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Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse So bekommen Sie neue Kunden.

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Präsentation zum Thema: "Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse So bekommen Sie neue Kunden."—  Präsentation transkript:

1 Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse So bekommen Sie neue Kunden

2 Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse Aufträge bekommen Sie von Unternehmen, die Sie kennen

3 Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse Anfragen bekommen Sie von Unternehmen, die von Ihnen und über Sie gehört haben Aufträge bekommen Sie von Unternehmen, die Sie kennen

4 Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse Also machen Sie sich bekannt bei Ihren künftigen Kunden

5 Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse Erzählen Sie potentiellen Kunden über Ihr Unternehmen und von seinen Produkten Also machen Sie sich bekannt bei Ihren künftigen Kunden

6 Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse Was bietet sich an ? Mittelfristig einem großen Kreis potentieller Kunden bekannt werden

7 Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse Was bietet sich an ? Mittelfristig einem großen Kreis potentieller Kunden bekannt werden

8 Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse Was bietet sich an ? Mittelfristig einem großen Kreis potentieller Kunden bekannt werden Kürzerfristig einen engeren Kreis gezielt ausgewählter Unternehmen direkt anzusprechen

9 Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse Sie können Ihre Kunden einteilen VP HK 1,0 Kosten-optimale Umsatz-starke Deckungsbeitrag Profitable

10 Bei abklingender Konjunktur ist es vorteilhaft, wenn einige Volumen-Kunden einen Deckungs-Beitrag liefern Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse Aber wenn der Betrieb an seiner Kapazitätsgrenze läuft, dann muß auch verdient werden

11 Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse Seine profitabelsten Kunden hat ein Hersteller von Normteilen und Teilen nach Kundenspezifikation nach Branchen sortiert A Anbaugeräte ufzüge & Lifte E Elektrowerkzeuge F Fahrzeugsitze H Hydraulik-Pumpen K Krankenhausmöbel M Markisen

12 Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse... dabei lagen die Umsatzzahlen vor und eher beiläufig die Mitarbeiterzahl der jeweiligen Kunden

13 Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse Wir haben festgestellt, daß Hersteller dieser Produkte etwa Teile im Wert von 250€ pro Mitarbeiter ordern. Ein Betrieb mit 100 Beschäftigten kauft etwa für €/Jahr (oder mehr). So können wir grob den Bedarf nach Betriebsgröße abschätzen Volumen/ Betrieb € € € € > € Ansatz zur Bestimmung des potentiellen Bedarfs * das gilt natürlich nur für die Teile, die „unser“ Normteile-Fabrikant liefert

14 Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse haben wir für jede dieser Produktgruppen festgestellt, welche Hersteller es gibt und die Größe dieser Unternehmen bestimmt So können wir grob den Bedarf nach Betriebsgröße abschätzen Für einige europäische Länder.. das sieht dann so aus:

15 DEFIUKNL Σ > Σ Betriebe Stapler-AnbaugeräteStapler-Anbaugeräte Potentielle Kunden (Anzahl der Betriebe in dieser Größe) Insgesamt 47 Unternehmen mit > MA (à 250.-€) und einem Gesamtpotential von über 3,2 mio €

16 DEFIUKNLCH Σ > Σ Betriebe Aufzüge / Rolltreppen / Treppenlifte Potentielle Kunden (Anzahl der Betriebe in dieser Größe) Insgesamt 65 Unternehmen mit > MA (à 250.-€) und einem Gesamtpotential von über 5,3 mio €

17 DEFIUKNLS Σ > Σ Betriebe ElektrowerkzeugeElektrowerkzeuge Potentielle Kunden (Anzahl der Betriebe in dieser Größe) Insgesamt 31 Unternehmen mit > MA (à 250.-€) und einem Gesamtpotential von über 2,7 mio €

18 DEFIUKP Σ > Σ Betriebe FahrzeugsitzeFahrzeugsitze Potentielle Kunden (Anzahl der Betriebe in dieser Größe) Insgesamt 93 Unternehmen mit > MA (à 250.-€) und einem Gesamtpotential von über 7,3 mio €

19 DEFIUKNLCH Σ > Σ Betriebe Hydraulik-PumpenHydraulik-Pumpen Potentielle Kunden (Anzahl der Betriebe in dieser Größe) Insgesamt 73 Unternehmen mit > MA (à 250.-€) und einem Gesamtpotential von über 3,1 mio €

20 Das läßt sich wie folgt zusammenfassen

21 (Betriebe) DEFIUK andere Σ Anbauger ä te ,2 mio Aufz ü ge ,3 mio E-Werkzeuge ,7 mio Fahrz.-Sitze ,3 mio HydroPumpen ,1 mio Σ Betriebe mio Potentielle Kunden (Anzahl der Betriebe pro Land) Insgesamt 309 Unternehmen mit einem Gesamtpotential von über 22 mio €

22 Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse So weit unser Beispiel... Für Sie als Hersteller von Maschinen und Anlagen läßt sich das potentielle Umsatz-Volumen nicht auf diese Weise abschätzen Aber durch Vergleich mit Ihren profitablen Kunden lassen sich andere Betriebe identifizieren, die auch einen Bedarf für Ihre Produkte haben. Und wahrscheinlich auch profitable Preise zahlen!

23 Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse So weit unser Beispiel... Für Sie als Hersteller von Norm- & Serien-Teilen ist es vielleicht möglich, aus dem Verhältnis zwischen Zukaufvolumen Ihres Kunden und seiner Personalstärke auf den Bedarf einzelner Marktsegmente zu schließen. Auf jeden Fall ist es möglich, durch Vergleich mit Ihren profitablen Kunden andere Betriebe identifizieren, die auch einen Bedarf für Ihre Produkte haben. Und wahrscheinlich auch profitable Preise zahlen!

24 Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse... und wie funktioniert das heute ?

25 Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse Sie wissen, welche Ihrer Kunden so profitabel sind, dass Sie gern noch mehr der Art hätten. Sie nennen mir die Branche solcher Ihrer Kunden (die Kunden-Namen werden nicht genannt) die Länder, in die Sie liefern wollen und können (je nach Ihrer Verkaufsorganisation) ggf. vorhandenes Werbe- und Katalogmaterial... mein Vorschlag

26 Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse... mein Vorschlag Sie bekommen für jedes Marktsegment das Sie ausgewählt haben, eine Tafel mit den Ländern, in denen es solche Unternehmen gibt. Zusätzlich klassiere ich diese Betriebe nach ihrer Größe (soweit dies möglich ist). 1. Schritt In diesem ersten Schritt entstehen keine Kosten für Sie

27 Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse Sie entscheiden welche Betriebe in welchen Ländern angeschrieben werden sollen. Sie erteilen mir den Auftrag, diese Firmen anzuschreiben und Ihr Produkt / Ihre Leistung anzubieten. Hiernach identifiziere ich die Ansprechpersonen in diesen Betrieben, erstelle Listen mit genauer Anschrift, Telefon, Fax sowie verfügbarer und Web-Adresse. Gezielte Werbebriefe samt Serienbriefdatei erstelle ich in Ihrem Auftrag in der von Ihnen gewünschten Sprache. Korrespondenzsprachen sind Deutsch, Englisch und Französisch*. (*Wobei die französischen Texte von Muttersprachlern geprüft werden.) 2. Schritt Alle erforderlichen Details zeige ich Ihnen gerne, wenn Sie mir den Auftrag erteilen

28 Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse Vereinbaren Sie einen ersten Termin für ein Telefongespräch unter oder ein Gespräch per SKYPE unter „vonwenzindustrieberatung“ Sie erreichen mich unter

29 Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse Ich freue mich auf Ihre Antwort !

30 Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse ENDE Und noch einen schönen Tag !


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