeispiel

73 Verlauf der Leistungsprüfung/ Krankheitsgeschichte: Versicherungsantrag enthielt bei den Gesundheitsfragen keine Angaben zu Vorerkrankungen. Die Prüfung der vorvertraglichen Anzeigepflicht ergab, dass gefahrerhebliche Behandlungen und stationäre psychiatrische Aufenthalte einschließlich langjähriger Medikation bei Antragstellung verschwiegen wurden. Der Leistungsantrag wurde gestellt wegen einer schizoaffektiven Psychose. Leistungsentscheidung/ aktueller Stand: Die vorvertragliche Anzeigepflicht wurde schuldhaft verletzt. Deshalb wurde der Vertragsrücktritt erklärt. Gleichzeitig erfolgte die Leistungsablehnung, da ein ursächlicher Zusammenhang zwischen Anzeigepflichtverletzung und der zur geltend gemachten Berufsunfähigkeit führenden Erkrankung eindeutig bestand.

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87 Zielgruppe der BU Jeder der von seiner Arbeitskraft abhängig ist!

88 Zielgruppe der BU  Schüler  Hausfrauen/männer  Studenten  Teilweise EU Klausel Besonders wichtig ist die BU für:

89 Zielgruppe der BU  Erfahrungsgemäß Personen bis Alter 50  Selbständige und Freiberufler

90 Zielgruppe der BU  Vermeiden Sie Personen mit bestimmten Vorerkrankungen  Künstlerischen Berufen  Kumulrisiken

91 Notwendige Einstellung für Besonderheiten  Berufsrisiko  Medizinisches Risiko insbesondere Vorerkrankungen  Finanzielle Risikoprüfung  Möglichkeit der langen Bearbeitungsdauer (teilweise nicht beeinflussbar)  Rückfragen (mehrmalige) möglich (Unvollständige Angaben z.B. bei Attesten)

92 Fazit: Derzeit nur Deutsche BU Versicherer? Prüfung des Anbieters

93 Berufsunfähig, ich …? Viele denken: Berufsunfähig wird man erst viel später…, … wenn die Kräfte langsam nachlassen. Tatsache ist: 26 % aller BU - Rentner des Jahres 2006 waren jünger als 45 Jahre. Insgesamt wurden knapp 69 % aller Anträge, von Menschen unter 50 Jahren gestellt. … bin doch noch viel zu jung dafür.

94 Berufsunfähig, ich …? Viele denken: Berufsunfähigkeit hat meistens mit Unfällen zu tun. Tatsache ist: In 98 % aller Fälle sind Krankheiten die Ursache der Berufsunfähigkeit – auch bei den Jüngeren. Eine Unfallversicherung schützt also nur 2 % der Betroffenen. … werde doch nicht durch Krankheit arbeitsunfähig.

95 Berufsunfähig, ich …? …bekomme schon meine Leistungen. Tatsache ist: Die durchschnittlichen BU-Ansprüche in der Sozialversicherung liegen für Dienstnehmer bei ca. 30% der letzten Bezüge. 66% aller Betroffenen Frauen und Männer müssen mit weniger als 750 EUR leben.


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